Generierung von ROI in 8 Wochen mit Absichtsdaten und Direktwahlen

Ein in Großbritannien ansässiges Unternehmen für Informationstechnologie und Dienstleistungen nutzt die Sales Intelligence -Plattform von Cognism, um:

• Erhalten Sie mehr Ergebnisse aus 30 Anrufen als früher aus 150
• Steigern Sie die Moral des Vertriebsteams, indem Sie das Dial-to-Connect-Verhältnis erhöhen
• Verkürzen Sie den anfänglichen Engagement-Zyklus um 4-6 Monate
• Erzielen Sie einen ROI in 8 Wochen mit Absichtsdaten
• Bereinigen Sie ihr CRM
• Bereichern Sie Sales Navigator-Listen mit geschäftlichen E-Mail-Adressen und Telefonnummern

Das Unternehmen | Die Herausforderung | Die Lösung | Die Ergebnisse | Probieren Sie die Sales-Intelligence-Lösung von Cognism aus

Das Unternehmen

Ultima wurde vor über 30 Jahren gegründet und verfügt über mehr als 150 leitende technische Berater mit Niederlassungen in Großbritannien und bald auch in den USA. Sie sind ein Managed-Service-Partner der nächsten Generation mit der Mission, unvergleichliches technisches Know-how mit modernster Softwareautomatisierung zu kombinieren.

Ultima erreicht dies durch die Bereitstellung leistungsstarker automatisierter Lösungen für Cloud, Arbeitsbereich, Netzwerk und Sicherheit, um traditionelle Geschäftsbeschränkungen zu beseitigen. Da sich die Welt ständig weiterentwickelt, hat Ultima in den letzten 2 Jahren stark in SaaS und robotergesteuerte Prozessautomatisierung investiert.

In Zusammenarbeit mit Kunden aus den Bereichen Finanzen, Recht, Einzelhandel und Fertigung helfen sie Unternehmen, intelligenter zu arbeiten und Teams mehr zu leisten.

Die Herausforderung

Wir haben George Mckenna, Head of Cloud Sales bei Ultima, zu seinen Erfahrungen mit Cognism interviewt.

Welches Problem versuchte er zu lösen?

„Ich habe Cognism in meinem vorherigen Unternehmen verwendet, was für unsere neuen Geschäftsbemühungen von entscheidender Bedeutung war. Im Juni 2021 wurde ich von Ultima eingestellt, um das Cloud-Vertriebsteam von Grund auf von 0 auf 30 aufzubauen. Cognism wurde als Plattform der Wahl ausgewählt helfen Sie uns, dies zu erreichen."

Ultima hat sich aus vier Gründen für den Kognismus entschieden:

1. Ultima brauchte gute Daten, um neue Geschäfte zu finden.
2. Sie mussten ihr CRM bereinigen.
3. Die globale Datenabdeckung ermöglicht es ihnen, sie für PR in den Staaten zu nutzen, wenn sie ihr neues Büro in Chicago eröffnen.
4. Die Qualität ihrer Absichtsdaten durch ihre Partnerschaft mit Bombora.

Georg erklärte:

„LinkedIn Sales Navigator ist eines der führenden Tools zum Auffinden potenzieller Kunden. Es gibt jedoch einen Mangel. Es gibt Ihnen zwar die Möglichkeit, das LinkedIn-Profil eines potenziellen Kunden zu finden und eine InMail zu senden, es bietet jedoch keine verwertbaren Informationen wie eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer. Und für den Verkauf ist es sehr wichtig, eine Telefonnummer zu haben."

„Hier glänzt Cognism wirklich. Es bietet Ihnen all diese Informationen in einem einfachen LinkedIn-Plugin. Es ist genial.“

George erzählte uns mehr über Ultimas Notwendigkeit, sein CRM zu bereinigen:

„Das Problem mit CRMs ist, dass sie nur so gut sind wie die Daten, die darin enthalten sind. Unser CRM-System ist 30 Jahre alt, mit einer Rotation von Hunderten von Vertriebsmitarbeitern in diesem Zeitraum. Dies schafft 0 Konsistenz im gesamten CRM.“

"Cognism ermöglicht es uns, Mitarbeiter von Konten, die wir in unserem CRM haben, genau zu lokalisieren, sie zu kontaktieren, zu überprüfen und sie mit dem CRM-System zu synchronisieren."

George sagte uns, dass sie bei der Entscheidung keine anderen Anbieter in Betracht gezogen haben, hauptsächlich weil er bereits mit anderen ähnlichen Lösungen auf dem Markt vertraut ist.

„Ich arbeite seit 15 Jahren im Vertrieb und weiß, dass alle anderen Anbieter nicht so gut sind.“

Die Lösung

George leitet ein Team aus 30 und 16 Mitgliedern, die sich auf neue Geschäftszwecke mit Cognismus konzentrieren. Sie waren in nur zwei Wochen auf der B2B-Plattform von Cognism zur Lead-Generierung betriebsbereit.

George erklärte, wie die Revenue-Teams von Ultima Cognism verwenden.

