Managementul conductei de vânzări 101

Mă poți umple, dar nu pot fi ținut.

Sunt valoros, dar nu pot fi vândut.

Ce sunt eu…?

O conductă de vânzări!

Uneori, poate fi greu să vizualizați și să gestionați acest aspect intangibil al vânzărilor B2B, dar să învățați să faceți acest lucru este cheia pentru a vă debloca potențialul de vânzări.

Pentru a face acest lucru mai ușor, împărțim conducta în 5 etape:

1. Prospectarea
2. Calificare
3. Întâlnire
4. Considerare și decizie
5. Închidere

Pentru a trece eficient un prospect prin aceste etape, un agent de vânzări are nevoie de câteva lucruri: un set variat de tehnici, abilități organizatorice și flexibilitate de a se adapta din mers.

Din fericire, avem doar persoana!

Ben Mouquet, șeful de vânzări la Mailtastic, cunoaște vânzările B2B pe dinafară - iar recordul său vorbește de la sine.

Pe parcursul celor doi ani la Cognism, Ben a generat venituri nete de peste 2 milioane de dolari, atingând constant peste 140% din țintă. Munca asiduă și rafinarea proceselor sale l-au propulsat pe Ben la poziția sa actuală de șef de vânzări la Mailtastic.

Ben a oferit câteva sfaturi și trucuri pentru a naviga în fiecare pas al conductei de vânzări SaaS.

Derulează în jos pentru a le citi!

1 - Prospectare

După ce a lucrat la câteva companii de dimensiuni diferite, inclusiv Red Bull, Cognism și Mailtastic, Ben înțelege că abordarea dvs. față de prospectarea B2B depinde de poziția companiei dvs.

„O companie mai mică, cum ar fi Mailtastic, ar putea să nu aibă o imagine clară a TAM sau ICP. Este un proces în evoluție. Începeți larg, uitându-vă la toți agenții de marketing, de exemplu, și apoi utilizați rezultatele pentru a vă rafina ICP.”

O anumită cantitate de date trebuie adunată înainte de a vă putea restrânge ICP cu adevărat. Dacă faceți acest lucru prea devreme, vă puteți face să pierdeți segmente valoroase.

„Echipa mea ia în mod constant notițe despre conversațiile noastre, astfel încât să putem fi la curent și să rămânem pe aceeași pagină. Veți prospecta mai eficient, deoarece aveți un stoc de informații, care vă ajută să vă identificați piața țintă.”

Ben folosește, de asemenea, tehnologia pentru a ajuta în această etapă a conductei de vânzări.

„Folosim în mare parte Outreach, platforma de activare a vânzărilor. De asemenea, folosim LinkedIn și Sales Navigator, împreună cu Cognism, pentru a ne asigura că primim informații de contact de înaltă calitate. Acest lucru ne ajută să construim o pâlnie mai previzibilă. Folosim un CRM pentru a ține note despre tot.”

„Dacă îți menții CRM-ul la zi, totul devine mult mai ușor.”

2 - Calificare

Calificarea nu este doar „etapa 2” a conductei de vânzări. Ar trebui să se întâmple peste tot.

„Este important să fii un agent de vânzări etic. Trebuie să fii sigur că persoana cu care vorbești va beneficia de ceea ce vinzi. Dacă nu suntem potriviți pentru ei, le va bloca o parte din buget. Veți ajunge cu un client cu probleme - ceea ce nu este bun pentru nimeni.”

Găsirea modului potrivit de a califica clienții potențiali depinde de dimensiunea și strategia companiei dvs.

„Există mai multe ideologii de calificare pe care le poți folosi, BANT, MEDDPIC, PACTT etc. În momentul de față, folosim BANT pentru că este mai în concordanță cu strategia noastră de vânzări. Este simplu și suntem în scop. Folosim cerințele minime pentru a vedea ce funcționează și ce nu.”

Calificarea poate fi completată și de tehnologia de vânzări.

„Concluzia este „dacă vorbim cu această persoană, va evolua către o oportunitate?” Vă puteți construi o idee mai bună despre acest lucru utilizând tehnologia de vânzări. Înregistrați-vă conversațiile. Folosim Jiminny pentru a le transcrie pe a noastră - și a înregistra tot ce este important în CRM. Cu cât ai mai multe informații acolo, cu atât poți califica potențialii mai precis.”

3 - Întâlnire

Înainte de orice întâlnire, agentul de vânzări trebuie să se pregătească. Calitatea pregătirii depinde de calitatea notelor. Încă o dată, actualizarea CRM-ului este esențială.

„Înainte de întâlnire, îmi acord 20 de minute pentru a trece prin CRM-ul meu, platforma mea de activare a vânzărilor și, de asemenea, să vorbesc cu SDR. Deoarece am ținut note bune până în acest moment, suntem capabili să trecem direct la apel fără a trece din nou peste aceleași puncte. Facand lucrurile mai usoare pentru prospect va ușura lucrurile pentru tine - așa că ia notițe bune!”

Odată ce ești la curent, este timpul pentru apelul de vânzări.

„Ai mereu camera pornită. Construiește încredere și credibilitate. Oamenilor le place să poată vedea cu cine vorbesc - mai ales în acest moment, în timp ce lucrul de acasă este norma.”

Există o rutină pentru începerea oricărui apel de vânzări.

„Începutul apelului este despre construirea unui raport și răspunsul la orice întrebări pe care le au. Acest lucru vă ajută să vă poziționați ca un contact util și să obțineți informații despre prospect.”

„Pe parcursul apelului și al tuturor celorlalte comunicări cu clientul potențial, doriți să demonstrați valoare. Trebuie să aștepte cu nerăbdare fiecare conversație pe care o aveți, altfel nu vor mai apărea.”

