Menghasilkan ROI dalam 8 minggu dengan data niat & panggilan langsung

Perusahaan teknologi & layanan informasi yang berbasis di Inggris menggunakan platform intelijen penjualan Cognism untuk:

• Dapatkan lebih banyak hasil dari 30 panggilan daripada yang biasa mereka dapatkan dari 150
• Tingkatkan moral tim penjualan dengan meningkatkan rasio dial-to-connect
• Persingkat siklus pertunangan awal hingga 4-6 bulan
• Raih ROI dalam 8 minggu menggunakan data niat
• Bersihkan CRM mereka
• Perkaya daftar Sales Navigator dengan email bisnis dan nomor telepon

Perusahaan | Tantangan | Solusinya | Hasil | Coba solusi intelijen penjualan Cognism

Perusahaan

Didirikan lebih dari 30 tahun yang lalu, Ultima memiliki lebih dari 150+ konsultan Teknis Senior dengan kantor di Inggris dan akan segera menjadi AS. Mereka adalah mitra layanan terkelola generasi berikutnya dengan misi untuk menggabungkan keahlian teknis yang tak tertandingi dengan otomatisasi perangkat lunak mutakhir.

Ultima mencapai ini dengan menyediakan solusi otomatis yang kuat untuk cloud, ruang kerja, jaringan, dan keamanan untuk menghilangkan kendala bisnis tradisional. Dengan dunia yang terus berkembang, Ultima telah banyak berinvestasi dalam SaaS dan otomatisasi proses robot selama 2 tahun terakhir.

Bekerja dengan klien di bidang Keuangan, Hukum, Ritel, dan Manufaktur, mereka membantu bisnis bekerja lebih cerdas dan tim memberikan lebih banyak.

Tantangan

Kami mewawancarai George Mckenna, Kepala Penjualan Cloud di Ultima tentang pengalamannya menggunakan Cognism.

Masalah apa yang dia coba selesaikan?

"Saya menggunakan Cognism di perusahaan saya sebelumnya yang sangat penting bagi upaya bisnis baru kami. Pada Juni 2021, saya direkrut oleh Ultima untuk menumbuhkan tim penjualan cloud dari 0 menjadi 30 dari awal. Cognism dipilih sebagai platform utama untuk bantu kami mencapai ini."

Ultima memilih Cognism karena empat alasan:

1. Ultima membutuhkan data yang baik untuk menemukan bisnis baru.
2. Mereka perlu membersihkan CRM mereka.
3. Cakupan data global memungkinkan mereka untuk menggunakannya untuk PR di Amerika Serikat saat mereka membuka kantor baru mereka di Chicago.
4. Kualitas data niat mereka melalui kemitraan mereka dengan Bombora.

George menjelaskan:

"LinkedIn Sales Navigator adalah salah satu alat penemuan prospek teratas di luar sana. Namun, ada satu kekurangannya. Meskipun memberi Anda kemampuan untuk menemukan profil LinkedIn prospek dan mengirim InMail, itu tidak memberikan informasi yang dapat ditindaklanjuti seperti alamat email atau nomor telepon. Dan untuk penjualan, memiliki nomor telepon sangat penting."

"Di situlah Cognism benar-benar bersinar. Ini memberi Anda semua informasi itu dalam satu plugin LinkedIn sederhana. Ini jenius."

George memberi tahu kami lebih banyak tentang kebutuhan Ultima untuk membersihkan CRM-nya:

"Masalah dengan CRM adalah mereka hanya sebaik data yang ada di sana. Sistem CRM kami berusia 30 tahun dengan rotasi ratusan anggota staf penjualan selama periode waktu tersebut. Ini menciptakan 0 konsistensi di seluruh CRM."

"Kognisme memungkinkan kami untuk secara akurat menentukan karyawan dari akun yang kami miliki di CRM kami, menghubungi mereka, memverifikasi, dan menyinkronkannya ke dalam sistem CRM."

George memberi tahu kami bahwa mereka tidak mempertimbangkan penyedia lain saat membuat keputusan, terutama karena dia sudah mengenal solusi serupa lainnya di pasar.

"Saya telah bekerja di bidang penjualan selama 15 tahun dan saya tahu bahwa semua penyedia lain tidak sebaik itu."

Solusinya

George mengelola tim yang terdiri dari 30 dan 16 anggota yang berfokus pada penggunaan bisnis baru Cognism. Mereka berdiri dan berjalan di platform generasi pemimpin B2B Cognism hanya dalam dua minggu.

George menjelaskan bagaimana tim pendapatan Ultima menggunakan Cognism.

