Generazione del ROI in 8 settimane con dati sulle intenzioni e chiamate dirette

Una società di servizi e tecnologia dell'informazione con sede nel Regno Unito utilizza la piattaforma di intelligence delle vendite di Cognism per:

• Ottieni più risultati da 30 chiamate di quanti ne ottenessero da 150
• Aumenta il morale del team di vendita aumentando il rapporto tra connessione e connessione
• Riduci il ciclo di coinvolgimento iniziale di 4-6 mesi
• Ottieni il ROI in 8 settimane utilizzando i dati sulle intenzioni
• Pulisci il loro CRM
• Arricchisci gli elenchi di Sales Navigator con e-mail e numeri di telefono aziendali

L'azienda | La sfida | La soluzione | I risultati | Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

Fondata oltre 30 anni fa, Ultima ha oltre 150 consulenti tecnici senior con uffici nel Regno Unito e presto negli Stati Uniti. Sono un partner di servizi gestiti di nuova generazione con la missione di combinare un'esperienza tecnica senza rivali con un'automazione software all'avanguardia.

Ultima raggiunge questo obiettivo fornendo potenti soluzioni automatizzate per cloud, spazio di lavoro, rete e sicurezza per rimuovere i tradizionali vincoli aziendali. Con il mondo in continua evoluzione, Ultima ha investito molto in SaaS e nell'automazione dei processi robotici negli ultimi 2 anni.

Lavorando con i clienti nei settori finanziario, legale, al dettaglio e manifatturiero, aiutano le aziende a lavorare in modo più intelligente e i team a fornire di più.

La sfida

Abbiamo intervistato George Mckenna, Head of Cloud Sales di Ultima sulla sua esperienza con il cognismo.

Quale problema stava cercando di risolvere?

"Ho utilizzato Cognism nella mia precedente azienda, che era vitale per i nostri nuovi sforzi commerciali. Nel giugno 2021, sono stato assunto da Ultima per far crescere da zero il team di vendita cloud da 0 a 30. Il cognismo è stato scelto come piattaforma di riferimento per aiutaci a raggiungere questo obiettivo".

Ultima ha scelto il cognismo per quattro motivi:

1. Ultima aveva bisogno di buoni dati per trovare nuovi affari.
2. Avevano bisogno di ripulire il loro CRM.
3. La copertura globale dei dati consente loro di utilizzarli per le pubbliche relazioni negli Stati Uniti mentre stanno aprendo il loro nuovo ufficio a Chicago.
4. La qualità dei dati sulle loro intenzioni attraverso la loro partnership con Bombora.

Giorgio ha spiegato:

"LinkedIn Sales Navigator è uno dei migliori strumenti per la scoperta di potenziali clienti. Tuttavia, c'è una lacuna. Sebbene ti dia la possibilità di trovare il profilo LinkedIn di un potenziale cliente e inviare un messaggio InMail, non fornisce alcuna informazione utilizzabile come un indirizzo e-mail o numero di telefono. E per le vendite, avere un numero di telefono è molto importante".

"Ecco dove il cognismo brilla davvero. Ti dà tutte queste informazioni in un semplice plugin di LinkedIn. È geniale".

George ci ha detto di più sulla necessità di Ultima di ripulire il suo CRM:

"Il problema con i CRM è che sono buoni solo quanto i dati che ci sono dentro. Il nostro sistema CRM ha 30 anni con una rotazione di centinaia di membri del personale di vendita in quel periodo di tempo. Questo crea 0 coerenza in tutto il CRM".

"Il cognismo ci consente di individuare con precisione i dipendenti degli account che abbiamo nel nostro CRM, contattarli, verificarli e sincronizzarli nel sistema CRM".

George ci ha detto che non hanno preso in considerazione altri fornitori quando hanno preso la decisione, principalmente perché conosce già altre soluzioni simili sul mercato.

"Ho lavorato nelle vendite per 15 anni e so che tutti gli altri fornitori non sono così bravi".

La soluzione

George gestisce un team di 30 e 16 membri che si concentrano sui nuovi affari che utilizzano il cognismo. Erano operativi sulla piattaforma di lead generation B2B di Cognism in sole due settimane.

George ha spiegato come i team delle entrate di Ultima usano il cognismo.

