Cognismo a SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - DAY ONE

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2:30 del pomeriggio

Infine, Tricia sfata alcuni 5 miti sul marketing SaaS:

1. Tutto ciò di cui abbiamo bisogno sono più contatti
2. Un prodotto innovativo si venderà da solo
3. Non abbiamo contenuti da promuovere
4. Non ho bisogno di pagare per promuovere i nostri contenuti
5. Non abbiamo bisogno di un marketer: abbiamo ingegneri che possono farlo

14:25

Passiamo ora a parlare di come assumere il tuo primo marketer.

Vuoi qualcuno che capisca la strategia, ma si rimbocchi le maniche e si sporchi le mani. Avranno bisogno di una certa esperienza nella generazione della domanda, dovranno essere in grado di parlare con gli sviluppatori e adottare un approccio analitico al marketing.

Ora sullo stack di marketing di cui hai bisogno. Tricia ha utilmente catturato come questo potrebbe apparire attraverso il funnel di marketing: dai un'occhiata di seguito.

14:20

Un'altra tattica per creare contenuti con un budget limitato è creare un breve sondaggio.

Una volta creato, puoi inviarlo alla tua lista di opt-in. Analizzare i dati, quindi scrivere e progettare un report da essi.

Non è necessario fare un sondaggio grande e costoso perché i dati siano interessanti.

14:15

Ora, è il momento di pensare a come nutrire i contatti che generi. Devi martellare il messaggio di valore attraverso l'intero processo di acquisto, anche dopo aver venduto con successo al tuo potenziale cliente.

Uno dei modi più semplici per farlo è attraverso il contenuto.

Hai difficoltà a creare nuovi contenuti? Pensa a come riconfezionare i contenuti esistenti. Guarda i tuoi migliori blog, le migliori e-mail, i migliori webinar e scopri come puoi riconfezionarli in un nuovo formato di contenuto.

Puoi quindi creare un franchising di contenuti attorno a una risorsa biglietto d'oro. Un consiglio importante qui è che i tuoi contenuti devono rispondere all'unica domanda che interessa di più ai tuoi clienti e potenziali clienti.

14:10

Tricia spiega come hanno ottimizzato con successo il loro motore a Twilio. Hanno investito in Facebook, AdWords e pubblicità fuori casa.

È importante sottolineare che hanno esaminato anche il processo di onboarding della loro base di clienti e hanno misurato e compilato tutti i dati relativi a questa esperienza utente. Hanno usato questo per costruire un prodotto nuovo e migliorato che ha sbloccato un enorme potenziale di crescita.

Suggerimento: devi guardare la velocità del tuo sito se vuoi classificarti su Google! Puoi essere pesantemente penalizzato se il tuo sito è lento.

Il punto chiave qui è l'ottimizzazione continua.

14:05

Tricia suggerisce che devi anche guardare le pietre miliari dell'onboarding che stanno avendo i tuoi clienti di successo. Questo è importante, perché il tuo prodotto fa davvero parte del funnel di marketing.

Devi capire dove stai perdendo le persone nel processo. Considera quanto segue:

• Cosa ti stanno dicendo il CS e il team di onboarding
• Cosa piace e cosa non piace ai tuoi clienti della UX del tuo prodotto

Ora è il momento di cercare di aggiungere più carburante al motore. Questo può essere fatto tramite pagamento o utilizzando canali economici/gratuiti. La tua pubblicità dovrebbe essere multicanale e multi-touch.

Non scartare Facebook nel tuo mix pubblicitario. Sul lato economico/gratuito, ricorda che si tratta di creare un ronzio e questo dovrebbe essere un approccio completamente integrato.

Suggerimento: non sottovalutare l'importanza della difesa dei dipendenti. Tutti i tuoi dipendenti condividono i tuoi contenuti e il tuo marketing? In caso contrario, stai lasciando i soldi sul tavolo.

14:00

Spesso, quando il problema non sta ottenendo abbastanza contatti, la soluzione è che è necessario riparare il motore.

Fai attenzione a ciò per cui ottimizzi: parte di questo è prestare attenzione ai KPI che hai impostato per il tuo team di marketing. Più MQL non equivalgono necessariamente a più clienti paganti.

Inizia guardando dove hai avuto successo finora.

Che aspetto hanno i tuoi clienti ora? Quali fattori scatenanti li hanno portati ad acquistare? Era un round di finanziamento? Era un'assunzione di lavoro? Usa questa intelligenza e applicala al tuo marketing.

13:50 - La guida dell'insider per ottenere più contatti - questo trimestre

Con Tricia Miller, SR. Direttore, Marketing EMEA presso Twilio.

