สร้าง ROI ใน 8 สัปดาห์ด้วยข้อมูลความตั้งใจและการโทรโดยตรง

บริษัทเทคโนโลยีสารสนเทศและบริการข้อมูลในอังกฤษ ใช้ แพลตฟอร์ม ข่าวกรองการขาย ของ Cognism เพื่อ:

• ได้ผลลัพธ์มากขึ้นจากการโทร 30 ครั้ง มากกว่าที่เคยรับจาก 150
• เพิ่มขวัญกำลังใจของทีมขายโดยเพิ่มอัตราส่วนต่อสายต่อการเชื่อมต่อ
• ลดระยะเวลาการมีส่วนร่วมเริ่มต้นลง 4-6 เดือน
• บรรลุ ROI ใน 8 สัปดาห์โดยใช้ข้อมูลความตั้งใจ
• ทำความสะอาด CRM . ของพวกเขา
• เพิ่มคุณค่าให้กับรายการ Sales Navigator ด้วยอีเมลธุรกิจและหมายเลขโทรศัพท์

บริษัท | ความท้าทาย | ทางออก | ผลลัพธ์ | ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

บริษัท

Ultima ก่อตั้งขึ้นเมื่อกว่า 30 ปีที่แล้ว มีที่ปรึกษาด้านเทคนิคอาวุโสมากกว่า 150 คนพร้อมสำนักงานในสหราชอาณาจักรและกำลังจะไปยังสหรัฐอเมริกาในไม่ช้า พวกเขาเป็นพันธมิตรด้านบริการที่มีการจัดการรุ่นใหม่ซึ่งมีภารกิจในการรวมความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่ไม่มีใครเทียบเข้ากับระบบอัตโนมัติของซอฟต์แวร์ที่ล้ำสมัย

Ultima บรรลุเป้าหมายนี้ด้วยการนำเสนอโซลูชันอัตโนมัติอันทรงพลังสำหรับคลาวด์ พื้นที่ทำงาน เครือข่าย และการรักษาความปลอดภัย เพื่อขจัดข้อจำกัดทางธุรกิจแบบเดิมๆ เมื่อโลกมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง Ultima ได้ลงทุนอย่างมากใน SaaS และกระบวนการอัตโนมัติของหุ่นยนต์ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา

การทำงานกับลูกค้าในด้านการเงิน กฎหมาย การค้าปลีกและการผลิต ช่วยให้ธุรกิจทำงานได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นและทีมงานส่งมอบได้มากขึ้น

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ George Mckenna หัวหน้าฝ่ายขายระบบคลาวด์ที่ Ultima เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาในการใช้ Cognism

เขาพยายามแก้ปัญหาอะไร?

"ฉันใช้ Cognism ในบริษัทเดิมของฉัน ซึ่งมีความสำคัญต่อความพยายามทางธุรกิจใหม่ของเรา ในเดือนมิถุนายน 2021 ฉันได้รับการว่าจ้างจาก Ultima ให้ขยายทีมขายระบบคลาวด์จาก 0 เป็น 30 ตั้งแต่ต้น โดย Cognism ได้รับเลือกให้เป็นแพลตฟอร์มที่พร้อมใช้ ช่วยให้เราบรรลุเป้าหมายนี้"

Ultima เลือก Cognism ด้วยเหตุผลสี่ประการ:

1. Ultima ต้องการข้อมูลที่ดีเพื่อค้นหาธุรกิจใหม่
2. พวกเขา จำเป็นต้องทำความสะอาด CRM
3. ความครอบคลุมของข้อมูลทั่วโลกช่วยให้พวกเขาใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อประชาสัมพันธ์ในสหรัฐอเมริกาได้ในขณะที่พวกเขากำลังเปิดสำนักงานแห่งใหม่ในชิคาโก
4. คุณภาพของข้อมูลความตั้งใจผ่านการเป็นพันธมิตรกับ Bombora

จอร์จอธิบายว่า:

"LinkedIn Sales Navigator เป็นหนึ่งในเครื่องมือค้นพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอันดับต้นๆ อย่างไรก็ตาม มีข้อบกพร่องอยู่อย่างหนึ่ง แม้ว่าจะช่วยให้คุณสามารถค้นหาโปรไฟล์ LinkedIn ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและส่ง InMail แต่ก็ไม่ได้ให้ข้อมูลที่ดำเนินการได้ เช่น ที่อยู่อีเมล หรือหมายเลขโทรศัพท์ และสำหรับการขาย การมีหมายเลขโทรศัพท์เป็นสิ่งสำคัญมาก"

