Cognismus auf der SaaStr Europa 2019 – LIVE BLOG – TAG EINS

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2.30

Schließlich widerlegt Tricia einige 5 Mythen über SaaS-Marketing:

1. Alles, was wir brauchen, sind mehr Leads
2. Ein innovatives Produkt verkauft sich von selbst
3. Wir haben keine Inhalte zu bewerben
4. Ich muss nichts bezahlen, um unsere Inhalte zu bewerben
5. Wir brauchen keinen Vermarkter – wir haben Ingenieure, die das können

14:25 Uhr

Wir fahren jetzt fort, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihren ersten Vermarkter einstellen können.

Sie wollen jemanden, der Strategie versteht, aber die Ärmel hochkrempelt und sich die Hände schmutzig macht. Sie benötigen Erfahrung in der Nachfragegenerierung, müssen in der Lage sein, mit Entwicklern zu sprechen, und einen analytischen Ansatz für das Marketing verfolgen.

Nun zum Marketing-Stack, den Sie benötigen. Tricia hat auf hilfreiche Weise festgehalten, wie dies über den Marketingtrichter hinweg aussehen könnte – sehen Sie sich das unten an.

14:20 Uhr

Eine weitere Taktik zum Erstellen von Inhalten mit kleinem Budget ist das Erstellen einer kurzen Umfrage.

Einmal erstellt, können Sie es an Ihre Opt-in-Liste senden. Analysieren Sie die Daten und schreiben und entwerfen Sie daraus einen Bericht.

Sie müssen keine große, teure Umfrage durchführen, damit die Daten interessant sind.

14:15 Uhr

Jetzt ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie die von Ihnen generierten Leads pflegen. Sie müssen die Wertbotschaft während des gesamten Kaufprozesses einhämmern, auch nachdem Sie erfolgreich an Ihren Interessenten verkauft haben.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, dies zu tun, sind Inhalte.

Fällt es Ihnen schwer, neue Inhalte zu erstellen? Überlegen Sie, wie Sie vorhandene Inhalte neu verpacken können. Schauen Sie sich Ihre besten Blogs, besten E-Mails, besten Webinare an und finden Sie heraus, wie Sie sie in ein neues Inhaltsformat umpacken können.

Sie können dann ein Content-Franchise um ein Golden-Ticket-Asset herum aufbauen. Ein Top-Tipp hier ist, dass Ihre Inhalte die eine Frage beantworten müssen, die Ihren Kunden und Interessenten am wichtigsten ist.

14:10 Uhr

Tricia erklärt, wie sie ihre Engine bei Twilio erfolgreich optimiert haben. Sie haben in Facebook, AdWords und Außenwerbung investiert.

Wichtig ist, dass sie sich auch den Onboarding-Prozess ihres Kundenstamms angesehen und alle Daten rund um diese Benutzererfahrung gemessen und zusammengestellt haben. Sie nutzten dies, um ein neues und verbessertes Produkt zu entwickeln, das ein enormes Wachstumspotenzial freisetzte.

Top-Tipp - Sie müssen sich die Geschwindigkeit Ihrer Website ansehen, wenn Sie in Google ranken wollen! Sie können schwer bestraft werden, wenn Ihre Website langsam ist.

Das Wichtigste dabei ist die kontinuierliche Optimierung.

14:05 Uhr

Tricia schlägt vor, dass Sie sich auch die Onboarding-Meilensteine ​​Ihrer erfolgreichen Kunden ansehen sollten. Dies ist wichtig, da Ihr Produkt ein wesentlicher Bestandteil des Marketing-Trichters ist.

Sie müssen verstehen, wo Sie dabei Menschen verlieren. Folgendes berücksichtigen:

• Was das CS- und Onboarding-Team Ihnen sagen
• Was Ihre Kunden an der UX Ihres Produkts mögen und was nicht

Jetzt ist es an der Zeit, dem Motor mehr Kraftstoff hinzuzufügen. Dies kann über kostenpflichtige oder über billige/kostenlose Kanäle erfolgen. Ihre Werbung sollte Multi-Channel und Multi-Touch sein.

Vernachlässigen Sie Facebook nicht in Ihrem Werbemix. Denken Sie auf der billigen/kostenlosen Seite daran, dass es nur darum geht, Begeisterung zu erzeugen, und dies sollte ein vollständig integrierter Ansatz sein.

