Zarządzanie lejkiem sprzedaży 101

Możesz mnie napełnić, ale nie da się mnie zatrzymać.

Jestem cenny, ale nie można go sprzedać.

Czym jestem…?

Strumień sprzedaży!

Czasami wizualizacja i zarządzanie tym niematerialnym aspektem sprzedaży B2B może być trudne, ale nauczenie się tego jest kluczem do uwolnienia potencjału sprzedażowego.

Aby to ułatwić, podzielimy potok na 5 etapów:

1. Poszukiwanie
2. Kwalifikacja
3. Spotkanie
4. Rozważanie i decyzja
5. Zamknięcie

Aby skutecznie przejść przez te etapy, sprzedawca potrzebuje kilku rzeczy: zróżnicowanego zestawu technik, umiejętności organizacyjnych i elastyczności w dostosowywaniu się w locie.

Na szczęście mamy tylko osobę!

Ben Mouquet, szef sprzedaży w Mailtastic, zna sprzedaż B2B od podszewki – a jego osiągnięcia mówią same za siebie.

W ciągu 2 lat pracy w Cognismie Ben wygenerował ponad 2 miliony dolarów dochodu netto, konsekwentnie osiągając ponad 140% celu. Ciężka praca i udoskonalanie swoich procesów sprawiły, że Ben zajął obecne stanowisko szefa sprzedaży w Mailtastic.

Ben podał kilka wskazówek i wskazówek dotyczących poruszania się po każdym etapie lejka sprzedaży SaaS.

Przewiń w dół, aby je przeczytać!

1 - Poszukiwanie

Pracując w kilku firmach różnej wielkości, w tym Red Bull, Cognism i Mailtastic, Ben rozumie, że Twoje podejście do poszukiwania B2B zależy od pozycji Twojej firmy.

„Mniejsza firma, taka jak Mailtastic, może nie mieć jasnego obrazu swojego TAM lub ICP. To ewoluujący proces. Zaczynasz w szerokim zakresie, patrząc na przykład na wszystkich marketerów, a następnie wykorzystujesz swoje wyniki do udoskonalania swojego ICP”.

Aby naprawdę zawęzić ICP, należy zebrać pewną ilość danych. Jeśli zrobisz to zbyt wcześnie, możesz stracić cenne segmenty.

„Mój zespół stale robi notatki z naszych rozmów, dzięki czemu możemy być na bieżąco i pozostać na tej samej stronie. Pozyskasz więcej informacji, ponieważ masz zaległości w informacjach, które pomogą Ci zidentyfikować rynek docelowy”.

Ben wykorzystuje również technologię, aby pomóc na tym etapie lejka sprzedaży.

„Głównie korzystamy z Outreach, platformy umożliwiającej sprzedaż. Używamy również LinkedIn i Sales Navigator, a także Cognismu, aby upewnić się, że otrzymujemy wysokiej jakości informacje kontaktowe. Pomaga nam to zbudować bardziej przewidywalny lejek. Używamy CRM do prowadzenia notatek o wszystkim.”

„Jeśli będziesz aktualizować swój CRM, wszystko inne stanie się o wiele łatwiejsze”.

2 - Kwalifikacje

Kwalifikacja to nie tylko „drugi etap” lejka sprzedaży. Powinno się to dziać przez cały czas.

„Ważne jest, aby być etycznym sprzedawcą. Musisz mieć pewność, że osoba, z którą rozmawiasz, odniesie korzyści z tego, co sprzedajesz. Jeśli nie będziemy do nich pasować, zablokuje to część ich budżetu. Skończysz z klientem z problemami, co nie jest dobre dla nikogo”.

Znalezienie właściwego sposobu kwalifikowania potencjalnych klientów zależy od wielkości i strategii Twojej firmy.

„Istnieje kilka ideologii kwalifikacji, których możesz użyć, BANT, MEDDPIC, PACTT itp. W tej chwili używamy BANT, ponieważ jest on bardziej zgodny z naszą strategią sprzedaży. To proste, a my ustalamy zakres. Korzystamy z minimalnych wymagań, aby zobaczyć, co działa, a co nie”.

Kwalifikację można również uzupełnić o technologię sprzedaży.

