Générer un retour sur investissement en 8 semaines avec des données d'intention et des appels directs

Une société de technologie et de services de l'information basée au Royaume-Uni utilise la plateforme d' intelligence commerciale de Cognism pour :

• Obtenez plus de résultats à partir de 30 appels qu'ils n'en obtenaient à partir de 150
• Remontez le moral des équipes de vente en augmentant le ratio dial-to-connect
• Raccourcir le cycle d'engagement initial de 4 à 6 mois
• Obtenez un retour sur investissement en 8 semaines en utilisant les données d'intention
• Nettoyer leur CRM
• Enrichir les listes Sales Navigator avec des e-mails et des numéros de téléphone professionnels

L'entreprise | Le défi | La solution | Les résultats | Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism

L'entreprise

Fondée il y a plus de 30 ans, Ultima compte plus de 150 consultants techniques seniors avec des bureaux au Royaume-Uni et bientôt aux États-Unis. Il s'agit d'un partenaire de services gérés de nouvelle génération dont la mission est de combiner une expertise technique inégalée avec une automatisation logicielle de pointe.

Ultima y parvient en fournissant de puissantes solutions automatisées pour le cloud, l'espace de travail, le réseau et la sécurité afin de supprimer les contraintes commerciales traditionnelles. Avec un monde en constante évolution, Ultima a beaucoup investi dans le SaaS et l'automatisation des processus robotiques au cours des 2 dernières années.

Travaillant avec des clients dans les domaines financier, juridique, de la vente au détail et de la fabrication, ils aident les entreprises à travailler plus intelligemment et les équipes à en faire plus.

Le défi

Nous avons interrogé George Mckenna, responsable des ventes cloud chez Ultima, à propos de son expérience avec Cognism.

Quel problème essayait-il de résoudre ?

"J'ai utilisé Cognism dans mon entreprise précédente, ce qui était vital pour nos nouveaux efforts commerciaux. En juin 2021, j'ai été embauché par Ultima pour faire passer l'équipe de vente cloud de 0 à 30 à partir de zéro. Cognism a été choisi comme plateforme de référence pour aidez-nous à y parvenir."

Ultima a choisi Cognism pour quatre raisons :

1. Ultima avait besoin de bonnes données pour trouver de nouvelles affaires.
2. Ils avaient besoin de nettoyer leur CRM.
3. La couverture mondiale des données leur permet de l'utiliser pour les relations publiques aux États-Unis alors qu'ils ouvrent leur nouveau bureau à Chicago.
4. La qualité de leurs données d'intention grâce à leur partenariat avec Bombora.

Georges a expliqué :

"LinkedIn Sales Navigator est l'un des meilleurs outils de découverte de prospects. Cependant, il y a une lacune. Bien qu'il vous donne la possibilité de trouver le profil LinkedIn d'un prospect et d'envoyer un InMail, il ne fournit aucune information exploitable comme une adresse e-mail. ou numéro de téléphone. Et pour les ventes, avoir un numéro de téléphone est très important."

"C'est là que Cognism brille vraiment. Il vous donne toutes ces informations dans un simple plugin LinkedIn. C'est génial."

George nous en dit plus sur le besoin d'Ultima de nettoyer son CRM :

"Le problème avec les CRM, c'est qu'ils ne sont aussi bons que les données qu'ils contiennent. Notre système CRM a 30 ans avec une rotation de centaines de membres du personnel de vente sur cette période. Cela crée 0 cohérence dans le CRM."

"Cognism nous permet d'identifier avec précision les employés des comptes que nous avons dans notre CRM, de les contacter, de les vérifier et de les synchroniser dans le système CRM."

George nous a dit qu'ils n'avaient pas pris en compte d'autres fournisseurs lors de la prise de décision, principalement parce qu'il connaissait déjà d'autres solutions similaires sur le marché.

"Je travaille dans la vente depuis 15 ans et je sais que tous les autres prestataires ne sont pas aussi bons."

La solution

George gère une équipe de 30 et 16 membres qui se concentrent sur les nouvelles utilisations commerciales de Cognism. Ils étaient opérationnels sur la plateforme de génération de leads B2B de Cognism en seulement deux semaines.

