Gerando ROI em 8 semanas com dados de intenção e discagens diretas

Uma empresa de tecnologia da informação e serviços sediada no Reino Unido usa a plataforma de inteligência de vendas da Cogniism para:

• Obtenha mais resultados com 30 chamadas do que costumavam obter com 150
• Aumente o moral da equipe de vendas aumentando a taxa de discagem para conexão
• Encurtar o ciclo de engajamento inicial em 4-6 meses
• Alcance o ROI em 8 semanas usando dados de intenção
• Limpe seu CRM
• Enriqueça as listas do Sales Navigator com e-mails e números de telefone comerciais

A empresa | O desafio | A solução | Os resultados | Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

A empresa

Fundada há mais de 30 anos, a Ultima tem mais de 150 consultores técnicos seniores com escritórios no Reino Unido e em breve nos EUA. Eles são um parceiro de serviços gerenciados de última geração com a missão de combinar conhecimento técnico incomparável com automação de software de ponta.

A Ultima consegue isso fornecendo soluções automatizadas poderosas para nuvem, espaço de trabalho, rede e segurança para remover as restrições de negócios tradicionais. Com o mundo em constante evolução, a Ultima investiu fortemente em SaaS e automação de processos robóticos nos últimos 2 anos.

Trabalhando com clientes nas áreas Financeira, Jurídica, Varejo e Manufatura, eles ajudam as empresas a trabalhar de forma mais inteligente e as equipes a entregar mais.

O desafio

Entrevistamos George Mckenna, Head of Cloud Sales da Ultima sobre sua experiência com o Cogniism.

Que problema ele estava tentando resolver?

"Usei o Cogniism em minha empresa anterior, que foi vital para nossos novos esforços de negócios. Em junho de 2021, fui contratado pela Ultima para aumentar a equipe de vendas de nuvem de 0 a 30 a partir do zero. O Cogniism foi escolhido para ser a plataforma principal para nos ajude a conseguir isso."

Ultima escolheu o Cogniism por quatro razões:

1. A Ultima precisava de bons dados para encontrar novos negócios.
2. Eles precisavam limpar seu CRM.
3. A cobertura global de dados permite que eles o usem para relações públicas nos Estados Unidos, pois estão abrindo seu novo escritório em Chicago.
4. A qualidade de seus dados de intenção por meio de sua parceria com a Bombora.

Jorge explicou:

"O LinkedIn Sales Navigator é uma das principais ferramentas de descoberta de prospects disponíveis. No entanto, há uma falha. Embora ofereça a capacidade de encontrar o perfil do LinkedIn de um cliente em potencial e enviar um InMail, ele não fornece nenhuma informação acionável, como um endereço de e-mail ou número de telefone. E para vendas, ter um número de telefone é muito importante."

"É aí que o Cogniism realmente brilha. Ele fornece todas essas informações em um simples plug-in do LinkedIn. É genial."

George nos contou mais sobre a necessidade da Ultima de limpar seu CRM:

"O problema com os CRMs é que eles são tão bons quanto os dados que estão lá. Nosso sistema de CRM tem 30 anos com uma rotação de centenas de membros da equipe de vendas durante esse período de tempo. Isso cria 0 consistência em todo o CRM."

"O cognismo nos permite identificar com precisão os funcionários das contas que temos em nosso CRM, contatá-los, verificá-los e sincronizá-los com o sistema de CRM."

George nos disse que eles não consideraram outros fornecedores na hora de tomar a decisão, principalmente porque ele já conhece outras soluções semelhantes no mercado.

"Trabalho em vendas há 15 anos e sei que todos os outros fornecedores não são tão bons."

A solução

George gerencia uma equipe de 30 e 16 membros que estão focados em novos negócios usam o Cogniism. Eles estavam funcionando na plataforma de geração de leads B2B da Cogniism em apenas duas semanas.

George explicou como as equipes de receita da Ultima usam o Cogniism.

"As equipes de marketing e vendas B2B da Ultimate usam o Cogniism para dados específicos de marketing. Em primeiro lugar, a equipe de marketing cria uma lista e comercializa os dados em um período de 3 a 4 semanas. Quando isso for concluído, nossa equipe de vendas fará o acompanhamento e ligará Além disso, também construo outras personas na plataforma e gero uma lista para os representantes ligarem."

A Ultima se concentra em segmentar empresas no Reino Unido, EMEA e nos EUA.

"Normalmente, temos como alvo empresas corporativas, mas estamos caminhando lentamente para o espaço de pequenas e médias empresas. Sendo uma empresa de serviços de tecnologia, os dados tecnológicos da Cognism são essenciais para desenvolver nossas campanhas. Esses dados permitem que a equipe baseie suas conversas na tecnologia empilhar informações fornecidas na plataforma Cogniism."

O recurso favorito de George e sua equipe é poder recuperar um número de celular com o clique de um botão.

"A intenção também é muito boa para novos representantes de vendas, porque dá a eles uma pista para perseguir com a intenção real de interesse."

George nos contou mais sobre os fluxos de trabalho do Ultima com os dados de intenção do Cogniism desenvolvidos pela Bombora:

"Delego um certo número de empresas por semana para cada representante. Isso faz parte de nossa pilha estratégica para que possamos fazer subcampanhas para essas empresas específicas. Os dados de intenção permitem que um vendedor faça a ligação sabendo a intenção de interesse do cliente em potencial em comparação com alguém que não sabe."

"A razão pela qual usamos dados de intenção é porque gastamos cerca de £ 2 milhões em marketing por ano. No entanto, a maior parte do marketing é impulsionada por nosso próprio pipeline. O vendedor identificará as oportunidades de 6 a 9 meses antes. Usaremos isso dados para formular a aparência de nosso programa de campanha."

Os resultados

Perguntamos a George qual a qualidade dos leads que ele viu com o Cogniism.

"É realmente sobre a validade dos leads. Temos um grande mecanismo de marketing, mas o problema é transformá-los de um MQL em um SQL. Com o Cogniism, você pode transformá-los em conversas e oportunidades acionáveis. Melhorou o resultado geral de nossas vendas B2B função."

Perguntamos a George sobre o ROI Cogniism entregue para Ultima. Ele nos disse:

"Nosso ciclo de vendas geralmente dura de 6 a 8 meses. Na Cogniism, vimos ROI em 8 semanas a partir de dados de intenção e discagens diretas. Um negócio paga por um ano de assinatura do Cogniism."

George continuou explicando como os dados de intenção da Bombora ajudaram a Ultima a melhorar a qualidade das ligações frias e aumentar as vendas.

"Eu uso uma métrica chamada TTE (Time to Engagement). É importante como empresa que possamos fornecer ferramentas para os vendedores desde um ponto de identificação até uma conversa. O cognismo identifica os leads, nos permite segmentá-los com base na intenção e, em seguida, acompanhar a ação de vendas. O uso de dados de intenção reduziu enormemente nosso TTE."

"Os gerentes de vendas costumavam fazer de 100 a 150 ligações por dia. Agora eles podem atingir suas metas fazendo 30 ligações por dia porque estão ligando para clientes em potencial que realmente atendem o telefone. Isso é mais resultados, menos ligações."

Além do ROI, o maior benefício que George encontrou ao usar o Cogniism é o moral da equipe:

"Trata-se de ligar para clientes em potencial nas vendas, mas 90% das vezes você consegue falar com os gatekeepers. O cognismo remove essa barreira, pois não há mais gatekeepers. para alguém é um grande motivador. É provavelmente o maior que você poderia ter. O cognismo permitiu que nossa equipe fizesse o que faz de melhor - conversar com as pessoas."

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