Amaç verileri ve doğrudan aramalarla 8 haftada yatırım getirisi elde etme

İngiltere merkezli bir bilgi teknolojisi ve hizmetleri şirketi, Cognism'in satış zekası platformunu şu amaçlarla kullanır:

• 30 aramadan 150 aramadan daha fazla sonuç alın
• Çevirerek bağlantı oranını artırarak satış ekibinin moralini artırın
• İlk katılım döngüsünü 4-6 ay kısaltın
• Amaç verilerini kullanarak 8 haftada yatırım getirisi elde edin
• CRM'lerini temizleyin
• Sales Navigator listelerini iş e-postaları ve telefon numaralarıyla zenginleştirin

şirket | meydan okuma | Çözüm | sonuçlar | Cognism'in satış zekası çözümünü deneyin

Şirket

30 yılı aşkın bir süre önce kurulan Ultima, İngiltere'de ve yakında ABD'de ofisleri bulunan 150'den fazla Kıdemli Teknik danışmana sahiptir. Rakipsiz teknik uzmanlığı son teknoloji yazılım otomasyonu ile birleştirme misyonunda yeni nesil bir yönetilen hizmet ortağıdırlar.

Ultima bunu, geleneksel iş kısıtlamalarını ortadan kaldırmak için bulut, çalışma alanı, ağ ve güvenlik için güçlü otomatik çözümler sağlayarak başarır. Sürekli gelişen dünya ile Ultima, son 2 yılda SaaS ve robotik süreç otomasyonuna büyük yatırımlar yaptı.

Finans, Hukuk, Perakende ve Üretim alanlarındaki müşterilerle çalışarak işletmelerin daha akıllı çalışmasına ve ekiplerin daha fazlasını sağlamasına yardımcı olurlar.

Meydan okuma

Ultima Bulut Satış Başkanı George Mckenna ile Cognism'i kullanma deneyimi hakkında röportaj yaptık.

Hangi sorunu çözmeye çalışıyordu?

"Yeni iş çabalarımız için hayati önem taşıyan önceki şirketimde Cognism'i kullandım. Haziran 2021'de, bulut satış ekibini sıfırdan 0'dan 30'a çıkarmak için Ultima tarafından işe alındım. bunu başarmamıza yardım edin."

Ultima, Cognism'i dört nedenden dolayı seçti:

1. Ultima'nın yeni iş bulmak için iyi verilere ihtiyacı vardı.
2. CRM'lerini temizlemeleri gerekiyordu.
3. Küresel veri kapsamı, Chicago'da yeni ofislerini açarken, Amerika Birleşik Devletleri'nde Halkla İlişkiler için kullanmalarına izin veriyor.
4. Bombora ile ortaklıkları aracılığıyla niyet verilerinin kalitesi.

George açıkladı:

"LinkedIn Sales Navigator, piyasadaki en iyi potansiyel keşif araçlarından biridir. Ancak bir eksiklik var. Size bir potansiyel müşterinin LinkedIn profilini bulma ve bir InMail gönderme yeteneği verirken, e-posta adresi gibi eyleme geçirilebilir herhangi bir bilgi sağlamaz. veya telefon numarası. Satış için de telefon numarasına sahip olmak çok önemlidir."

"İşte burada Cognism gerçekten parlıyor. Size tüm bu bilgileri basit bir LinkedIn eklentisinde sunuyor. Bu dahice."

George bize Ultima'nın CRM'sini temizleme ihtiyacı hakkında daha fazla bilgi verdi:

"CRM'lerle ilgili sorun, yalnızca orada bulunan veriler kadar iyi olmalarıdır. CRM sistemimiz, bu süre zarfında yüzlerce satış personelinin rotasyonu ile 30 yaşındadır. Bu, CRM genelinde 0 tutarlılık yaratır."

"Bilişsellik, CRM'imizde bulunan hesapların çalışanlarını doğru bir şekilde belirlememizi, onlarla iletişim kurmamızı, doğrulamamızı ve CRM sistemiyle senkronize etmemizi sağlıyor."

George, esas olarak pazardaki diğer benzer çözümlere zaten aşina olduğu için, kararı verirken diğer sağlayıcıları dikkate almadıklarını söyledi.

"15 yıldır satışta çalışıyorum ve diğer tüm sağlayıcıların o kadar iyi olmadığını biliyorum."

Çözüm

George, yeni iş kullanımı Cognism'e odaklanan 30 ve 16 kişilik bir ekibi yönetiyor. Sadece iki hafta içinde Cognism'in B2B lider oluşturma platformunda çalışmaya başladılar.

George, Ultima'nın gelir ekiplerinin Cognism'i nasıl kullandığını açıkladı.

"Ultima'nın B2B pazarlama ve satış ekipleri, belirli verileri pazarlamak için Cognism'i kullanıyor. İlk olarak, pazarlama ekibi bir liste oluşturur ve verileri 3-4 haftalık bir süre boyunca pazarlar. Bu tamamlandığında, satış ekibimiz takip edecek ve arayacaktır. Buna ek olarak, platformda başka kişiler de oluşturuyorum ve temsilcilerin araması için bir liste oluşturuyorum."

