Cognism à SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - JOUR UN

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2h30 de l'après-midi

Enfin, Tricia dissipe quelques 5 mythes sur le marketing SaaS :

1. Tout ce dont nous avons besoin, c'est de plus de prospects
2. Un produit innovant se vendra
3. Nous n'avons aucun contenu à promouvoir
4. Je n'ai pas besoin de payer pour promouvoir notre contenu
5. Nous n'avons pas besoin d'un spécialiste du marketing - nous avons des ingénieurs qui peuvent le faire

14h25

Nous passons maintenant à parler de la façon d'embaucher votre premier agent de commercialisation.

Vous voulez quelqu'un qui comprenne la stratégie, mais qui retrousse ses manches et se salisse les mains. Ils auront besoin d'une certaine expérience dans la génération de la demande, devront pouvoir parler aux développeurs et adopter une approche analytique du marketing.

Passons maintenant à la pile marketing dont vous avez besoin. Tricia a utilement capturé à quoi cela pourrait ressembler dans l'entonnoir marketing - consultez ceci ci-dessous.

14h20

Une autre tactique pour créer du contenu avec un petit budget consiste à créer un court sondage.

Une fois créé, vous pouvez l'envoyer à votre liste d'opt-in. Analysez les données, puis rédigez et concevez un rapport à partir de celles-ci.

Vous n'avez pas besoin de faire une grande enquête coûteuse pour que les données soient intéressantes.

14h15

Maintenant, il est temps de réfléchir à la façon dont vous nourrissez les prospects que vous générez. Vous devez marteler le message de valeur tout au long du processus d'achat, y compris après avoir vendu avec succès à votre prospect.

L'un des moyens les plus simples d'y parvenir consiste à utiliser le contenu.

Vous avez du mal à créer de nouveaux contenus ? Réfléchissez aux moyens de reconditionner le contenu existant. Examinez vos meilleurs blogs, vos meilleurs e-mails, vos meilleurs webinaires et déterminez comment vous pouvez les reconditionner dans un nouveau format de contenu.

Vous pouvez ensuite créer une franchise de contenu autour d'un atout de ticket d'or. Un conseil important ici est que votre contenu doit répondre à la question qui préoccupe le plus vos clients et prospects.

14h10

Tricia explique comment ils ont réussi à optimiser leur moteur chez Twilio. Ils ont investi dans Facebook, AdWords et la publicité extérieure.

Il est important de noter qu'ils ont également examiné le processus d'intégration de leur clientèle, et mesuré et compilé toutes les données relatives à cette expérience utilisateur. Ils l'ont utilisé pour créer un produit nouveau et amélioré qui a libéré un énorme potentiel de croissance.

Astuce - vous devez regarder la vitesse de votre site si vous voulez vous classer dans Google ! Vous pouvez être lourdement pénalisé si votre site est lent.

La clé à retenir ici est l'optimisation continue.

14h05

Tricia suggère que vous deviez également examiner les étapes d'intégration de vos clients à succès. Ceci est important, car votre produit fait partie intégrante de l'entonnoir marketing.

Vous devez comprendre où vous perdez des gens dans le processus. Considérer ce qui suit:

• Ce que vous disent le CS et l'équipe d'intégration
• Ce que vos clients aiment et n'aiment pas dans l'UX de votre produit

Il est maintenant temps de chercher à ajouter plus de carburant au moteur. Cela peut être fait via des canaux payants ou en utilisant des canaux bon marché / gratuits. Votre publicité doit être multi-canal et multi-touch.

Ne négligez pas Facebook dans votre mix publicitaire. Du côté bon marché/gratuit, rappelez-vous qu'il s'agit de créer un buzz et que cela devrait être une approche entièrement intégrée.

Meilleur conseil - ne sous-estimez pas l'importance de la défense des intérêts des employés. Tous vos employés partagent-ils votre contenu et votre marketing ? Sinon, vous laissez de l'argent sur la table.

14h00

Souvent, lorsque le problème n'est pas d'obtenir suffisamment de prospects, la solution est de réparer le moteur.

Faites attention à ce pour quoi vous optimisez - une partie de cela consiste à faire attention aux KPI que vous définissez pour votre équipe marketing. Plus de MQL ne signifie pas nécessairement plus de clients payants.

Commencez par regarder où vous avez réussi jusqu'à présent.

À quoi ressemblent vos clients maintenant ? Quels déclencheurs les ont amenés à acheter ? Était-ce une ronde de financement? Était-ce une embauche? Utilisez cette intelligence et appliquez-la à votre marketing.

13 h 50 - Le guide de l'initié pour obtenir plus de prospects - ce trimestre

Avec Tricia Miller, SR. Directeur, Marketing EMEA chez Twilio.

