판매 개발의 미래

지난 달, 우리는 영감을 주는 영업 컨설턴트이자 사고 리더인 Collin Cadmus의 기사를 공유했습니다.

이 문서에서 그는 아웃바운드 판매가 중단된 이유를 확인하고 이를 해결하기 위한 몇 가지 단계를 설명했습니다.

이 블로그는 Cognism의 소셜 미디어에서 논쟁을 불러일으키면서 매우 인기가 있는 것으로 판명되었습니다. 그래서 우리는 콜린과 더 많은 시간을 예약했습니다.

이번에는 판매 개발의 미래에 대한 그의 생각, 즉 무엇이 잘못되었고 어떻게 변화해야 하는지 듣고 싶었습니다.

스크롤하여 Collin과의 Q&A를 읽으십시오. 로 시작...

콜드 콜은 죽었습니까?

아니 - 하지만 우리는 그것을 죽이고 있다!

콜드 하드 사실은 대부분의 사람들이 콜드 콜을 받기를 원하지 않는다는 것입니다. 이제 휴대폰에 저장되지 않은 번호를 차단하는 기본 기능이 휴대폰에 있습니다.

판매원들에게 큰 소리로 발표하는 것입니다. "그만 불러주세요!"

역사를 보면 최초의 콜드 콜이 1873년에 이루어졌습니다. 전화기 자체는 1876년까지 특허를 받지 못했습니다. 영업 사원은 이 신기술의 얼리 어답터였지만 프로세스는 100년 이상 동안 발전하지 않았습니다.

2021년으로 빨리 감기. 변경된 사항은 무엇입니까?

콜드 콜 성공률은 1-10% 사이입니다. 이는 단지 연결 속도일 뿐이며 반드시 회의를 예약한다는 의미는 아닙니다.

지난 10년 동안에도 성공률은 꾸준히 감소하고 있습니다. 1800년대의 콜드 콜러를 생각해 보면 거의 100%의 성공률을 보였습니다! 하지만 그 당시에는 전화기가 새것이어서 신기했습니다. 전화를 가진 사람들은 그들에게 대답하고 싶었 습니다.

요즘은 그렇지 않습니다. 2021년에 전화를 받고 귀하의 브랜드에 대해 전혀 모르는 사람에게 전화를 거는 경우 성공 가능성은 매우 낮습니다.

왜 이런 일이 발생합니까?

제 생각에는 영업사원이 배운 대로 하는 데 익숙해졌기 때문입니다. 우리가 하고 있는 일은 수익이 크게 줄어들면서 반복되는 것뿐입니다.

물론, 우리는 약간 혁신했습니다. 우리는 도구와 기술을 사용하기 시작했습니다. 우리는 이메일과 소셜 판매를 도입했습니다. 그러나 실제로 그 과정에서 크게 달라진 것은 없습니다.

인바운드 모델을 살펴보십시오. 지난 10년 동안 엄청나게 발전했습니다. 리타겟팅, 리드 육성, 구매자 의도 파악 등이 있습니다. 그것들은 모두 비교적 새로운 혁신입니다.

대조적으로, 아웃바운드 모델은 변경되지 않았으며 매년 더 낮은 속도로 수행되고 있습니다.

그 이유는 매우 분명하지만 B2B 영업 담당자는 다음과 같이 말하지 않습니다.

사람들은 그것을 좋아하지 않는다!

잠재 고객은 그러한 냉담한 권유를 원하지 않으며 너무 많은 회사에서 너무 많은 양의 권유를 하고 있습니다. 자동화를 통해 통화량을 늘리는 것이 더 쉬워졌지만 콜드 콜에 응답하는 사람은 여전히 ​​드뭅니다.

왜 우리는 이러한 불쾌한 경험을 하는 잠재 고객에게 첫인상을 주기 위해 그렇게 많은 돈을 투자하고 있습니까?

다르게 생각할 때가 된 것 같아요.

사람들은 어떻게 제품을 발견하기를 원합니까?

