販売開発の未来
公開: 2021-09-22先月、私たちはインスピレーションを与えるセールスコンサルタントであり思考リーダーであるコリンカドムスからの記事を共有しました。
その中で、彼はアウトバウンド販売が壊れている理由を特定し、それを修正するためのいくつかの手順を概説しました。
ブログは非常に人気があり、Cognismのソーシャルメディアでいくつかの議論を引き起こしました。 それで、私たちはコリンとより多くの時間を予約しました。
今回は、販売開発の将来についての彼の考え、何が悪いのか、どのように変える必要があるのかについて聞きたいと思いました。
スクロールして、コリンとのQ＆Aを読んでください。 で始まります...
コールドコールは死んでいますか？
いいえ-しかし、私たちはそれを殺しています！
冷酷な事実は、ほとんどの人が冷たい電話を受けたくないということです。 電話機には、電話機に保存されていない番号をブロックするデフォルトの機能があります。
それは営業担当者への大きな発表です。 「電話をやめてください！」
歴史を見ると、1873年に初めてコールドコールが行われました。電話自体は1876年まで特許を取得していませんでした。営業担当者はこの新しいテクノロジーを早期に採用しましたが、プロセスは100年以上進化していません。
2021年に早送りします。何が変わったのですか？
コールドコールの成功率は1〜10％です。 そして、それは単なる接続率です-それは必ずしもあなたが会議を予約していることを意味するわけではありません。
過去10年間でさえ、成功率は着実に低下しています。 1800年代の冷たい発信者を振り返ると、おそらくほぼ100％の成功率でした。 しかし、当時の電話は新しく、エキサイティングでした。 電話を持っている人は彼らに答えたかった。
最近はそうではありません。 2021年に電話を取り、自分のブランドについて知らない人に電話をかける場合、成功する可能性は非常に低くなります。
なぜこうなった？
私の意見では、それは営業担当者が教えられたことをすることに慣れてきたからです。 私たちがしているのは、収穫逓減を伴って自分自身を繰り返すことだけです。
確かに、私たちは少し革新しました。 私たちはツールと技術を使い始めました。 メールとソーシャルセリングをリズムに取り入れました。 しかし、実際にはその過程であまり変わっていません。
インバウンドモデルを見てください。 過去10年間で大きく進化しました。 リターゲティング、リードの育成、購入者の意図の特定などがあります。 これらはすべて比較的新しいイノベーションです。
対照的に、アウトバウンドモデルは変更されておらず、毎年低いレートで実行されているだけです。
その理由は非常に明白ですが、B2Bセールスの誰も話していません。
人々はそれが好きではありません！
見込み客はそのような冷淡な勧誘を望んでおらず、あまりにも多くの企業がそれを大量に行っています。 自動化により通話量を増やすことが簡単になりましたが、コールドコールに応答することはほとんどありません。
なぜ私たちはこれらの見込み客に私たちの第一印象をそのような不快な経験にするためにそんなに多くのお金を投資しているのですか？
別の考え方をする時が来たと思います。
人々はどのように製品を発見したいですか？
製品またはサービスのインバウンドモデルをもう一度見てください。 それは人々がそれらをどのように発見したいかを示していると思います。
1800年代に戻りましょう。 当時、商品を購入したいのなら、販売員に行きました。 彼らはコンサルタント、人々のための信頼できるアドバイザーのようでした。 彼らは他の人が持っていなかった知識を持っていました。
しかし、21世紀になると、人々は何をしますか？
彼らは最初にインターネットに目を向けます。
人々は、問題や製品に関する最初の情報を得るために最初に営業担当者に行くことはありません。 彼らはインターネットに行きます。
それは販売以外で機能します-あなたが咳をしているなら、あなたは最初にあなたの医者に行きますか？ それともGoogleに行きますか？
もちろん、あなたはグーグルに行きます！ 私たちは皆それをしました、なぜなら：
- 簡単です。
- それは速いです。
- 人間の相互作用に対処する必要はありません。
- 取得した情報が気に入らない場合は、別の検索を実行できます。
スマートフォンとインターネットは、私たちの頭脳の延長線上にあります。 したがって、人々が製品やソリューションを見つける方法は、インターネットファーストになります。
アウトバウンドセールス（これまで聞いたことのない人に電話をかけるという考え）は、これと一致しません。
今日、人々は企業やブランドを徹底的に調査しています。 彼らが営業担当者と話すときまでに、彼らはすでに意思決定プロセスの80％を完了しています。
ブランドを発見するという心理学は、企業が営業担当者に指示していることとは一致しません。