Tricia ouvre son discours en reconnaissant que nous sommes tous ici pour apprendre à évoluer. Une grande partie de cela doit être basée sur la façon dont vous générez des prospects. Il ne s'agit pas seulement d'obtenir des prospects, il s'agit de ce que vous en faites une fois que vous les avez. Tout cela commence avant de sortir et d'obtenir les pistes. Cela crée plus de travail, mais le gain est énorme.

Depuis 20 ans dans le marketing, Tricia pose la question : comment puis-je obtenir plus de prospects ?

13h35

La clé à retenir ici est d'être curieux. Une partie d'être un vendeur est d'être un détective. La vente est un processus circulaire, et vous pouvez en tirer parti à votre avantage. Vous avez juste besoin de trouver la bonne source pour cela; la chaîne de valeur est un excellent point de départ.

13h30

Nous sommes maintenant passés au VCS : Value Chain Selling.

Il s'agit de l'ensemble des activités qu'une entreprise opérant dans un secteur spécifique doit effectuer afin de fournir un produit ou un service de valeur sur le marché.

Chaque organisation que votre entreprise achète, s'associe, sous-traite et vend - c'est votre mine d'or.

Alors pourquoi VCS fonctionne-t-il ?

1. Les entreprises travaillent avec d'autres entreprises de taille similaire
2. Les entreprises travaillent avec d'autres entreprises qui partagent des données démographiques similaires sur le marché. Par exemple - si vous opérez au niveau régional, vous opérerez avec d'autres entreprises de la chaîne de valeur qui sont également régionales
3. Votre prospect entretient intimement des relations étroites avec ses partenaires dans sa chaîne de valeur - c'est la marque client que vous exploitez

Au fil du temps, de grandes choses se produiront. Vous commencerez à avoir des conversations en tirant parti de la marque de votre client. Vous commencerez à découvrir cette chaîne de valeur, qui vous mènera ensuite à une toute nouvelle chaîne de valeur. Le script commence à s'écrire ! Vous comprendrez comment tout cela se connecte et comment tirer parti de chacune de ces relations et conversations.

Comment cela se présente-t-il en pratique ?

Lara parle d'un exemple, en utilisant une agence de publicité.

Vous décrochez votre agence de publicité et elle entretient déjà des relations avec un ensemble d'entreprises avec lesquelles elle travaille au quotidien. C'est leur chaîne de valeur. Une fois que vous avez découvert cette chaîne de valeur, vous pouvez simplement laver et répéter.

C'est une approche différente de la construction de pipelines, il s'agit de tirer parti des relations, de vos marques clients et de les utiliser à votre avantage.

Cela contraste fortement avec les listes d'achat et la prospection de manière plus traditionnelle. L'opportunité est très réelle lorsque vous tirez parti de l'approche de vente de la chaîne de valeur.

Cela élimine une grande partie du bruit et réduit le besoin d'autant de contacts avant qu'un prospect ne souhaite s'engager avec vous.

13h25

À suivre : Charles examine les 2 pistes de construction de pipeline que vous devriez suivre.

1. Paysage industriel concurrentiel
2. Chaîne de valeur client

La chaîne de valeur client concerne la manière dont vous pouvez créer davantage d'opportunités opportunistes provenant de vos clients. Comment pouvez-vous faire cela stratégiquement?

Charles aborde maintenant le danger d'utiliser la tactique de vente consistant à cibler les concurrents directs de vos clients. Il utilise l'exemple de leur victoire client Red Bull et comment et pourquoi ils n'ont pas réussi à cibler Monster juste après cette victoire.

Monster s'est offensé d'être regroupé dans la même tranche que Red Bull - ils se différencient en fait activement de leur principal concurrent. Donc, ce n'est pas toujours une tactique gagnante !

Mais là où vous pouvez utiliser vos concurrents clients pour créer un pipeline, c'est en examinant les concurrents de vos clients qui sont beaucoup plus tôt dans leur parcours. Ce sont les entreprises qui considéreraient Red Bull comme un exemple à suivre, par opposition à un concurrent dont elles doivent se différencier.

La marque trouvera un écho dans le paysage de l'industrie, mais uniquement auprès des entreprises qui se situent dans les niveaux inférieurs de l'industrie et des entreprises émergentes qui font des choses nouvelles et innovantes.

Vous devez donc être intelligent sur la façon dont vous tirez parti des gains de gros clients.

Ne ciblez pas directement les concurrents directs de premier plan.

13h15

Lara explique qu'ils commencent cette session en faisant 2 hypothèses importantes :

1. Que vous avez décroché des clients
2. Qu'ils correspondent à ce que vous pensez actuellement être votre profil client parfait

Cela vous met en place avec 2 types de marque sur lesquels vous appuyer :

1. Marque du client
2. Marque représentante des ventes. Ce type de marque est essentiel ici. Toutes les conversations de vos commerciaux formeront la base de votre marque

13h - Comment construire un pipeline sans marque et parfois sans marché

Charles Lawson - Directeur général d'EMEA Egnyte s'entretient avec Lara Badanes, responsable du développement des ventes chez Egnyte. Egnyte est une plateforme de contenu SaaS pour les entreprises.

