銷售管道管理 101
已發表: 2020-10-08你可以填滿我，但我不能被抓住。
我很有價值，但不能賣。
我是什麼…？
銷售管道！
有時很難想像和管理 B2B 銷售的這一無形方面，但學會這樣做是釋放銷售潛力的關鍵。
為了使這更容易，我們將管道分為 5 個階段：
- 勘探
- 資質
- 會議
- 考慮和決定
- 結束
為了有效地推動潛在客戶度過這些階段，銷售人員需要具備一些條件：各種技巧、組織技能和靈活應變的能力。
幸運的是，我們只有這個人！
Mailtastic 的銷售主管 Ben Mouquet 對 B2B 銷售瞭如指掌——他的記錄不言而喻。
在 Cognism 工作的 2 年中，Ben 創造了超過 200 萬美元的淨收入，持續達到超過 140% 的目標。 辛勤的工作和對流程的改進使 Ben 成為 Mailtastic 的銷售主管。
Ben 提供了一些關於 SaaS 銷售管道每個步驟的提示和技巧。
向下滾動閱讀它們！
1 - 勘探
Ben 曾在幾家不同規模的公司工作過，包括 Red Bull、Cognism 和 Mailtastic，他明白您的 B2B 勘探方法取決於您公司的地位。
“像 Mailtastic 這樣的小公司可能無法清楚地了解他們的 TAM 或 ICP。 這是一個不斷發展的過程。 你開始廣泛，例如查看所有營銷人員，然後使用你的結果來改進你的 ICP。”
在真正縮小 ICP 範圍之前，需要收集一定數量的數據。 過早執行此操作可能會導致您錯過有價值的細分。
“我的團隊一直在記錄我們的對話，因此我們可以及時了解最新情況並保持在同一頁面上。 您將更有效率地進行潛在客戶，因為您有大量的信息，這有助於您確定目標市場。”
Ben 還使用技術來幫助完成這一階段的銷售渠道。
“我們主要使用銷售支持平台 Outreach。 我們還使用 LinkedIn 和 Sales Navigator 以及 Cognism，以確保我們獲得高質量的聯繫信息。 這有助於我們建立一個更可預測的漏斗。 我們使用 CRM 來記錄所有內容。”
“如果您讓您的 CRM 保持最新狀態，那麼其他一切都會變得容易得多。”
2 - 資格
資格認證不僅僅是銷售渠道的“第二階段”。 它應該在整個過程中發生。
“做一個有道德的銷售人員很重要。 您需要確保與您交談的人將從您銷售的產品中受益。 如果我們不適合他們，就會鎖定他們的部分預算。 你最終會遇到問題客戶——這對任何人都沒有好處。”
找到正確的方法來確定潛在客戶取決於您的公司規模和戰略。
“您可以使用幾種資格意識形態，BANT、MEDDPIC、PACTT 等。目前我們正在使用 BANT，因為它更符合我們的銷售策略。 這很簡單，我們正在確定範圍。 我們使用最低要求，因此我們可以看到哪些有效，哪些無效。”
資質也可以輔以銷售技術。
“底線是‘如果我們和這個人交談，它會發展成一個機會嗎？’ 您可以通過使用銷售技術來更好地了解這一點。 記錄你的談話。 我們使用 Jiminny 來轉錄我們的 - 並在您的 CRM 中記錄所有註意事項。 你在那裡掌握的信息越多，你就越能準確地確定潛在客戶的資格。”
3 - 會議
在任何會議開始之前，銷售人員需要做好準備。 準備的質量取決於筆記的質量。 再一次，更新您的 CRM 是關鍵。
“在會議之前，我給自己 20 分鐘的時間來瀏覽我的 CRM、我的銷售支持平台，並與 SDR 交談。 因為到目前為止我們已經保留了很好的筆記，所以我們能夠直接進入通話而無需再次重複相同的點。 讓潛在客戶的事情變得更容易會讓你的事情變得更容易——所以記好筆記！”
了解最新信息後，就該進行銷售電話了。
“永遠打開你的相機。 它建立信任和信譽。 人們喜歡能夠看到他們在和誰說話——尤其是在現在在家工作是常態的時候。”
任何銷售電話的開始都有一個例程。
“電話會議的開始是關於建立融洽關係並回答他們提出的任何問題。 這有助於您將自己定位為有用的聯繫人，並獲得有關潛在客戶的信息。”
“在整個電話會議以及與潛在客戶的所有其他溝通過程中，您都希望展示自己的價值。 他們必須期待你的每一次談話，否則他們將不再出現。”
這可以通過...
