Окупаемость инвестиций за 8 недель с помощью данных о намерениях и прямых звонков
Опубликовано: 2021-10-25Британская компания, занимающаяся информационными технологиями и услугами, использует платформу Cognism для анализа продаж , чтобы:
- Получите больше результатов от 30 звонков, чем раньше от 150
- Повысьте моральный дух отдела продаж, увеличив соотношение звонков и подключений.
- Сократите первоначальный цикл взаимодействия на 4–6 месяцев.
- Добейтесь окупаемости инвестиций за 8 недель, используя данные о намерениях
- Очистите их CRM
- Дополните списки Sales Navigator корпоративными адресами электронной почты и телефонными номерами.
Компания | вызов | Решение | Результаты | Попробуйте решение Cognism для аналитики продаж
Компания
Компания Ultima, основанная более 30 лет назад, имеет более 150 старших технических консультантов с офисами в Великобритании, а вскоре и в США. Они являются управляемым сервисным партнером нового поколения, целью которого является объединение непревзойденного технического опыта с передовой программной автоматизацией.
Ultima достигает этого, предоставляя мощные автоматизированные решения для облака, рабочей области, сети и безопасности, чтобы устранить традиционные бизнес-ограничения. В условиях постоянного развития мира Ultima за последние 2 года вложила значительные средства в SaaS и роботизированную автоматизацию процессов.
Работая с клиентами в финансовой, юридической, розничной и производственной сферах, они помогают компаниям работать эффективнее, а командам — больше.
Соревнование
Мы взяли интервью у Джорджа Маккенны, руководителя отдела продаж облачных сервисов Ultima, о его опыте использования Cognism.
Какую проблему он пытался решить?
«Я использовал Cognism в своей предыдущей компании, что было жизненно важно для наших новых деловых усилий. В июне 2021 года Ultima наняла меня, чтобы с нуля увеличить команду по продажам облачных вычислений с 0 до 30 человек. Cognism был выбран в качестве базовой платформы для помогите нам достичь этого».
Ultima выбрала Cognism по четырем причинам:
- Ultima нуждалась в хороших данных, чтобы найти новый бизнес.
- Им нужно было очистить свою CRM.
- Глобальный охват данных позволяет им использовать его для PR в Штатах, поскольку они открывают свой новый офис в Чикаго.
- Качество их данных о намерениях благодаря партнерству с Bombora.
Джордж объяснил:
«LinkedIn Sales Navigator — один из лучших инструментов для поиска потенциальных клиентов. Однако у него есть один недостаток. Хотя он дает вам возможность найти профиль потенциального клиента в LinkedIn и отправить сообщение InMail, он не предоставляет никакой полезной информации, такой как адрес электронной почты. или номер телефона. А для продаж номер телефона очень важен».
«Вот где Cognism действительно сияет. Он дает вам всю эту информацию в одном простом плагине LinkedIn. Это гениально».
Джордж рассказал нам больше о необходимости Ultima очистить свою CRM:
«Проблема с CRM заключается в том, что они настолько хороши, насколько хороши данные, которые в них содержатся. Нашей CRM-системе уже 30 лет, и за это время сменились сотни сотрудников отдела продаж. Это обеспечивает нулевую согласованность во всей CRM».
«Cognism позволяет нам точно определять сотрудников учетных записей, которые есть у нас в нашей CRM, связываться с ними, проверять и синхронизировать их в системе CRM».
Джордж сказал нам, что они не рассматривали других поставщиков при принятии решения, главным образом потому, что он уже знаком с другими подобными решениями на рынке.
«Я работаю в сфере продаж уже 15 лет и знаю, что все остальные поставщики не так хороши».
Решение
Джордж руководит командой из 30 и 16 человек, которые сосредоточены на новом бизнес-применении Cognism. Они были запущены и запущены на платформе Cognism для генерации лидов B2B всего за две недели.
Джордж объяснил, как отделы доходов Ultima используют Cognism.