George a expliqué comment les équipes de revenus d'Ultima utilisent Cognism.

"Les équipes de marketing et de vente B2B d'Ultima utilisent Cognism pour des données spécifiques au marketing. Tout d'abord, l'équipe de marketing établit une liste et commercialise les données sur une période de 3 à 4 semaines. Une fois cette opération terminée, notre équipe de vente assurera le suivi et appellera ces prospects. En plus de cela, je crée également d'autres personnages sur la plate-forme et génère une liste que les représentants peuvent appeler."

Ultima se concentre sur le ciblage des entreprises au Royaume-Uni, dans la région EMEA et aux États-Unis.

"En règle générale, nous ciblons les entreprises, mais nous nous dirigeons lentement vers les PME et les entreprises de taille moyenne. En tant que société de services technologiques, les données technographiques de Cognism sont essentielles pour élaborer nos campagnes. Ces données permettent à l'équipe de baser ses conversations sur la technologie. empiler les informations fournies sur la plate-forme Cogism."

La capacité préférée de George et de son équipe est de pouvoir récupérer un numéro de téléphone portable en un clic.

"L'intention est également très intéressante pour les nouveaux commerciaux, car elle leur donne une piste à suivre avec une réelle intention d'intérêt."

George nous en a dit plus sur les flux de travail d'Ultima avec les données d'intention de Cognism optimisées par Bombora :

"Je délègue un certain nombre d'entreprises par semaine à chaque représentant. Cela fait partie de notre pile stratégique afin que nous puissions faire des sous-campagnes pour ces entreprises spécifiques. Les données d'intention permettent à un vendeur de passer l'appel en connaissant l'intention d'intérêt du prospect par rapport à quelqu'un qui ne sait pas."

"La raison pour laquelle nous utilisons les données d'intention est que nous dépensons environ 2 millions de livres sterling en marketing par an. Cependant, la majeure partie du marketing est pilotée par notre propre pipeline. Le vendeur identifiera les opportunités 6 à 9 mois avant. Nous utiliserons ensuite cela. données pour formuler à quoi ressemble notre programme de campagne."

Les résultats

Nous avons demandé à George quelle qualité de pistes il avait vue avec Cognism.

"Il s'agit vraiment de la validité des prospects. Nous avons un gros moteur marketing, mais le problème est de les transformer d'un MQL en un SQL. Avec Cognism, vous pouvez les transformer en conversations et opportunités exploitables. Cela a amélioré le résultat global de nos ventes B2B fonction."

Nous avons interrogé George sur le ROI Cognism fourni pour Ultima. Il nous a dit:

"Notre cycle de vente dure généralement de 6 à 8 mois. Chez Cognism, nous avons constaté un retour sur investissement en 8 semaines à partir des données d'intention et des appels directs. Un accord paie pour un an d'abonnement à Cognism."

George a poursuivi en expliquant comment les données d'intention de Bombora ont aidé Ultima à améliorer la qualité des appels à froid et à augmenter les ventes.

"J'utilise une métrique appelée TTE (Time to Engagement). Il est important en tant qu'entreprise que nous soyons en mesure de fournir des outils aux vendeurs d'un point d'identification à la conversation. Le cognisme identifie les prospects, nous permet de les cibler en fonction de la l'intention, puis le suivi de l'action commerciale. L'utilisation des données d'intention a considérablement réduit notre TTE."

"Auparavant, les directeurs des ventes passaient 100 à 150 appels par jour. Désormais, ils peuvent atteindre leurs objectifs en passant 30 appels par jour, car ils appellent des prospects qui décrochent le téléphone. C'est plus de résultats, moins d'appels."

Mis à part le retour sur investissement, le plus grand avantage que George a trouvé dans l'utilisation de Cognism est le moral de l'équipe :

"Il s'agit d'appeler des prospects dans les ventes, mais 90 % du temps, vous passez à des gardiens. Le cognisme supprime cette barrière car il n'y a plus de gardiens. Pour qu'une équipe de vente sache que lorsqu'elle compose un numéro, elle va passer à quelqu'un est une énorme source de motivation. C'est probablement la plus grande que vous puissiez avoir. Le cognisme a permis à notre équipe de faire ce qu'elle fait le mieux : parler aux gens.

Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism

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