使用意向數據和直接撥號在 8 週內產生 ROI
已發表: 2021-10-25一家總部位於英國的信息技術和服務公司使用 Cognism 的銷售情報平台來：
- 從 30 次電話中獲得的結果比過去從 150 次電話中獲得的結果更多
- 通過提高撥號連接率來提高銷售團隊的士氣
- 將初始參與週期縮短 4-6 個月
- 使用意圖數據在 8 週內實現投資回報
- 清理他們的 CRM
- 使用業務電子郵件和電話號碼豐富 Sales Navigator 列表
公司| 挑戰 | 解決方案 | 結果| 試用 Cognism 的銷售智能解決方案
公司
Ultima 成立於 30 多年前，擁有 150 多名高級技術顧問，在英國和美國設有辦事處。 他們是下一代託管服務合作夥伴，其使命是將無與倫比的技術專長與尖端軟件自動化相結合。
Ultima 通過為雲、工作空間、網絡和安全提供強大的自動化解決方案來消除傳統的業務限制，從而實現了這一目標。 隨著世界的不斷發展，Ultima 在過去 2 年中對 SaaS 和機器人流程自動化進行了大量投資。
他們與金融、法律、零售和製造領域的客戶合作，幫助企業更智能地工作，團隊交付更多。
挑戰
我們採訪了 Ultima 的雲銷售主管 George Mckenna，了解他使用 Cognism 的經歷。
他試圖解決什麼問題？
“我在以前的公司使用 Cognism，這對我們的新業務努力至關重要。2021 年 6 月，我被 Ultima 聘用，將雲銷售團隊從零開始發展到 30 人。Cognism 被選為首選平台幫助我們實現這一目標。”
Ultima 選擇 Cognism 有四個原因：
- Ultima需要良好的數據來尋找新業務。
- 他們需要清理他們的 CRM。
- 全球數據覆蓋範圍允許他們在芝加哥開設新辦事處時將其用於美國的公關。
- 通過與 Bombora 的合作，他們的意圖數據的質量。
喬治解釋說：
“LinkedIn Sales Navigator 是目前最熱門的潛在客戶發現工具之一。但是，有一個缺點。雖然它使您能夠找到潛在客戶的 LinkedIn 個人資料並發送 InMail，但它不提供任何可操作的信息，例如電子郵件地址或電話號碼。對於銷售而言，擁有電話號碼非常重要。
“這就是 Cognism 真正閃耀的地方。它在一個簡單的 LinkedIn 插件中為您提供所有信息。它是天才。”
George 告訴我們更多關於 Ultima 需要清理其 CRM 的信息：
“CRM 的問題在於，它們僅與其中的數據一樣好。我們的 CRM 系統已有 30 年曆史，在此期間有數百名銷售人員輪換。這在 CRM 中創建了 0 一致性。”
“Cognism 使我們能夠準確地查明我們在 CRM 中擁有的帳戶的員工，與他們聯繫、驗證並將他們同步到 CRM 系統中。”
George 告訴我們，他們在做出決定時沒有考慮其他供應商，主要是因為他已經熟悉市場上其他類似的解決方案。
“我在銷售部門工作了 15 年，我知道所有其他供應商都沒有那麼好。”
解決方案
George 管理著一個由 30 名和 16 名成員組成的團隊，他們專注於新業務使用 Cognism。 他們在短短兩週內就在 Cognism 的 B2B 潛在客戶生成平台上啟動並運行。
George 解釋了 Ultima 的收入團隊如何使用 Cognism。
“Ultima 的B2B 營銷和銷售團隊都使用 Cognism 來營銷特定數據。首先，營銷團隊建立一個列表並在 3-4 週的時間內對數據進行營銷。一旦完成，我們的銷售團隊將跟進並致電“這些潛在客戶。除此之外，我還在平台中建立其他角色，並生成一個列表供代表調用。”
Ultima 專注於針對英國、歐洲、中東和非洲和美國的企業。
“通常，我們以企業公司為目標，但正在慢慢轉向中小企業和中端市場。作為一家技術服務公司，Cognism 技術數據是我們開展活動的關鍵。這些數據使團隊能夠將他們的對話建立在技術上Cognism 平台上提供的堆棧信息。”
George 和他的團隊最喜歡的功能是能夠通過單擊按鈕檢索手機號碼。
“意向對於新的銷售代表也非常有用，因為它可以讓他們以實際的興趣意向去追求。”
George 向我們詳細介紹了 Ultima 的工作流程，其中 Cognism 的意圖數據由 Bombora 提供支持：
“我每周向每個代表委派一定數量的公司。這是我們戰略堆棧的一部分，因此我們可以為這些特定公司進行子活動。與一個不知道的人。”
“我們使用意向數據的原因是因為我們每年在營銷上花費大約 200 萬英鎊。但是，大部分營銷都是由我們自己的渠道驅動的。銷售人員將在 6-9 個月前確定機會。然後我們將使用它數據來製定我們的競選計劃是什麼樣的。”
結果
我們問喬治，他在 Cognism 中看到的潛在客戶質量如何。
“這實際上與潛在客戶的有效性有關。我們有一個大型營銷引擎，但問題是將它們從 MQL 轉變為 SQL。通過 Cognism，您可以將它們轉變為可操作的對話和機會。它改善了我們B2B 銷售的整體結果功能。”
我們向 George 詢問了為 Ultima 提供的 ROI Cognism。 他告訴我們：
“我們的銷售週期通常為 6-8 個月。在 Cognism，我們在 8 週內從意向數據和直接撥號中看到了投資回報率。一筆交易支付了一年的 Cognism 訂閱費用。”
George 繼續解釋了 Bombora 的意圖數據如何幫助 Ultima 提高呼叫質量和增加銷售額。
“我使用了一個稱為 TTE（參與時間）的指標。作為一家企業，我們能夠為銷售人員提供從識別到對話的工具，這一點很重要。認知識別潛在客戶，使我們能夠根據潛在客戶的“意圖，然後跟進銷售行動。使用意圖數據大大降低了我們的 TTE。”
“銷售經理過去每天打 100-150 個電話。現在他們可以通過每天打 30 個電話來實現目標，因為他們打電話給實際接聽電話的潛在客戶。結果更多，電話更少。”
除了 ROI，George 發現使用 Cognism 的最大好處是團隊士氣：
“這一切都是為了在銷售中打電話給潛在客戶，但 90% 的時間你都打通了看門人。認知消除了這個障礙，因為不再有看門人了。讓銷售團隊知道，當他們撥打一個號碼時，他們就會打通“對某人來說是一個巨大的動力。這可能是你能擁有的最大動力。認知使我們的團隊能夠做他們最擅長的事情——與人交談。”
試用 Cognism 的銷售智能解決方案
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