"I team di marketing e vendita B2B di Ultima utilizzano entrambi il cognismo per il marketing di dati specifici. In primo luogo, il team di marketing crea un elenco e commercializza i dati in un periodo di 3-4 settimane. Una volta completato, il nostro team di vendita seguirà e chiamerà queste prospettive. Oltre a questo, creo anche altri personaggi nella piattaforma e genero un elenco che i rappresentanti possono chiamare".

Ultima si concentra sul targeting di aziende nel Regno Unito, EMEA e Stati Uniti.

"In genere, ci rivolgiamo alle aziende aziendali, ma ci stiamo lentamente spostando verso le PMI e lo spazio di mercato medio. Essendo una società di servizi tecnologici, i dati tecnologici di Cognism sono la chiave per costruire le nostre campagne. Questi dati consentono al team di basare le proprie conversazioni sulla tecnologia impilare le informazioni fornite sulla piattaforma Cognism."

La funzionalità preferita di George e del suo team è la possibilità di recuperare un numero di cellulare con un semplice clic.

"L'intenzione è anche molto buona per i nuovi rappresentanti di vendita perché offre loro un vantaggio da perseguire con un reale intento di interesse".

George ci ha raccontato di più sui flussi di lavoro di Ultima con i dati sulle intenzioni di Cognism alimentati da Bombora:

"Delega un certo numero di aziende a settimana a ciascun rappresentante. Questo fa parte del nostro stack strategico in modo che possiamo fare sottocampagne per queste aziende specifiche. I dati sulle intenzioni consentono a un venditore di effettuare la chiamata conoscendo l'intenzione di interesse del potenziale cliente rispetto a qualcuno che non lo sa".

"Il motivo per cui utilizziamo i dati sulle intenzioni è perché spendiamo circa 2 milioni di sterline in marketing all'anno. Tuttavia, la maggior parte del marketing è guidata dalla nostra pipeline. Il venditore identificherà le opportunità 6-9 mesi prima. Lo utilizzeremo quindi dati per formulare l'aspetto del nostro programma di campagna".

I risultati

Abbiamo chiesto a George che qualità di lead ha visto con il cognismo.

"Si tratta davvero della validità dei lead. Abbiamo un grande motore di marketing, ma il problema è trasformarli da MQL a SQL. Con Cognism puoi trasformarli in conversazioni e opportunità attuabili. Ha migliorato il risultato complessivo delle nostre vendite B2B funzione."

Abbiamo chiesto a George del ROI Cognism fornito per Ultima. Ci ha detto:

"Il nostro ciclo di vendita dura in genere 6-8 mesi. In Cognism, abbiamo visto il ROI in 8 settimane dai dati sulle intenzioni e dalle chiamate dirette. Un accordo paga un anno di abbonamento a Cognism".

George ha continuato spiegando come i dati sulle intenzioni di Bombora abbiano aiutato Ultima a migliorare la qualità delle chiamate a freddo e aumentare le vendite.

"Utilizzo una metrica chiamata TTE (Time to Engagement). È importante come azienda essere in grado di fornire strumenti ai venditori da un punto di identificazione alla conversazione. Il cognismo identifica i lead, ci consente di indirizzarli in base al potenziale cliente intento e quindi il follow-up con l'azione di vendita. L'utilizzo dei dati sull'intento ha ridotto enormemente il nostro TTE".

"I responsabili delle vendite effettuavano 100-150 chiamate al giorno. Ora possono raggiungere i loro obiettivi effettuando 30 chiamate al giorno perché stanno chiamando potenziali clienti che effettivamente rispondono al telefono. Questo è più risultati, meno chiamate".

A parte il ROI, il più grande vantaggio che George ha trovato nell'usare il cognismo è il morale della squadra:

"Si tratta di chiamare potenziali clienti nelle vendite, ma il 90% delle volte si arriva ai gatekeeper. Il cognismo rimuove questa barriera poiché non ci sono più gatekeeper. Per un team di vendita sapere che quando compone un numero, riuscirà a superare per qualcuno è un grande motivatore. Probabilmente è il più grande che potresti avere. Il cognismo ha consentito al nostro team di fare ciò che sa fare meglio: parlare con le persone".

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