Gestione della pipeline di vendita 101

Puoi riempirmi, ma non posso essere trattenuto.

Sono prezioso, ma non posso essere venduto.

Cosa sono…?

Una pipeline di vendita!

A volte può essere difficile visualizzare e gestire questo aspetto intangibile delle vendite B2B, ma imparare a farlo è la chiave per sbloccare il potenziale di vendita.

Per semplificare, suddividiamo la pipeline in 5 fasi:

1. Prospezione
2. Qualificazione
3. Incontro
4. Considerazione e decisione
5. Chiusura

Per far passare in modo efficace un potenziale cliente attraverso queste fasi, un venditore ha bisogno di alcune cose: un insieme variegato di tecniche, capacità organizzative e la flessibilità di adattarsi al volo.

Fortunatamente, abbiamo solo la persona!

Ben Mouquet, Head of Sales di Mailtastic, conosce a fondo le vendite B2B e il suo record parla da sé.

Durante i suoi 2 anni in Cognism, Ben ha generato oltre $ 2 milioni di entrate nette, raggiungendo costantemente oltre il 140% dell'obiettivo. Il duro lavoro e il perfezionamento dei suoi processi hanno spinto Ben alla sua attuale posizione di Responsabile delle vendite presso Mailtastic.

Ben ha fornito alcuni suggerimenti e trucchi per navigare in ogni fase della pipeline di vendita SaaS.

Scorri verso il basso per leggerli!

1 - Prospezione

Avendo lavorato in alcune aziende di diverse dimensioni, tra cui Red Bull, Cognism e Mailtastic, Ben comprende che il tuo approccio alla ricerca B2B dipende dalla posizione della tua azienda.

“Un'azienda più piccola, come Mailtastic, potrebbe non avere un quadro chiaro del proprio TAM o ICP. È un processo in evoluzione. Inizi in modo ampio, ad esempio guardando tutti i marketer, e poi usi i tuoi risultati per perfezionare il tuo ICP".

È necessario raccogliere una certa quantità di dati prima di poter davvero restringere il proprio ICP. Farlo troppo presto può farti perdere segmenti preziosi.

“Il mio team prende costantemente appunti sulle nostre conversazioni, così possiamo tenerci aggiornati e rimanere sulla stessa pagina. Potrai fare prospect in modo più efficiente perché hai un backlog di informazioni, che ti aiuta a identificare il tuo mercato di riferimento".

Ben utilizza anche la tecnologia per aiutare in questa fase della pipeline di vendita.

“Utilizziamo principalmente Outreach, la piattaforma di abilitazione alle vendite. Utilizziamo anche LinkedIn e Sales Navigator, insieme a Cognism, per assicurarci di ottenere informazioni di contatto di alta qualità. Questo ci aiuta a costruire un funnel più prevedibile. Usiamo un CRM per prendere appunti su tutto”.

"Se mantieni aggiornato il tuo CRM, tutto il resto diventa molto più semplice."

2 - Qualificazione

La qualifica non è solo la "fase 2" della pipeline di vendita. Dovrebbe succedere dappertutto.

“È importante essere un venditore etico. Devi essere sicuro che la persona con cui stai parlando trarrà vantaggio da ciò che stai vendendo. Se non siamo adatti a loro, bloccheremo parte del loro budget. Finirai con un cliente problematico, il che non va bene per nessuno".

Trovare il modo giusto per qualificare i lead dipende dalle dimensioni e dalla strategia della tua azienda.

“Ci sono diverse ideologie di qualificazione che puoi usare, BANT, MEDDPIC, PACTT ecc. Al momento stiamo usando BANT perché è più in linea con la nostra strategia di vendita. È semplice e stiamo esaminando. Utilizziamo i requisiti minimi in modo da poter vedere cosa funziona e cosa no".

La qualificazione può essere integrata anche dalla tecnologia di vendita.

"La linea di fondo è 'se parliamo con questa persona, si trasformerà in un'opportunità?' Puoi farti un'idea migliore di questo usando la tecnologia di vendita. Registra le tue conversazioni. Usiamo Jiminny per trascrivere il nostro e registriamo tutto ciò che è importante nel tuo CRM. Più informazioni hai lì, più accuratamente puoi qualificare i potenziali clienti.

3 - Incontro

Prima che avvenga qualsiasi incontro, il venditore deve prepararsi. La qualità della preparazione dipende dalla qualità delle note. Ancora una volta, l'aggiornamento del tuo CRM è fondamentale.

“Prima della riunione, mi concedo 20 minuti per esaminare il mio CRM, la mia piattaforma di abilitazione alle vendite, e parlare anche con l'SDR. Poiché fino a questo punto abbiamo tenuto buone note, siamo in grado di saltare direttamente alla chiamata senza ripassare di nuovo gli stessi punti. Rendere le cose più facili per il potenziale cliente renderà le cose più facili per te, quindi prendi appunti!

Una volta che sei aggiornato, è il momento della chiamata di vendita.

“Tieni sempre la tua fotocamera accesa. Crea fiducia e credibilità. Alla gente piace poter vedere con chi stanno parlando, soprattutto in questo momento mentre lavorare da casa è la norma".

C'è una routine per l'inizio di qualsiasi chiamata di vendita.

"L'inizio della chiamata riguarda la creazione di rapporti e la risposta a tutte le domande che hanno. Questo ti aiuta a posizionarti come un contatto utile e a ottenere informazioni sul potenziale cliente".

