SaaStr Europa 2019에서의 인지 - 라이브 블로그 - 첫째 날

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오후 2시 30분

마지막으로 Tricia는 SaaS 마케팅에 대한 5가지 신화를 풀었습니다.

1. 더 많은 리드만 있으면 됩니다.
2. 혁신적인 제품은 저절로 팔릴 것이다
3. 홍보할 콘텐츠가 없습니다.
4. 콘텐츠를 홍보하기 위해 비용을 지불할 필요가 없습니다.
5. 우리는 마케터가 필요하지 않습니다 - 우리는 그것을 할 수 있는 엔지니어가 있습니다

오후 2시 25분

이제 첫 번째 마케팅 담당자를 고용하는 방법에 대해 이야기하겠습니다.

당신은 전략을 이해하지만 소매를 걷어붙이고 손을 더럽힐 사람을 원합니다. 그들은 수요 창출에 대한 약간의 경험이 필요하고, 개발자와 대화할 수 있어야 하며, 마케팅에 대한 분석적 접근 방식을 취해야 합니다.

이제 필요한 마케팅 스택으로 이동합니다. Tricia는 마케팅 퍼널 전체에서 이것이 어떻게 보일 수 있는지 유용하게 캡처했습니다. 아래에서 확인하십시오.

오후 2시 20분

적은 예산으로 콘텐츠를 만드는 또 다른 방법은 짧은 설문조사를 만드는 것입니다.

생성되면 옵트인 목록으로 보낼 수 있습니다. 데이터를 분석한 다음 보고서를 작성하고 디자인합니다.

흥미로운 데이터를 얻기 위해 크고 값비싼 설문조사를 할 필요가 없습니다.

오후 2시 15분

이제 생성한 리드를 어떻게 육성할지 생각할 때입니다. 잠재 고객에게 성공적으로 판매한 후를 포함하여 전체 구매 프로세스에서 가치 메시지를 망치질해야 합니다.

이를 수행하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 콘텐츠를 통한 것입니다.

새로운 콘텐츠를 만드는 것이 어렵습니까? 기존 콘텐츠를 다시 패키징하는 방법에 대해 생각해 보세요. 최고의 블로그, 최고의 이메일, 최고의 웨비나를 보고 새로운 콘텐츠 형식으로 다시 패키징하는 방법을 알아보세요.

그런 다음 하나의 황금 티켓 자산을 중심으로 콘텐츠 프랜차이즈를 구축할 수 있습니다. 여기서 최고의 팁은 콘텐츠가 고객과 잠재 고객이 가장 관심을 갖는 한 가지 질문에 답해야 한다는 것입니다.

오후 2시 10분

Tricia는 Twilio에서 어떻게 성공적으로 엔진을 최적화했는지 설명합니다. 그들은 Facebook, AdWords 및 옥외 광고에 투자했습니다.

중요한 것은 고객 기반의 온보딩 프로세스도 살펴보고 이 사용자 경험과 관련된 모든 데이터를 측정하고 수집했다는 것입니다. 그들은 이것을 사용하여 거대한 성장 잠재력을 열어주는 새롭고 향상된 제품을 만들었습니다.

최고의 팁 - Google에서 순위를 매기려면 사이트 속도를 확인해야 합니다! 사이트가 느린 경우 무거운 처벌을 받을 수 있습니다.

여기서 핵심은 지속적인 최적화입니다.

오후 2시 5분

Tricia는 성공적인 고객의 온보딩 이정표도 살펴봐야 한다고 제안합니다. 제품이 마케팅 깔때기의 일부이기 때문에 이것은 중요합니다.

그 과정에서 어디에서 사람들을 잃고 있는지 이해해야 합니다. 다음을 고려하세요:

• CS 및 온보딩 팀이 알려주는 내용
• 고객이 제품의 UX에 대해 좋아하는 것과 싫어하는 것

이제 엔진에 연료를 더 추가할 때입니다. 이것은 유료 또는 저렴한/무료 채널을 통해 수행할 수 있습니다. 귀하의 광고는 다중 채널 및 다중 터치여야 합니다.

광고 믹스에서 Facebook을 할인하지 마십시오. 저렴한/무료 측면에서 이것은 모두 버즈를 만드는 것이며 이것은 완전히 통합된 접근 방식이어야 한다는 것을 기억하십시오.