"นั่นคือสิ่งที่ Cognism ส่องประกายจริงๆ ให้ข้อมูลทั้งหมดนั้นแก่คุณในปลั๊กอิน LinkedIn อันเรียบง่ายอันเดียว มันเป็นอัจฉริยะ"

George บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของ Ultima ในการทำความสะอาด CRM:

"ปัญหาของ CRM คือดีพอๆ กับข้อมูลที่อยู่ในนั้น ระบบ CRM ของเรามีอายุ 30 ปี โดยมีพนักงานขายหมุนเวียนหลายร้อยคนในช่วงเวลานั้น ทำให้เกิดความสอดคล้อง 0 ทั่วทั้ง CRM"

"ความรู้ความเข้าใจช่วยให้เราสามารถระบุพนักงานของบัญชีที่เรามีใน CRM ได้อย่างแม่นยำ ติดต่อตรวจสอบ ตรวจสอบ และซิงค์เข้ากับระบบ CRM"

George บอกเราว่าพวกเขาไม่ได้พิจารณาผู้ให้บริการรายอื่นในการตัดสินใจ ส่วนใหญ่เป็นเพราะว่าเขาคุ้นเคยกับโซลูชันอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกันในตลาดอยู่แล้ว

"ฉันทำงานด้านการขายมา 15 ปีแล้ว และฉันรู้ว่าผู้ให้บริการรายอื่นๆ ไม่ดีเท่าที่ควร"

การแก้ไขปัญหา

George จัดการทีมสมาชิก 30 และ 16 คนซึ่งมุ่งเน้นที่ธุรกิจใหม่ในการใช้ Cognism พวกเขาเริ่มต้นใช้งานบนแพลตฟอร์มการสร้างโอกาสในการขาย B2B ของ Cognism ในเวลาเพียงสองสัปดาห์

George อธิบายว่าทีมรายได้ของ Ultima ใช้ Cognism อย่างไร

"ทั้งทีม การตลาดและการขายแบบ B2B ของ Ultima ใช้ Cognism สำหรับข้อมูลเฉพาะด้านการตลาด อย่างแรก ทีมการตลาดจะสร้างรายการและทำการตลาดข้อมูลในช่วง 3-4 สัปดาห์ เมื่อเสร็จสิ้นแล้ว ทีมขายของเราจะติดตามผลและโทรติดต่อ ผู้มุ่งหวังเหล่านี้ นอกจากนี้ ฉันยังสร้างบุคคลอื่นๆ ในแพลตฟอร์มและสร้างรายชื่อสำหรับตัวแทนที่จะโทรหา"

Ultima มุ่งเน้นที่การกำหนดเป้าหมายธุรกิจในสหราชอาณาจักร EMEA และสหรัฐอเมริกา

"โดยปกติ เรากำหนดเป้าหมายบริษัทระดับองค์กร แต่กำลังค่อยๆ เคลื่อนไปสู่พื้นที่ SMB และพื้นที่ตลาดกลาง การเป็นบริษัทที่ให้บริการด้านเทคโนโลยี ข้อมูลเทคโนโลยี Cognism เป็นกุญแจสำคัญในการสร้างแคมเปญของเรา ข้อมูลนี้ช่วยให้ทีมสามารถสนทนาเกี่ยวกับเทคโนโลยีได้ ข้อมูลสแต็กที่ให้ไว้บนแพลตฟอร์ม Cognism"

George และความสามารถที่ชื่นชอบของทีมของเขาคือสามารถเรียกหมายเลขโทรศัพท์มือถือได้ด้วยการคลิกปุ่มเพียงปุ่มเดียว

"ความตั้งใจนั้นดีมากสำหรับตัวแทนฝ่ายขายใหม่ เพราะมันทำให้พวกเขานำไปสู่เป้าหมายโดยมีเจตนาที่น่าสนใจจริงๆ"

George บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเวิร์กโฟลว์ของ Ultima ด้วย ข้อมูลเจตนา ของ Cognism ที่ขับเคลื่อนโดย Bombora:

