インテントデータと直通ダイヤルで8週間でROIを生成
公開: 2021-10-25英国を拠点とする情報技術およびサービス会社は、Cognismのセールスインテリジェンスプラットフォームを使用して次のことを行っています。
- 150回の通話よりも30回の通話でより多くの結果を得る
- ダイヤルと接続の比率を上げることで、営業チームの士気を高めます
- 最初のエンゲージメントサイクルを4〜6か月短縮します
- インテントデータを使用して8週間でROIを達成
- CRMをクレンジングする
- セールスナビゲーターのリストをビジネス用の電子メールと電話番号で充実させる
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会社
30年以上前に設立されたUltimaには、英国にオフィスを構える150人以上のシニアテクニカルコンサルタントがおり、間もなく米国になります。 彼らは、比類のない技術的専門知識と最先端のソフトウェア自動化を組み合わせるという使命を帯びた次世代のマネージドサービスパートナーです。
Ultimaは、クラウド、ワークスペース、ネットワーク、およびセキュリティに強力な自動化ソリューションを提供して、従来のビジネス上の制約を取り除くことでこれを実現します。 世界は絶えず進化しているため、Ultimaは過去2年間、SaaSとロボットプロセスの自動化に多額の投資を行ってきました。
財務、法務、小売、製造のクライアントと協力して、企業がよりスマートに作業し、チームがより多くの成果を上げるのを支援します。
チャレンジ
Ultimaのクラウドセールス責任者であるGeorgeMckennaに、Cognismの使用経験についてインタビューしました。
彼はどのような問題を解決しようとしていましたか？
「私は前の会社でCognismを使用しました。これは、新しいビジネスの取り組みに不可欠でした。2021年6月、私はUltimaに雇われ、クラウドセールスチームをゼロから0から30に成長させました。これを達成するのを手伝ってください。」
Ultimaは、次の4つの理由でCognismを選択しました。
- Ultimaは、新しいビジネスを見つけるために優れたデータを必要としていました。
- 彼らはCRMを浄化する必要がありました。
- グローバルなデータカバレッジにより、シカゴに新しいオフィスを開設する際に、米国でのPRに使用できます。
- Bomboraとのパートナーシップによるインテントデータの品質。
ジョージは説明しました：
「LinkedInSalesNavigatorは、最も優れた見込み客発見ツールの1つです。ただし、欠点が1つあります。見込み客のLinkedInプロフィールを見つけて、InMailを送信する機能はありますが、メールアドレスなどの実用的な情報は提供されません。または電話番号。そして販売のために、電話番号を持つことは非常に重要です。」
「それがCognismが本当に輝いているところです。1つのシンプルなLinkedInプラグインですべての情報を提供します。それは天才です。」
ジョージは、UltimaがCRMをクレンジングする必要があることについて詳しく教えてくれました。
「CRMの問題は、そこにあるデータと同じくらい良いことです。私たちのCRMシステムは30年前のものであり、その期間に数百人の営業スタッフが交代します。これにより、CRM全体で一貫性が失われます。」
「Cognismを使用すると、CRMにあるアカウントの従業員を正確に特定し、連絡を取り、確認してCRMシステムに同期することができます。」
ジョージは、主に市場に出回っている他の同様のソリューションにすでに精通しているため、決定を下す際に他のプロバイダーを考慮しなかったと語った。
「私は15年間営業に携わってきましたが、他のすべてのプロバイダーはそれほど良くないことを知っています。」
ソリューション
ジョージは、新しいビジネスでのコグニズムの使用に焦点を当てた30人と16人のメンバーのチームを管理しています。 彼らはわずか2週間でCognismのB2Bリード生成プラットフォームで稼働していました。
ジョージは、Ultimaの収益チームがCognismをどのように使用しているかを説明しました。
「UltimaのB2Bマーケティングチームとセールスチームはどちらも、特定のデータのマーケティングにCognismを使用しています。まず、マーケティングチームがリストを作成し、3〜4週間にわたってデータをマーケティングします。これが完了すると、セールスチームがフォローアップして電話をかけます。これらの見込み客。これに加えて、プラットフォームで他のペルソナを構築し、担当者が呼び出すリストを生成します。」
Ultimaは、英国、EMEA、および米国の企業をターゲットにすることに重点を置いています。
「通常、私たちは企業をターゲットにしていますが、SMBやミッドマーケットの分野にゆっくりと移行しています。技術サービス企業であるため、Cognismの技術データは、キャンペーンを構築するための鍵となります。このデータにより、チームは技術に基づいて会話を行うことができます。 Cognismプラットフォームで提供されるスタック情報。」
ジョージと彼のチームのお気に入りの機能は、ボタンをクリックするだけで携帯電話番号を取得できることです。
「意図は、実際の関心のある意図を持って後を追うためのリードを与えるので、新しい営業担当者にとっても本当に良いことです。」
Georgeは、Bomboraを利用したCognismのインテントデータを使用したUltimaのワークフローについて詳しく説明しました。
「私は週に特定の数の会社を各担当者に委任します。これは戦略スタックの一部であるため、これらの特定の会社のサブキャンペーンを行うことができます。インテントデータにより、営業担当者は見込み客の関心の意図を知って電話をかけることができます。知らない人」
「インテントデータを使用する理由は、年間約200万ポンドのマーケティングに費やしているためです。ただし、マーケティングのほとんどは独自のパイプラインによって推進されています。営業担当者は6〜9か月前に機会を特定します。その後、それを使用します。キャンペーンプログラムがどのように見えるかを定式化するためのデータ。」
結果
Cognismで見たリードの品質をGeorgeに尋ねました。
「それは本当にリードの有効性に関するものです。私たちは大きなマーケティングエンジンを持っていますが、問題はリードをMQLからSQLに変えることです。Cognismを使用すると、リードを実用的な会話と機会に変えることができます。これにより、 B2B販売の全体的な結果が改善されます。関数。"
Ultimaに提供されたROIコグニズムについてGeorgeに質問しました。 彼は私たちに語りました：
「当社の販売サイクルは通常6〜8か月です。コグニズムでは、インテントデータと直通ダイヤルから8週間でROIが見られました。1回の取引で1年間のコグニズムサブスクリプションが支払われます。」
ジョージはさらに、ボンボラのインテントデータが、ウルティマがコールドコールの品質を向上させ、売り上げを伸ばすのにどのように役立ったかを説明しました。
「私はTTE（Time to Engagement）と呼ばれる指標を使用しています。ビジネスとして重要なのは、識別から会話まで、営業担当者にツールを提供できることです。コグニズムはリードを識別し、見込み客のインテントとその後の営業活動のフォローアップ。インテントデータを使用することで、TTEが大幅に削減されました。」
「営業マネージャーは、以前は1日あたり100〜150回の電話をかけていました。現在、実際に電話をかける見込み客に電話をかけているため、1日あたり30回の電話をかけることで、目標を達成できます。これにより、結果が増え、電話が減ります。」
ROIは別として、GeorgeがCognismを使用することで見つけた最大の利点は、チームの士気です。
「営業で見込み客に電話をかけることがすべてですが、90％の確率でゲートキーパーに連絡します。ゲートキーパーがいなくなったため、コグニズムはその障壁を取り除きます。営業チームが番号をダイヤルすると、それが通過することを知ることができます。誰かにとっては大きな動機です。それはおそらくあなたが持つことができる最大のものです。コグニズムは私たちのチームが彼らが最も得意とすること、つまり人々と話すことを可能にしました。」
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