販売パイプライン管理101

あなたは私をいっぱいにすることができますが、私は抱かれることはできません。

私は貴重ですが、売ることはできません。

私は何でしょう…？

販売パイプライン！

B2B販売のこの無形の側面を視覚化して管理するのは難しい場合がありますが、そうすることを学ぶことが、販売の可能性を解き放つための鍵となります。

これを簡単にするために、パイプラインを5つの段階に分けます。

1. 探鉱
2. 資格
3. ミーティング
4. 検討と決定
5. 閉鎖

見込み客をこれらの段階を効果的に進めるために、営業担当者はいくつかのことを必要とします。それは、さまざまな技術のセット、組織のスキル、およびその場で適応する柔軟性です。

幸いなことに、私たちにはその人だけがいます！

Mailtasticの営業責任者であるBenMouquetは、B2Bの売上を裏返しに知っており、彼の記録はそれ自体を物語っています。

コグニズムでの2年間、ベンは200万ドルを超える純収益を生み出し、常に目標の140％を超えました。 懸命な努力と彼のプロセスの洗練により、ベンはMailtasticの営業部長としての現在の地位に躍り出ました。

ベンは、SaaS販売パイプラインの各ステップをナビゲートするためのヒントとコツをいくつか提供しました。

下にスクロールして読んでください！

1-プロスペクティング

ベンは、Red Bull、Cognism、Mailtasticなど、さまざまな規模のいくつかの企業で働いてきましたが、B2Bプロスペクティングへのアプローチは企業の立場に依存することを理解しています。

「Mailtasticのような中小企業は、TAMやICPを明確に把握していない可能性があります。 それは進化するプロセスです。 たとえば、すべてのマーケターを見て、幅広く始めて、その結果を使用してICPを改善します。」

ICPを実際に絞り込むには、一定量のデータを収集する必要があります。 これを早すぎると、貴重なセグメントを見逃してしまう可能性があります。

「私のチームは常に会話についてメモを取っているので、最新の状態に保ち、同じページにとどまることができます。 情報のバックログがあり、ターゲット市場を特定するのに役立つため、より効率的に見通しを立てることができます。」

ベンはまた、販売パイプラインのこの段階を支援するためにテクノロジーを使用しています。

「私たちは主に、販売支援プラットフォームであるOutreachを使用しています。 また、LinkedInとSales NavigatorをCognismとともに使用して、高品質の連絡先情報を確実に取得できるようにしています。 これにより、より予測可能な目標到達プロセスを構築できます。 CRMを使用してすべてをメモします。」

「CRMを最新の状態に保つと、他のすべてがはるかに簡単になります。」

2-資格

資格は、販売パイプラインの「ステージ2」だけではありません。 それはずっと起こっているはずです。

「倫理的な営業担当者であることが重要です。 あなたはあなたが話している人があなたが売っているものから利益を得るであろうことを確認する必要があります。 私たちが彼らにふさわしくない場合、それは彼らの予算の一部を閉じ込めるでしょう。 問題のある顧客になってしまいますが、これは誰にとっても良くありません。」

リードを認定する正しい方法を見つけることは、会社の規模と戦略によって異なります。

「使用できる資格イデオロギーには、BANT、MEDDPIC、PACTTなどがあります。現在、BANTを使用しているのは、販売戦略に沿っているためです。 シンプルで、スコーピングを行っています。 最小要件を使用して、何が機能し、何が機能しないかを確認します。」

資格は、販売技術によって補完することもできます。

「肝心なのは、 『この人と話すと、チャンスにつながるのか』ということです。 あなたは販売技術を使用することによってこれのより良い考えを構築することができます。 会話を録音します。 私たちはJiminnyを使用して私たちの文字を書き写し、CRMにすべてのメモを記録します。 そこにある情報が多ければ多いほど、見込み客をより正確に認定することができます。」

3-会議

会議が行われる前に、営業担当者は準備する必要があります。 準備の質は、ノートの質に依存します。 繰り返しになりますが、CRMを更新することが重要です。

「会議の前に、20分間、CRM、販売支援プラットフォームを確認し、SDRと話します。 これまでは良いメモを残してきたので、同じポイントをもう一度やり直すことなく、すぐに電話に出ることができます。 見込み客にとって物事を簡単にすることはあなたにとって物事を簡単にするでしょう-それで良いメモをとってください！」

最新の状態になったら、セールスコールの時間です。

「常にカメラをオンにしてください。 それは信頼と信頼を築きます。 人々は、自分が誰と話しているのかを確認できるのが好きです。特に、自宅で仕事をしているときは特にそうです。」

セールスコールを開始するためのルーチンがあります。

「電話の始まりは、信頼関係を築き、質問に答えることです。 これにより、自分を役立つ連絡先として位置付け、見込み客に関する情報を得ることができます。」

「電話や見込み客とのその他すべてのコミュニケーションを通じて、価値を実証したいと考えています。 彼らはあなたが持っているすべての会話を楽しみにしなければなりません、さもないと彼らは立ち上がらなくなります。」

これは次の方法で実行できます...

