Cognism at SaaStr Europa 2019 - 现场博客 - 第一天

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下午 2:30

最后，Tricia 消除了 5 个关于 SaaS 营销的神话：

1. 我们需要的只是更多的潜在客户
2. 创新产品会自我推销
3. 我们没有要推广的内容
4. 我不需要付费来推广我们的内容
5. 我们不需要营销人员——我们有工程师可以做到

下午 2 点 25 分

我们现在继续讨论如何聘请您的第一个营销人员。

你想要一个懂策略，但会卷起袖子弄脏手的人。 他们将需要一些需求生成经验，需要能够与开发人员交谈，并采取分析方法进行营销。

现在进入您需要的营销堆栈。 Tricia 帮助捕捉到了这在整个营销渠道中的表现 - 请在下面查看。

下午 2 点 20 分

另一种以小预算创建内容的策略是创建一个简短的调查。

创建后，您可以将其发送到您的选择加入列表。 分析数据，然后根据它编写和设计报告。

你不需要为了有趣的数据做一个大的、昂贵的调查。

下午 2 点 15 分

现在，是时候考虑如何培养产生的潜在客户了。 您需要在整个购买过程中敲定价值信息，包括在您成功出售给潜在客户之后。

最简单的方法之一是通过内容。

发现很难创建新内容？ 考虑重新包装现有内容的方法。 查看您最好的博客、最好的电子邮件、最好的网络研讨会，并找出如何将它们重新打包成新的内容格式。

然后，您可以围绕一个黄金票资产建立内容特许经营权。 这里的一个重要提示是，您的内容必须回答您的客户和潜在客户最关心的一个问题。

下午 2 点 10 分

Tricia 解释了他们如何在 Twilio 成功地优化了他们的引擎。 他们投资了 Facebook、AdWords 和户外广告。

重要的是，他们还查看了客户群的入职流程，并测量和汇总了围绕这种用户体验的所有数据。 他们用它来构建一个新的和改进的产品，释放了巨大的增长潜力。

重要提示 - 如果您想在 Google 中排名，您需要查看您的网站速度！ 如果您的网站运行缓慢，您可能会受到重罚。

这里的关键点是持续优化。

下午 2:05

Tricia 建议您还需要查看成功客户所拥有的入职里程碑。 这很重要，因为您的产品在很大程度上是营销渠道的一部分。

你需要了解在这个过程中你在哪里失去了人。 考虑以下：

• CS 和入职团队告诉你什么
• 你的客户喜欢和不喜欢你产品的用户体验

现在是时候考虑为发动机添加更多燃料了。 这可以通过付费或使用廉价/免费渠道来完成。 您的广告应该是多渠道和多点触控的。

不要在你的广告组合中打折 Facebook。 在便宜/免费方面，请记住，这一切都是为了制造轰动效应，这应该是一种完全集成的方法。

重要提示 - 不要低估员工宣传的重要性。 您的所有员工是否都在分享您的内容和营销？ 如果没有，那么您将把钱留在桌子上。

下午 2:00

通常，当问题没有获得足够的潜在客户时，解决方案是，您需要修复引擎。

小心你优化的对象——其中一部分是小心你为营销团队设置的 KPI。 更多 MQL 并不一定等于更多付费客户。

首先看看你迄今为止在哪些方面取得了成功。

你的客户现在是什么样子的？ 什么触发因素促使他们购买？ 是一轮融资吗？ 是工作招聘吗？ 使用这种情报并将其应用于您的营销。

下午 1:50 - 本季度获得更多潜在客户的内幕指南

特里西娅·米勒 (Tricia Miller)，SR。 Twilio 欧洲、中东和非洲市场营销总监。

Tricia 通过承认我们都在这里学习如何扩展来开始她的演讲。 其中很大一部分必须基于您如何产生潜在客户。 这不仅仅是关于获得潜在客户，而是关于一旦你得到他们，你会如何处理他们。 这一切都在你出去寻找线索之前开始。 它创造了更多的工作，但回报是巨大的。

在过去 20 年的市场营销中，Tricia 一直在问这个问题：我如何获得更多潜在客户？

下午 1 点 35 分

这里的关键要点是保持好奇。 成为一名销售员的一部分就是成为一名侦探。 销售是一个循环过程，您可以利用这一点来发挥自己的优势。 您只需要为此找到正确的来源； 价值链是一个很好的起点。

下午 1 点 30 分

我们现在已经转向 VCS：价值链销售。

这是在特定行业运营的公司必须执行的一系列活动，以便向市场提供有价值的产品或服务。

您的公司购买、合作、外包和销售给的每个组织 - 这就是您的金矿。

那么为什么 VCS 会起作用呢？

1. 公司与其他类似规模的公司合作
2. 公司与具有相似市场人口统计数据的其他公司合作。 例如 - 如果您在区域内经营，您将与价值链中的其他公司合作，这些公司也是区域性的
3. 您的潜在客户与其价值链中的合作伙伴密切保持密切关系——这是您正在利用的客户品牌

随着时间的推移 - 一些伟大的事情会发生。 您将开始进行对话，利用客户的品牌。 您将开始发现这个价值链，然后引导您进入一个全新的价值链。 脚本开始自己编写！ 您将了解这一切是如何联系起来的，以及如何利用这些关系和对话。