Tricia apre il suo discorso riconoscendo che siamo tutti qui per imparare a ridimensionare. Gran parte di ciò deve essere basato su come generi i lead. Non si tratta solo di ottenere contatti, si tratta di cosa fare con loro una volta che li hai. Tutto inizia prima che tu esca e ottenga i contatti. Crea più lavoro, ma il guadagno è enorme.

Negli ultimi 20 anni nel marketing, Tricia si è posta la domanda: come posso ottenere più contatti?

13:35

La chiave da asporto qui è essere curiosi. Parte dell'essere un venditore è essere un detective. Le vendite sono un processo circolare e puoi sfruttarlo a tuo vantaggio. Devi solo trovare la fonte giusta per questo; la catena del valore è un ottimo punto di partenza.

13:30

Ora siamo passati a VCS: Value Chain Selling.

Questo è l'insieme delle attività che un'azienda operante in un settore specifico deve svolgere per fornire un prodotto o un servizio di valore al mercato.

Ogni organizzazione a cui la tua azienda acquista, collabora, esternalizza e vende: questa è la tua miniera d'oro.

Allora perché VCS funziona?

1. Le aziende lavorano con altre aziende di dimensioni simili
2. Le aziende lavorano con altre aziende che condividono dati demografici di mercato simili. Ad esempio, se operi a livello regionale, opererai con altre società nella catena del valore che sono anche regionali
3. Il tuo potenziale cliente mantiene stretti rapporti con i suoi partner nella loro catena del valore: questo è il marchio del cliente che stai sfruttando

Nel tempo, succederanno grandi cose. Inizierai ad avere conversazioni, sfruttando il marchio del tuo cliente. Inizierai a scoprire questa catena del valore, che poi ti porterà a una catena del valore completamente nuova. Lo script inizia a scriversi da solo! Capirai come tutto si collega e come sfruttare ciascuna di queste relazioni e conversazioni.

Come appare in pratica?

Lara sta parlando attraverso un esempio, usando un'agenzia pubblicitaria.

Ottieni la tua agenzia pubblicitaria e hanno già rapporti con una serie di aziende con cui lavorano quotidianamente. Questa è la loro catena del valore. Una volta scoperta questa catena del valore, puoi semplicemente lavare e ripetere.

È un approccio diverso alla costruzione della pipeline, si tratta di sfruttare le relazioni, i marchi dei clienti e di utilizzarli a proprio vantaggio.

È in netto contrasto con le liste di acquisto e la prospezione in un modo più tradizionale. L'opportunità è molto reale quando si sfrutta l'approccio di vendita della catena del valore.

Elimina così tanto del rumore e diminuisce la necessità di tutti i tocchi prima che un potenziale cliente sia disposto a interagire con te.

13:25

Avanti: Charles guarda le 2 tracce di costruzione dell'oleodotto che dovresti seguire.

1. Panorama competitivo del settore
2. Catena del valore del cliente

La catena del valore del cliente riguarda il modo in cui puoi produrre più opportunità opportunistiche che derivano dai tuoi clienti. Come puoi farlo strategicamente?

Charles sta ora toccando il pericolo di utilizzare la tattica di vendita di prendere di mira i concorrenti diretti dei tuoi clienti. Sta usando l'esempio della vittoria dei loro clienti Red Bull e di come e perché non sono riusciti a prendere di mira Monster subito dopo questa vittoria.

Monster si è offeso per essere stato raggruppato nella stessa fascia della Red Bull: in effetti si stanno differenziando attivamente dal loro principale concorrente. Quindi, questa non è sempre una tattica vincente!

Ma dove puoi usare i tuoi clienti concorrenti per costruire pipeline è guardare i concorrenti dei tuoi clienti che sono molto all'inizio del loro viaggio. Queste sono le aziende che guarderebbero alla Red Bull come esempio da seguire, al contrario di un concorrente da cui devono differenziarsi.

Il marchio risuonerà nel panorama del settore, ma solo con le aziende che si trovano ai livelli inferiori del settore e quelle emergenti che stanno facendo cose nuove e innovative

Quindi devi essere intelligente su come sfruttare le vincite dei grandi clienti.

Non andare direttamente a prendere di mira i concorrenti diretti di livello superiore.

13:15

Lara spiega che stanno iniziando questa sessione facendo 2 ipotesi importanti:

1. Che hai ottenuto dei clienti
2. Che si adattino a quello che in questo momento pensi sia il tuo profilo cliente perfetto

Questo ti mette a disposizione 2 tipi di marchio su cui basarti:

1. Marchio del cliente
2. Marchio del rappresentante di vendita. Questo tipo di marchio è fondamentale qui. Tutte le conversazioni che hanno i tuoi rappresentanti di vendita costituiranno la base del tuo marchio

13:00 - Come costruire una pipeline senza marchio e talvolta senza mercato

Charles Lawson - Direttore Generale EMEA Egnyte sta parlando con Lara Badanes, Sales Development Manager di Egnyte. Egnyte è una piattaforma di contenuti basata su SaaS per le aziende.

