L'avenir du développement des ventes

Le mois dernier, nous avons partagé un article d'un conseiller commercial inspirant et leader d'opinion, Collin Cadmus.

Dans ce document, il a identifié pourquoi les ventes sortantes sont interrompues - et a décrit certaines étapes pour y remédier.

Le blog s'est avéré très populaire, suscitant un débat sur les médias sociaux de Cognism. Donc, nous avons réservé plus de temps avec Collin.

Cette fois, nous voulions connaître ses réflexions sur l'avenir du développement des ventes - ce qui ne va pas et comment cela doit changer.

Faites défiler pour lire notre Q&A avec Collin. Commençant par...

Le démarchage téléphonique est-il mort ?

Non - mais nous le tuons !

Le fait est que la plupart des gens ne veulent pas recevoir d'appels à froid. Il existe maintenant une fonctionnalité par défaut dans les téléphones pour bloquer les numéros qui ne sont pas enregistrés sur votre téléphone.

C'est une annonce bruyante aux vendeurs. « S'il vous plaît, arrêtez de nous appeler ! »

Si vous regardez l'histoire, le tout premier appel à froid a été effectué en 1873. Le téléphone lui-même n'a été breveté qu'en 1876. Les vendeurs ont été les premiers à adopter cette nouvelle technologie - mais le processus n'a pas évolué depuis plus de 100 ans.

Avance rapide jusqu'en 2021. Qu'est-ce qui a changé ?

Le taux de réussite des appels à froid se situe entre 1 et 10 %. Et ce n'est que le tarif de connexion - cela ne signifie pas nécessairement que vous réservez une réunion.

Même au cours des 10 dernières années, les taux de réussite ont diminué régulièrement. Si vous repensez à ces appels à froid dans les années 1800, ils avaient probablement un taux de réussite de près de 100 % ! Mais à l'époque, le téléphone était nouveau, c'était excitant. Les gens avec des téléphones voulaient y répondre.

Ce n'est plus le cas de nos jours. Si vous décrochez le téléphone en 2021 et appelez quelqu'un qui n'a aucune idée de votre marque, vos chances de succès sont tellement faibles.

Pourquoi cela arrive-t-il?

À mon avis, c'est parce que les vendeurs se sont habitués à faire ce qu'on leur apprend. Tout ce que nous faisons, c'est nous répéter, avec des rendements fortement décroissants.

Bien sûr, nous avons un peu innové. Nous avons commencé à utiliser des outils et des technologies. Nous avons introduit les e-mails et la vente sociale dans nos cadences. Mais vraiment peu de choses ont changé dans le processus.

Jetez un œil au modèle entrant. Il a énormément évolué ces 10 dernières années. Il y a des choses comme le retargeting, le lead nurturing et l'identification de l'intention de l'acheteur. Ce sont toutes des innovations relativement nouvelles.

En revanche, le modèle sortant n'a pas changé et tout ce qu'il fait, c'est qu'il fonctionne à un rythme inférieur chaque année.

La raison en est quelque chose de vraiment évident, mais personne dans les ventes B2B ne parle de :

Les gens n'aiment pas ça !

Les prospects ne veulent pas de cette sollicitation froide et trop d'entreprises le font à un volume trop élevé. L'automatisation vient de faciliter l'augmentation du volume des appels, mais il est encore rare que quelqu'un réponde même à un appel à froid.

Pourquoi investissons-nous autant d'argent pour faire de notre première impression sur ces clients potentiels une expérience aussi rebutante ?

Je pense qu'il est temps de penser différemment.

Comment les gens veulent-ils découvrir les produits ?

Regardez à nouveau le modèle entrant pour n'importe quel produit ou service. Je pense que cela vous montre comment les gens veulent les découvrir.

Revenons aux années 1800. À l'époque, si vous vouliez acheter un produit, vous deviez vous adresser à un vendeur. Ils étaient comme des consultants, des conseillers de confiance pour les gens. Ils avaient des connaissances que les autres n'avaient pas.

Mais au 21ème siècle, que font les gens ?

Ils se tournent d'abord vers Internet.

Les gens ne s'adressent pas d'abord à un vendeur pour leur première dose d'informations sur un problème ou un produit. Ils vont sur Internet.

Cela fonctionne en dehors des ventes - si vous toussez, allez-vous d'abord chez votre médecin ? Ou allez-vous sur Google ?

Bien sûr, vous allez sur Google ! Nous l'avons tous fait, parce que :

1. C'est plus facile.
2. C'est plus rapide.
3. Vous n'avez pas à faire face à l'interaction humaine.
4. Si vous n'aimez pas les informations que vous obtenez, vous pouvez lancer une autre recherche !

Les smartphones et Internet sont devenus des extensions de notre cerveau. Ainsi, la façon dont les gens découvrent les produits et les solutions sera d'abord Internet.

Les ventes à l'étranger - l'idée d'appeler quelqu'un qui n'a jamais entendu parler de vous auparavant - ne correspondent pas à cela.

Aujourd'hui, les gens font des recherches approfondies sur les entreprises et les marques. Au moment où ils parlent à un vendeur, ils ont déjà parcouru 80 % du processus de prise de décision.

