Управление воронкой продаж 101

Ты можешь наполнить меня, но меня не удержать.

Я ценен, но не могу быть продан.

Что я…?

Воронка продаж!

Иногда бывает сложно визуализировать и управлять этим неосязаемым аспектом продаж B2B, но умение делать это является ключом к раскрытию вашего потенциала продаж.

Чтобы упростить задачу, мы разобьем конвейер на 5 этапов:

1. разведка
2. Квалификация
3. Встреча
4. Рассмотрение и решение
5. Закрытие

Чтобы эффективно провести потенциального клиента через эти этапы, продавцу нужно несколько вещей: разнообразный набор методов, организационные навыки и гибкость, чтобы адаптироваться на лету.

К счастью, у нас есть только человек!

Бен Муке, руководитель отдела продаж Mailtastic, знает продажи B2B наизнанку, и его послужной список говорит сам за себя.

За 2 года работы в Cognism Бен заработал более 2 миллионов долларов чистого дохода, постоянно достигая более 140% целевого показателя. Тяжелая работа и совершенствование процессов привели Бена к его нынешней должности руководителя отдела продаж в Mailtastic.

Бен дал несколько советов и рекомендаций по навигации по каждому этапу процесса продаж SaaS.

Прокрутите вниз, чтобы прочитать их!

1 - Разведка

Поработав в нескольких компаниях разного размера, включая Red Bull, Cognism и Mailtastic, Бен понимает, что ваш подход к поиску B2B зависит от положения вашей компании.

«Небольшая компания, такая как Mailtastic, может не иметь четкого представления о своем TAM или ICP. Это развивающийся процесс. Вы начинаете с широкого анализа, например, всех маркетологов, а затем используете полученные результаты для уточнения ICP».

Необходимо собрать определенный объем данных, прежде чем вы сможете действительно сузить свой ICP. Если вы сделаете это слишком рано, вы можете упустить ценные сегменты.

«Моя команда постоянно записывает наши разговоры, чтобы мы могли быть в курсе событий и оставаться на одной странице. Вы будете искать потенциальных клиентов более эффективно, потому что у вас есть накопившаяся информация, которая поможет вам определить свой целевой рынок».

Бен также использует технологии, чтобы помочь на этом этапе воронки продаж.

«В основном мы используем Outreach, платформу поддержки продаж. Мы также используем LinkedIn и Sales Navigator вместе с Cognism, чтобы убедиться, что мы получаем контактную информацию высокого качества. Это помогает нам построить более предсказуемую воронку. Мы используем CRM, чтобы вести записи обо всем».

«Если вы постоянно обновляете свою CRM, все остальное становится намного проще».

2 - Квалификация

Квалификация — это не просто «стадия 2» воронки продаж. Это должно происходить повсюду.

«Важно быть этичным продавцом. Вы должны быть уверены, что человек, с которым вы разговариваете, получит выгоду от того, что вы продаете. Если мы им не подойдем, это заблокирует часть их бюджета. В конечном итоге вы получите проблемного клиента, что никому не нужно».

Поиск правильного способа квалификации лидов зависит от размера и стратегии вашей компании.

«Есть несколько квалификационных идеологий, которые вы можете использовать: BANT, MEDDPIC, PACTT и т. д. В настоящее время мы используем BANT, поскольку она больше соответствует нашей стратегии продаж. Это просто, и мы охват. Мы используем минимальные требования, чтобы видеть, что работает, а что нет».

Квалификацию также можно дополнить технологией продаж.

«Суть в том, что если мы поговорим с этим человеком, перерастет ли это в возможность?» Вы можете получить лучшее представление об этом, используя технологию продаж. Записывайте свои разговоры. Мы используем Jiminny для расшифровки наших документов и регистрируем все самое важное в вашей CRM. Чем больше у вас будет информации, тем точнее вы сможете квалифицировать потенциальных клиентов».

3 - Встреча

Перед любой встречей продавец должен подготовиться. От качества нот зависит качество подготовки. Еще раз, обновление вашей CRM является ключевым.

«Перед встречей я даю себе 20 минут, чтобы просмотреть свою CRM, свою платформу поддержки продаж, а также поговорить с SDR. Поскольку до этого момента мы вели хорошие заметки, мы можем сразу перейти к разговору, не повторяя одни и те же моменты снова. Упростив задачу потенциальному клиенту, вы облегчите себе задачу — так что делайте хорошие заметки!»

После того, как вы в курсе, пришло время для звонка по продажам.

«Всегда держите камеру включенной. Это создает доверие и авторитет. Людям нравится иметь возможность видеть, с кем они разговаривают, особенно сейчас, когда работа из дома является нормой».

Есть рутина для начала любого коммерческого звонка.

«Начало звонка — это установление взаимопонимания и ответы на любые вопросы, которые у них есть. Это поможет вам позиционировать себя как полезное контактное лицо и получить информацию о потенциальном клиенте».

«Во время звонка и всех других коммуникаций с потенциальными клиентами вы должны демонстрировать ценность. Они должны с нетерпением ждать каждого вашего разговора, иначе они перестанут появляться».

Это можно сделать по...

