销售发展的未来
已发表: 2021-09-22上个月，我们分享了一篇鼓舞人心的销售顾问和思想领袖 Collin Cadmus 的文章。
在其中，他确定了对外销售中断的原因 - 并概述了一些修复它的步骤。
事实证明，该博客非常受欢迎，在 Cognism 的社交媒体上引发了一些争论。 因此，我们与科林预订了更多时间。
这一次，我们想听听他对销售发展未来的看法——它出了什么问题以及它需要如何改变。
滚动阅读我们与科林的问答。 从...开始...
冷电话死了吗？
不——但我们要杀了它！
冷酷的事实是，大多数人不想接到冷电话。 现在手机中有一项默认功能可以阻止未保存到手机中的号码。
这对销售人员来说是一个响亮的声明。 “请不要再给我们打电话了！”
如果你回顾历史，第一次打来电话是在 1873 年。电话本身直到 1876 年才获得专利。销售人员是这项新技术的早期采用者——但这个过程在 100 多年里没有发展。
快进到 2021 年。发生了什么变化？
陌生电话的成功率在 1-10% 之间。 这只是连接率 - 这并不一定意味着您正在预订会议。
即使在过去 10 年中，成功率一直在稳步下降。 如果您回想一下 1800 年代的那些冷电话，他们的成功率可能几乎是 100%！ 但当时手机还是新的，令人兴奋。 有电话的人想接听电话。
现在情况并非如此。 如果您在 2021 年拿起电话并打电话给对您的品牌一无所知的人，那么您成功的机会就会非常低。
为什么会这样？
在我看来，这是因为销售人员已经习惯于按照他们所教的去做。 我们所做的只是重复自己，收益大大递减。
当然，我们进行了一些创新。 我们已经开始使用工具和技术。 我们将电子邮件和社交销售纳入我们的节奏。 但在这个过程中实际上并没有太大变化。
看一下入站模型。 在过去的 10 年里，它发生了巨大的变化。 有诸如重新定位、潜在客户培养和查明买家意图之类的事情。 这些都是相对较新的创新。
相比之下，出站模式并没有改变，它所做的只是每年都以较低的速度运行。
原因很明显，但 B2B 销售中没有人谈论：
人们不喜欢它！
潜在客户不希望这种冷淡的招揽，太多的公司正在以过高的数量进行招揽。 自动化使增加通话量变得更加容易，但很少有人接听冷电话。
为什么我们要投入这么多钱来给这些潜在客户留下如此令人反感的第一印象？
我认为是时候换一种方式思考了。
人们希望如何发现产品？
再次查看任何产品或服务的入站模型。 我认为这向您展示了人们希望如何发现它们。
让我们回到1800年代。 那时，如果您想购买产品，您会去找销售人员。 他们就像顾问，是人们值得信赖的顾问。 他们拥有其他人没有的知识。
但在 21 世纪，人们在做什么？
他们首先转向互联网。
人们不会首先去找销售人员来获取有关问题或产品的第一剂信息。 他们上网。
它在销售之外有效——如果你咳嗽，你会先去看医生吗？ 还是你要去谷歌？
你当然要去谷歌！ 我们都做到了，因为：
- 这更容易。
- 它更快。
- 您不必处理人机交互。
- 如果你不喜欢你得到的信息，你可以运行另一个搜索！
智能手机和互联网刚刚成为我们大脑的延伸。 因此，人们发现产品和解决方案的方式将是互联网优先的。
对外销售——打电话给从未听说过你的人的想法——与此不符。
今天，人们彻底研究公司和品牌。 当他们与销售人员交谈时，他们已经完成了 80% 的决策过程。
发现品牌的心理与公司要求销售人员做的事情不符。
SaaS 销售领导者总是谈论他们的文化和道德。 这一切都是为了有同理心并保持良好的客户服务——但在销售现场，他们告诉他们的代表：
“去打扰大家的一天！ 不要停止给他们打电话！ 向他们发送更多电子邮件！ 让我们获得伪造个性化的工具！ 让我们欺骗我们的潜在客户，让他们认为我们输入了这封电子邮件。”
我们所做的只是寻找技巧和方法来欺骗我们的潜在客户。 这导致整个行业失去信任。 如果您正在与某个您认识的人交谈，该人有经济动机向您推销某些东西，那么您很难信任他们。
而且，如果您将其与电话上的呼叫阻止和电子邮件上的垃圾邮件阻止一起考虑，我们就处于无法与人们联系的边缘。
但我认为现在还不是放弃的时候。 我们可以做一些事情来扭转这种局面。
SDR 的角色应该如何演变？
我已经确定了人们在当今经济中找到品牌的地方——在互联网上。
人们大部分时间都在哪里上网？ 在社交媒体上。 人们平均每天在上面花费 2.5 小时。
现在想想 SDR 将大部分时间花在哪里。 他们工作日的大部分时间都花在了电话上。
为什么 SDR 将所有时间都花在潜在客户不希望出现的渠道上？
我们知道人们想要并喜欢内容。 他们整天都在寻找并参与其中。
这里是所有销售领导者的一个想法：我们创造的不够多，营销无法做到这一切。 SDR 团队必须参与内容创建和分发。
这就是我认为未来销售发展的方向。 SDR 将更多地成为一种营销功能。
我们将让销售人员担任入门级角色，我们将向他们传授 B2B 营销和个人品牌等知识。 我们将帮助他们建立个人品牌、创造内容并围绕他们自己和他们的行业建立一个社区。
我亲眼目睹了这种方法可以产生的巨大差异。
前段时间，我测试了 30 天每天发布自己的内容。 我对牵引力感到惊讶。 我的有机覆盖面很广，所以我决定全力以赴，让内容成为我销售策略的基石。
通过在不积极销售任何东西的情况下提供价值，您将自己设置为值得信赖。 人们会来找你解决他们的问题。 实际上，您最终会卖得更多，因为人们了解您并尊重您。
如果你不确定从哪里开始，早期有 3 件事对我有帮助：
1 - 开始参与潜在客户的内容
喜欢，评论和分享您潜在客户的帖子！ 不要试图卖给他们任何东西。 顺其自然吧。
它可以建立融洽的关系并帮助您了解他们的个性和公司文化。 它还将为您提供创建自己的内容的想法。
2 - 开始关注思想领袖和决策者
现在几乎所有 B2B 公司的每个人都在 LinkedIn 上，并且相当活跃。
LinkedIn 是一个很棒的知识中心，也是一个销售平台。 所以使用它！ 关注您所在行业的高层人士并向他们学习。 研究他们的帖子。 是什么让他们如此高的参与度？ 复制他们的想法，但让他们真正成为你的。
你能提供什么别人无法提供的价值？
3 - 刚开始发帖！
这是最困难的部分。
不要想太多。 每天，发布一些东西——它并不总是非常有见地； 它必须是你经历过或想过的事情。
一旦你开始发帖，你会发现有成百上千的志同道合的人与你有同样的经历。
而且，如果您继续发布并提供价值，那么成千上万的人将继续回来并与您互动。 他们会想听你的。 随着时间的推移，他们会想从你这里购买。
一个LinkedIn的帖子有可能比一个陌生的电话接触到更多的人。
所以放下手机！ 销售发展的未来就在这里。
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