SaaSのセールスリーダーは、常に自分たちの文化と倫理について話します。 共感を持ち、優れたカスタマーサービスを維持することがすべてですが、売り場では、営業担当者に次のように伝えています。
「みんなの日を邪魔しに行こう！ それらを呼び出すのをやめないでください！ 彼らにもっとメールを送ってください！ パーソナライズを偽造するためのツールを手に入れましょう！ 見込み客をだまして、このメールを入力したと思わせましょう。」
私たちが行ったのは、見込み客を欺くためのハックと方法を探すことだけです。 そして、それは業界全体の信頼の喪失につながりました。 あなたが何かを売る金銭的インセンティブを持っていると知っている誰かと話しているなら、彼らを信頼するのは難しいです。
そして、それを電話の通話ブロックや電子メールのスパムブロックと一緒に考えると、私たちは人々にまったく連絡をとることができないという危機に瀕しています。
しかし、私はまだあきらめる時ではないと思います。 これを好転させるためにできることがいくつかあります。
SDRの役割はどのように進化する必要がありますか？
私は人々が今日の経済のどこでブランドを見つけるかをインターネット上で特定しました。
そして、人々はほとんどの時間をオンラインで過ごしていますか？ ソーシャルメディアで。 人々はそれに1日平均2.5時間を費やします。
ここで、SDRがほとんどの時間を費やす場所について考えてみましょう。 彼らの仕事のほとんどは電話で過ごします。
なぜSDRは、見込み客がなりたくないチャネルにすべての時間を費やしているのですか？
私たちは、人々がコンテンツを望んでいて、愛していることを知っています。 彼らは一日中それを探して従事します。
そこにいるすべてのセールスリーダーへの考えは次のとおりです。私たちはそれを十分に作成しておらず、マーケティングはそれをすべて行うことはできません。 SDRチームは、コンテンツの作成と配布に関与する必要があります。
そこで、販売開発の未来が見えてきます。 SDRはよりマーケティング機能になります。
営業担当者をエントリーレベルの役割に導き、B2Bマーケティングやパーソナルブランディングなどを教えます。 私たちは、彼らがパーソナルブランドを確立し、コンテンツを作成し、彼ら自身と彼らの業界の周りにコミュニティを構築するのを支援します。
私は、このアプローチがもたらす大きな違いを自分自身で見てきました。
少し前に、私は自分のコンテンツを30日間毎日投稿することをテストしました。 私はその牽引力に驚いた。 私のオーガニックリーチは広大だったので、私はオールインしてコンテンツを販売戦略の基盤にすることにしました。
積極的に何も売らずに価値を提供することで、あなたは自分自身を信頼できるものとして設定しています。 人々は彼らの問題を解決するためにあなたのところに来るでしょう。 人々はあなたを知っていてあなたを尊敬しているので、あなたは実際にもっと売ることになります。
そして、どこから始めればよいかわからない場合は、初期の頃に私を助けてくれた3つのことがあります。
1-見込み客のコンテンツとの関わりを開始します
いいね、コメントして、見込み客の投稿を共有しましょう！ それらを何も売ろうとしないでください。 ただ自然になりなさい。
それは信頼関係を築き、あなたが彼らの個性と企業文化を理解するのを助けます。 また、独自のコンテンツを作成するためのアイデアも提供します。
2-思考リーダーと意思決定者のフォローを開始します
現在、B2B企業のほぼ全員がLinkedInを利用しており、かなり積極的に活動しています。
LinkedInは優れた知識ハブであり、販売のためのプラットフォームでもあります。 だからそれを使ってください！ あなたの業界のハイレベルな人々をフォローし、彼らから学びましょう。 彼らの投稿を研究してください。 何が彼らにそのような高いエンゲージメントをもたらしますか？ 彼らのアイデアをコピーしますが、それらを本物のあなたのものにします。
他の誰もできない価値をどのように提供できますか？
3-投稿を開始するだけです！
これが最も難しい部分です。
考えすぎないでください。 毎日、何かを投稿してください。必ずしも信じられないほど洞察に満ちている必要はありません。 それはあなたが経験したり考えたりしたものでなければなりません。
投稿を開始すると、同じことを経験している志を同じくする人々が数百人、場合によっては数千人いることに気付くでしょう。
そして、あなたが投稿し、価値を提供し続けるならば、それらの何千人もの人々は戻ってきてあなたと関わり続けるでしょう。 彼らはあなたから聞きたいと思うでしょう。 やがて、彼らはあなたから買いたくなるでしょう。
LinkedInの投稿は、コールドコールよりもはるかに多くの人にリーチできる可能性があります。
だから電話を置いてください！ 販売開発の未来はここにあります。
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