• Расскажите потенциальному клиенту о вашем продукте и задачах, которые он решит.
• Отвечая на любые вопросы, которые у них есть.
• Четко демонстрируя ценность вашего продукта для них.

«Ответьте на их вопросы во время звонка, и если вы не смогли ответить на что-то, отправьте это в последующем электронном письме. Затем запишитесь на следующий звонок и отправьте повестку дня, чтобы у вас были конкретные дальнейшие шаги с обеих сторон. Если вы оставите звонок, не сделав этого, шансы дозвониться до них в следующий раз резко упадут».

Бен дал нам несколько интересных советов по проведению демонстраций продуктов.

«Я всегда пишу свои заметки от руки. Смотрите в камеру, когда разговариваете с кем-то, и покажите, что его время ценно для вас. Если вы печатаете всю демонстрацию, это не похоже на то, что вы заняты. Вы заняты расшифровкой разговора, а не его прослушиванием. Это занимает больше времени, чтобы напечатать это после звонка, но это поможет вам подвести итоги вашего разговора впоследствии. Это стоит того."

Если вы хотите расшифровать свой звонок, пусть технология сделает это за вас. Такие инструменты, как Jiminny и Gong, будут расшифровывать все, что говорится во время демонстрации, так что вам не придется об этом беспокоиться.

4 - Рассмотрение и решение

Как и в случае с квалификацией, рассмотрение — это не просто один из этапов воронки исходящих продаж. Это процесс, который продолжается от вашей первой встречи до последней.

«Устраивайте контрольно-пропускные пункты каждые 5-14 дней, чтобы наверстать упущенное. Вам нужна точка соприкосновения, организованная таким образом, чтобы они не исчезли из поля зрения, даже если это всего лишь быстрый телефонный звонок. Не просто звоните и спрашивайте : «У вас есть новости для меня?» Вы все еще должны обеспечить ценность. Вместо этого скажите : «Привет, я просто проверяю, разговаривали ли вы с X и Y. Я также видел эту статью в LinkedIn, я подумал, что она может вас заинтересовать, вот ссылка». ”

Со временем продавец должен собирать контент, который он отправляет потенциальным клиентам, чтобы у него была библиотека, на которую можно ссылаться.

«У вас всегда должен быть готовый хороший контент. Это даже не обязательно должно быть что-то созданное вашей компанией. Отправка чего-то актуального и интересного показывает, что вы действительно слушаете потенциальных клиентов и пытаетесь решить их проблемы».

В период принятия решения продавец мало что может сделать. В основном это связано с тем, чтобы свести концы с концами и обеспечить, чтобы все работало как можно более гладко.

«Лучший способ поддерживать связь на этапе принятия решения — по телефону или посредством видеозвонка. Выясните, чем занимается потенциальный клиент в своем решении, и помогите, чем сможете. Может быть, вам нужно организовать встречу с другими людьми в компании, чтобы обсудить это. Возможно, вам нужно отправить еще какую-то информацию. Все дело в том, чтобы сделать все как можно проще для потенциального клиента».

5 - Закрытие

Перспектива приняла решение. Они хотят купить ваш продукт и стать клиентом!

Цикл лидогенерации B2B завершен... или нет? Может показаться, что вы на финишной прямой, но путь продавца еще не окончен.

Бен сказал нам:

«Вы должны сделать так, чтобы финальные этапы прошли как можно более гладко. Если у них есть вопросы, отвечайте на них как можно быстрее. Отправка по контракту без отправки в нелюдимый час. Подписание контракта должно быть простым процессом. Если вы используете программное обеспечение для подписи, такое как DocuSign, PandaDoc или GetAccept   потенциальному покупателю достаточно щелкнуть пару кнопок, чтобы стать покупателем. Это действительно стоит вложений».

После того, как они подписали, продавец также должен убедиться, что они готовы к следующим шагам.

«Вы должны доставить то, что обещали доставить. Для нас это означает познакомить их с их специальным менеджером по работе с клиентами и предоставить CSM всю необходимую им информацию. Новому клиенту не нужно ни о чем беспокоиться, обо всем позаботятся. На протяжении всего процесса продаж и за его пределами простота превыше всего».

Последние мысли

Бен оставил нам последний совет по продажам.

«В каждом аспекте продаж вам нужно сделать все как можно проще. Будьте ясны, кратки, откровенны и честны. Обрисуйте в общих чертах все для потенциального клиента и донесите все, что вам нужно, как можно короче. Чем проще вы сделаете процесс для потенциального клиента, тем легче ему будет продать ваше предложение своей команде».

Получите больше советов по продажам!

Большое спасибо Бену Муке за то, что он рассказал нам о своих методах управления воронкой продаж!

Если вам понравилось - есть еще много того, откуда это взялось.

Недавно мы выпустили The Outbound Prospecting Playbook , которая изобилует советами по управлению вашим исходящим трафиком на протяжении всей воронки продаж. Посмотрите сегодня и узнайте о:

• Холодные звонки
• Идентификация ТАМ
• Исходящая электронная почта
• Социальные продажи
• Каденции продаж
• Много, намного больше!

Нажмите, чтобы скачать бесплатную копию!