„Die B2B-Marketing- und Vertriebsteams von Ultima verwenden beide Cognism für die Vermarktung spezifischer Daten. Zunächst erstellt das Marketingteam eine Liste und vermarktet die Daten über einen Zeitraum von 3–4 Wochen. Sobald dies abgeschlossen ist, wird unser Vertriebsteam nachfassen und anrufen diese Interessenten. Darüber hinaus baue ich auch andere Personas auf der Plattform auf und erstelle eine Liste, die die Vertriebsmitarbeiter anrufen können.“

Ultima konzentriert sich auf Unternehmen in Großbritannien, EMEA und den USA.

„Normalerweise richten wir uns an Großunternehmen, bewegen uns aber langsam in Richtung KMU und Mittelstand. Als Technologiedienstleistungsunternehmen sind die technologischen Daten von Cognis der Schlüssel zum Aufbau unserer Kampagnen. Diese Daten ermöglichen es dem Team, seine Gespräche auf die Technologie zu stützen Stack-Informationen, die auf der Cognism-Plattform bereitgestellt werden."

Die Lieblingsfunktion von George und seinem Team ist die Möglichkeit, eine Handynummer auf Knopfdruck abzurufen.

„Intent ist auch wirklich gut für neue Vertriebsmitarbeiter, weil es ihnen einen Hinweis gibt, dem sie mit tatsächlichem Interesse nachgehen können.“

George erzählte uns mehr über die Arbeitsabläufe von Ultima mit den Intent-Daten von Cognism, unterstützt von Bombora:

„Ich delegiere eine bestimmte Anzahl von Unternehmen pro Woche an jeden Vertreter. Dies ist Teil unseres strategischen Stacks, damit wir Unterkampagnen für diese spezifischen Unternehmen durchführen können. Absichtsdaten ermöglichen es einem Vertriebsmitarbeiter, den Anruf zu tätigen, wenn er die Interessenabsicht des Interessenten im Vergleich dazu kennt jemand, der es nicht weiß."

„Der Grund, warum wir Absichtsdaten verwenden, liegt darin, dass wir etwa 2 Millionen Pfund pro Jahr für Marketing ausgeben. Der Großteil des Marketings wird jedoch von unserer eigenen Pipeline gesteuert. Der Verkäufer wird die Möglichkeiten 6-9 Monate im Voraus identifizieren. Wir werden diese dann nutzen Daten, um zu formulieren, wie unser Kampagnenprogramm aussieht."

Die Ergebnisse

Wir haben George gefragt, welche Qualität der Leads er bei Cognis gesehen hat.

„Es geht wirklich um die Gültigkeit von Leads. Wir haben eine große Marketing-Engine, aber das Problem besteht darin, sie von einem MQL in ein SQL umzuwandeln. Mit Cognism können Sie sie in umsetzbare Gespräche und Gelegenheiten verwandeln. Es hat das Gesamtergebnis unserer B2B-Verkäufe verbessert Funktion."

Wir haben George nach dem ROI gefragt, den Cognism für Ultima geliefert hat. Er sagte uns:

"Unser Verkaufszyklus dauert in der Regel 6-8 Monate. Bei Cognis sahen wir einen ROI in 8 Wochen aus Intent-Daten und Direktwahlen. Ein Deal zahlt für ein Jahr Cognis-Abonnement."

George erklärte weiter, wie Bomboras Absichtsdaten Ultima geholfen haben, die Kaltakquisequalität zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

„Ich verwende eine Metrik namens TTE (Time to Engagement). Als Unternehmen ist es wichtig, dass wir in der Lage sind, Vertriebsmitarbeitern Werkzeuge von der Identifizierung bis zum Gespräch bereitzustellen. Der Kognismus identifiziert die Leads und ermöglicht es uns, sie auf der Grundlage der potenziellen Kunden anzusprechen Absicht und dann Follow-up mit der Verkaufsaktion. Die Verwendung von Absichtsdaten hat unsere TTE massiv reduziert.“

"Früher haben die Vertriebsleiter 100-150 Anrufe pro Tag getätigt. Jetzt können sie ihre Ziele erreichen, indem sie 30 Anrufe pro Tag tätigen, weil sie Interessenten anrufen, die tatsächlich zum Telefon gehen. Das sind mehr Ergebnisse, weniger Anrufe."

Abgesehen vom ROI ist der größte Vorteil, den George bei der Verwendung von Cognis festgestellt hat, die Teammoral:

„Es dreht sich alles darum, Interessenten im Vertrieb anzurufen, aber in 90 % der Fälle kommt man zu Gatekeepern durch. Kognismus beseitigt diese Barriere, da es keine Gatekeeper mehr gibt. Damit ein Vertriebsteam weiß, dass es durchkommt, wenn es eine Nummer wählt für jemanden ist ein riesiger Motivator. Es ist wahrscheinlich der größte, den man haben kann. Kognismus hat es unserem Team ermöglicht, das zu tun, was es am besten kann – mit Menschen zu sprechen.“

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