La psychologie de la découverte d'une marque ne correspond pas à ce que les entreprises disent à leurs vendeurs de faire.

Les responsables commerciaux SaaS parlent toujours de leur culture et de leur éthique. Il s'agit d'avoir de l'empathie et de maintenir un excellent service client - mais ensuite, sur le terrain de vente, ils disent à leurs représentants :

« Allez interrompre la journée de tout le monde ! N'arrêtez pas de les appeler ! Envoyez-leur plus d'e-mails ! Disposons d'outils pour fausser la personnalisation ! Trompons nos prospects et faisons-leur croire que nous avons tapé cet e-mail.

Tout ce que nous avons fait, c'est simplement chercher des hacks et des moyens de tromper nos prospects. Et cela a conduit à une perte de confiance dans l'ensemble de l'industrie. si vous parlez à quelqu'un dont vous savez qu'il a une incitation financière à vous vendre quelque chose, il est difficile de lui faire confiance.

Et si vous pensez à cela en plus des blocages d'appels sur les téléphones et des blocages de spam sur les e-mails, nous sommes sur le point de ne pas pouvoir communiquer du tout avec les gens.

Mais je ne pense pas qu'il soit encore temps d'abandonner. Il y a quelques choses que nous pouvons faire pour renverser la vapeur.

Comment le rôle du SDR doit-il évoluer ?

J'ai identifié où les gens trouvent des marques dans l'économie d'aujourd'hui - sur Internet.

Et où les gens passent-ils le plus de temps en ligne ? Sur les réseaux sociaux. Les gens y consacrent en moyenne 2,5 heures par jour.

Pensez maintenant à l'endroit où les SDR passent le plus clair de leur temps. La majeure partie de leur journée de travail se passe au téléphone.

Pourquoi les SDR passent-ils tout leur temps sur un canal où leurs prospects ne veulent pas être ?

Nous savons que les gens veulent et aiment le contenu. Ils le recherchent et s'y engagent toute la journée.

Voici une pensée pour tous les responsables commerciaux : nous n'en créons pas assez et le marketing ne peut pas tout faire. L'équipe SDR doit être impliquée dans la création et la distribution de contenu.

C'est là que je vois l'avenir du développement des ventes. Le SDR deviendra plus une fonction marketing.

Nous amènerons des vendeurs à des rôles d'entrée de gamme, et nous leur apprendrons des choses comme le marketing B2B et l'image de marque personnelle. Nous les aiderons à établir leurs marques personnelles, à créer du contenu et à bâtir une communauté autour d'eux-mêmes et de leur industrie.

J'ai vu par moi-même l'énorme différence que cette approche peut faire.

Il y a quelque temps, j'ai testé la publication de mon propre contenu tous les jours pendant 30 jours. J'ai été surpris de la traction; ma portée organique était énorme, j'ai donc décidé de tout mettre en œuvre et de faire du contenu le fondement de ma stratégie de vente.

En offrant de la valeur sans rien vendre activement, vous vous établissez comme digne de confiance. Les gens viendront à vous pour résoudre leurs problèmes. Vous finissez par vendre plus , parce que les gens vous connaissent et vous respectent.

Et si vous ne savez pas par où commencer, il y a 3 choses qui m'ont aidé au début :

1 - Commencez à interagir avec le contenu de vos prospects

Aimez, commentez et partagez les publications de vos prospects ! N'essayez pas de leur vendre quoi que ce soit. Soyez simplement naturel.

Il établit des relations et vous aide à comprendre leur personnalité et leur culture d'entreprise. Il vous donnera également des idées pour créer votre propre contenu.

2 - Commencez à suivre les leaders d'opinion et les décideurs

Presque tout le monde dans n'importe quelle entreprise B2B est maintenant sur LinkedIn et y est raisonnablement actif.

LinkedIn est un excellent centre de connaissances ainsi qu'une plate-forme de vente. Alors utilisez-le ! Suivez des personnes de haut niveau dans votre secteur et apprenez d'elles. Étudiez leurs messages. Qu'est-ce qui leur donne un engagement aussi élevé ? Copiez leurs idées, mais faites-les authentiquement vôtres.

Quelle valeur pouvez-vous offrir que personne d'autre ne peut ?

3 - Commencez simplement à publier !

C'est la partie la plus difficile.

N'y pensez pas trop. Chaque jour, publiez quelque chose - cela ne doit pas toujours être incroyablement perspicace ; cela doit juste être quelque chose que vous avez vécu ou auquel vous avez pensé.

Une fois que vous aurez commencé à publier, vous constaterez qu'il y a des centaines, voire des milliers, de personnes partageant les mêmes idées qui vivent la même chose que vous.

Et si vous continuez à publier et à fournir de la valeur, ces milliers de personnes continueront de revenir et de s'engager avec vous. Ils voudront vous entendre. Avec le temps, ils voudront acheter chez vous.

Une publication sur LinkedIn a le potentiel d'atteindre bien plus de personnes qu'un appel à froid ne le fera jamais.

Alors posez le téléphone ! L'avenir du développement des ventes est ici.

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