Cognism la SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - ZIUA PRIMA

Nu poți fi astăzi la SaaStr Europa 2019? Urmărește-ne în direct cu actualizări de la echipa Cognism.

Apăsați pe reîmprospătare pentru cele mai recente actualizări!

2:30 pm

În cele din urmă, Tricia risipește aproximativ 5 mituri despre marketingul SaaS:

1. Tot ce avem nevoie este de mai multe piste
2. Un produs inovator se va vinde singur
3. Nu avem conținut de promovat
4. Nu trebuie să plătesc pentru a ne promova conținutul
5. Nu avem nevoie de un agent de marketing - avem ingineri care pot face acest lucru

14:25

Continuăm acum să vorbim despre cum să angajezi primul tău agent de marketing.

Vrei pe cineva care să înțeleagă strategia, dar care își va sufleca mânecile și își va murdari mâinile. Vor avea nevoie de ceva experiență în generarea cererii, trebuie să poată vorbi cu dezvoltatorii și să adopte o abordare analitică a marketingului.

Acum, pe stiva de marketing de care aveți nevoie. Tricia a surprins cu ajutor cum ar putea arăta acest lucru în pâlnia de marketing - verificați mai jos.

14:20

O altă tactică pentru a crea conținut cu un buget mic este crearea unui sondaj scurt.

Odată creat, îl puteți trimite în lista dvs. de înscriere. Analizați datele, apoi scrieți și proiectați un raport din acestea.

Nu trebuie să faceți un sondaj mare și costisitor pentru ca datele să fie interesante.

14:15

Acum, este timpul să vă gândiți la modul în care hrăniți clienții potențiali generați. Trebuie să transmiteți mesajul valoric pe parcursul întregului proces de cumpărare, inclusiv după ce ați vândut cu succes prospectului dvs.

Una dintre cele mai ușoare moduri de a face acest lucru este prin conținut.

Îți este greu să creezi conținut nou? Gândiți-vă la modalități de reambalare a conținutului existent. Priviți cele mai bune bloguri, cele mai bune e-mailuri, cele mai bune seminarii web și aflați cum le puteți reambala într-un nou format de conținut.

Apoi puteți construi o franciză de conținut în jurul unui bun bilet de aur. Un sfat de top aici este că conținutul tău trebuie să răspundă la singura întrebare la care țin cel mai mult clienții și potențialii tăi.

14:10

Tricia explică cum și-au optimizat cu succes motorul la Twilio. Au investit în Facebook, AdWords și publicitate în afara casei.

Important este că au analizat și procesul de integrare al bazei lor de clienți și au măsurat și compilat toate datele din jurul acestei experiențe de utilizator. Au folosit acest lucru pentru a construi un produs nou și îmbunătățit, care a deblocat un potențial uriaș de creștere.

Sfat de top - trebuie să vă uitați la viteza site-ului dvs. dacă doriți să vă clasați pe Google! Puteți fi puternic penalizat dacă site-ul dvs. este lent.

Principala concluzie aici este optimizarea continuă.

14:05

Tricia sugerează că trebuie să te uiți și la etapele de onboarding pe care le au clienții tăi de succes. Acest lucru este important, deoarece produsul dvs. este o parte foarte importantă a pâlniei de marketing.

Trebuie să înțelegi unde pierzi oameni în acest proces. Luați în considerare următoarele:

• Ce vă spun CS și echipa de onboarding
• Ce le place și ce nu le place clienților tăi la UX-ul produsului tău

Acum este timpul să ne uităm la adăugarea de mai mult combustibil la motor. Acest lucru se poate face prin plăți sau prin utilizarea canalelor ieftine/gratuite. Publicitatea dvs. ar trebui să fie multicanal și multi-touch.

Nu reduceți Facebook în mixul dvs. de publicitate. Din punct de vedere ieftin/gratuit, amintiți-vă că totul este despre crearea unui buzz și aceasta ar trebui să fie o abordare complet integrată.

Sfat de top - nu subestima importanța susținerii angajaților. Îți partajează toți angajații conținutul și marketingul tău? Dacă nu, atunci lași bani pe masă.

14:00

Adesea, atunci când problema nu este obținerea suficientă de cabluri, soluția este că trebuie să reparați motorul.

Fiți atenți pentru ce optimizați - o parte din aceasta este să fiți atenți cu KPI-urile pe care le-ați setat pentru echipa dvs. de marketing. Mai multe MQL-uri nu înseamnă neapărat mai mulți clienți plătitori.

Începeți prin a vedea unde ați avut succes până acum.

Cum arată clienții tăi acum? Ce factori declanșatori i-au determinat să cumpere? A fost o rundă de finanțare? A fost o angajare? Folosește această inteligență și aplică-o marketingului tău.

13:50 - Ghidul insider pentru a obține mai multe clienți potențiali - în acest trimestru

Cu Tricia Miller, SR. Director, EMEA Marketing la Twilio.

