อนาคตของการพัฒนาการขาย

เมื่อเดือนที่แล้ว เราแบ่งปันบทความจากที่ปรึกษาการขายที่สร้างแรงบันดาลใจและผู้นำทางความคิด Collin Cadmus

ในนั้น เขาระบุได้ว่าทำไมการขายขาออกถึงล้มเหลว และระบุขั้นตอนบางอย่างในการแก้ไข

บล็อกดังกล่าวได้รับความนิยมอย่างมาก ทำให้เกิดการถกเถียงกันในสื่อสังคมออนไลน์ของ Cognism ดังนั้นเราจึงจองเวลากับ Collin มากขึ้น

ครั้งนี้ เราอยากได้ยินเกี่ยวกับความคิดของเขาเกี่ยวกับอนาคตของการพัฒนาการขาย - มีอะไรผิดปกติกับมันและต้องเปลี่ยนแปลงอย่างไร

เลื่อนเพื่ออ่าน Q&A ของเรากับ Collin เริ่มด้วย...

การโทรเย็นตายหรือไม่?

ไม่ - แต่เรากำลังฆ่ามัน!

ข้อเท็จจริงที่ยากเย็นคือคนส่วนใหญ่ไม่ต้องการรับสายที่เย็น ขณะนี้มีคุณลักษณะเริ่มต้นในโทรศัพท์ที่จะบล็อกหมายเลขที่ไม่ได้บันทึกไว้ในโทรศัพท์ของคุณ

นั่นเป็นการประกาศดังต่อพนักงานขาย “หยุดเรียกพวกเราสักที!”

หากคุณดูประวัติศาสตร์ การโทรเย็นครั้งแรกเกิดขึ้นในปี 1873 ตัวโทรศัพท์เองไม่ได้รับการจดสิทธิบัตรจนกระทั่งปี 1876 พนักงานขายเป็นผู้ใช้เทคโนโลยีใหม่นี้ตั้งแต่แรกเริ่ม แต่กระบวนการนี้ไม่มีการพัฒนาในกว่า 100 ปี

กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วสู่ปี 2021 มีอะไรเปลี่ยนแปลงบ้าง?

อัตราความสำเร็จของการโทรเย็นอยู่ที่ระหว่าง 1-10% และนั่นเป็นเพียงอัตราการเชื่อมต่อ ไม่ได้หมายความว่าคุณกำลังจองการประชุม

แม้แต่ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา อัตราความสำเร็จก็ลดลงอย่างต่อเนื่อง หากคุณนึกย้อนกลับไปถึงผู้ที่โทรเข้ามาในยุค 1800 พวกเขาอาจมีอัตราความสำเร็จเกือบ 100%! แต่ในตอนนั้นโทรศัพท์ยังใหม่อยู่ มันน่าตื่นเต้นมาก ผู้ที่มีโทรศัพท์ ต้องการ รับสาย

นั่นไม่ใช่กรณีในปัจจุบัน หากคุณกำลังรับโทรศัพท์ในปี 2564 และโทรหาผู้ที่ไม่มีความรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ โอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จนั้นต่ำมาก

ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น?

ในความคิดของฉัน เป็นเพราะพนักงานขายคุ้นเคยกับการทำสิ่งที่พวกเขาสอน ทั้งหมดที่เรากำลังทำคือการทำซ้ำตัวเองด้วยผลตอบแทนที่ลดลงอย่างมาก

แน่นอนว่าเราได้สร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ขึ้นมาบ้างแล้ว เราเริ่มใช้เครื่องมือและเทคโนโลยี เราได้นำอีเมลและการขายโซเชียลมาสู่จังหวะของเรา แต่แทบไม่มีการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการนี้มากนัก

ลองดูรูปแบบขาเข้า มีการพัฒนาอย่างมากในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา มีสิ่งต่างๆ เช่น การกำหนดเป้าหมายใหม่ การดูแลลูกค้าเป้าหมาย และการระบุเจตนาของผู้ซื้อ ทั้งหมดนี้เป็นนวัตกรรมที่ค่อนข้างใหม่

ในทางตรงกันข้าม โมเดลขาออกไม่มีการเปลี่ยนแปลง และสิ่งที่ทำคือประสิทธิภาพในอัตราที่ต่ำกว่าทุกปี

เหตุผลนั้นชัดเจนมาก แต่ไม่มีใครในฝ่ายขาย B2B พูดถึง:

คนไม่ชอบ!

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ต้องการการชักชวนอย่างเย็นชา และหลายบริษัทก็กำลังดำเนินการในปริมาณที่สูงเกินไป การทำงานอัตโนมัติทำให้เพิ่มระดับเสียงการโทรได้ง่ายขึ้น แต่ก็ยังไม่ค่อยมีใครรับสาย

เหตุใดเราจึงลงทุนเงินจำนวนมากเพื่อสร้างความประทับใจแรกให้กับลูกค้าที่คาดหวังเหล่านี้ด้วยประสบการณ์ที่ไม่น่าไว้วางใจ

ฉันคิดว่ามันถึงเวลาที่จะคิดแตกต่างออกไป

ผู้คนต้องการค้นพบผลิตภัณฑ์อย่างไร?