12:45

Passando alle domande dal vivo del pubblico:

Hai delle regole d'oro per assumere qualcuno rispetto all'acquisto di una piattaforma per svolgere la stessa funzione?

Guillaume dice che cerca sempre di assumere persone in grado di migliorare i prodotti esistenti, ad esempio ingegneri.

Pauline aggiunge che ciò che cerca nelle sue assunzioni è qualcuno che possa guardare lo stack tecnologico e capire come collegarlo insieme. Non vuoi avere uno stack tecnologico pieno di molti prodotti autonomi che non si collegano e non parlano tra loro.

Quali sono i tuoi strumenti preferiti?

Il pannello è unanime sul fatto che il loro strumento preferito è Zapier.

Guillaume ha un avvertimento: se hai un grande team che crea zaps, può creare molta confusione quando si tratta di comprendere i flussi di dati.

Come dovrebbe trascorrere i primi 3 mesi la tua prima assunzione di generazione della domanda?

Guillaume spiega che il loro lavoro dovrebbe essere incentrato sulla sperimentazione. Dovrebbe riguardare la creazione, il test e l'iterazione del prodotto minimo praticabile. L'attenzione dovrebbe essere sui dati, sulla comprensione delle dimensioni del tuo pubblico, sul costo di acquisizione per quel pubblico e su come appare su tutti i tuoi canali a pagamento.

Il CMO dovrebbe essere il primo impiegato del team di marketing?

Guillaume dice di no, non è il modo giusto di approcciarsi alla costruzione di un team di marketing.

È molto raro che tu abbia un marketer pratico molto esperto che sia anche riuscito a essere un team leader.

E questa è la conclusione della nostra prima sessione al SaaStr Europa 2019!

12:30

I relatori: Guillaume Cabane, Alice Default e Pauline Fumeron.

12:15

Ora sentiamo Alice e Pauline mentre discutono dei loro precedenti e aprono la parola alle domande.

Alice parla del suo stack tecnologico. Essendo di un'azienda che è adatta al pre-mercato, il suo stack comprende: Zapier, Trello e Intercom.

Al contrario, Pauline utilizza strumenti come HubSpot, Salesforce, Zapier e Tableau.

Guillaume sta toccando il modo in cui puoi prendere decisioni sulla tecnologia che sono difficili da invertire, come il CRM che implementi.

Pauline riflette su come la sua azienda sia cresciuta rapidamente nell'ultimo anno. Ora sono una squadra di 8 persone e sempre più si stanno specializzando nei ruoli. Ha scoperto che c'è una lacuna nella conoscenza tecnologica che vuole colmare, per consentire al team di muoversi più velocemente, sperimentare di più e reagire più rapidamente.

Per Pauline, il focus dello stack tecnologico è la lead generation e gli strumenti che consentono a lei e al suo team di misurare i risultati di tutte le loro attività.

Ora stiamo esaminando come consolidare il tuo stack tecnologico, non solo all'interno del marketing, ma in tutta l'azienda. Quando cresci molto rapidamente, puoi presto perdere il controllo del numero di piattaforme software che stai utilizzando. Troppo spesso, molti di loro non si parlano.

Guillaume sta parlando di come si avvicina all'acquisto di tecnologia: per lui, si tratta di creare soluzioni personalizzate su qualsiasi software standard. Questo è così che può avere un vantaggio competitivo.

Dice che lo stack tecnologico essenziale per qualsiasi azienda è:

• Raccolta dati
• Analisi dei dati
• Azione dati

Nel suo ruolo precedente, ha speso $ 700.000 in persone e $ 300.000 in tecnologia. Quindi, $ 1 milione in totale, con il team che ha portato 5 volte questa spesa.

La chiave era costruire uno stack tecnologico che consentisse il monitoraggio di tutte le spese e attività, per dimostrare il ROI sui costi. Un altro investimento importante è stato l'assunzione di ingegneri all'interno del team per creare soluzioni tecnologiche personalizzate. Ciò ha conferito all'azienda un vantaggio competitivo significativo.

12:00 - Come costruire il tuo stack tecnologico di marketing

Diamo il via a SaaStr Europa 2019 con una sessione su come costruire il tuo stack tecnologico di marketing.

Guillaume sta preparando la scena per la discussione osservando lo stato della spesa di marketing così com'è oggi. La ricerca di Gartner ha dimostrato che il CAC sta aumentando di anno in anno all'interno di SaaS e, di conseguenza, i canali stanno diventando saturi.

La reazione dei CMO a questo è stata di trasferire denaro, spendendo di più per il loro stack tecnologico. Questa spesa è raggruppata principalmente in due segmenti principali: marketing e analisi dei dati dei clienti e acquisizione e utilizzo della tecnologia di marketing.