“Durante la chiamata e tutte le altre comunicazioni con il potenziale cliente, vuoi dimostrare valore. Devono attendere con impazienza ogni tua conversazione, o smetteranno di presentarsi".

Questo può essere fatto da...

• Raccontare al potenziale cliente il tuo prodotto e le sfide che risolverà.
• Rispondendo a tutte le loro domande.
• Dimostrando chiaramente il valore che il tuo prodotto potrebbe fornire loro.

“Rispondi alle loro domande durante la chiamata e, se c'era qualcosa a cui non potevi rispondere, invialo in un'e-mail di follow-up. Quindi prenota alla prossima chiamata e invia un'agenda in modo da avere i prossimi passi concreti da entrambe le parti. Se lasci la chiamata senza farlo, le probabilità che tu li raggiunga la prossima volta sono drasticamente inferiori.

Ben ci ha dato alcuni consigli interessanti per condurre demo di prodotti.

“Scrivo sempre i miei appunti a mano. Guarda nella telecamera quando parli con qualcuno e dimostra che il suo tempo è prezioso per te. Se stai scrivendo per tutto il tempo di una demo, non sembra che tu sia fidanzato. Sei impegnato a concentrarti sulla trascrizione della conversazione piuttosto che sull'ascoltarla. Ci vuole più tempo per digitarlo dopo la chiamata, ma così facendo ti aiuta a ricapitolare la conversazione in seguito. Ne vale la pena.

Se vuoi trascrivere la tua chiamata, lascia che la tecnologia lo faccia per te. Strumenti come Jiminny e Gong trascriveranno tutto ciò che viene detto durante la demo, quindi non devi preoccuparti.

4 - Esame e decisione

Simile alla qualifica, la considerazione non è solo una singola fase del funnel di vendita in uscita. È un processo che va dal tuo primo incontro fino all'ultimo.

“Organizzare checkpoint ogni 5-14 giorni per recuperare il ritardo. Hai bisogno di un punto di contatto disposto in modo che non sfuggano dal radar, anche se si tratta solo di una rapida telefonata. Non limitarti a chiamare e dire "hai un aggiornamento per me?" Hai ancora bisogno di fornire valore. Invece, dì "Ciao, sto solo controllando per vedere se hai parlato con X e Y. Ho anche visto questo articolo su LinkedIn che pensavo potesse interessarti, ecco un link". "

Nel tempo, un venditore dovrebbe raccogliere i contenuti che invia ai potenziali clienti, in modo che abbiano una libreria a cui fare riferimento.

“Dovresti sempre avere dei buoni contenuti pronti. Non deve nemmeno essere qualcosa che la tua azienda ha creato. L'invio di qualcosa di rilevante e interessante mostra che stai davvero ascoltando il potenziale cliente e cercando di risolvere i suoi problemi".

Durante il periodo di decisione, non c'è molto che il venditore possa fare. Si tratta principalmente di risolvere le questioni in sospeso e garantire che tutto funzioni nel modo più fluido possibile.

“Il modo migliore per tenersi in contatto durante la fase decisionale è al telefono o tramite una videochiamata. Scopri dove sta il potenziale cliente con la sua decisione e aiutalo in ogni modo possibile. Forse hai bisogno di organizzare un incontro con altre persone nell'azienda per superare la linea. Forse hai bisogno di inviare qualche informazione in più. Si tratta di rendere le cose il più semplici possibile per il potenziale cliente".

5 - Chiusura

Il potenziale cliente ha preso la sua decisione. Vogliono acquistare il tuo prodotto e diventare un cliente!

Il ciclo di lead generation B2B è completo... o no? Può sembrare che tu sia al traguardo, ma il viaggio del venditore non è ancora finito.

Ben ci ha detto:

“Devi fare in modo che le fasi finali si svolgano il più agevolmente possibile. Se hanno domande, rispondi il più rapidamente possibile. Invia tramite un contratto senza inviarlo a un'ora non socievole. La firma di un contratto dovrebbe essere un processo facile. Se utilizzi software di firma come DocuSign, PandaDoc o GetAccetta   il potenziale cliente deve solo fare clic su un paio di caselle per diventare un cliente. Vale davvero la pena investire".

Una volta che hanno firmato, è anche compito del venditore assicurarsi che sia pronto per i passaggi successivi.

“Devi consegnare ciò che hai detto che avresti consegnato. Per noi, questo significa presentarli al loro Customer Success Manager dedicato e fornire al CSM tutte le informazioni di cui hanno bisogno. Un nuovo cliente non dovrebbe preoccuparsi di nulla, è tutto a posto. Durante l'intero processo di vendita e oltre, la semplicità è la regina".

Pensieri finali

Ben ci ha lasciato un ultimo consiglio di vendita.

“In ogni aspetto delle vendite, è necessario rendere le cose il più semplici possibile. Sii chiaro, conciso, diretto e onesto. Delinea tutto per il potenziale cliente e fornisci tutto ciò di cui hai bisogno nel minor numero di parole possibile. Più facile renderai il processo per il potenziale cliente, più facile lo troveranno per vendere la tua proposta al loro team.

Ottieni altri suggerimenti per le vendite!

Molte grazie a Ben Mouquet per averci fornito alcune informazioni sulle sue tecniche di gestione della pipeline di vendita!

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