주요 팁 - 직원 옹호의 중요성을 과소평가하지 마십시오. 모든 직원이 귀하의 콘텐츠와 마케팅을 공유하고 있습니까? 그렇지 않으면 테이블에 돈을 남겨두고 있습니다.

오후 2시

종종 문제가 충분한 리드를 얻지 못할 때 해결책은 엔진을 수리해야 하는 것입니다.

최적화 대상에 주의하십시오. 이 중 일부는 마케팅 팀에 대해 설정한 KPI에 주의하는 것입니다. 더 많은 MQL이 반드시 더 많은 유료 고객과 동일한 것은 아닙니다.

지금까지 성공한 곳을 살펴보는 것으로 시작하십시오.

고객은 지금 어떤 모습입니까? 무엇이 그들을 구매로 이끌었나요? 펀딩 라운드였나? 취직이었나? 이 인텔리전스를 사용하여 마케팅에 적용하십시오.

1:50pm - 더 많은 리드 확보를 위한 내부 가이드 - 이번 분기

Tricia Miller, SR. Twilio의 EMEA 마케팅 이사입니다.

Tricia는 우리 모두가 확장하는 방법을 배우기 위해 왔다는 것을 인정하면서 연설을 시작합니다. 그 중 큰 부분은 리드를 생성하는 방법을 기반으로 해야 합니다. 단지 리드를 얻는 것이 아니라 리드를 얻은 후에 어떻게 하느냐에 관한 것입니다. 이 모든 것은 나가서 리드를 얻기 전에 시작됩니다. 더 많은 작업을 생성하지만 그 결과는 엄청납니다.

마케팅 분야에서 지난 20년 동안 Tricia는 질문을 해왔습니다. 어떻게 더 많은 리드를 얻을 수 있습니까?

오후 1시 35분

여기서 중요한 점은 호기심을 갖는 것입니다. 영업 사원이 되는 것의 일부는 형사가 되는 것입니다. 영업은 순환 프로세스이며 이를 유리하게 활용할 수 있습니다. 이에 대한 올바른 소스를 찾기만 하면 됩니다. 가치 사슬은 훌륭한 출발점입니다.

오후 1시 30분

이제 VCS: 가치 사슬 판매로 이동했습니다.

이것은 특정 산업에서 운영되는 회사가 가치 있는 제품이나 서비스를 시장에 제공하기 위해 수행해야 하는 일련의 활동입니다.

당신의 회사가 구매하고, 협력하고, 아웃소싱하고, 판매하는 모든 조직이 바로 당신의 금광입니다.

그렇다면 VCS가 작동하는 이유는 무엇입니까?

1. 회사는 비슷한 규모의 다른 회사와 협력합니다.
2. 회사는 유사한 시장 인구 통계를 공유하는 다른 회사와 협력합니다. 예를 들어 - 지역적으로 운영하는 경우 가치 사슬에서 지역적이기도 한 다른 회사와 함께 운영하게 됩니다.
3. 귀하의 잠재 고객은 가치 사슬에서 파트너와 긴밀한 관계를 유지합니다. 이것이 귀하가 활용하고 있는 고객 브랜드입니다.

시간이 지남에 따라 멋진 일들이 일어날 것입니다. 고객의 브랜드를 활용하여 대화를 시작합니다. 이 가치 사슬을 발견하기 시작하면 완전히 새로운 가치 사슬로 이어집니다. 스크립트가 스스로 쓰기 시작합니다! 이 모든 것이 연결되는 방식과 이러한 각 관계와 대화를 활용하는 방법을 이해하게 될 것입니다.

실제로 어떻게 보입니까?

Lara는 광고 대행사를 통해 사례를 통해 이야기하고 있습니다.

당신은 당신의 광고 대행사를 설립하고 그들은 이미 매일 작업하는 일련의 회사와 관계를 맺고 있습니다. 이것이 그들의 가치 사슬입니다. 이 가치 사슬을 발견하면 그냥 씻고 반복할 수 있습니다.

파이프라인 구축에 대한 다른 접근 방식이며 관계, 고객 브랜드를 활용하고 이를 유리하게 활용하는 것입니다.