"Tim pemasaran dan penjualan B2B Ultima sama-sama menggunakan Cognism untuk memasarkan data spesifik. Pertama, tim pemasaran membuat daftar dan memasarkan data selama periode 3-4 minggu. Setelah ini selesai, tim penjualan kami akan menindaklanjuti dan menelepon prospek ini. Selain itu, saya juga membangun persona lain di platform dan membuat daftar untuk dipanggil oleh perwakilan."

Ultima berfokus pada penargetan bisnis di Inggris Raya, EMEA, dan AS.

"Biasanya, kami menargetkan perusahaan perusahaan tetapi perlahan-lahan bergerak menuju UKM dan ruang pasar menengah. Menjadi perusahaan layanan teknologi, data teknografi Cognism adalah kunci untuk membangun kampanye kami. Data ini memungkinkan tim untuk mendasarkan percakapan mereka pada teknologi tumpukan informasi yang disediakan di platform Cognism."

Kemampuan favorit George dan timnya adalah dapat mengambil nomor ponsel dengan mengklik tombol.

"Niat juga sangat bagus untuk tenaga penjualan baru karena itu memberi mereka petunjuk untuk mengejar dengan minat yang sebenarnya."

George memberi tahu kami lebih banyak tentang alur kerja Ultima dengan data maksud Cognism yang didukung oleh Bombora:

"Saya mendelegasikan sejumlah perusahaan per minggu untuk setiap perwakilan. Ini adalah bagian dari tumpukan strategis kami sehingga kami dapat melakukan sub-kampanye untuk perusahaan tertentu ini. Data niat memungkinkan tenaga penjualan melakukan panggilan mengetahui niat minat prospek dibandingkan dengan seseorang yang tidak tahu."

"Alasan kami menggunakan data niat adalah karena kami menghabiskan sekitar £2 juta untuk pemasaran per tahun. Namun, sebagian besar pemasaran didorong oleh saluran kami sendiri. Tenaga penjual akan mengidentifikasi peluang 6-9 bulan sebelumnya. Kami kemudian akan menggunakannya data untuk merumuskan seperti apa program kampanye kami."

Hasil

Kami bertanya kepada George kualitas petunjuk apa yang dia lihat dengan Cognism.

"Ini benar-benar tentang validitas prospek. Kami memiliki mesin pemasaran yang besar, tetapi masalahnya adalah mengubahnya dari MQL menjadi SQL. Dengan Cognism, Anda dapat mengubahnya menjadi percakapan dan peluang yang dapat ditindaklanjuti. Ini meningkatkan hasil keseluruhan dari penjualan B2B kami fungsi."

Kami bertanya kepada George tentang ROI Cognism yang diberikan untuk Ultima. Dia memberi tahu kami:

"Siklus penjualan kami biasanya 6-8 bulan. Di Cognism, kami melihat ROI dalam 8 minggu dari data niat dan panggilan langsung. Satu kesepakatan membayar langganan Cognism selama satu tahun."

George kemudian menjelaskan bagaimana data niat Bombora telah membantu Ultima meningkatkan kualitas panggilan dingin dan meningkatkan penjualan.

"Saya menggunakan metrik yang disebut TTE (Waktu untuk Keterlibatan). Sebagai bisnis, penting bagi kami untuk dapat menyediakan alat bagi tenaga penjualan dari titik identifikasi hingga percakapan. Kognisi mengidentifikasi prospek, memungkinkan kami menargetkan mereka berdasarkan prospek niat dan kemudian tindak lanjuti dengan tindakan penjualan. Menggunakan data niat telah mengurangi TTE kami secara besar-besaran."

"Manajer penjualan biasanya melakukan 100-150 panggilan per hari. Sekarang mereka dapat mencapai target mereka dengan membuat 30 panggilan per hari karena mereka menelepon prospek yang benar-benar mengangkat telepon. Itu lebih banyak hasil, lebih sedikit panggilan."

Selain ROI, manfaat terbesar yang ditemukan George dalam menggunakan Cognism adalah moral tim:

"Ini semua tentang memanggil prospek dalam penjualan tetapi 90% dari waktu Anda melewati penjaga gerbang. Kognisi menghilangkan penghalang itu karena tidak ada penjaga gerbang lagi. Agar tim penjualan mengetahui bahwa ketika mereka menekan nomor, mereka akan melewati bagi seseorang adalah motivator yang hebat. Mungkin itu yang terbesar yang bisa Anda miliki. Kognisi telah memungkinkan tim kami melakukan yang terbaik - berbicara dengan orang-orang."

Coba solusi intelijen penjualan Cognism

Lebih dari 1.000 tim pendapatan di seluruh dunia mempercayai Cognism untuk:

Bangun basis data kontak B2B yang memenuhi syarat

Rencanakan dan luncurkan kampanye keluar mereka

Tingkatkan penjualan sosial mereka

Temui dan kalahkan target pendapatan mereka

Mengapa tidak melihat sendiri? Pesan berbagi layar langsung Anda di sini