• あなたの製品とそれが解決するであろう課題について見込み客に伝える。
• 彼らが持っている質問に答えます。
• あなたの製品が彼らに提供できる価値を明確に示しています。

「電話で彼らの質問に答えてください。答えられないことがあれば、フォローアップメールで送ってください。 次に、次の電話で予約し、議題を送信して、両側で具体的な次のステップを実行します。 そうせずに電話を切ると、次回電話に出る確率が大幅に低くなります。」

ベンは、製品のデモを実施するための興味深いアドバイスをくれました。

「私はいつも手でメモを書きます。 あなたが誰かと話しているときにカメラを見て、彼らの時間があなたにとって貴重であることを示してください。 デモ全体を入力している場合は、関与しているようには見えません。 あなたは会話を聞くのではなく、会話を書き写すことに集中することに忙しい。 通話後にこれを入力するのに時間がかかりますが、そうすることで、後で会話を要約するのに役立ちます。 価値がある。"

通話を書き写したい場合は、テクノロジーに任せてください。 JiminnyやGongのようなツールは、デモ中に言われたことをすべて書き写すので、心配する必要はありません。

4-検討と決定

資格と同様に、対価はアウトバウンドセールスファネルの単一の段階ではありません。 これは、最初の会議から最後の会議まで進行中のプロセスです。

「追いつくために5〜14日ごとにチェックポイントを配置します。 簡単な電話であっても、レーダーから外れないようにタッチポイントを配置する必要があります。 ただ電話して「私のためのアップデートはありますか？」と言うのではありません。 あなたはまだ価値を提供する必要があります。 代わりに、 「こんにちは、XとYに話しかけたかどうかを確認するためにチェックインしています。LinkedInでもこの記事を見ました。興味があるかもしれません。ここにリンクがあります。」 」

時間の経過とともに、営業担当者は見込み客に送信するコンテンツを収集する必要があるため、参照するライブラリがあります。

「常にいくつかの優れたコンテンツを用意しておく必要があります。 それはあなたの会社が作成したものである必要はありません。 関連性のある興味深いものを送信することは、あなたが本当に見込み客の話を聞いて、彼らの問題を解決しようとしていることを示しています。」

決定期間中、営業担当者ができることは多くありません。 それは主にルーズエンドを結び、すべてが可能な限りスムーズに実行されるようにすることです。

「決定段階で連絡を取り合う最善の方法は、電話またはビデオ通話です。 見込み客が彼らの決定に向かっているところを見つけて、あなたができるあらゆる方法で助けてください。 たぶん、あなたはそれを一線を越えさせるために会社の他の人々との会議を手配する必要があります。 たぶん、あなたはいくつかのより多くの情報を通して送る必要があります。 見込み客にとって可能な限り簡単にすることがすべてです。」

5-クロージング

見込み客は彼らの決定を下しました。 彼らはあなたの製品を購入して顧客になりたいと思っています！

B2Bリード生成サイクルが完了しました...それともそうですか？ あなたはフィニッシュラインにいるように見えるかもしれませんが、営業担当者の旅はまだ終わっていません。

ベンは私たちに言った：

「最終段階をできるだけスムーズに進める必要があります。 質問がある場合は、できるだけ早く答えてください。 非社交的な時間にそれを送信せずに契約を介して送信します。 契約書への署名は簡単なプロセスでなければなりません。 DocuSign、PandaDoc、GetAcceptなどの署名ソフトウェアを使用している場合  見込み客は、顧客になるためにいくつかのボックスをクリックするだけです。 これは本当に投資する価値があります。」

署名したら、次のステップの準備ができていることを確認するのも営業担当者の仕事です。

「あなたはあなたが提供すると言ったことを提供しなければなりません。 私たちにとって、これは彼らを専任のカスタマーサクセスマネージャーに紹介し、CSMに必要なすべての情報を提供することを意味します。 新規のお客様は何も心配する必要はありません。すべてお世話になっています。 販売プロセス全体を通して、そしてそれを超えて、シンプルさが王様です。」

最終的な考え

ベンは私たちにいくつかの最終的な販売アドバイスを残しました。

「販売のあらゆる面で、物事をできるだけシンプルにする必要があります。 明確で、簡潔で、率直で、正直であること。 見込み客のためにすべての概要を説明し、必要なものすべてをできるだけ少ない言葉で提供します。 見込み客のプロセスを簡単に作成できるほど、彼らはあなたの提案をチームに売り込むのが簡単になります。」

より多くの販売のヒントを入手！

販売パイプライン管理手法に関する洞察を提供してくれたBenMouquetに感謝します。

あなたがそれを楽しんだなら-それがどこから来たのかはもっとたくさんあります。

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