Top-Tipp: Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung der Mitarbeitervertretung. Teilen alle Ihre Mitarbeiter Ihre Inhalte und Ihr Marketing? Wenn nicht, dann lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen.

14:00 Uhr

Wenn das Problem nicht darin besteht, genügend Leads zu erhalten, besteht die Lösung häufig darin, dass Sie die Engine reparieren müssen.

Seien Sie vorsichtig, wofür Sie optimieren – ein Teil davon besteht darin, mit den KPIs, die Sie für Ihr Marketingteam festlegen, vorsichtig umzugehen. Mehr MQLs bedeuten nicht unbedingt mehr zahlende Kunden.

Schauen Sie sich zunächst an, wo Sie bisher erfolgreich waren.

Wie sehen Ihre Kunden heute aus? Welche Auslöser haben sie zum Kauf veranlasst? War es eine Finanzierungsrunde? War es eine Arbeitsvermittlung? Nutzen Sie diese Intelligenz und wenden Sie sie auf Ihr Marketing an.

13:50 Uhr – Der Insider-Leitfaden für mehr Leads – in diesem Quartal

Mit Tricia Miller, SR. Direktor, EMEA-Marketing bei Twilio.

Tricia eröffnet ihren Vortrag mit der Feststellung, dass wir alle hier sind, um zu lernen, wie man skaliert. Ein großer Teil davon muss darauf basieren, wie Sie Leads generieren. Es geht nicht nur darum, Leads zu bekommen, es geht darum, was Sie mit ihnen machen, sobald Sie sie haben. Das alles beginnt, bevor Sie hinausgehen und die Leads erhalten. Es schafft mehr Arbeit, aber die Auszahlung ist enorm.

In den letzten 20 Jahren im Marketing hat sich Tricia die Frage gestellt: Wie bekomme ich mehr Leads?

13:35 Uhr

Der Schlüssel zum Mitnehmen hier ist, neugierig zu sein. Ein Teil davon, ein Verkäufer zu sein, ist ein Detektiv. Der Vertrieb ist ein Kreislaufprozess, den Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können. Sie müssen nur die richtige Quelle dafür finden; Die Wertschöpfungskette ist ein guter Ausgangspunkt.

13:30 Uhr

Wir sind jetzt zu VCS übergegangen: Value Chain Selling.

Dies ist die Reihe von Aktivitäten, die ein in einer bestimmten Branche tätiges Unternehmen durchführen muss, um ein wertvolles Produkt oder eine wertvolle Dienstleistung auf den Markt zu bringen.

Jede Organisation, die Ihr Unternehmen kauft, mit der es zusammenarbeitet, an die es auslagert oder an die es verkauft – das ist Ihre Goldmine.

Warum funktioniert VCS also?

1. Unternehmen arbeiten mit anderen Unternehmen ähnlicher Größe zusammen
2. Unternehmen arbeiten mit anderen Unternehmen zusammen, die ähnliche Marktdemografien aufweisen. Wenn Sie beispielsweise regional tätig sind, arbeiten Sie mit anderen Unternehmen in der Wertschöpfungskette zusammen, die ebenfalls regional sind
3. Ihr potenzieller Kunde pflegt enge Beziehungen zu seinen Partnern in seiner Wertschöpfungskette – das ist die Kundenmarke, die Sie nutzen

Im Laufe der Zeit werden einige großartige Dinge passieren. Sie werden beginnen, Gespräche zu führen und die Marke Ihres Kunden zu nutzen. Sie werden beginnen, diese Wertschöpfungskette aufzudecken, was Sie dann zu einer ganz neuen Wertschöpfungskette führt. Das Skript beginnt sich selbst zu schreiben! Sie werden verstehen, wie alles zusammenhängt und wie Sie jede dieser Beziehungen und Gespräche nutzen können.

Wie sieht es in der Praxis aus?

Lara spricht durch ein Beispiel mit einer Werbeagentur.

Sie landen Ihre Werbeagentur und sie hat bereits Beziehungen zu einer Reihe von Unternehmen, mit denen sie täglich zusammenarbeiten. Das ist ihre Wertschöpfungskette. Sobald Sie diese Wertschöpfungskette aufgedeckt haben, können Sie einfach waschen und wiederholen.

Es ist ein anderer Ansatz für den Aufbau von Pipelines, es geht darum, Beziehungen und Ihre Kundenmarken zu nutzen und sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Es steht in krassem Gegensatz zu Einkaufslisten und Prospektion auf traditionellere Weise. Die Chance ist sehr real, wenn Sie den Value-Chain-Selling-Ansatz nutzen.