Acest lucru se poate face prin...

• Spuneți prospectului despre produsul dvs. și provocările pe care le va rezolva.
• Răspunzând la orice întrebări pe care le au.
• Demonstrând în mod clar valoarea pe care produsul dvs. le-ar putea oferi.

„Răspundeți la întrebările lor la apel și, dacă există ceva la care nu ați putut răspunde, trimiteți-l într-un e-mail de continuare. Apoi rezervați la următorul apel și trimiteți printr-o agendă, astfel încât să aveți următorii pași concreti de ambele părți. Dacă părăsiți apelul fără să faceți acest lucru, șansele să ajungeți la ei data viitoare sunt drastic mai mici.”

Ben ne-a dat câteva sfaturi interesante pentru a realiza demonstrații de produse.

„Întotdeauna îmi scriu notele de mână. Privește în cameră când vorbești cu cineva și demonstrează că timpul său este valoros pentru tine. Dacă tastezi tot timpul printr-o demonstrație, nu pare că ești logodit. Sunteți ocupat să vă concentrați mai degrabă pe transcrierea conversației decât să o ascultați. Durează mai mult să tastați acest lucru după apel, dar acest lucru vă ajută să vă recapitulați conversația ulterior. Se merită."

Dacă doriți să vă transcrieți apelul, lăsați tehnologia să o facă pentru dvs. Instrumente precum Jiminny și Gong vor transcrie tot ce s-a spus în timpul demonstrației dvs., astfel încât să nu vă faceți griji.

4 - Considerare și decizie

La fel ca și calificarea, luarea în considerare nu este doar o singură etapă a pâlniei de vânzări. Este un proces care se desfășoară de la prima ta întâlnire până la ultima.

„Aranjați puncte de control la fiecare 5-14 zile pentru a ajunge din urmă. Aveți nevoie de un punct de contact aranjat astfel încât să nu scadă de pe radar, chiar dacă este doar un apel telefonic rapid. Nu sunați și spuneți „aveți o actualizare pentru mine?” Încă trebuie să oferiți valoare. În schimb, spuneți „Bună, doar mă verific pentru a vedea dacă ați vorbit cu X și Y. Am văzut și acest articol pe LinkedIn, credeam că v-ar putea interesa, iată un link”. ”

De-a lungul timpului, un agent de vânzări ar trebui să colecteze conținutul pe care îl trimit clienților potențiali, astfel încât aceștia să aibă o bibliotecă la care să facă referire.

„Ar trebui să aveți întotdeauna un conținut bun pregătit. Nici măcar nu trebuie să fie ceva creat de compania ta. Trimiterea a ceva relevant și interesant arată că asculți cu adevărat clientul potențial și încerci să-i rezolvi problemele.”

În perioada de decizie, vânzătorul nu poate face multe. Este mai ales despre legarea capetelor libere și asigurarea faptului că totul merge cât mai bine posibil.

„Cel mai bun mod de a păstra legătura în timpul fazei de decizie este prin telefon sau printr-un apel video. Aflați unde este posibilul potențial cu decizia lor și ajutați în orice mod puteți. Poate că trebuie să aranjați o întâlnire cu alte persoane din companie pentru a trece peste linie. Poate că trebuie să trimiteți mai multe informații. Totul este să faci lucrurile cât mai ușor posibil pentru prospect.”

5 - Închidere

Perspectiva și-a luat decizia. Vor să-ți cumpere produsul și să devină client!

Ciclul de generare a clienților potențiali B2B este complet... sau este? Poate părea că ești la linia de sosire, dar călătoria vânzătorului nu s-a încheiat încă.

Ben ne-a spus:

„Trebuie să faci etapele finale să meargă cât mai lin posibil. Dacă au întrebări, răspundeți cât de repede puteți. Trimite printr-un contract fără a-l trimite la o oră nesociabilă. Semnarea unui contract ar trebui să fie un proces ușor. Dacă utilizați software de semnare precum DocuSign, PandaDoc sau GetAccept   prospectul trebuie doar să facă clic pe câteva casete pentru a deveni client. Asta chiar merită investiția.”

Odată ce au semnat, este, de asemenea, sarcina agentului de vânzări să se asigure că sunt pregătiți pentru următorii pași.

„Trebuie să oferi ceea ce ai spus că vei livra. Pentru noi, aceasta înseamnă să le prezentăm Managerului lor dedicat pentru succesul clienților și să oferim CSM-ului toate informațiile de care au nevoie. Un client nou nu ar trebui să-și facă griji pentru nimic, totul a fost îngrijit. De-a lungul întregului proces de vânzare și nu numai, simplitatea este regele.”

Gânduri finale

Ben ne-a lăsat câteva sfaturi finale de vânzări.

„În fiecare aspect al vânzărilor, trebuie să faci lucrurile cât mai simple posibil. Fii clar, succint, sincer și sincer. Subliniază totul pentru prospect și oferă tot ceea ce ai nevoie în cât mai puține cuvinte posibil. Cu cât faci mai ușor procesul pentru prospect, cu atât va găsi mai ușor să-ți vândă propunerea echipei sale.”

Obțineți mai multe sfaturi de vânzări!

Mulțumim lui Ben Mouquet pentru că ne-a oferit câteva informații despre tehnicile sale de gestionare a canalului de vânzări!

Dacă ți-a plăcut - sunt multe altele de unde a venit.

Am lansat recent The Outbound Prospecting Playbook , care este plin de sfaturi despre gestionarea outbound-ului, pe parcursul pâlniei de vânzări. Aruncă o privire astăzi și află despre:

• Apel la rece
• Identificarea TAM
• E-mail de ieșire
• Vânzarea socială
• Cadențele de vânzări
• Mult, mult mai mult!

Faceți clic pentru a descărca copia gratuită!