Generarea rentabilității investiției în 8 săptămâni cu date de intenție și apeluri directe

O companie de tehnologia informației și servicii cu sediul în Regatul Unit utilizează platforma de informații despre vânzări Cognism pentru:

• Obțineți mai multe rezultate de la 30 de apeluri decât obțineau de la 150
• Creșteți moralul echipei de vânzări prin creșterea raportului de apelare la conectare
• Scurtați ciclul inițial de angajare cu 4-6 luni
• Obțineți rentabilitatea investiției în 8 săptămâni folosind datele privind intențiile
• Curățați-le CRM-ul
• Îmbogățiți listele Sales Navigator cu e-mailuri de afaceri și numere de telefon

Compania | Provocarea | Soluția | Rezultatele | Încercați soluția de informații privind vânzările Cognism

Compania

Fondată în urmă cu peste 30 de ani, Ultima are peste 150 de consultanți tehnici seniori cu birouri în Marea Britanie și în curând în SUA. Sunt un partener de servicii gestionate de ultimă generație cu misiunea de a combina expertiza tehnică de neegalat cu automatizarea software de ultimă oră.

Ultima realizează acest lucru prin furnizarea de soluții automate puternice pentru cloud, spațiu de lucru, rețea și securitate pentru a elimina constrângerile tradiționale de afaceri. Cu lumea în continuă evoluție, Ultima a investit masiv în SaaS și automatizarea proceselor robotizate în ultimii 2 ani.

Lucrând cu clienți din domeniul financiar, juridic, retail și producție, ei ajută companiile să lucreze mai inteligent și echipele să ofere mai mult.

Provocarea

L-am intervievat pe George Mckenna, Head of Cloud Sales la Ultima, despre experiența sa în utilizarea Cognism.

Ce problemă încerca să rezolve?

„Am folosit Cognism în compania mea anterioară, ceea ce a fost vital pentru noile noastre eforturi de afaceri. În iunie 2021, am fost angajat de Ultima pentru a crește echipa de vânzări în cloud de la 0 la 30 de la zero. Cognism a fost aleasă să fie platforma de bază pentru ajută-ne să realizăm acest lucru.”

Ultima a ales Cognism din patru motive:

1. Ultima avea nevoie de date bune pentru a găsi noi afaceri.
2. Aveau nevoie să-și curețe CRM-ul.
3. Acoperirea globală a datelor le permite să le folosească pentru PR în Statele Unite, pe măsură ce își deschid noul birou în Chicago.
4. Calitatea datelor privind intențiile lor prin parteneriatul cu Bombora.

George a explicat:

„LinkedIn Sales Navigator este unul dintre cele mai importante instrumente de descoperire a potențialului. Cu toate acestea, există un neajuns. Deși vă oferă posibilitatea de a găsi profilul LinkedIn al unui client potențial și de a trimite un InMail, nu oferă informații utile, cum ar fi o adresă de e-mail. sau număr de telefon. Și pentru vânzări, a avea un număr de telefon este foarte important."

„Acolo este locul în care Cognism strălucește cu adevărat. Îți oferă toate acele informații într-un singur plugin LinkedIn simplu. Este geniu.”

George ne-a spus mai multe despre necesitatea Ultima de a-și curăța CRM:

„Problema cu CRM-urile este că sunt la fel de bune ca și datele care sunt acolo. Sistemul nostru CRM are 30 de ani, cu o rotație de sute de membri ai personalului de vânzări în acea perioadă de timp. Acest lucru creează o consecvență în întregul CRM.”

„Cognism ne permite să identificăm cu exactitate angajații conturilor pe care le avem în CRM, să-i contactăm, să le verificăm și să-i sincronizăm în sistemul CRM”.

George ne-a spus că nu au luat în considerare alți furnizori atunci când au luat decizia, în principal pentru că este deja familiarizat cu alte soluții similare de pe piață.

„Lucrez în vânzări de 15 ani și știu că toți ceilalți furnizori nu sunt la fel de buni”.

Soluția

George conduce o echipă de 30 și 16 membri care se concentrează pe noile utilizări de afaceri Cognism. Au funcționat pe platforma de generare a clienților potențiali B2B a Cognism în doar două săptămâni.

George a explicat cum echipele de venituri ale Ultima folosesc Cognism.