ดูรูปแบบขาเข้าของผลิตภัณฑ์หรือบริการอีกครั้ง ฉันคิดว่านั่นแสดงให้คุณเห็นว่าผู้คนต้องการค้นพบพวกเขาอย่างไร

ย้อนกลับไปในช่วงปี 1800 กัน ในตอนนั้น ถ้าคุณต้องการซื้อสินค้า คุณจะไปหาพนักงานขาย พวกเขาเป็นเหมือนที่ปรึกษา ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้สำหรับผู้คน พวกเขามีความรู้ที่คนอื่นไม่มี

แต่ในศตวรรษที่ 21 ผู้คนทำอะไรกัน?

พวกเขาเปิดอินเทอร์เน็ตก่อน

ผู้คนไม่ได้ไปหาพนักงานขายก่อนเพื่อรับข้อมูลครั้งแรกเกี่ยวกับปัญหาหรือผลิตภัณฑ์ พวกเขาไปที่อินเทอร์เน็ต

มันได้ผลนอกการขาย - ถ้าคุณมีอาการไอ คุณจะไปพบแพทย์ก่อนหรือไม่? หรือคุณจะไปที่ Google?

แน่นอนคุณกำลังจะไป Google! เราทำทุกอย่างแล้วเพราะ:

1. มันง่ายกว่า
2. มันเร็วกว่า
3. คุณไม่จำเป็นต้องจัดการกับปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์
4. หากคุณไม่ชอบข้อมูลที่คุณได้รับ คุณสามารถทำการค้นหาใหม่ได้!

สมาร์ทโฟนและอินเทอร์เน็ตได้กลายเป็นส่วนเสริมของสมองของเรา ดังนั้นวิธีที่ผู้คนค้นพบผลิตภัณฑ์และโซลูชันจะต้องให้ความสำคัญกับอินเทอร์เน็ตเป็นหลัก

การขายขาออก - แนวคิดในการโทรหาผู้ที่ไม่เคยได้ยินชื่อคุณมาก่อน - ไม่สอดคล้องกับสิ่งนี้

ทุกวันนี้ผู้คนทำการวิจัยบริษัทและแบรนด์ต่างๆ อย่างละเอียดถี่ถ้วน เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพูดคุยกับพนักงานขาย พวกเขาก็ผ่านกระบวนการตัดสินใจไปแล้ว 80%

จิตวิทยาในการค้นหาแบรนด์ไม่ตรงกับสิ่งที่บริษัทกำลังบอกให้พนักงานขายทำ

หัวหน้าฝ่ายขายของ SaaS มักพูดถึงวัฒนธรรมและจริยธรรมของพวกเขา มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเอาใจใส่และการรักษาการบริการลูกค้าที่ดี - แต่สำหรับพื้นที่ขาย พวกเขากำลังบอกตัวแทน:

“ไปขัดขวางวันของทุกคน! อย่าหยุดเรียกพวกเขา! ส่งอีเมลถึงพวกเขามากขึ้น! มาใช้เครื่องมือสร้างตัวตนปลอมกันเถอะ! มาหลอกลวงกลุ่มเป้าหมายของเราและทำให้พวกเขาคิดว่าเราพิมพ์อีเมลนี้”

สิ่งที่เราทำไปก็แค่มองหาการแฮ็กและวิธีหลอกลวงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และนั่นนำไปสู่การสูญเสียความไว้วางใจทั่วทั้งอุตสาหกรรม หากคุณกำลังพูดคุยกับคนที่คุณรู้จักมีแรงจูงใจทางการเงินที่จะขายอะไรบางอย่างให้กับคุณ ก็ยากที่จะไว้ใจพวกเขา

และถ้าคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้นควบคู่ไปกับบล็อคการโทรบนโทรศัพท์และการบล็อกสแปมในอีเมล เราก็ไม่สามารถติดต่อกับคนอื่นได้เลย

แต่ฉันไม่คิดว่าถึงเวลาต้องยอมแพ้ มีบางสิ่งที่เราสามารถทำได้เพื่อพลิกสถานการณ์นี้

บทบาท SDR ควรพัฒนาอย่างไร

ฉันได้ระบุที่ที่ผู้คนพบแบรนด์ในเศรษฐกิจปัจจุบัน - บนอินเทอร์เน็ต

และผู้คนส่วนใหญ่ใช้เวลาออนไลน์อยู่ที่ไหน บนโซเชียลมีเดีย ผู้คนใช้เวลาโดยเฉลี่ย 2.5 ชั่วโมงต่อวันกับมัน

ตอนนี้ลองนึกถึงที่ที่ SDR ใช้เวลาส่วนใหญ่ วันทำงานส่วนใหญ่ของพวกเขาถูกใช้ไปกับโทรศัพท์