제품이나 서비스에 대한 인바운드 모델을 다시 살펴보십시오. 사람들이 그것을 어떻게 발견하고 싶어하는지 보여주는 것 같아요.

1800년대로 돌아가 보자. 그 당시에는 제품을 사고 싶으면 영업사원에게 가곤 했습니다. 그들은 컨설턴트와 같았고 사람들에게 신뢰할 수 있는 조언자였습니다. 그들은 다른 사람들이 가지지 못한 지식을 가지고 있었습니다.

그러나 21세기에 사람들은 무엇을 합니까?

그들은 먼저 인터넷을 찾습니다.

사람들은 문제나 제품에 대한 첫 정보를 얻기 위해 먼저 영업사원에게 찾아가지 않습니다. 그들은 인터넷에 접속합니다.

그것은 판매 밖에서 작동합니다 - 기침이 있으면 먼저 의사에게 가겠습니까? 아니면 구글로 가시나요?

당연히 구글로 갑니다! 우리 모두가 해낸 이유는 다음과 같습니다.

1. 더 쉽습니다.
2. 더 빠릅니다.
3. 인간의 상호 작용을 다룰 필요가 없습니다.
4. 얻은 정보가 마음에 들지 않으면 다른 검색을 실행할 수 있습니다!

스마트폰과 인터넷은 이제 막 뇌의 확장이 되었습니다. 따라서 사람들이 제품과 솔루션을 찾는 방식은 인터넷 우선이 될 것입니다.

아웃바운드 판매 - 이전에 귀하에 대해 들어본 적이 없는 사람에게 전화를 거는 아이디어는 이와 일치하지 않습니다.

오늘날 사람들은 회사와 브랜드를 철저히 조사합니다. 영업 사원과 이야기할 때쯤이면 이미 의사 결정 과정의 80%가 완료된 것입니다.

브랜드를 발견하는 심리는 회사가 영업 사원에게 하라고 하는 것과 일치하지 않습니다.

SaaS 영업 리더는 항상 자신의 문화와 윤리에 대해 이야기합니다. 공감하고 훌륭한 고객 서비스를 유지하는 것이 중요하지만 영업 현장에서는 담당자에게 다음과 같이 말합니다.

“가서 모두의 하루를 방해해! 전화를 멈추지 마세요! 그들에게 더 많은 이메일을 보내십시오! 가짜 개인화 도구를 구합시다! 잠재 고객을 속이고 우리가 이 이메일을 입력했다고 생각하게 합시다.”

우리가 한 일은 잠재 고객을 속일 수 있는 해킹과 방법을 찾는 것뿐입니다. 이는 업계 전반에 걸친 신뢰 상실로 이어졌습니다. 당신이 아는 누군가와 이야기하고 있다면 당신에게 무언가를 판매할 재정적 인센티브가 있다면 그들을 신뢰하기 어렵습니다.

그리고 전화의 통화 차단과 이메일의 스팸 차단과 함께 생각해보면 우리는 사람들에게 전혀 연락할 수 없는 지경에 이르렀습니다.

하지만 아직은 포기할 때가 아닌 것 같아요. 이를 뒤집기 위해 우리가 할 수 있는 몇 가지가 있습니다.

SDR 역할은 어떻게 발전해야 합니까?

나는 오늘날 사람들이 인터넷에서 브랜드를 찾는 곳을 확인했습니다.

사람들이 온라인에서 가장 많은 시간을 보내는 곳은 어디입니까? 소셜 미디어에서. 사람들은 하루 평균 2.5시간을 사용합니다.

이제 SDR이 대부분의 시간을 보내는 곳을 생각해 보십시오. 근무일의 대부분을 전화로 보냅니다.

SDR이 잠재 고객이 원하지 않는 채널에서 모든 시간을 보내는 이유는 무엇입니까?

우리는 사람들이 콘텐츠를 원하고 사랑한다는 것을 알고 있습니다. 그들은 하루 종일 그것을 찾고 참여합니다.