Es schneidet so viel von dem Lärm ab und verringert die Notwendigkeit für so viele Berührungen, bevor ein potenzieller Kunde bereit ist, sich mit Ihnen zu beschäftigen.

13:25 Uhr

Als nächstes: Charles sieht sich die 2 Pipelinebauspuren an, denen Sie folgen sollten.

1. Wettbewerbsfähige Branchenlandschaft
2. Wertschöpfungskette des Kunden

In der Kunden-Wertschöpfungskette geht es darum, wie Sie mehr von den opportunistischen Chancen, die sich aus Ihren Kunden ergeben, herstellen können. Wie können Sie dies strategisch tun?

Charles spricht jetzt die Gefahr an, die Verkaufstaktik anzuwenden, um die direkten Konkurrenten Ihrer Kunden ins Visier zu nehmen. Er verwendet das Beispiel ihres Red Bull-Kundengewinns und wie und warum es ihnen nicht gelungen ist, Monster direkt nach diesem Sieg ins Visier zu nehmen.

Monster nahm es übel, in die gleiche Gruppe wie Red Bull eingeordnet zu werden – sie heben sich tatsächlich aktiv von ihrem Top-Konkurrenten ab. Das ist also nicht immer eine Gewinntaktik!

Aber wo Sie Ihre Kundenkonkurrenten zum Aufbau einer Pipeline nutzen können, ist, sich die Konkurrenten Ihrer Kunden anzusehen, die sich viel früher auf ihrer Reise befinden. Dies sind die Unternehmen, die sich Red Bull als Vorbild ansehen würden, im Gegensatz zu einem Konkurrenten, von dem sie sich abheben müssen.

Die Marke wird in der gesamten Branche Anklang finden, aber nur bei den Unternehmen, die in den unteren Rängen der Branche angesiedelt sind, und bei den aufstrebenden Unternehmen, die einige neue, innovative Dinge tun

Sie müssen also klug vorgehen, wie Sie große Kundengewinne nutzen.

Greifen Sie nicht direkt die direkten, hochrangigen Konkurrenten an.

13:15 Uhr

Lara erklärt, dass sie diese Sitzung mit zwei wichtigen Annahmen beginnen:

1. Dass Sie einige Kunden gelandet haben
2. Dass sie zu dem passen, was Sie derzeit für Ihr perfektes Kundenprofil halten

Dadurch haben Sie zwei Arten von Marken, auf denen Sie aufbauen können:

1. Kundenmarke
2. Handelsvertreter Marke. Diese Art von Marke ist hier der Schlüssel. Alle Gespräche Ihrer Vertriebsmitarbeiter bilden die Grundlage Ihrer Marke

13 Uhr – Wie man eine Pipeline ohne Marke und manchmal ohne Markt baut

Charles Lawson – General Manager von EMEA Egnyte spricht mit Lara Badanes, Sales Development Manager bei Egnyte. Egnyte ist eine SaaS-basierte Inhaltsplattform für Unternehmen.

12:45 Uhr

Kommen wir zu Live-Fragen aus dem Publikum:

Haben Sie irgendwelche goldenen Regeln für die Einstellung von jemandem im Vergleich zum Kauf einer Plattform für die gleiche Funktion?

Guillaume sagt, er versuche immer Leute einzustellen, die bestehende Produkte verbessern können – zum Beispiel Ingenieure.

Pauline fügt hinzu, dass sie bei ihren Mitarbeitern jemanden sucht, der sich den Tech-Stack ansehen und herausfinden kann, wie man ihn miteinander verbindet. Sie möchten keinen Tech-Stack haben, der mit vielen eigenständigen Produkten gefüllt ist, die nicht miteinander verbunden sind und nicht miteinander kommunizieren.

Was sind deine Lieblingswerkzeuge?

Das Gremium ist sich einig, dass ihr Lieblingswerkzeug Zapier ist.

Guillaume hat einen Vorbehalt: Wenn Sie ein großes Team haben, das Zaps erstellt, kann es sehr verwirrend werden, wenn es darum geht, die Datenflüsse zu verstehen.

Wie sollte Ihre erste Demand-Gen-Einstellung die ersten 3 Monate verbringen?