Tricia își deschide discursul recunoscând că suntem cu toții aici pentru a învăța cum să creștem. O mare parte din aceasta trebuie să se bazeze pe modul în care generați clienți potențiali. Nu este vorba doar despre obținerea de clienți potențiali, ci despre ceea ce faci cu ei odată ce le ai. Totul începe înainte să ieși și să obții pistele. Creează mai multă muncă, dar profitul este masiv.

În ultimii 20 de ani în marketing, Tricia și-a pus întrebarea: cum obțin mai multe clienți potențiali?

13:35

Elementul cheie aici este să fii curios. O parte din a fi agent de vânzări este să fii detectiv. Vânzările sunt un proces circular și puteți profita de acest lucru în avantajul dvs. Trebuie doar să găsiți sursa potrivită pentru aceasta; lanțul valoric este un punct de plecare excelent.

13:30

Acum am trecut la VCS: Value Chain Selling.

Acesta este ansamblul de activități pe care o firmă care operează într-o anumită industrie trebuie să le realizeze pentru a livra un produs sau un serviciu valoros pe piață.

Fiecare organizație pe care compania dvs. o cumpără, cu care face parteneriate, externalizează și căreia îi vinde - aceasta este mina dvs. de aur.

Deci de ce funcționează VCS?

1. Companiile lucrează cu alte companii de dimensiuni similare
2. Companiile lucrează cu alte companii care împărtășesc date demografice de piață similare. De exemplu – dacă operați la nivel regional, veți opera cu alte companii din lanțul valoric care sunt și regionale
3. Perspectiva dvs. menține în mod intim relații strânse cu partenerii lor din lanțul valoric - acesta este brandul client pe care îl folosiți

În timp - se vor întâmpla niște lucruri grozave. Veți începe să aveți conversații, valorificând marca clientului dvs. Veți începe să descoperiți acest lanț valoric, care apoi vă conduce la un lanț valoric complet nou. Scriptul începe să se scrie singur! Veți înțelege cum se conectează totul și cum să valorificați fiecare dintre aceste relații și conversații.

Cum arată în practică?

Lara vorbește printr-un exemplu, folosind o agenție de publicitate.

Îți aterizezi agenția de publicitate și ei au deja relații cu un set de companii cu care lucrează zilnic. Acesta este lanțul lor valoric. Odată ce descoperiți acest lanț valoric, puteți pur și simplu să vă spălați și să repetați.

Este o abordare diferită a construirii conductei, totul este despre valorificarea relațiilor, mărcile clienților și utilizarea lor în avantajul tău.

Este în contrast puternic cu listele de cumpărare și prospectarea într-un mod mai tradițional. Oportunitatea este foarte reală atunci când utilizați abordarea de vânzare a lanțului valoric.

Îndepărtează atât de mult zgomotul și scade nevoia de cât mai multe atingeri înainte ca un prospect să fie dispus să interacționeze cu tine.

13:25

În continuare: Charles se uită la cele 2 piste de construcție a conductei pe care ar trebui să le urmați.

1. Peisajul industriei competitive
2. Lanțul valoric al clienților

Lanțul valoric al clienților se referă la modul în care puteți produce mai multe șanse oportuniste care vin de la clienții dvs. Cum poți face asta strategic?

Charles abordează acum pericolul utilizării tacticii de vânzări de a viza concurenții direcți ai clienților tăi. El folosește exemplul câștigării clienților Red Bull și cum și de ce nu au reușit să-l vizeze pe Monster imediat după această victorie.

Monster s-a jignit că a fost grupat în aceeași categorie cu Red Bull - de fapt se diferențiază în mod activ de concurenții lor de top. Deci, aceasta nu este întotdeauna o tactică câștigătoare!

Însă locul în care vă puteți folosi concurenții clienți pentru a construi o conductă este să vă uitați la concurenții clienților dvs. care sunt mult mai devreme în călătoria lor. Acestea sunt companiile care ar privi la Red Bull un exemplu de urmat, spre deosebire de un concurent față de care trebuie să se diferențieze.

Brandul va rezona în peisajul industriei, dar numai cu acele companii care se află în nivelurile inferioare ale industriei și acele companii emergente care fac lucruri noi, inovatoare.

Așadar, trebuie să fii inteligent în ceea ce privește modul în care beneficiezi de câștigurile clienților mari.

Nu merge direct la țintirea concurenților direcți, de top.

13:15

Lara explică că încep această sesiune făcând 2 presupuneri importante:

1. Că ai obținut niște clienți
2. Că se potrivesc cu ceea ce crezi tu în acest moment că este profilul tău de client perfect

Acest lucru vă oferă 2 tipuri de mărci pe care să le construiți:

1. Marca clientului
2. Brand reprezentant de vânzări. Acest tip de brand este cheia aici. Toate conversațiile pe care le au reprezentanții tăi de vânzări vor sta la baza mărcii tale

13:00 - Cum să construiți o conductă fără marcă și uneori fără piață

Charles Lawson - Director General al EMEA Egnyte vorbește cu Lara Badanes, Manager de Dezvoltare Vânzări la Egnyte. Egnyte este o platformă de conținut bazată pe SaaS pentru companii.

ora 12:45

Trecerea la întrebările live din partea publicului:

Aveți reguli de aur pentru a angaja pe cineva și pentru a cumpăra o platformă pentru a îndeplini aceeași funcție?

