Gestion du pipeline des ventes 101

Vous pouvez me remplir, mais je ne peux pas être retenu.

Je suis précieux, mais je ne peux pas être vendu.

Que suis je…?

Un pipeline de vente !

Parfois, il peut être difficile de visualiser et de gérer cet aspect intangible des ventes B2B, mais apprendre à le faire est la clé pour libérer votre potentiel de vente.

Pour vous faciliter la tâche, nous décomposons le pipeline en 5 étapes :

1. Prospection
2. Qualification
3. Réunion
4. Considération et décision
5. Fermeture

Pour faire passer efficacement un prospect à travers ces étapes, un commercial a besoin de quelques éléments : un ensemble varié de techniques, des compétences organisationnelles et la flexibilité nécessaire pour s'adapter à la volée.

Heureusement, nous avons juste la personne!

Ben Mouquet, responsable des ventes chez Mailtastic, connaît parfaitement les ventes B2B - et son bilan parle de lui-même.

Au cours de ses 2 années chez Cognism, Ben a généré plus de 2 millions de dollars de revenus nets, atteignant régulièrement plus de 140 % de l'objectif. Le travail acharné et le raffinement de ses processus ont propulsé Ben à son poste actuel de responsable des ventes chez Mailtastic.

Ben a fourni quelques trucs et astuces pour naviguer à chaque étape du pipeline de vente SaaS.

Faites défiler vers le bas pour les lire!

1 - Prospection

Ayant travaillé dans quelques entreprises de tailles différentes, dont Red Bull, Cognism et Mailtastic, Ben comprend que votre approche de la prospection B2B dépend de la position de votre entreprise.

"Une petite entreprise, telle que Mailtastic, peut ne pas avoir une image claire de son TAM ou de son ICP. C'est un processus évolutif. Vous commencez large, en examinant tous les spécialistes du marketing par exemple, puis vous utilisez vos résultats pour affiner votre ICP. »

Une certaine quantité de données doit être collectée avant de pouvoir vraiment affiner votre ICP. Faire cela trop tôt peut vous faire manquer des segments précieux.

"Mon équipe prend constamment des notes sur nos conversations, afin que nous puissions nous tenir au courant et rester sur la même longueur d'onde. Vous prospecterez plus efficacement car vous disposez d'un backlog d'informations qui vous aide à identifier votre marché cible.

Ben utilise également la technologie pour aider à cette étape du pipeline des ventes.

« Nous utilisons principalement Outreach, la plate-forme d'aide à la vente. Nous utilisons également LinkedIn et Sales Navigator, ainsi que Cognism, pour nous assurer que nous obtenons des informations de contact de haute qualité. Cela nous aide à construire un entonnoir plus prévisible. Nous utilisons un CRM pour garder des notes sur tout.

"Si vous maintenez votre CRM à jour, tout le reste devient beaucoup plus facile."

2 - Qualification

La qualification n'est pas seulement la « étape 2 » du pipeline de vente. Cela devrait se produire partout.

« Il est important d'être un vendeur éthique. Vous devez être sûr que la personne à qui vous parlez bénéficiera de ce que vous vendez. Si nous ne sommes pas la bonne personne pour eux, cela bloquera une partie de leur budget. Vous vous retrouverez avec un client problématique, ce qui n'est bon pour personne.

Trouver le bon moyen de qualifier les prospects dépend de la taille et de la stratégie de votre entreprise.

« Il existe plusieurs idéologies de qualification que vous pouvez utiliser, BANT, MEDDPIC, PACTT, etc. Pour le moment, nous utilisons BANT car cela correspond davantage à notre stratégie de vente. C'est simple et nous cadrons. Nous utilisons les exigences minimales afin de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. »

La qualification peut également être complétée par la technologie de vente.

"L'essentiel est " si nous parlons à cette personne, est-ce que cela évoluera vers une opportunité? Vous pouvez vous en faire une meilleure idée en utilisant la technologie de vente. Enregistrez vos conversations. Nous utilisons Jiminny pour transcrire les nôtres - et consigner tout ce qui est important dans votre CRM. Plus vous avez d'informations là-bas, plus vous pouvez qualifier les prospects avec précision.

3 - Rencontre

Avant toute réunion, le vendeur doit se préparer. La qualité de la préparation dépend de la qualité des notes. Encore une fois, la mise à jour de votre CRM est essentielle.

« Avant la réunion, je me donne 20 minutes pour parcourir mon CRM, ma plate-forme d'aide à la vente, et également parler au SDR. Parce que nous avons gardé de bonnes notes jusqu'à présent, nous sommes en mesure de passer directement à l'appel sans revenir sur les mêmes points. Faciliter les choses pour le prospect facilitera les choses pour vous - alors prenez de bonnes notes !"

Une fois que vous êtes à jour, il est temps pour l'appel de vente.

« Ayez toujours votre appareil photo allumé. Cela renforce la confiance et la crédibilité. Les gens aiment pouvoir voir à qui ils parlent - surtout en ce moment, alors que le travail à domicile est la norme. »

Il y a une routine pour le début de tout appel de vente.

"Le début de l'appel consiste à établir une relation et à répondre à toutes leurs questions. Cela vous aide à vous positionner comme un contact utile et à obtenir des informations sur le prospect. »

"Tout au long de l'appel et de toutes les autres communications avec le prospect, vous voulez démontrer votre valeur. Ils doivent attendre avec impatience chaque conversation que vous avez, sinon ils cesseront de se présenter.