„Echipele de marketing B2B și de vânzări ale Ultimame folosesc Cognism pentru date specifice de marketing. În primul rând, echipa de marketing construiește o listă și comercializează datele pe o perioadă de 3-4 săptămâni. Odată ce aceasta este finalizată, echipa noastră de vânzări va urmări și va suna. aceste perspective. Pe lângă aceasta, construiesc și alte persoane în platformă și generez o listă pe care să o sune reprezentanții."

Ultima se concentrează pe direcționarea afacerilor din Marea Britanie, EMEA și SUA.

„De obicei, vizam companiile de întreprindere, dar ne îndreptăm încet către IMM-uri și spațiul mijlociu. Fiind o companie de servicii tehnologice, datele tehnografice Cognism sunt cheia pentru construirea campaniilor noastre. Aceste date permit echipei să-și bazeze conversațiile pe tehnologie. stivuiți informațiile furnizate pe platforma Cognism.”

Capacitatea preferată a lui George și a echipei sale este de a putea prelua un număr de telefon mobil printr-un clic pe un buton.

„Intenția este, de asemenea, foarte bună pentru noii reprezentanți de vânzări, deoarece le oferă un indiciu pe care să-l urmărească cu intenția reală de interes.”

George ne-a spus mai multe despre fluxurile de lucru Ultima cu datele de intenție ale Cognism alimentate de Bombora:

„Deleg un anumit număr de companii pe săptămână fiecărui reprezentant. Aceasta face parte din stiva noastră strategică, astfel încât să putem face sub-campanii pentru aceste companii specifice. Datele privind intențiile permit unui agent de vânzări să efectueze apelul știind intenția de interes a prospectului în comparație cu cineva care nu știe.”

„Motivul pentru care folosim datele privind intențiile este că cheltuim aproximativ 2 milioane de lire sterline în marketing pe an. Cu toate acestea, cea mai mare parte a marketingului este condusă de propria noastră conductă. Agentul de vânzări va identifica oportunitățile cu 6-9 luni înainte. Apoi le vom folosi. date pentru a formula cum arată programul nostru de campanie.”

Rezultatele

L-am întrebat pe George ce calitate a pistelor a văzut cu Cognism.

„Este într-adevăr despre validitatea clienților potențiali. Avem un motor mare de marketing, dar problema este să le transformăm dintr-un MQL într-un SQL. Cu Cognism, le poți transforma în conversații și oportunități acționabile. A îmbunătățit rezultatul general al vânzărilor noastre B2B . funcţie."

L-am întrebat pe George despre ROI Cognism oferit pentru Ultima. El ne-a spus:

„Ciclul nostru de vânzări durează de obicei 6-8 luni. La Cognism, am văzut rentabilitatea investiției în 8 săptămâni de la datele de intenție și apelurile directe. O singură ofertă plătește pentru un abonament Cognism de un an.”

George a continuat explicând cum datele privind intențiile Bombora au ajutat-o ​​pe Ultima să îmbunătățească calitatea apelurilor la rece și să crească vânzările.

„Folosesc o valoare numită TTE (Time to Engagement). Este important ca o afacere să fim capabili să oferim instrumente agenților de vânzări, de la un punct de identificare până la conversație. intenția și apoi urmărirea cu acțiunea de vânzări. Folosirea datelor privind intențiile ne-a redus masiv TTE."

"Directorii de vânzări obișnuiau să efectueze 100-150 de apeluri pe zi. Acum își pot atinge obiectivele făcând 30 de apeluri pe zi, deoarece sună potențiali care chiar ridică telefonul. Asta înseamnă mai multe rezultate, mai puține apeluri."

Pe lângă rentabilitatea investiției, cel mai mare beneficiu pe care George l-a găsit în utilizarea Cognism este moralul echipei:

„Totul este să chemați potențiali în vânzări, dar în 90% din timp ajungi la gatekeepers. Cunoașterea înlătură această barieră, deoarece nu mai există gatekeepers. Pentru ca o echipă de vânzări să știe că atunci când formează un număr, vor trece prin pentru cineva este un mare motivator. Este probabil cel mai mare pe care l-ai putea avea. Cognismul a permis echipei noastre să facă ceea ce fac ei cel mai bine - să vorbească cu oamenii."

Încercați soluția de informații privind vânzările Cognism

Peste 1.000 de echipe din întreaga lume au încredere în Cognism pentru:

Creați baze de date de contacte B2B calificate

Planifică și lansează campaniile lor outbound

Potriviți-le vânzările sociale

Atingeți și depășiți-și obiectivele de venituri

De ce să nu vezi singur? Rezervă-ți partajarea ecranului live aici