인텐트 데이터 및 다이렉트 다이얼로 8주 만에 ROI 생성

영국에 기반을 둔 정보 기술 및 서비스 회사는 Cognism의 영업 인텔리전스 플랫폼을 사용하여 다음을 수행합니다.

• 150회에서 얻었던 것보다 30회의 호출에서 더 많은 결과를 얻을 수 있습니다.
• 다이얼-투-커넥트 비율을 높여 영업 팀의 사기를 높입니다.
• 초기 참여 주기 4~6개월 단축
• 인텐트 데이터를 사용하여 8주 만에 ROI 달성
• CRM 정리
• 비즈니스 이메일 및 전화번호로 Sales Navigator 목록을 풍부하게 합니다.

회사 | 도전 | 솔루션 | 결과 | Cognism의 영업 인텔리전스 솔루션을 사용해 보십시오.

그 회사

30년 전에 설립된 Ultima는 영국과 곧 미국에 사무실을 두고 150명 이상의 수석 기술 컨설턴트를 보유하고 있습니다. 그들은 타의 추종을 불허하는 기술 전문성과 최첨단 소프트웨어 자동화를 결합하는 임무를 수행하는 차세대 관리 서비스 파트너입니다.

Ultima는 클라우드, 작업 공간, 네트워크 및 보안을 위한 강력한 자동화 솔루션을 제공하여 기존 비즈니스 제약을 제거함으로써 이를 달성합니다. 세상이 끊임없이 발전함에 따라 Ultima는 지난 2년 동안 SaaS 및 로봇 프로세스 자동화에 막대한 투자를 했습니다.

금융, 법률, 소매 및 제조 분야의 고객과 협력하여 비즈니스가 더 스마트하게 작업하고 팀이 더 많은 것을 제공할 수 있도록 지원합니다.

도전

우리는 Ultima의 클라우드 영업 책임자인 George Mckenna와 Cognism 사용 경험에 대해 인터뷰했습니다.

그는 어떤 문제를 해결하려고 했습니까?

"저는 이전 회사에서 새로운 비즈니스 노력에 필수적인 Cognism을 사용했습니다. 2021년 6월에 저는 Ultima에 고용되어 클라우드 영업 팀을 처음부터 0에서 30으로 성장시켰습니다. Cognism은 다음을 수행하는 플랫폼으로 선택되었습니다. 우리가 이것을 달성하도록 도와주세요."

Ultima는 네 가지 이유로 Cognism을 선택했습니다.

1. Ultima 는 새로운 비즈니스를 찾기 위해 좋은 데이터가 필요했습니다.
2. 그들은 CRM을 정리해야 했습니다.
3. 글로벌 데이터 범위를 통해 시카고에 새 사무실을 열면서 미국에서 PR에 사용할 수 있습니다.
4. Bombora와의 파트너십을 통한 의도 데이터의 품질.

조지는 다음과 같이 설명했습니다.

"LinkedIn Sales Navigator는 최고의 잠재 고객 검색 도구 중 하나입니다. 그러나 한 가지 단점이 있습니다. 잠재 고객의 LinkedIn 프로필을 찾고 InMail을 보낼 수 있는 기능을 제공하지만 이메일 주소와 같은 실행 가능한 정보는 제공하지 않습니다. 또는 전화번호. 그리고 판매에 있어서 전화번호를 갖는 것은 매우 중요합니다."

"바로 이것이 Cognism이 진정으로 빛나는 부분입니다. 하나의 간단한 LinkedIn 플러그인에서 모든 정보를 제공합니다. 정말 천재적입니다."

George는 Ultima가 CRM을 정리해야 할 필요성에 대해 자세히 설명했습니다.

"CRM의 문제는 그 안에 있는 데이터만큼만 우수하다는 것입니다. 우리의 CRM 시스템은 30년이 넘었고 그 기간 동안 수백 명의 영업 직원이 순환했습니다. 이로 인해 CRM 전체에 일관성이 0이 되었습니다."

"Cognism을 사용하면 CRM에 있는 계정의 직원을 정확하게 찾아내고, 연락하고, 확인하고 CRM 시스템에 동기화할 수 있습니다."

George는 주로 시장에 나와 있는 다른 유사한 솔루션에 대해 잘 알고 있기 때문에 결정을 내릴 때 다른 제공자를 고려하지 않았다고 말했습니다.

"저는 15년 동안 영업 분야에서 일했으며 다른 모든 제공업체가 좋지 않다는 것을 알고 있습니다."

해결책

George는 새로운 비즈니스 사용 Cognism에 중점을 둔 30명 및 16명의 구성원으로 구성된 팀을 관리합니다. 그들은 단 2주 만에 Cognism의 B2B 리드 생성 플랫폼에서 시작하여 실행되었습니다.

George는 Ultima의 수익 팀이 Cognism을 사용하는 방법을 설명했습니다.