이는 보다 전통적인 방식으로 목록을 구매하고 잠재 고객을 찾는 것과는 극명한 대조를 이룹니다. 가치 사슬 판매 접근 방식을 활용할 때 기회는 매우 현실적입니다.

그것은 많은 소음을 차단하고 잠재 고객이 기꺼이 당신과 관계를 맺기 전에 많은 접촉의 필요성을 줄입니다.

오후 1시 25분

다음 콘텐츠: Charles가 따라야 할 2개의 파이프라인 구축 트랙을 살펴봅니다.

1. 경쟁 산업 환경
2. 고객 가치 사슬

고객 가치 사슬은 고객에게서 오는 기회를 더 많이 만들 수 있는 방법에 관한 것입니다. 이것을 전략적으로 어떻게 할 수 있습니까?

Charles는 이제 고객의 직접적인 경쟁자를 표적으로 삼는 영업 전략을 사용하는 것의 위험성에 대해 이야기하고 있습니다. 그는 Red Bull 고객이 승리한 사례와 이 승리 직후에 Monster를 표적으로 삼는 데 성공하지 못한 방법과 이유를 사용하고 있습니다.

Monster는 Red Bull과 같은 그룹에 속해 있다는 사실에 불쾌감을 느꼈습니다. 실제로 그들은 최고의 경쟁자와 적극적으로 차별화하고 있습니다. 따라서 이것이 항상 승리하는 전술은 아닙니다!

그러나 파이프라인을 구축하기 위해 고객 경쟁자를 사용할 수 있는 곳은 여정에서 훨씬 더 일찍 고객의 경쟁자를 살펴보는 것입니다. 이들은 차별화해야 하는 경쟁업체와 달리 Red Bull을 따라야 할 모범으로 볼 회사입니다.

이 브랜드는 업계 전반에 반향을 일으킬 것이지만, 업계의 하위 계층에 있는 회사와 새롭고 혁신적인 일을 하고 있는 신흥 회사에만 해당됩니다.

따라서 큰 고객의 승리를 활용하는 방법에 대해 지능적이어야 합니다.

직접적인 상위 계층 경쟁자를 타겟팅하지 마십시오.

오후 1시 15분

Lara는 두 가지 중요한 가정을 함으로써 이 세션을 시작한다고 설명합니다.

1. 일부 고객을 확보했다는 사실
2. 현재 귀하가 생각하는 완벽한 고객 프로필에 적합합니다.

이렇게 하면 2가지 유형의 브랜드를 구축할 수 있습니다.

1. 고객 브랜드
2. 영업 대표 브랜드. 이 유형의 브랜드가 여기에서 핵심입니다. 영업 담당자가 나누는 모든 대화는 브랜드의 기반이 됩니다.

오후 1시 - 브랜드도 없고 시장도 없는 파이프라인 구축 방법

Charles Lawson - EMEA Egnyte의 총괄 관리자가 Egnyte의 영업 개발 관리자인 Lara Badanes와 이야기하고 있습니다. Egnyte는 기업을 위한 SaaS 기반 콘텐츠 플랫폼입니다.

12:45pm

청중의 실시간 질문으로 이동:

동일한 기능을 수행하기 위해 누군가를 고용하는 것과 플랫폼을 구매하는 것에 대한 황금률이 ​​있습니까?

Guillaume은 항상 기존 제품을 개선할 수 있는 사람(예: 엔지니어)을 고용하려고 노력한다고 말합니다.

Pauline은 자신이 고용할 때 원하는 것은 기술 스택을 보고 함께 연결하는 방법을 알아낼 수 있는 사람이라고 덧붙입니다. 연결되지 않고 서로 대화하지 않는 많은 독립 실행형 제품으로 가득 찬 기술 스택을 원하지 않습니다.

가장 좋아하는 도구는 무엇입니까?

패널은 그들이 가장 좋아하는 도구가 Zapier라는 점에서 만장일치입니다.

Guillaume은 zap을 만드는 큰 팀이 있는 경우 데이터 흐름을 이해하는 데 매우 혼란스러울 수 있다는 경고가 있습니다.

첫 번째 수요층 고용은 첫 3개월을 어떻게 보내야 합니까?

