销售管道管理 101
已发表: 2020-10-08你可以填满我，但我不能被抓住。
我很有价值，但不能卖。
我是什么…？
销售管道！
有时很难想象和管理 B2B 销售的这一无形方面，但学会这样做是释放销售潜力的关键。
为了使这更容易，我们将管道分为 5 个阶段：
- 勘探
- 资质
- 会议
- 考虑和决定
- 结束
为了有效地推动潜在客户通过这些阶段，销售人员需要具备一些条件：多种技术、组织技能和即时适应的灵活性。
幸运的是，我们只有这个人！
Mailtastic 的销售主管 Ben Mouquet 对 B2B 销售了如指掌——他的记录不言而喻。
在 Cognism 工作的 2 年中，Ben 创造了超过 200 万美元的净收入，持续达到超过 140% 的目标。 辛勤的工作和对流程的改进使 Ben 成为 Mailtastic 的销售主管。
Ben 提供了一些关于 SaaS 销售管道每个步骤的提示和技巧。
向下滚动阅读它们！
1 - 勘探
Ben 曾在包括 Red Bull、Cognism 和 Mailtastic 在内的几家不同规模的公司工作过，他明白您的 B2B 勘探方法取决于您公司的地位。
“像 Mailtastic 这样的小公司可能无法清楚地了解他们的 TAM 或 ICP。 这是一个不断发展的过程。 你开始广泛，例如查看所有营销人员，然后使用你的结果来改进你的 ICP。”
在真正缩小 ICP 范围之前，需要收集一定数量的数据。 过早执行此操作可能会导致您错过有价值的细分。
“我的团队一直在记录我们的对话，因此我们可以及时了解最新情况并保持在同一页面上。 您将更有效率地进行潜在客户，因为您有大量的信息，这有助于您确定目标市场。”
Ben 还使用技术来帮助完成这一阶段的销售渠道。
“我们主要使用销售支持平台 Outreach。 我们还使用 LinkedIn 和 Sales Navigator 以及 Cognism，以确保我们获得高质量的联系信息。 这有助于我们建立一个更可预测的漏斗。 我们使用 CRM 来记录所有内容。”
“如果您让您的 CRM 保持最新状态，那么其他一切都会变得容易得多。”
2 - 资格
资格认证不仅仅是销售渠道的“第二阶段”。 它应该在整个过程中发生。
“做一个有道德的销售人员很重要。 您需要确保与您交谈的人将从您销售的产品中受益。 如果我们不适合他们，就会锁定他们的部分预算。 你最终会遇到问题客户——这对任何人都没有好处。”
找到正确的方法来确定潜在客户取决于您的公司规模和战略。
“您可以使用几种资格意识形态，BANT、MEDDPIC、PACTT 等。目前我们正在使用 BANT，因为它更符合我们的销售策略。 这很简单，我们正在确定范围。 我们使用最低要求，因此我们可以看到哪些有效，哪些无效。”
资质也可以辅以销售技术。
“底线是‘如果我们和这个人交谈，它会发展成一个机会吗？’ 您可以通过使用销售技术来更好地了解这一点。 记录你的谈话。 我们使用 Jiminny 来转录我们的 - 并在您的 CRM 中记录所有注意事项。 你在那里掌握的信息越多，你就越能准确地确定潜在客户的资格。”
3 - 会议
在任何会议开始之前，销售人员需要做好准备。 准备的质量取决于笔记的质量。 再一次，更新您的 CRM 是关键。
“在会议之前，我给自己 20 分钟的时间来浏览我的 CRM、我的销售支持平台，并与 SDR 交谈。 因为到目前为止我们已经保留了很好的笔记，所以我们能够直接进入通话而无需再次重复相同的点。 让潜在客户的事情变得更容易会让你的事情变得更容易——所以记好笔记！”
了解最新信息后，就该进行销售电话了。
“永远打开你的相机。 它建立信任和信誉。 人们喜欢能够看到他们在和谁说话——尤其是在现在在家工作是常态的时候。”
任何销售电话的开始都有一个例程。
“电话会议的开始是关于建立融洽关系并回答他们提出的任何问题。 这有助于您将自己定位为有用的联系人，并获得有关潜在客户的信息。”
“在整个电话会议以及与潜在客户的所有其他沟通过程中，您都希望展示自己的价值。 他们必须期待你的每一次谈话，否则他们将不再出现。”
这可以通过...