12h45

Passons aux questions en direct du public :

Avez-vous des règles d'or pour embaucher quelqu'un plutôt que d'acheter une plateforme pour faire la même fonction ?

Guillaume dit qu'il essaie de toujours embaucher des personnes capables d'améliorer les produits existants, par exemple des ingénieurs.

Pauline ajoute que ce qu'elle recherche dans ses embauches, c'est quelqu'un qui peut examiner la pile technologique et trouver comment la relier. Vous ne voulez pas avoir une pile technologique remplie de nombreux produits autonomes qui ne se connectent pas et ne se parlent pas.

Quels sont vos outils préférés ?

Le panel est unanime sur le fait que leur outil préféré est Zapier.

Guillaume a une mise en garde : si vous avez une grande équipe qui crée des zaps, cela peut devenir très déroutant lorsqu'il s'agit de comprendre les flux de données.

Comment votre premier employé de génération à la demande devrait-il passer ses 3 premiers mois ?

Guillaume explique que leur travail devrait se résumer à l'expérimentation. Il devrait s'agir de la création, du test et de l'itération d'un produit minimum viable. L'accent doit être mis sur les données, sur la compréhension de la taille de votre audience, du coût d'acquisition de cette audience et de son apparence sur l'ensemble de vos canaux payants.

Le directeur marketing doit-il être le premier employé de l'équipe marketing ?

Guillaume dit non, ce n'est pas la bonne façon d'aborder la constitution d'une équipe marketing.

Il est très rare que vous obteniez un spécialiste du marketing très compétent qui a également réussi à diriger une équipe.

Et c'est un résumé de notre première session à SaaStr Europa 2019 !

12h30

Les intervenants : Guillaume Cabane, Alice Default et Pauline Fumeron.

12h15

Nous entendons maintenant Alice et Pauline alors qu'elles discutent de leurs antécédents et ouvrent la parole aux questions.

Alice parle de sa pile technologique. Étant issue d'une entreprise en phase de pré-commercialisation, sa pile comprend : Zapier, Trello et Intercom.

En revanche, Pauline utilise des outils tels que HubSpot, Salesforce, Zapier et Tableau.

Guillaume explique comment vous pouvez prendre des décisions technologiques difficiles à inverser, comme le CRM que vous implémentez.

Pauline réfléchit à la croissance rapide de son entreprise au cours de la dernière année. Ils sont maintenant une équipe de 8 et se spécialisent de plus en plus dans les rôles. Elle a constaté qu'il existe un fossé dans les connaissances technologiques qu'elle souhaite combler, pour permettre à l'équipe d'aller plus vite, d'expérimenter davantage et de réagir plus rapidement.

Pour Pauline, la pile technologique se concentre sur la génération de leads et les outils qui lui permettent, à elle et à son équipe, de mesurer les résultats de toutes leurs activités.

Nous examinons maintenant comment vous devriez consolider votre pile technologique, non seulement au sein du marketing, mais dans l'ensemble de l'entreprise. Lorsque vous vous développez très rapidement, vous pouvez rapidement perdre le contrôle du nombre de plates-formes logicielles que vous utilisez. Trop souvent, beaucoup d'entre eux ne se parlent pas.

Guillaume parle de son approche de l'achat de technologie - pour lui, il s'agit de créer des solutions personnalisées en plus de n'importe quel logiciel standard. C'est pour qu'il puisse avoir un avantage concurrentiel.

Il dit que la pile technologique essentielle pour toute entreprise est :

• Collecte de données
• L'analyse des données
• Action de données

Dans son rôle précédent, il a dépensé 700 000 $ en personnel et 300 000 $ en technologie. Donc, 1 million de dollars au total, l'équipe rapportant 5 fois cette dépense.

La clé était de construire une pile technologique qui permettait le suivi de toutes les dépenses et activités, pour prouver le retour sur investissement sur les coûts. Un autre investissement important a consisté à embaucher des ingénieurs au sein de l'équipe pour créer des solutions technologiques personnalisées. Cela a donné à l'entreprise un avantage concurrentiel important.

12h - Comment construire votre stack technologique marketing

Nous lançons SaaStr Europa 2019 avec une session consacrée à la création de votre pile technologique marketing.

Guillaume plante le décor de la discussion en examinant l'état actuel des dépenses marketing. Les recherches de Gartner ont montré que le CAC augmente d'année en année au sein du SaaS et, par conséquent, les canaux deviennent saturés.

La réaction des CMO à cela a été de transférer de l'argent, en en dépensant davantage pour leur pile technologique. Ces dépenses sont principalement regroupées en deux catégories principales : marketing et analyse des données client, et acquisition et utilisation des technologies marketing.