„Najważniejsze jest 'jeśli porozmawiamy z tą osobą, czy rozwinie się ona w okazję?' Możesz zbudować lepszy pomysł na to, korzystając z technologii sprzedaży. Nagrywaj swoje rozmowy. Używamy Jiminny'ego do transkrypcji naszych - i zapisujemy wszystko, co ważne, w Twoim CRM. Im więcej masz tam informacji, tym dokładniej możesz zakwalifikować potencjalnych klientów”.

3 - Spotkanie

Przed spotkaniem sprzedawca musi się przygotować. Jakość przygotowania zależy od jakości notatek. Po raz kolejny aktualizacja CRM jest kluczowa.

„Przed spotkaniem daję sobie 20 minut na przejrzenie mojego CRM, mojej platformy wspomagającej sprzedaż, a także porozmawiam z SDR. Ponieważ do tego momentu trzymaliśmy dobre notatki, jesteśmy w stanie przejść od razu do sprawdzenia bez ponownego przekraczania tych samych punktów. Ułatwienie potencjalnemu klientowi ułatwi sprawę – więc rób dobre notatki!”

Gdy będziesz na bieżąco, nadszedł czas na rozmowę sprzedażową.

„Zawsze miej włączony aparat. Buduje zaufanie i wiarygodność. Ludzie lubią widzieć, z kim rozmawiają – zwłaszcza w tej chwili, gdy praca w domu jest normą”.

Istnieje procedura rozpoczęcia każdej rozmowy sprzedażowej.

„Na początku rozmowy chodzi o budowanie relacji i odpowiadanie na wszelkie pytania. Pomoże ci to stać się pomocnym kontaktem i uzyskać informacje o potencjalnym kliencie”.

„Przez całą rozmowę i całą inną komunikację z potencjalnym klientem chcesz wykazywać wartość. Muszą czekać na każdą rozmowę, którą prowadzisz, albo przestaną się pojawiać.

Można to zrobić poprzez...

• Poinformuj potencjalnego klienta o swoim produkcie i wyzwaniach, które rozwiąże.
• Odpowiadając na wszelkie pytania, które mają.
• Wyraźnie demonstrując wartość, jaką Twój produkt może im zapewnić.

„Odpowiedz na ich pytania podczas rozmowy telefonicznej, a jeśli było coś, na co nie możesz odpowiedzieć, wyślij to w kolejnym e-mailu. Następnie zarezerwuj następną rozmowę telefoniczną i prześlij agendę, aby mieć konkretne dalsze kroki po obu stronach. Jeśli opuścisz połączenie, nie robiąc tego, szanse, że dotrzesz do nich następnym razem, są drastycznie niższe”.

Ben udzielił nam kilku interesujących porad dotyczących przeprowadzania demonstracji produktów.

„Zawsze piszę notatki ręcznie. Spójrz w kamerę, kiedy z kimś rozmawiasz i pokaż, że jego czas jest dla Ciebie cenny. Jeśli piszesz całą wersję demonstracyjną, nie wygląda na to, że jesteś zaręczony. Jesteś zajęty skupieniem się na transkrypcji rozmowy, zamiast jej słuchania. Wpisanie tego po rozmowie zajmuje więcej czasu, ale pomaga to później podsumować rozmowę. To jest tego warte."

Jeśli chcesz transkrybować rozmowę, pozwól technologii zrobić to za Ciebie. Narzędzia takie jak Jiminny i Gong przetranskrybują wszystko, co zostało powiedziane podczas twojego demo, więc nie musisz się o to martwić.

4 - Rozważanie i decyzja

Podobnie jak w przypadku kwalifikacji, rozważanie nie jest tylko pojedynczym etapem lejka sprzedaży wychodzącej. To proces, który trwa od pierwszego do ostatniego spotkania.