Ultima, Birleşik Krallık, EMEA ve ABD'deki işletmeleri hedeflemeye odaklanır.

"Genellikle kurumsal şirketleri hedefliyoruz, ancak yavaş yavaş KOBİ'lere ve orta pazar alanına doğru ilerliyoruz. Bir teknoloji hizmetleri şirketi olarak Cognism teknolojik verileri, kampanyalarımızı oluşturmanın anahtarıdır. Bu veriler, ekibin konuşmalarını teknolojiye dayandırmasına olanak tanır. Cognism platformunda sağlanan yığın bilgileri."

George ve ekibinin en sevdiği yetenek, bir düğmeye tıklayarak bir cep telefonu numarası alabilmektir.

"Niyet, yeni satış temsilcileri için de gerçekten iyidir, çünkü onlara gerçek ilgi niyetiyle peşinden gitmeleri için bir yol açar."

George bize, Bombora tarafından desteklenen Cognism'in niyet verileriyle Ultima'nın iş akışları hakkında daha fazla bilgi verdi:

"Her temsilciye haftada belirli sayıda şirket devrediyorum. Bu, belirli şirketler için alt kampanyalar yapabilmemiz için stratejik yığınımızın bir parçası. Amaç verileri, bir satış görevlisinin, potansiyel müşteriyle karşılaştırıldığında potansiyel müşterinin ilgi amacını bilerek arama yapmasına olanak tanır. bilmeyen biri."

"Amaç verilerini kullanmamızın nedeni, yılda yaklaşık 2 milyon £ pazarlama harcamamızdır. Ancak, pazarlamanın çoğu kendi boru hattımız tarafından yönlendirilir. Satış görevlisi fırsatları 6-9 ay önce belirleyecektir. Daha sonra bunu kullanacağız. kampanya programımızın neye benzediğini formüle etmek için veriler."

Sonuçlar

George'a Cognism ile ne tür potansiyel müşteriler gördüğünü sorduk.

"Bu gerçekten potansiyel müşterilerin geçerliliği ile ilgili. Büyük bir pazarlama motorumuz var, ancak sorun onları bir MQL'den SQL'e dönüştürmek. Cognism ile bunları eyleme geçirilebilir sohbetlere ve fırsatlara dönüştürebilirsiniz. B2B satışlarımızın genel sonucunu iyileştirdi. işlev."

George'a Ultima için sağlanan ROI Cognism'i sorduk. O bize söyledi:

"Satış döngümüz genellikle 6-8 aydır. Cognism'de, niyet verilerinden ve doğrudan aramalardan 8 haftada yatırım getirisi gördük. Bir yıllık Cognism aboneliği için bir anlaşma öder."

George, Bombora'nın niyet verilerinin Ultima'nın soğuk arama kalitesini iyileştirmesine ve satışları artırmasına nasıl yardımcı olduğunu açıklamaya devam etti.

"TTE (Etkileşim Süresi) adlı bir metrik kullanıyorum. Bir işletme olarak, satış görevlilerine tanımlama noktasından konuşmaya kadar araçlar sağlayabilmemiz önemlidir. Cognism, olası satışları tanımlar, onları potansiyel müşterinin beklentilerine göre hedeflememize olanak tanır. niyet ve ardından satış eyleminin takibi. Niyet verilerinin kullanılması TTE'mizi büyük ölçüde azalttı."

"Satış müdürleri eskiden günde 100-150 arama yapıyorlardı. Artık günde 30 arama yaparak hedeflerine ulaşabiliyorlar çünkü gerçekten telefonu açan potansiyel müşterileri arıyorlar. Bu daha fazla sonuç, daha az arama."

YG'nin yanı sıra, George'un Cognism'i kullanmanın sağladığı en büyük fayda ekip moralidir:

"Satışlarda her şey potansiyel müşterileri aramakla ilgili, ancak zamanın %90'ı kapı bekçilerine ulaşıyorsunuz. Artık kapı bekçileri olmadığı için Cognism bu engeli ortadan kaldırıyor. Bir satış ekibinin bir numara çevirdiklerinde üstesinden geleceklerini bilmeleri için. birisi için büyük bir motive edicidir. Muhtemelen sahip olabileceğiniz en büyük motivasyondur. Cognism, ekibimizin en iyi yaptıkları şeyi yapmalarını sağladı - insanlarla konuşmak."

Cognism'in satış zekası çözümünü deneyin

Dünya çapında 1.000'den fazla gelir ekibi Cognism'e şu konularda güveniyor:

Nitelikli B2B iletişim veritabanları oluşturun

Giden kampanyalarını planlayın ve başlatın

Sosyal satışlarını güçlendirin

Gelir hedeflerini karşılayın ve geçin

Neden kendin görmüyorsun? Canlı ekran paylaşımınızı buradan ayırtın