Cognism en SaaStr Europa 2019 - BLOG EN VIVO - DÍA UNO

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14:30

Finalmente, Tricia disipa unos 5 mitos sobre el marketing de SaaS:

1. Todo lo que necesitamos es más clientes potenciales
2. Un producto innovador se venderá solo
3. No tenemos contenido para promocionar
4. No necesito pagar para promocionar nuestro contenido.
5. No necesitamos un comercializador, tenemos ingenieros que pueden hacerlo.

14:25

Pasamos ahora a hablar sobre cómo contratar a su primer comercializador.

Quieres a alguien que entienda la estrategia, pero que se arremangue y se ensucie las manos. Necesitarán algo de experiencia en la generación de demanda, deberán poder hablar con los desarrolladores y adoptar un enfoque analítico del marketing.

Ahora en la pila de marketing que necesita. Tricia capturó de manera útil cómo podría verse esto en el embudo de marketing: consulte esto a continuación.

14:20

Otra táctica para crear contenido con poco presupuesto es crear una encuesta breve.

Una vez creado, puede enviarlo a su lista de opt-in. Analice los datos, luego escriba y diseñe un informe a partir de ellos.

No necesita hacer una encuesta grande y costosa para que los datos sean interesantes.

14:15

Ahora es el momento de pensar en cómo nutres los clientes potenciales que generas. Debe transmitir el mensaje de valor durante todo el proceso de compra, incluso después de haber vendido con éxito a su cliente potencial.

Una de las maneras más fáciles de hacer esto es a través del contenido.

¿Te resulta difícil crear contenido nuevo? Piense en formas de reempaquetar el contenido existente. Mire sus mejores blogs, mejores correos electrónicos, mejores seminarios web y descubra cómo puede volver a empaquetarlos en un nuevo formato de contenido.

Luego puede construir una franquicia de contenido en torno a un activo de boleto dorado. Un consejo importante aquí es que su contenido debe responder a la pregunta que más les preocupa a sus clientes y prospectos.

14:10

Tricia explica cómo han optimizado con éxito su motor en Twilio. Han invertido en Facebook, AdWords y publicidad exterior.

Es importante destacar que también observaron el proceso de incorporación de su base de clientes, y midieron y compilaron todos los datos en torno a esta experiencia de usuario. Usaron esto para crear un producto nuevo y mejorado que desbloqueó un enorme potencial de crecimiento.

Sugerencia: ¡debe observar la velocidad de su sitio si desea clasificarse en Google! Puede recibir una fuerte penalización si su sitio es lento.

La conclusión clave aquí es la optimización continua.

14:05

Tricia sugiere que también debe observar los hitos de incorporación que están teniendo sus clientes exitosos. Esto es importante porque su producto es una parte muy importante del embudo de marketing.

Debe comprender dónde está perdiendo personas en el proceso. Considera lo siguiente:

• Lo que le dicen el CS y el equipo de incorporación
• Lo que les gusta y no les gusta a sus clientes sobre la UX de su producto

Ahora es el momento de considerar agregar más combustible al motor. Esto se puede hacer a través de pago o mediante el uso de canales baratos/gratuitos. Su publicidad debe ser multicanal y multitáctil.

No descarte a Facebook en su mezcla publicitaria. En el lado barato/gratuito, recuerde que se trata de crear entusiasmo y debe ser un enfoque totalmente integrado.

Sugerencia: no subestimes la importancia de la defensa de los empleados. ¿Todos sus empleados comparten su contenido y su marketing? Si no, entonces estás dejando dinero sobre la mesa.

2:00 pm

A menudo, cuando el problema es no obtener suficientes clientes potenciales, la solución es reparar el motor.

Tenga cuidado con lo que optimiza: una parte de esto es tener cuidado con los KPI que establece para su equipo de marketing. Más MQL no necesariamente equivale a más clientes que pagan.

Comience por ver dónde ha tenido éxito hasta ahora.

¿Cómo son tus clientes ahora? ¿Qué desencadenantes los llevaron a comprar? ¿Fue una ronda de financiación? ¿Fue una contratación laboral? Utilice esta inteligencia y aplíquela a su marketing.

1:50 p. m. - La guía de información privilegiada para obtener más clientes potenciales - este trimestre

Con Tricia Miller, SR. Director de marketing de EMEA en Twilio.

Tricia abre su charla reconociendo que todos estamos aquí para aprender a escalar. Una gran parte de eso debe basarse en cómo genera clientes potenciales. No se trata solo de obtener clientes potenciales, se trata de lo que haces con ellos una vez que los tienes. Todo esto comienza antes de salir y obtener los clientes potenciales. Crea más trabajo, pero la recompensa es masiva.