여기 모든 영업 리더를 위한 생각이 있습니다. 우리는 그것을 충분히 만들지 못하고 마케팅이 모든 것을 할 수 없습니다. SDR 팀은 콘텐츠 생성 및 배포에 참여해야 합니다.

거기에서 나는 판매 개발의 미래가 보입니다. SDR은 더 많은 마케팅 기능이 될 것입니다.

우리는 영업 사원을 초급 역할로 데려오고 B2B 마케팅 및 개인 브랜딩과 같은 것을 가르칠 것입니다. 우리는 그들이 개인 브랜드를 구축하고, 콘텐츠를 만들고, 자신과 업계를 중심으로 커뮤니티를 구축할 수 있도록 도울 것입니다.

이 접근 방식이 만들 수 있는 엄청난 차이를 직접 보았습니다.

얼마 전 30일 동안 매일 내 자신의 콘텐츠를 게시하는 테스트를 했습니다. 나는 견인력에 놀랐다. 내 유기적 도달 범위는 방대했기 때문에 올인하고 콘텐츠를 판매 전략의 기반으로 삼기로 결정했습니다.

적극적으로 판매하지 않고 가치를 전달함으로써 자신을 신뢰할 수 있는 사람으로 만드는 것입니다. 사람들은 문제를 해결하기 위해 당신에게 올 것입니다. 사람들이 당신을 알고 존경하기 때문에 실제로 더 많이 팔게 됩니다.

어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 초기에 저에게 도움이 된 3가지가 있습니다.

1 - 잠재 고객의 콘텐츠에 참여하기 시작

좋아요, 댓글을 달고 잠재 고객의 게시물을 공유하십시오! 그들에게 아무것도 팔려고 하지 마십시오. 그냥 자연스러워.

친밀감을 형성하고 그들의 성격과 회사 문화를 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한 자신의 콘텐츠를 만들기 위한 아이디어도 얻을 수 있습니다.

2 - 사고 리더와 의사 결정자를 따르기 시작

모든 B2B 회사의 거의 모든 사람들이 현재 LinkedIn에 가입하고 있으며 상당히 활발하게 활동하고 있습니다.

LinkedIn은 훌륭한 지식 허브이자 판매 플랫폼입니다. 그래서 그것을 사용! 업계의 고위급 사람들을 팔로우하고 그들로부터 배우십시오. 그들의 게시물을 연구하십시오. 무엇이 이들의 참여도를 높이게 됩니까? 그들의 아이디어를 복사하되 진정으로 당신의 것으로 만드십시오.

다른 사람이 제공할 수 없는 어떤 가치를 제공할 수 있습니까?

3 - 그냥 게시 시작!

이것은 가장 어려운 부분입니다.

너무 생각하지 마십시오. 매일 무언가를 게시하십시오. 항상 매우 통찰력이 있어야 하는 것은 아닙니다. 그것은 당신이 경험했거나 생각한 것이어야 합니다.

게시물을 올리기 시작하면 수백, 수천 명에 이르는 비슷한 생각을 가진 사람들이 나와 같은 경험을 하고 있다는 것을 알게 될 것입니다.

그리고 계속해서 게시물을 올리고 가치를 제공한다면 수천 명의 사람들이 계속해서 찾아오고 여러분과 소통할 것입니다. 그들은 당신에게서 듣고 싶어합니다. 시간이 지나면 그들은 당신에게서 사고 싶어할 것입니다.

LinkedIn 게시물은 콜드 콜보다 훨씬 더 많은 사람들에게 도달할 가능성이 있습니다.

그러니 전화기 내려놔! 판매 개발의 미래가 여기에 있습니다.

Collin의 영업 교육 과정에 등록하십시오.

콜린의 더 많은 통찰력과 영감을 원하십니까?

그런 다음 collincadmus.com에서 그의 새로운 B2B 아웃바운드 영업 교육 과정과 커뮤니티를 확인하십시오. 이곳에서 그는 영업 사원과 리더에게 미래를 예측하고 판매하는 방법을 가르치고 있습니다.