Guillaume spune că încearcă să angajeze întotdeauna oameni care pot îmbunătăți produsele existente - de exemplu, ingineri.

Pauline adaugă că ceea ce caută în angajații ei este pe cineva care să se uite la stiva tehnologică și să descopere cum să o conecteze. Nu doriți să aveți o stivă de tehnologie plină cu o mulțime de produse de sine stătătoare care nu se conectează și nu vorbesc între ele.

Care sunt instrumentele tale preferate?

Panoul este unanim, instrumentul lor preferat fiind Zapier.

Guillaume are o avertizare: dacă aveți o echipă mare care creează zap-uri, poate deveni foarte confuz când vine vorba de înțelegerea fluxurilor de date.

Cum ar trebui să-și petreacă primele 3 luni angajatul tău la cerere?

Guillaume explică că munca lor ar trebui să fie numai despre experimente. Ar trebui să se refere la crearea, testarea și iterarea unui produs minim viabil. Accentul ar trebui să se pună pe date, pe înțelegerea dimensiunii audienței dvs., a costului de achiziție pentru acel public și a modului în care arată acestea pe toate canalele dvs. plătite.

Ar trebui să fie CMO primul angajat al echipei de marketing?

Guillaume spune că nu, acesta nu este modul potrivit de a aborda construirea unei echipe de marketing.

Este foarte rar să obțineți un specialist în marketing foarte bine informat, care a reușit și să fie lider de echipă.

Și aceasta este o încheiere de la prima noastră sesiune la SaaStr Europa 2019!

ora 12:30

Vorbitori: Guillaume Cabane, Alice Default și Pauline Fumeron.

ora 12:15

Auzim acum de la Alice și Pauline, în timp ce aceștia discută despre trecutul lor și deschid cuvântul la întrebări.

Alice vorbește despre teancul ei de tehnologie. Fiind dintr-o companie care se potrivește înainte de piață, stiva ei cuprinde: Zapier, Trello și Intercom.

În schimb, Pauline folosește instrumente precum HubSpot, Salesforce, Zapier și Tableau.

Guillaume abordează modul în care puteți lua decizii cu privire la tehnologie, care sunt greu de inversat, cum ar fi ce CRM implementați.

Pauline reflectă asupra modului în care compania ei a crescut rapid în ultimul an. Acum sunt o echipă de 8 și din ce în ce mai mult se specializează pe roluri. Ea a descoperit că există un decalaj în cunoștințele tehnologice pe care dorește să o elimine, pentru a permite echipei să se miște mai repede, să experimenteze mai mult și să reacționeze mai rapid.

Pentru Pauline, punctul central al stivei de tehnologie este generarea de lead-uri și instrumentele care îi permit ei și echipei ei să măsoare rezultatele tuturor activităților lor.

Acum ne uităm la modul în care ar trebui să vă consolidați stiva tehnologică, nu doar în cadrul marketingului, ci în întreaga companie. Când creșteți foarte repede, puteți pierde în curând controlul asupra numărului de platforme software pe care le utilizați. De prea multe ori, mulți dintre ei nu vorbesc între ei.

Guillaume vorbește despre modul în care abordează achiziționarea de tehnologie - pentru el, totul este despre construirea de soluții personalizate pe lângă orice software disponibil. Asta pentru ca el să aibă un avantaj competitiv.

El spune că tehnologia esențială pentru orice companie este:

• Colectare de date
• Analiza datelor
• Acțiunea datelor

În rolul său anterior, a cheltuit 700.000 de dolari pe oameni și 300.000 de dolari pe tehnologie. Deci, 1 milion de dolari în total, echipa aducând de 5 ori această cheltuială.

Cheia a fost construirea unei stive de tehnologie care a permis urmărirea tuturor cheltuielilor și activității, pentru a demonstra rentabilitatea investiției asupra costurilor. O altă investiție importantă a fost în angajarea inginerilor în cadrul echipei pentru a construi soluții tehnologice personalizate. Acest lucru a oferit afacerii un avantaj competitiv semnificativ.

12pm - Cum să-ți construiești tehnologia de marketing

Începem SaaStr Europa 2019 cu o sesiune despre cum să vă construiți stack-ul de tehnologie de marketing.

Guillaume pregătește scena pentru discuție analizând starea cheltuielilor de marketing așa cum sunt astăzi. Cercetările Gartner au arătat că CAC crește de la an la an în cadrul SaaS și, ca urmare, canalele devin saturate.

Reacția CMO-urilor la acest lucru a fost să schimbe banii, cheltuind mai mult pe tehnologia lor. Aceste cheltuieli sunt grupate în principal în două categorii principale: marketing și analiza datelor clienților și achiziția și utilizarea tehnologiei de marketing.