Durante los últimos 20 años en marketing, Tricia se ha hecho la pregunta: ¿cómo obtengo más clientes potenciales?

13:35

La conclusión clave aquí es ser curioso. Parte de ser vendedor es ser detective. Las ventas son un proceso circular, y puede aprovechar esto para su ventaja. Solo necesita encontrar la fuente adecuada para esto; la cadena de valor es un gran punto de partida.

1:30 de la tarde

Ahora hemos pasado a VCS: Cadena de valor de venta.

Este es el conjunto de actividades que debe realizar una empresa que opera en una industria específica para entregar un producto o servicio valioso al mercado.

Cada organización a la que su empresa compra, se asocia, subcontrata y vende: esta es su mina de oro.

Entonces, ¿por qué funciona VCS?

1. Las empresas trabajan con otras empresas de tamaño similar
2. Las empresas trabajan con otras empresas que comparten datos demográficos de mercado similares. Por ejemplo, si opera a nivel regional, operará con otras empresas en la cadena de valor que también son regionales.
3. Su cliente potencial mantiene estrechas relaciones íntimas con sus socios en su cadena de valor: esta es la marca del cliente que está aprovechando

Con el tiempo, sucederán algunas cosas maravillosas. Comenzarás a tener conversaciones, aprovechando la marca de tu cliente. Comenzará a descubrir esta cadena de valor, que luego lo llevará a una cadena de valor completamente nueva. ¡El guión comienza a escribirse solo! Comprenderá cómo se conecta todo y cómo aprovechar cada una de estas relaciones y conversaciones.

¿Cómo se ve en la práctica?

Lara está hablando a través de un ejemplo, utilizando una agencia de publicidad.

Consigues tu agencia de publicidad y ellos ya tienen relaciones con un conjunto de empresas con las que trabajan a diario. Esta es su cadena de valor. Una vez que descubra esta cadena de valor, puede simplemente lavar y repetir.

Es un enfoque diferente para la construcción de canalizaciones, se trata de aprovechar las relaciones, las marcas de sus clientes y utilizarlas para su ventaja.

Está en marcado contraste con las listas de compra y la prospección de una manera más tradicional. La oportunidad es muy real cuando aprovecha el enfoque de venta de la cadena de valor.

Elimina gran parte del ruido y disminuye la necesidad de muchos toques antes de que un prospecto esté dispuesto a interactuar con usted.

13:25

A continuación: Charles mira las 2 pistas de construcción de tuberías que debe seguir.

1. Panorama de la industria competitiva
2. Cadena de valor del cliente

La cadena de valor del cliente se trata de cómo puede fabricar más oportunidades oportunistas que surgen de sus clientes. ¿Cómo puedes hacer esto estratégicamente?

Charles ahora se refiere al peligro de usar la táctica de ventas de dirigirse a los competidores directos de sus clientes. Él está usando el ejemplo de la victoria de su cliente Red Bull y cómo y por qué no lograron apuntar a Monster inmediatamente después de esta victoria.

Monster se ofendió por estar agrupados en el mismo grupo que Red Bull; de hecho, se están diferenciando activamente de su principal competidor. Entonces, ¡esta no siempre es una táctica ganadora!

Pero donde puede usar a sus competidores de clientes para construir una tubería es observando a los competidores de sus clientes que están mucho antes en su viaje. Estas son las empresas que verían a Red Bull como un ejemplo a seguir, a diferencia de un competidor del que necesitan diferenciarse.

La marca resonará en todo el panorama de la industria, pero solo con aquellas empresas que se encuentran en los niveles más bajos de la industria y aquellas empresas emergentes que están haciendo cosas nuevas e innovadoras.

Por lo tanto, debe ser inteligente acerca de cómo aprovechar las grandes ganancias de los clientes.

No vaya directamente a apuntar a los competidores directos de primer nivel.

13:15

Lara explica que están comenzando esta sesión haciendo 2 suposiciones importantes:

1. Que has conseguido algunos clientes
2. Que se ajusten a lo que en este momento crees que es tu perfil de cliente perfecto

Esto lo configura con 2 tipos de marca para construir:

1. Marca del cliente
2. Marca representante de ventas. Este tipo de marca es clave aquí. Todas las conversaciones que tengan sus representantes de ventas formarán la base de su marca

13:00 - Cómo construir un canal sin marca y, a veces, sin mercado

Charles Lawson, director general de EMEA Egnyte, habla con Lara Badanes, directora de desarrollo de ventas de Egnyte. Egnyte es una plataforma de contenido basada en SaaS para empresas.