«Команды Ultima по маркетингу и продажам B2B используют Cognism для получения конкретных маркетинговых данных. Во-первых, маркетинговая команда составляет список и продает данные в течение 3–4 недель. эти перспективы. В дополнение к этому, я также создаю другие персоны на платформе и создаю список для представителей, чтобы звонить».
Ultima ориентирована на бизнес в Великобритании, странах Европы, Ближнего Востока и Африки и США.
«Обычно мы ориентируемся на корпоративные компании, но медленно движемся в сторону малого и среднего бизнеса и среднего бизнеса. Будучи компанией, предоставляющей технические услуги, технографические данные Cognism являются ключом к построению наших кампаний. Эти данные позволяют команде основывать свои разговоры на технических вопросах. информация о стеке, предоставленная на платформе Cognism».
Любимая возможность Джорджа и его команды — получить номер мобильного телефона одним нажатием кнопки.
«Намерение также очень полезно для новых торговых представителей, потому что оно дает им возможность действовать с реальным намерением заинтересоваться».
Джордж рассказал нам больше о рабочих процессах Ultima с данными о намерениях Cognism, основанными на Bombora:
«Я делегирую определенное количество компаний в неделю каждому представителю. Это часть нашего стратегического стека, поэтому мы можем проводить дополнительные кампании для этих конкретных компаний. тот, кто не знает».
«Причина, по которой мы используем данные о намерениях, заключается в том, что мы тратим около 2 миллионов фунтов стерлингов на маркетинг в год. Однако большая часть маркетинга управляется нашим собственным каналом продаж. Продавец определит возможности за 6–9 месяцев до этого. данные, чтобы сформулировать, как выглядит наша программа кампании».
Результаты, достижения
Мы спросили Джорджа, какого качества лиды он видел с помощью Cognism.
«На самом деле речь идет о достоверности потенциальных клиентов. У нас есть большой маркетинговый механизм, но проблема заключается в том, чтобы превратить их из MQL в SQL. С Cognism вы можете превратить их в действенные разговоры и возможности. Это улучшило общий результат наших продаж B2B . функция".
Мы спросили Джорджа об окупаемости Cognism для Ultima. Он говорил нам:
«Наш цикл продаж обычно длится 6–8 месяцев. В Cognism мы получили окупаемость инвестиций за 8 недель благодаря данным о намерениях и прямым наборам. Одна сделка оплачивает годовую подписку Cognism».
Далее Джордж объяснил, как данные о намерениях Bombora помогли Ultima улучшить качество холодных звонков и увеличить продажи.
«Я использую показатель под названием TTE (время до вовлечения). Для бизнеса важно, чтобы мы могли предоставить продавцам инструменты от момента идентификации до разговора. намерения, а затем отслеживание действий по продажам. Использование данных о намерениях значительно снизило наше TTE».
«Раньше менеджеры по продажам совершали 100-150 звонков в день. Теперь они могут достичь своих целей, совершая 30 звонков в день, потому что они звонят потенциальным клиентам, которые на самом деле берут трубку. Это больше результатов, меньше звонков».
Помимо рентабельности инвестиций, самое большое преимущество, которое Джордж нашел в использовании Cognism, — это командный дух:
«Все дело в том, чтобы звонить потенциальным клиентам в сфере продаж, но в 90% случаев вы дозвонитесь до привратников. Познание устраняет этот барьер, поскольку привратников больше нет. Чтобы отдел продаж знал, что, набрав номер, они дозвонятся. для кого-то является огромным мотиватором. Возможно, это самый сильный мотиватор, который у вас может быть. Познание позволило нашей команде делать то, что у них получается лучше всего, — общаться с людьми».
Попробуйте решение Cognism для аналитики продаж
Более 1000 отделов доходов по всему миру доверяют Cognism:
Создавайте квалифицированные базы данных контактов B2B
Планируйте и запускайте свои исходящие кампании
Активизируйте их социальные продажи
Достичь и превзойти свои цели по доходам
Почему бы не посмотреть на себя? Забронируйте прямую трансляцию экрана здесь