Guillaume은 그들의 직업이 실험에 관한 모든 것이라고 설명합니다. 최소한의 실행 가능한 제품 구축, 테스트 및 반복에 관한 것이어야 합니다. 초점은 데이터, 청중의 규모, 해당 청중의 획득 비용 및 모든 유료 채널에서 어떻게 보이는지 이해하는 데 있어야 합니다.

CMO가 마케팅 팀의 첫 번째 직원이어야 합니까?

Guillaume은 아니오, 그것은 마케팅 팀 구축에 접근하는 올바른 방법이 아니라고 말합니다.

지식이 풍부한 실무 마케터와 팀 리더가 되는 데 성공한 경우는 매우 드뭅니다.

그리고 이것이 SAAStr Europa 2019의 첫 번째 세션의 요약입니다!

12:30pm

연사: Guillaume Cabane, Alice Default 및 Pauline Fumeron.

12:15pm

이제 Alice와 Pauline이 자신의 배경에 대해 논의하고 질문을 시작하는 과정을 듣고 있습니다.

Alice는 기술 스택에 대해 이야기합니다. 시장에 적합한 회사에서 온 그녀의 스택은 Zapier, Trello 및 Intercom으로 구성됩니다.

반면 Pauline은 HubSpot, Salesforce, Zapier 및 Tableau와 같은 도구를 사용합니다.

Guillaume은 구현하는 CRM과 같이 되돌리기 어려운 기술에 대한 결정을 내리는 방법에 대해 이야기하고 있습니다.

Pauline은 자신의 회사가 지난 한 해 동안 어떻게 빠르게 성장했는지 회상합니다. 그들은 이제 8명으로 구성된 팀이 되었으며 점점 더 역할을 전문화하고 있습니다. 그녀는 팀이 더 빨리 움직이고 더 많은 실험을 하고 더 빨리 반응할 수 있도록 하기 위해 메우고 싶은 기술 지식의 격차를 발견했습니다.

Pauline의 경우 기술 스택의 초점은 리드 생성과 그녀와 그녀의 팀이 모든 활동의 결과를 측정할 수 있게 해주는 도구입니다.

우리는 이제 마케팅뿐만 아니라 회사 전체에 걸쳐 기술 스택을 통합하는 방법을 살펴보고 있습니다. 매우 빠르게 성장하면 사용 중인 소프트웨어 플랫폼의 수에 대한 통제력을 곧 잃을 수 있습니다. 너무 자주, 그들 중 많은 사람들이 서로 이야기하지 않습니다.

Guillaume은 기술 구매에 접근하는 방법에 대해 이야기하고 있습니다. 그에게 있어 기욤은 모든 기성 소프트웨어 위에 맞춤형 솔루션을 구축하는 것입니다. 이것은 그가 경쟁 우위를 가질 수 있도록 하기 위한 것입니다.

그는 모든 회사의 필수 기술 스택은 다음과 같다고 말합니다.

• 데이터 수집
• 데이터 분석
• 데이터 작업

이전 역할에서 그는 700,000달러를 인력에, 300,000달러를 기술에 지출했습니다. 따라서 팀은 이 지출의 5배를 가져오는 총 1백만 달러입니다.

핵심은 비용에 대한 ROI를 입증하기 위해 모든 지출과 활동을 추적할 수 있는 기술 스택을 구축하는 것이었습니다. 또 다른 중요한 투자는 맞춤형 기술 솔루션을 구축하기 위해 팀 내 엔지니어를 고용하는 것이었습니다. 이는 비즈니스에 상당한 경쟁 우위를 제공했습니다.

12pm - 마케팅 기술 스택을 구축하는 방법

마케팅 기술 스택을 구축하는 방법에 대한 모든 세션으로 SaaStr Europa 2019를 시작합니다.

Guillaume은 오늘날의 마케팅 지출 현황을 살펴봄으로써 토론의 장을 마련하고 있습니다. Gartner 연구에 따르면 SaaS 내에서 CAC가 매년 증가하고 있으며 그 결과 채널이 포화 상태가 되고 있습니다.

이에 대한 CMO의 반응은 자금을 이동하여 기술 스택에 더 많이 지출하는 것이었습니다. 이 지출은 주로 마케팅 및 고객 데이터 분석, 마케팅 기술 획득 및 사용이라는 두 가지 주요 버킷으로 분류됩니다.