Guillaume erklärt, dass es bei ihrer Arbeit nur ums Experimentieren gehen sollte. Es sollte um das Erstellen, Testen und Iterieren von minimal brauchbaren Produkten gehen. Der Fokus sollte auf den Daten liegen, auf dem Verständnis der Größe Ihres Publikums, der Anschaffungskosten für dieses Publikum und wie das auf all Ihren bezahlten Kanälen aussieht.

Sollte der CMO der erste Mitarbeiter des Marketingteams sein?

Guillaume sagt, nein, das ist nicht der richtige Weg, um ein Marketingteam aufzubauen.

Es ist sehr selten, dass Sie einen sehr sachkundigen praktischen Vermarkter finden, der auch als Teamleiter erfolgreich war.

Und das ist ein Abschluss unserer ersten Session auf der SaaStr Europa 2019!

12:30 Uhr

Die Referenten: Guillaume Cabane, Alice Default und Pauline Fumeron.

12:15 Uhr

Wir hören jetzt von Alice und Pauline, während sie ihre Hintergründe diskutieren und das Wort für Fragen freigeben.

Alice spricht über ihren Tech-Stack. Da sie von einem Unternehmen stammt, das vor der Markteinführung fit ist, umfasst ihr Stack: Zapier, Trello und Intercom.

Pauline nutzt dagegen Tools wie HubSpot, Salesforce, Zapier und Tableau.

Guillaume geht darauf ein, wie Sie Entscheidungen über Technologie treffen können, die schwer rückgängig zu machen sind, z. B. welches CRM Sie implementieren.

Pauline erinnert sich, wie schnell ihr Unternehmen im vergangenen Jahr gewachsen ist. Sie sind jetzt ein 8-köpfiges Team und spezialisieren sich zunehmend auf Rollen. Sie hat festgestellt, dass es eine Lücke im Technologiewissen gibt, die sie überbrücken möchte, damit das Team schneller vorankommen, mehr experimentieren und schneller reagieren kann.

Für Pauline liegt der Fokus des Tech-Stacks auf der Lead-Generierung und den Tools, die es ihr und ihrem Team ermöglichen, die Ergebnisse all ihrer Aktivitäten zu messen.

Wir schauen uns jetzt an, wie Sie Ihren Tech-Stack konsolidieren sollten, nicht nur innerhalb des Marketings, sondern im gesamten Unternehmen. Wenn Sie sehr schnell wachsen, können Sie schnell die Kontrolle über die Anzahl der von Ihnen verwendeten Softwareplattformen verlieren. Viele von ihnen sprechen zu oft nicht miteinander.

Guillaume spricht darüber, wie er den Kauf von Technologie angeht – für ihn dreht sich alles darum, kundenspezifische Lösungen auf Basis von Standardsoftware zu entwickeln. Damit er sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann.

Er sagt, dass der wesentliche Tech-Stack für jedes Unternehmen Folgendes ist:

• Datensammlung
• Datenanalyse
• Datenaktion

In seiner vorherigen Funktion gab er 700.000 US-Dollar für Mitarbeiter und 300.000 US-Dollar für Technologie aus. Also insgesamt 1 Million US-Dollar, wobei das Team das Fünffache dieser Ausgaben einbringt.

Der Schlüssel war der Aufbau eines Tech-Stacks, der die Verfolgung aller Ausgaben und Aktivitäten ermöglichte, um den ROI der Kosten nachzuweisen. Eine weitere wichtige Investition war die Einstellung von Ingenieuren innerhalb des Teams, um kundenspezifische Technologielösungen zu entwickeln. Dies verschaffte dem Unternehmen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil.

12 Uhr – So bauen Sie Ihren Marketing-Tech-Stack auf

Wir starten SaaStr Europa 2019 mit einer Session rund um den Aufbau Ihres Marketing-Tech-Stacks.

Guillaume bereitet den Rahmen für die Diskussion vor, indem er sich den aktuellen Stand der Marketingausgaben ansieht. Untersuchungen von Gartner haben gezeigt, dass die CAC innerhalb von SaaS von Jahr zu Jahr zunimmt und die Kanäle daher gesättigt sind.

Die Reaktion der CMOs darauf war, Geld umzuschichten und mehr davon für ihren Technologie-Stack auszugeben. Diese Ausgaben sind überwiegend in zwei Hauptbereiche unterteilt: Marketing- und Kundendatenanalyse sowie Erwerb und Nutzung von Marketingtechnologie.