- 向潜在客户介绍您的产品及其将解决的挑战。
- 回答他们的任何问题。
- 清楚地展示您的产品可以为他们提供的价值。
“在电话中回答他们的问题，如果有任何您无法回答的问题，请通过后续电子邮件发送。 然后预订下一个电话并发送议程，以便双方都有具体的后续步骤。 如果你不这样做就离开了电话，你下次联系他们的几率会大大降低。”
Ben 给了我们一些关于进行产品演示的有趣建议。
“我总是手写笔记。 当你和某人说话时，看着镜头，证明他们的时间对你很宝贵。 如果您在整个演示过程中一直在打字，那么您看起来并没有参与其中。 您正忙于转录对话而不是听对话。 通话后输入此内容需要更长的时间，但这样做可以帮助您在之后重述对话。 这很值得。”
如果您确实想转录您的通话，让技术为您完成。 Jiminny 和 Gong 等工具会转录您演示期间所说的所有内容，因此您不必担心。
4 - 考虑和决定
与资格类似，考虑不仅仅是对外销售漏斗的一个阶段。 这是一个从您的第一次会议一直持续到最后一次的过程。
“每 5-14 天安排一次检查站以赶上进度。 你需要安排一个接触点，这样他们就不会忽视雷达，即使只是一个快速的电话。 不要只是打电话说'你有我的最新消息吗？ 你仍然需要提供价值。 相反，请说“嗨，我只是想看看你是否与 X 和 Y 交谈过。我还在 LinkedIn 上看到了这篇文章，我认为你可能会感兴趣，这是一个链接。” ”
随着时间的推移，销售人员应该收集他们发送给潜在客户的内容，这样他们就有了一个可供参考的库。
“你应该总是准备好一些好的内容。 它甚至不必是您的公司创建的东西。 发送一些相关且有趣的东西表明你真的在倾听潜在客户并试图解决他们的问题。”
在决策期间，销售人员无能为力。 这主要是为了解决松散的问题并确保一切尽可能顺利。
“在决策阶段保持联系的最佳方式是通过电话或视频通话。 找出潜在客户的决定取决于他们的决定，并以任何方式提供帮助。 也许您需要安排与公司中的其他人会面以使其顺利通过。 也许您需要发送更多信息。 这一切都是为了让潜在客户的事情尽可能简单。”
5 - 关闭
潜在客户已经做出了决定。 他们想购买您的产品并成为客户！
B2B 潜在客户生成周期已完成……是吗？ 看起来您似乎已经走到了终点，但销售人员的旅程还没有结束。
本告诉我们：
“你必须让最后阶段尽可能顺利。 如果他们有任何问题，请尽快回答。 通过合同发送而不在不适合社交的时间发送。 签订合同应该是一个简单的过程。 如果您使用 DocuSign、PandaDoc 或 GetAccept 等签名软件 潜在客户只需单击几个框即可成为客户。 这真的很值得投资。”
一旦他们签署了，销售人员的工作也是确保他们为接下来的步骤做好准备。
“你必须交付你说你会交付的东西。 对我们来说，这意味着将他们介绍给他们专门的客户成功经理，并向 CSM 提供他们需要的所有信息。 新客户不应该担心任何事情，这一切都得到了照顾。 在整个销售过程及其他过程中，简单为王。”
最后的想法
Ben 给我们留下了一些最终的销售建议。
“在销售的各个方面，你都需要让事情尽可能简单。 清晰、简洁、坦率和诚实。 为潜在客户概述所有内容，并用尽可能少的文字提供您需要的所有内容。 您为潜在客户制定的流程越容易，他们就越容易找到将您的提议出售给他们的团队的过程。”
获取更多销售技巧！
非常感谢 Ben Mouquet 为我们提供了一些关于他的销售管道管理技术的见解！
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