"ฉันมอบหมายบริษัทจำนวนหนึ่งต่อสัปดาห์ให้กับตัวแทนแต่ละคน นี่เป็นส่วนหนึ่งของกองกลยุทธ์ของเรา เพื่อให้เราสามารถทำแคมเปญย่อยสำหรับบริษัทเฉพาะเหล่านี้ ข้อมูลโดยเจตนาช่วยให้พนักงานขายสามารถโทรออกโดยทราบเจตนาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อเปรียบเทียบกับ คนที่ไม่รู้”

"เหตุผลที่เราใช้ข้อมูลความตั้งใจเป็นเพราะเราใช้เงินทางการตลาดประมาณ 2 ล้านปอนด์ต่อปี อย่างไรก็ตาม การตลาดส่วนใหญ่ขับเคลื่อนโดยไปป์ไลน์ของเราเอง พนักงานขายจะระบุโอกาสก่อน 6-9 เดือน จากนั้นเราจะใช้สิ่งนั้น ข้อมูลเพื่อกำหนดลักษณะของโปรแกรมแคมเปญของเรา"

ผลลัพธ์

เราถาม George ว่า Lead มีคุณภาพแค่ไหนกับ Cognism

"มันเป็นเรื่องของความถูกต้องของลีดจริงๆ เรามีกลไกทางการตลาดขนาดใหญ่ แต่ปัญหาคือเปลี่ยนจาก MQL เป็น SQL ด้วย Cognism คุณสามารถเปลี่ยนให้เป็นการสนทนาและโอกาสที่นำไปใช้ได้จริง ซึ่งช่วยปรับปรุงผลลัพธ์โดยรวมของ การขาย B2B ของเรา การทำงาน."

เราถาม George เกี่ยวกับ ROI Cognism ที่ส่งมอบให้กับ Ultima เขาบอกพวกเรา:

"โดยทั่วไปแล้ววงจรการขายของเราจะใช้เวลา 6-8 เดือน ที่ Cognism เราเห็น ROI ใน 8 สัปดาห์จากข้อมูลความตั้งใจและการโทรโดยตรง หนึ่งดีลจ่ายสำหรับการสมัครสมาชิก Cognism หนึ่งปี"

George อธิบายต่อไปว่าข้อมูลความตั้งใจของ Bombora ช่วยให้ Ultima ปรับปรุงคุณภาพการโทรที่เย็นและเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

"ฉันใช้เมตริกที่เรียกว่า TTE (Time to Engagement) เป็นสิ่งสำคัญในฐานะธุรกิจที่เราสามารถจัดหาเครื่องมือให้กับพนักงานขายตั้งแต่จุดระบุตัวตนไปจนถึงการสนทนา ความรู้ความเข้าใจระบุถึงลีด ช่วยให้เราสามารถกำหนดเป้าหมายตามผู้มีแนวโน้ม ความตั้งใจและติดตามการดำเนินการขาย การใช้ข้อมูลความตั้งใจทำให้ TTE ของเราลดลงอย่างมาก"

"ผู้จัดการฝ่ายขายเคยโทร 100-150 ครั้งต่อวัน ตอนนี้พวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายได้โดยการโทร 30 ครั้งต่อวัน เพราะพวกเขาโทรหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่รับสายจริงๆ นั่นเอง ได้ผลลัพธ์มากขึ้น โทรน้อยลง"

นอกเหนือจาก ROI แล้ว ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของ George ในการใช้ Cognism คือขวัญกำลังใจของทีม:

"ทั้งหมดเกี่ยวกับการเรียกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในการขาย แต่ 90% ของเวลาที่คุณเข้าถึงผู้รักษาประตู ความรู้ความเข้าใจขจัดอุปสรรคนั้นเนื่องจากไม่มีผู้รักษาประตูอีกต่อไป เพื่อให้ทีมขายรู้ว่าเมื่อกดหมายเลข พวกเขาจะผ่าน สำหรับใครบางคนถือเป็นแรงจูงใจที่ยิ่งใหญ่ อาจเป็นสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่คุณมี ความรู้ความเข้าใจช่วยให้ทีมของเราทำในสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด - พูดคุยกับผู้คน"

ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

ทีมรายได้กว่า 1,000 แห่งทั่วโลกไว้วางใจ Cognism เพื่อ:

สร้างฐานข้อมูลผู้ติดต่อ B2B ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

วางแผนและเปิดตัวแคมเปญขาออก

เพิ่มพลังการขายทางสังคมของพวกเขา

บรรลุและเอาชนะเป้าหมายรายได้ของพวกเขา

ทำไมไม่ดูเอง จองการแชร์หน้าจอสดของคุณที่นี่