- 向潛在客戶介紹您的產品及其將解決的挑戰。
- 回答他們的任何問題。
- 清楚地展示您的產品可以為他們提供的價值。
“在電話中回答他們的問題，如果有任何您無法回答的問題，請通過後續電子郵件發送。 然後預訂下一個電話並發送議程，以便雙方都有具體的後續步驟。 如果你不這樣做就離開了電話，你下次聯繫他們的機率會大大降低。”
Ben 給了我們一些關於進行產品演示的有趣建議。
“我總是手寫筆記。 當你和某人說話時，看著鏡頭，證明他們的時間對你很寶貴。 如果您在整個演示過程中一直在打字，那麼您看起來並沒有參與其中。 您正忙於轉錄對話而不是聽對話。 通話後輸入此內容需要更長的時間，但這樣做可以幫助您在之後重述對話。 這很值得。”
如果您確實想轉錄您的通話，讓技術為您完成。 Jiminny 和 Gong 等工具會轉錄您演示期間所說的所有內容，因此您不必擔心。
4 - 考慮和決定
與資格類似，考慮不僅僅是對外銷售漏斗的一個階段。 這是一個從您的第一次會議一直持續到最後一次的過程。
“每 5-14 天安排一次檢查站以趕上進度。 你需要安排一個接觸點，這樣他們就不會忽視雷達，即使只是一個快速的電話。 不要只是打電話說'你有我的最新消息嗎？ 你仍然需要提供價值。 相反，請說“嗨，我只是想看看你是否與 X 和 Y 交談過。我還在 LinkedIn 上看到了這篇文章，我認為你可能會感興趣，這是一個鏈接。” ”
隨著時間的推移，銷售人員應該收集他們發送給潛在客戶的內容，這樣他們就有了一個可供參考的庫。
“你應該總是準備好一些好的內容。 它甚至不必是您的公司創建的東西。 發送一些相關且有趣的東西表明你真的在傾聽潛在客戶並試圖解決他們的問題。”
在決策期間，銷售人員無能為力。 這主要是為了解決鬆散的問題並確保一切盡可能順利。
“在決策階段保持聯繫的最佳方式是通過電話或視頻通話。 找出潛在客戶的決定取決於他們的決定，並以任何方式提供幫助。 也許您需要安排與公司中的其他人會面以使其順利通過。 也許您需要發送更多信息。 這一切都是為了讓潛在客戶的事情盡可能簡單。”
5 - 關閉
潛在客戶已經做出了決定。 他們想購買您的產品並成為客戶！
B2B 潛在客戶生成周期已完成……是嗎？ 看起來您似乎已經走到了終點，但銷售人員的旅程還沒有結束。
本告訴我們：
“你必須讓最後階段盡可能順利。 如果他們有任何問題，請盡快回答。 通過合同發送而不在不適合社交的時間發送。 簽訂合同應該是一個簡單的過程。 如果您使用 DocuSign、PandaDoc 或 GetAccept 等簽名軟件 潛在客戶只需單擊幾個框即可成為客戶。 這真的很值得投資。”
一旦他們簽署了，銷售人員的工作也是確保他們為接下來的步驟做好準備。
“你必須交付你說你會交付的東西。 對我們來說，這意味著將他們介紹給他們專門的客戶成功經理，並向 CSM 提供他們需要的所有信息。 新客戶不應該擔心任何事情，這一切都得到了照顧。 在整個銷售過程及其他過程中，簡單為王。”
最後的想法
Ben 給我們留下了一些最終的銷售建議。
“在銷售的各個方面，你都需要讓事情盡可能簡單。 清晰、簡潔、坦率和誠實。 為潛在客戶概述所有內容，並用盡可能少的文字提供您需要的所有內容。 您為潛在客戶制定的流程越容易，他們就越容易找到將您的提議出售給他們的團隊的過程。”
獲取更多銷售技巧！
非常感謝 Ben Mouquet 為我們提供了一些關於他的銷售管道管理技術的見解！
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