Cela peut être fait par...

• Informer le prospect de votre produit et des défis qu'il résoudra.
• Répondre à toutes leurs questions.
• Démontrant clairement la valeur que votre produit pourrait leur apporter.

"Répondez à leurs questions lors de l'appel, et s'il y a quelque chose auquel vous ne pouvez pas répondre, envoyez-le dans un e-mail de suivi. Ensuite, réservez le prochain appel et envoyez un ordre du jour afin que vous ayez des prochaines étapes concrètes des deux côtés. Si vous quittez l'appel sans le faire, les chances que vous les rejoigniez la prochaine fois sont considérablement plus faibles.

Ben nous a donné des conseils intéressants pour réaliser des démonstrations de produits.

« J'écris toujours mes notes à la main. Regardez la caméra lorsque vous parlez à quelqu'un et montrez que son temps est précieux pour vous. Si vous tapez tout au long d'une démo, il ne semble pas que vous soyez engagé. Vous êtes occupé à vous concentrer sur la transcription de la conversation plutôt que sur son écoute. Il faut plus de temps pour taper ceci après l'appel, mais cela vous aide à récapituler votre conversation par la suite. Ça en vaut la peine."

Si vous souhaitez transcrire votre appel, laissez la technologie le faire pour vous. Des outils comme Jiminny et Gong transcriront tout ce qui se dit pendant votre démo, vous n'avez donc pas à vous en soucier.

4 - Considération et décision

Semblable à la qualification, la considération n'est pas qu'une seule étape de l'entonnoir des ventes sortantes. C'est un processus qui se poursuit depuis votre première rencontre jusqu'à la dernière.

« Organisez des points de contrôle tous les 5 à 14 jours pour vous rattraper. Vous avez besoin d'un point de contact organisé pour qu'ils ne tombent pas simplement du radar, même s'il ne s'agit que d'un appel téléphonique rapide. Ne vous contentez pas d'appeler et de dire "avez-vous une mise à jour pour moi ?" Vous devez toujours fournir de la valeur. Au lieu de cela, dites "Bonjour, je vérifie juste si vous avez parlé à X et Y. J'ai également vu cet article sur LinkedIn qui pourrait vous intéresser, voici un lien." ”

Au fil du temps, un commercial doit collecter le contenu qu'il envoie aux prospects, afin qu'il dispose d'une bibliothèque à laquelle se référer.

« Vous devriez toujours avoir du bon contenu prêt. Il n'est même pas nécessaire que ce soit quelque chose que votre entreprise a créé. Envoyer quelque chose de pertinent et d'intéressant montre que vous écoutez vraiment le prospect et que vous essayez de résoudre ses problèmes. »

Pendant la période de décision, le vendeur ne peut pas faire grand-chose. Il s'agit principalement de régler les derniers détails et de s'assurer que tout se déroule aussi bien que possible.

« La meilleure façon de rester en contact pendant la phase de décision est par téléphone ou via un appel vidéo. Découvrez où en est le prospect avec sa décision et aidez-le de toutes les manières possibles. Peut-être avez-vous besoin d'organiser une réunion avec d'autres personnes de l'entreprise pour faire passer le message. Peut-être que vous avez besoin d'envoyer plus d'informations. Il s'agit de rendre les choses aussi simples que possible pour le prospect.

5 - Fermeture

Le prospect a pris sa décision. Ils veulent acheter votre produit et devenir client !

Le cycle de génération de leads B2B est terminé... ou l'est-il ? Il peut sembler que vous êtes sur la ligne d'arrivée, mais le parcours du vendeur n'est pas encore terminé.

Ben nous a dit :

« Vous devez faire en sorte que les étapes finales se déroulent le mieux possible. S'ils ont des questions, répondez-leur le plus rapidement possible. Envoyez un contrat sans l'envoyer à une heure insociable. La signature d'un contrat devrait être un processus facile. Si vous utilisez un logiciel de signature comme DocuSign, PandaDoc ou GetAccept   le prospect n'a qu'à cliquer sur quelques cases pour devenir client. Cela vaut vraiment l'investissement. »

Une fois qu'ils ont signé, c'est aussi le travail du vendeur de s'assurer qu'ils sont prêts pour les prochaines étapes.

« Vous devez livrer ce que vous avez dit que vous livreriez. Pour nous, cela signifie les présenter à leur Customer Success Manager dédié et donner au CSM toutes les informations dont ils ont besoin. Un nouveau client ne devrait pas avoir à se soucier de quoi que ce soit, tout a été pris en charge. Tout au long du processus de vente et au-delà, la simplicité est reine. »

Dernières pensées

Ben nous a laissé un dernier conseil de vente.

« Dans tous les aspects des ventes, vous devez rendre les choses aussi simples que possible. Soyez clair, concis, direct et honnête. Décrivez tout pour le prospect et fournissez tout ce dont vous avez besoin en aussi peu de mots que possible. Plus vous facilitez le processus pour le prospect, plus il trouvera facile de vendre votre proposition à son équipe. »

Obtenez plus de conseils de vente !

Un grand merci à Ben Mouquet pour nous avoir donné un aperçu de ses techniques de gestion du pipeline des ventes !

Si vous l'avez apprécié - il y en a beaucoup plus d'où cela vient.

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