„Ustawiaj punkty kontrolne co 5-14 dni, aby nadrobić zaległości. Potrzebujesz takiego punktu kontaktu, aby nie zniknęły z radaru, nawet jeśli jest to tylko szybka rozmowa telefoniczna. Nie dzwoń i nie pytaj „czy masz dla mnie aktualizację?” Nadal musisz dostarczać wartość. Zamiast tego powiedz „Cześć, sprawdzam tylko, czy rozmawiałeś z X i Y. Widziałem też ten artykuł na LinkedIn i pomyślałem, że może Cię zainteresować, oto link”. ”

Z biegiem czasu sprzedawca powinien zbierać treści, które wysyła do potencjalnych klientów, aby mieć bibliotekę, do której może się odwołać.

„Zawsze powinieneś mieć przygotowane dobre treści. Nie musi to być nawet coś, co stworzyła Twoja firma. Wysyłanie czegoś istotnego i interesującego pokazuje, że naprawdę słuchasz potencjalnego klienta i próbujesz rozwiązać jego problemy”.

W okresie podejmowania decyzji sprzedawca niewiele może zrobić. Chodzi głównie o związanie luźnych końcówek i zadbanie o to, aby wszystko przebiegało tak płynnie, jak to tylko możliwe.

„Najlepszym sposobem na utrzymywanie kontaktu w fazie podejmowania decyzji jest telefon lub rozmowa wideo. Dowiedz się, na czym potencjalny klient ma swoją decyzję i pomóż w każdy możliwy sposób. Być może musisz umówić się na spotkanie z innymi osobami w firmie, aby to przezwyciężyć. Może potrzebujesz więcej informacji. Chodzi o to, by jak najłatwiej było prospektowi”.

5 - Zamykanie

Perspektywa podjęła decyzję. Chcą kupić Twój produkt i zostać klientem!

Cykl generowania leadów B2B dobiegł końca… a może? Może wydawać się, że jesteś na mecie, ale podróż sprzedawcy jeszcze się nie skończyła.

Ben powiedział nam:

„Musisz sprawić, by ostatnie etapy przebiegały tak gładko, jak to tylko możliwe. Jeśli ma jakieś pytania, odpowiedz na nie tak szybko, jak to tylko możliwe. Prześlij umowę bez wysyłania jej w nietowarzyskiej godzinie. Podpisanie umowy powinno być łatwym procesem. Jeśli korzystasz z oprogramowania do podpisywania, takiego jak DocuSign, PandaDoc lub GetAccept   potencjalny klient musi tylko kliknąć kilka pól, aby zostać klientem. To naprawdę warte zainwestowania.”

Po podpisaniu umowy, zadaniem sprzedawcy jest również upewnienie się, że są gotowi na kolejne kroki.

„Musisz dostarczyć to, co powiedziałeś, że dostarczysz. Dla nas oznacza to przedstawienie ich dedykowanemu Menedżerowi ds. Sukcesu Klienta i przekazanie CSM wszystkich potrzebnych informacji. Nowy klient nie powinien się o nic martwić, wszystko zostało załatwione. W całym procesie sprzedaży i poza nim króluje prostota”.

Końcowe przemyślenia

Ben zostawił nam ostatnie porady dotyczące sprzedaży.

„W każdym aspekcie sprzedaży trzeba maksymalnie uprościć sprawę. Bądź jasny, zwięzły, otwarty i uczciwy. Opisz wszystko dla potencjalnego klienta i przekaż wszystko, czego potrzebujesz, w jak najmniejszej liczbie słów. Im łatwiejszy proces ułatwisz potencjalnemu klientowi, tym łatwiej będzie mu sprzedać twoją propozycję swojemu zespołowi”.

Uzyskaj więcej wskazówek dotyczących sprzedaży!

Ogromne podziękowania dla Bena Mouqueta za udostępnienie nam pewnych informacji na temat jego technik zarządzania lejkiem sprzedaży!

Jeśli Ci się podobało - jest o wiele więcej, skąd się to wzięło.

Niedawno opublikowaliśmy Poradnik poszukiwania ruchu wychodzącego , który zawiera wiele wskazówek dotyczących zarządzania wychodzącymi na każdym etapie lejka sprzedaży. Zajrzyj już dziś i dowiedz się o:

• Zimne powołanie
• Identyfikacja TAM
• E-mail wychodzący
• Sprzedaż społecznościowa
• Kadencje sprzedażowe
• O wiele wiele więcej!

Kliknij, aby pobrać bezpłatną kopię!