12:45

Pasando a las preguntas en vivo de la audiencia:

¿Tiene alguna regla de oro para contratar a alguien frente a comprar una plataforma para hacer la misma función?

Guillaume dice que siempre trata de contratar a personas que puedan mejorar los productos existentes, por ejemplo, ingenieros.

Pauline agrega que lo que busca en sus contrataciones es alguien que pueda ver la pila de tecnología y descubrir cómo conectarla. No desea tener una pila de tecnología llena de muchos productos independientes que no se conectan y no se comunican entre sí.

¿Cuáles son tus herramientas favoritas?

El panel es unánime en que su herramienta favorita es Zapier.

Guillaume tiene una advertencia: si tiene un equipo grande que crea zaps, puede ser muy confuso cuando se trata de comprender los flujos de datos.

¿Cómo debe pasar los primeros 3 meses la primera contratación de la generación de demanda?

Guillaume explica que su trabajo debería consistir en experimentar. Debería tratarse de la creación, prueba e iteración de productos mínimos viables. El enfoque debe estar en los datos, en comprender el tamaño de su audiencia, el costo de adquisición para esa audiencia y cómo se ve en todos sus canales pagos.

¿Debe ser el CMO el primer empleado del equipo de marketing?

Guillaume dice que no, que esa no es la forma correcta de abordar la creación de un equipo de marketing.

Es muy raro que obtenga un experto en marketing práctico que también haya tenido éxito en ser un líder de equipo.

¡Y eso es un resumen de nuestra primera sesión en SaaStr Europa 2019!

12:30 pm

Los ponentes: Guillaume Cabane, Alice Default y Pauline Fumeron.

12:15

Ahora escuchamos a Alice y Pauline mientras discuten sus antecedentes y abren la sesión para preguntas.

Alice habla sobre su stack tecnológico. Siendo de una empresa que está en forma antes del mercado, su pila se compone de: Zapier, Trello e Intercom.

En cambio, Pauline utiliza herramientas como HubSpot, Salesforce, Zapier y Tableau.

Guillaume se refiere a cómo puede tomar decisiones sobre tecnología que son difíciles de revertir, como qué CRM implementar.

Pauline reflexiona sobre cómo su empresa ha crecido rápidamente durante el último año. Ahora son un equipo de 8 y cada vez más se están especializando en roles. Descubrió que existe una brecha en el conocimiento de la tecnología que quiere cerrar, para permitir que el equipo se mueva más rápido, experimente más y reaccione más rápido.

Para Pauline, el enfoque de la pila tecnológica es la generación de prospectos y las herramientas que le permiten a ella y a su equipo medir los resultados de todas sus actividades.

Ahora estamos viendo cómo debe consolidar su pila de tecnología, no solo dentro de marketing, sino en toda la empresa. Cuando está creciendo muy rápidamente, pronto puede perder el control de la cantidad de plataformas de software que está utilizando. Con demasiada frecuencia, muchos de ellos no se hablan entre sí.

Guillaume está hablando de cómo aborda la compra de tecnología: para él, se trata de crear soluciones personalizadas además de cualquier software comercial. Esto es para que pueda tener una ventaja competitiva.

Él dice que la pila de tecnología esencial para cualquier empresa es:

• Recopilación de datos
• Análisis de los datos
• Acción de datos

En su puesto anterior, gastó $700 000 en personas y $300 000 en tecnología. Entonces, $ 1 millón en total, con el equipo aportando 5 veces este gasto.

La clave fue construir una pila tecnológica que permitiera el seguimiento de todos los gastos y actividades, para probar el ROI de los costos. Otra inversión importante fue la contratación de ingenieros dentro del equipo para crear soluciones tecnológicas personalizadas. Esto le dio a la empresa una importante ventaja competitiva.

12:00 - Cómo construir su pila de tecnología de marketing

Damos inicio a SaaStr Europa 2019 con una sesión sobre cómo desarrollar su pila de tecnología de marketing.

Guillaume está preparando el escenario para la discusión al observar el estado del gasto en marketing tal como está hoy. La investigación de Gartner ha demostrado que el CAC está aumentando año tras año dentro de SaaS y, como resultado, los canales se están saturando.

La reacción de los CMO a esto ha sido cambiar el dinero, gastando más en su pila de tecnología. Este gasto se agrupa predominantemente en dos grupos principales: marketing y análisis de datos de clientes, y adquisición y uso de tecnología de marketing.