在实践中看起来如何？

劳拉正在通过一个广告公司的例子进行讨论。

你登陆了你的广告公司，他们已经与他们每天合作的一组公司建立了关系。 这是他们的价值链。 一旦你发现了这个价值链，你就可以清洗并重复。

这是建立管道的另一种方法，这一切都是为了利用关系、您的客户品牌并利用它们为您带来优势。

这与以更传统的方式购买清单和勘探形成鲜明对比。 当您利用价值链销售方法时，机会是非常真实的。

在潜在客户愿意与您互动之前，它消除了很多噪音并减少了尽可能多的接触需求。

下午 1 点 25 分

接下来：查尔斯查看了您应该遵循的 2 条管道建设轨道。

1. 竞争激烈的行业格局
2. 客户价值链

客户价值链是关于如何制造更多来自客户的机会。 你怎么能战略性地做到这一点？

查尔斯现在谈到了使用针对客户直接竞争对手的销售策略的危险。 他正在使用他们的 Red Bull 客户获胜的例子，以及他们如何以及为什么在这次获胜后没有直接瞄准 Monster。

Monster 因与 Red Bull 被归入同一组而感到冒犯——事实上，他们正在积极地将自己与顶级竞争对手区分开来。 所以，这并不总是一个成功的策略！

但是，您可以使用您的客户竞争对手来构建管道的地方是查看您的客户的竞争对手，这些竞争对手在他们的旅程中要早得多。 这些公司会以红牛为榜样，而不是他们需要区分的竞争对手。

该品牌将在整个行业格局中引起共鸣，但仅限于那些处于行业较低层的公司和那些正在做一些新的、创新的事情的新兴公司

所以你需要聪明地了解如何利用大客户的胜利。

不要直接瞄准直接的顶级竞争对手。

下午 1 点 15 分

Lara 解释说，他们通过做出 2 个重要假设来开始本次会议：

1. 你已经吸引了一些客户
2. 他们符合您此时认为的完美客户档案

这为您设置了 2 种类型的品牌来构建：

1. 客户品牌
2. 销售代表品牌。 这种类型的品牌是这里的关键。 您的销售代表进行的所有对话都将成为您品牌的基础

1pm - 如何在没有品牌、有时没有市场的情况下建立管道

Charles Lawson - EMEA Egnyte 的总经理正在与 Egnyte 的销售发展经理 Lara Badanes 交谈。 Egnyte 是一个基于 SaaS 的企业内容平台。

中午 12 点 45 分

转移到来自观众的现场问题：

对于雇用某人和购买一个平台来完成相同的功能，你有什么黄金法则吗？

纪尧姆说，他总是试图雇佣能够改进现有产品的人——例如工程师。

Pauline 补充说，她在招聘中寻找的是能够查看技术堆栈并弄清楚如何将其连接在一起的人。 您不希望拥有一个充满大量独立产品的技术堆栈，这些产品既不链接也不相互交流。

你最喜欢的工具是什么？

该小组一致认为他们最喜欢的工具是 Zapier。

Guillaume 有一个警告：如果你有一个大团队创建 zaps，在理解数据流时会变得非常混乱。

您的第一个需求型员工应该如何度过他们的前 3 个月？

纪尧姆解释说，他们的工作应该是试验。 它应该是关于最小可行产品的构建、测试和迭代。 重点应该放在数据上，了解受众的规模、获取该受众的成本以及所有付费渠道的情况。

CMO 是否应该成为营销团队的第一位员工？

纪尧姆说不，这不是建立营销团队的正确方法。

您很少会遇到一位知识渊博的实践营销人员，他还成功地成为了团队领导。

这是我们在 SaaStr Europa 2019 上的第一次会议的总结！

中午 12:30

演讲者：Guillaume Cabane、Alice Default 和 Pauline Fumeron。

中午 12 点 15 分

我们现在听到 Alice 和 Pauline 的来信，他们讨论了他们的背景并开始提问。

Alice 谈到了她的技术栈。 作为一家上市前适合的公司，她的堆栈包括：Zapier、Trello 和 Intercom。

相比之下，Pauline 使用 HubSpot、Salesforce、Zapier 和 Tableau 等工具。

Guillaume 谈到了如何在难以逆转的技术上做出决策，例如实施哪种 CRM。

Pauline 回顾了她的公司在过去一年中是如何快速发展的。 他们现在是一个 8 人的团队，并且越来越多地专注于角色。 她发现在技术知识方面存在差距，她想弥补这一差距，以使团队能够更快地行动、进行更多实验并更快地做出反应。

对于 Pauline 来说，技术堆栈的重点是潜在客户生成以及允许她和她的团队衡量所有活动结果的工具。

我们现在正在研究您应该如何整合您的技术堆栈，不仅仅是在营销部门，而是在整个公司。 当您快速增长时，您很快就会失去对正在使用的软件平台数量的控制。 很多时候，他们中的许多人彼此不说话。

Guillaume 正在谈论他如何购买技术——对他来说，这就是在任何现成的软件之上构建定制解决方案。 这样他才能拥有竞争优势。

他说，任何公司的基本技术堆栈是：

• 数据采集
• 数据分析
• 数据动作

在他之前的职位上，他在人员上花费了 700,000 美元，在技术上花费了 300,000 美元。 因此，总共 100 万美元，团队带来了 5 倍的这笔支出。

关键是建立一个能够跟踪所有支出和活动的技术堆栈，以证明成本的投资回报率。 另一项重要的投资是在团队中聘请工程师来构建定制技术解决方案。 这给企业带来了显着的竞争优势。

12pm - 如何建立你的营销技术堆栈

我们将在 2019 年 SaaStr Europa 拉开帷幕，会议将围绕如何构建您的营销技术堆栈展开。

纪尧姆通过观察当今的营销支出状况为讨论奠定了基础。 Gartner 研究表明，SaaS 中的 CAC 逐年增加，因此渠道正在趋于饱和。

CMO 对此的反应是转移资金，将更多资金用于他们的技术堆栈。 这种支出主要分为两个主要部分：营销和客户数据分析，以及营销技术的获取和使用。