เหตุใด SDR จึงใช้เวลาทั้งหมดกับช่องทางที่ผู้มีแนวโน้มไม่ต้องการเป็น

เรารู้ว่าผู้คนต้องการและรักเนื้อหา พวกเขาค้นหาและมีส่วนร่วมกับมันตลอดทั้งวัน

นี่เป็นแนวคิดสำหรับผู้นำการขายทั้งหมด: เราไม่ได้สร้างมันมากพอและการตลาดก็ทำไม่ได้ทั้งหมด ทีม SDR ต้องมีส่วนร่วมในการสร้างและแจกจ่ายเนื้อหา

นั่นคือสิ่งที่ฉันเห็นอนาคตของการพัฒนาการขายกำลังดำเนินไป SDR จะกลายเป็นฟังก์ชันทางการตลาดมากขึ้น

เราจะนำพนักงานขายเข้าสู่บทบาทระดับเริ่มต้น และเราจะสอนพวกเขาในสิ่งต่างๆ เช่น การตลาดแบบ B2B และการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล เราจะช่วยพวกเขาสร้างแบรนด์ส่วนตัว สร้างเนื้อหา และสร้างชุมชนรอบตัวพวกเขาและอุตสาหกรรมของพวกเขา

ฉันได้เห็นด้วยตัวเองถึงความแตกต่างมหาศาลที่แนวทางนี้สามารถสร้างได้

เมื่อก่อนฉันทดสอบการโพสต์เนื้อหาของตัวเองทุกวันเป็นเวลา 30 วัน ฉันรู้สึกประหลาดใจกับแรงฉุด การเข้าถึงแบบออร์แกนิกของฉันมีจำนวนมาก ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจที่จะทำทุกอย่างและทำให้เนื้อหาเป็นรากฐานของกลยุทธ์การขายของฉัน

การส่งมอบคุณค่าโดยไม่ต้องขายอะไรเลย แสดงว่าคุณกำลังสร้างตัวเองให้น่าเชื่อถือ คนจะมาหาคุณเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา คุณลงเอยด้วยการขาย มากขึ้น เพราะผู้คนรู้จักคุณและเคารพคุณ

และถ้าคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน มี 3 สิ่งที่ช่วยฉันได้ในช่วงแรกๆ:

1 - เริ่มมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

กดไลค์ แสดงความคิดเห็น และแบ่งปันโพสต์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ! อย่าพยายามขายอะไรให้พวกเขา เพียงแค่เป็นธรรมชาติ

สร้างความสามัคคีและช่วยให้คุณเข้าใจบุคลิกภาพและวัฒนธรรมองค์กรของพวกเขา นอกจากนี้ยังให้แนวคิดในการสร้างเนื้อหาของคุณเอง

2 - เริ่มติดตามผู้นำทางความคิดและผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เกือบทุกคนในบริษัท B2B ใด ๆ อยู่ใน LinkedIn ในขณะนี้และใช้งานได้อย่างสมเหตุสมผล

LinkedIn เป็นศูนย์กลางความรู้ที่ยอดเยี่ยมและเป็นแพลตฟอร์มสำหรับการขาย ดังนั้นใช้มัน! ติดตามบุคคลระดับสูงในอุตสาหกรรมของคุณและเรียนรู้จากพวกเขา ศึกษาโพสต์ของพวกเขา อะไรทำให้พวกเขามีส่วนร่วมสูงเช่นนี้? คัดลอกความคิดของพวกเขา แต่ทำให้พวกเขาเป็นของคุณอย่างแท้จริง

คุณสามารถมอบคุณค่าใดที่ไม่มีใครทำได้

3 - แค่เริ่มโพสต์!

นี่เป็นส่วนที่ยากที่สุด

อย่าคิดมาก ทุกวัน โพสต์บางสิ่ง - ไม่จำเป็นต้องมีข้อมูลเชิงลึกอย่างเหลือเชื่อเสมอไป มันต้องเป็นอะไรที่คุณเคยสัมผัสหรือคิดมาก่อน

เมื่อคุณเริ่มโพสต์ คุณจะพบว่ามีคนที่มีความคิดเหมือนๆ กันหลายร้อย อาจเป็นหลายพันคนที่กำลังประสบกับปัญหาแบบเดียวกับคุณ

และหากคุณยังคงโพสต์และให้คุณค่า คนนับพันเหล่านั้นจะกลับมาและมีส่วนร่วมกับคุณต่อไป พวกเขาจะต้องการได้ยินจากคุณ ในเวลาที่พวกเขาต้องการซื้อจากคุณ

โพสต์ LinkedIn มีศักยภาพในการเข้าถึงผู้คนมากกว่าการโทรปกติ

เลยวางโทรศัพท์ลง! อนาคตของการพัฒนาการขายอยู่ที่นี่

สมัครคอร์สอบรมการขายของคอลลิน

ต้องการข้อมูลเชิงลึกและแรงบันดาลใจจาก Collin หรือไม่?

จากนั้นดูหลักสูตรการฝึกอบรมการขายขาออกสำหรับธุรกิจ B2B และชุมชนใหม่ที่ collincadmus.com ซึ่งเขากำลังสอนพนักงานขายและผู้นำให้รู้จักโอกาสและขายในอนาคต