"Ultima의 B2B 마케팅 및 영업 팀은 모두 특정 데이터를 마케팅하기 위해 Cognism을 사용합니다. 먼저 마케팅 팀이 목록을 작성하고 3-4주 동안 데이터를 마케팅합니다. 이 작업이 완료되면 영업 팀이 후속 조치를 취하고 전화를 겁니다. 이 외에도 플랫폼에서 다른 페르소나를 만들고 담당자가 호출할 목록을 생성합니다."

Ultima는 영국, EMEA 및 미국의 기업을 대상으로 하는 데 중점을 둡니다.

"일반적으로 우리는 엔터프라이즈 회사를 대상으로 하지만 천천히 SMB 및 중간 시장 영역으로 이동하고 있습니다. 기술 서비스 회사이기 때문에 Cognism 기술 데이터는 캠페인을 구축하는 데 중요합니다. 이 데이터를 통해 팀은 기술에 대한 대화를 기반으로 할 수 있습니다. Cognism 플랫폼에서 제공되는 스택 정보입니다."

George와 그의 팀이 가장 좋아하는 기능은 버튼 클릭으로 휴대폰 번호를 검색할 수 있다는 것입니다.

"Intent는 또한 실제 관심 의도를 추적할 수 있는 리드를 제공하기 때문에 새로운 영업 담당자에게 정말 좋습니다."

George는 Bombora에서 제공하는 Cognism의 의도 데이터 를 사용하여 Ultima의 워크플로에 대해 자세히 설명했습니다.

"저는 매주 특정 수의 회사를 각 담당자에게 위임합니다. 이것은 우리의 전략적 스택의 일부이므로 이러한 특정 회사에 대한 하위 캠페인을 수행할 수 있습니다. 의도 데이터를 통해 영업 사원은 모르는 사람."

"인텐트 데이터를 사용하는 이유는 연간 마케팅 비용으로 약 200만 파운드를 지출하기 때문입니다. 그러나 대부분의 마케팅은 자체 파이프라인에 의해 주도됩니다. 영업 사원은 6-9개월 전에 기회를 식별합니다. 그런 다음 이를 사용합니다. 데이터를 사용하여 캠페인 프로그램이 어떻게 생겼는지 공식화할 수 있습니다."

결과

우리는 George에게 그가 Cognism으로 본 리드의 품질을 물었습니다.

"실제로 리드의 유효성에 관한 것입니다. 우리는 큰 마케팅 엔진을 가지고 있지만 문제는 MQL에서 SQL로 전환하는 것입니다. Cognism을 사용하면 리드를 실행 가능한 대화와 기회로 전환할 수 있습니다. B2B 판매 의 전반적인 결과가 향상되었습니다. 기능."

우리는 George에게 Ultima에 제공되는 ROI Cognism에 대해 물었습니다. 그는 우리에게 이렇게 말했습니다.

"우리의 판매 주기는 일반적으로 6~8개월입니다. Cognism에서는 의도 데이터와 직통 전화를 통해 8주 만에 ROI를 확인했습니다. 한 거래는 Cognism 1년 구독료를 지불합니다."

George는 Bombora의 의도 데이터가 Ultima가 콜드 콜 품질을 개선하고 매출을 높이는 데 어떻게 도움이 되었는지 설명했습니다.

"저는 TTE(Time to Engagement)라는 메트릭을 사용합니다. 식별 지점에서 대화에 이르기까지 영업 사원에게 도구를 제공할 수 있는 것은 비즈니스로서 중요합니다. Cognism을 사용하면 리드를 식별하고 잠재 고객의 의도를 파악한 다음 판매 활동에 대한 후속 조치를 취했습니다. 의도 데이터를 사용하여 TTE를 크게 줄였습니다."

"영업 관리자는 하루에 100-150통의 전화를 걸었습니다. 이제는 실제로 전화를 받는 잠재 고객에게 전화를 걸기 때문에 하루에 30통의 전화를 걸어 목표를 달성할 수 있습니다. 그러면 더 많은 결과를 얻을 수 있고 더 적은 전화를 걸 수 있습니다."

ROI 외에도 George가 Cognism을 사용하여 찾은 가장 큰 이점은 팀 사기입니다.

"영업에서 잠재 고객에게 전화하는 것이 전부지만 90%의 시간이 게이트 키퍼에게 전달됩니다. 더 이상 게이트 키퍼가 없기 때문에 인지 기능은 이러한 장벽을 제거합니다. 영업 팀이 전화를 걸면 통과할 것이라는 것을 알기 위해 누군가에게 큰 동기를 부여하는 것입니다. 아마도 당신이 가질 수 있는 가장 큰 동기일 것입니다. 인지주의 덕분에 우리 팀은 가장 잘하는 일, 즉 사람들과 대화할 수 있었습니다."

Cognism의 영업 인텔리전스 솔루션을 사용해 보십시오.

전 세계적으로 1,000개 이상의 수익 팀이 Cognism을 신뢰하여 다음을 수행합니다.

검증된 B2B 연락처 데이터베이스 구축

아웃바운드 캠페인 계획 및 실행

소셜 판매 강화

수익 목표 달성 및 달성

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