توليد عائد استثمار في 8 أسابيع ببيانات نية واتصالات مباشرة

تستخدم شركة تكنولوجيا المعلومات والخدمات ومقرها المملكة المتحدة منصة Cognism لاستخبارات المبيعات من أجل:

• احصل على نتائج من 30 مكالمة أكثر مما كانت تحصل عليه من 150
• عزز معنويات فريق المبيعات من خلال زيادة نسبة الاتصال إلى الاتصال
• تقصير دورة المشاركة الأولية بمقدار 4-6 أشهر
• حقق عائد الاستثمار في 8 أسابيع باستخدام بيانات النية
• قم بتنظيف CRM الخاص بهم
• إثراء قوائم Sales Navigator برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل وأرقام الهواتف

الشركة | التحدي | الحل | النتائج | جرب حل ذكاء المبيعات من Cognism

الشركة

تأسست Ultima منذ أكثر من 30 عامًا ، ولديها أكثر من 150 مستشارًا تقنيًا أقدم مع مكاتب في المملكة المتحدة وقريبًا ستصبح في الولايات المتحدة. إنهم شركاء خدمة مُدارة من الجيل التالي في مهمة تهدف إلى الجمع بين الخبرة التقنية التي لا مثيل لها وأتمتة البرامج المتطورة.

تحقق Ultima هذا من خلال توفير حلول آلية قوية للسحابة ، ومساحة العمل ، والشبكة والأمان لإزالة قيود الأعمال التقليدية. مع تطور العالم باستمرار ، استثمرت Ultima بكثافة في SaaS وأتمتة العمليات الروبوتية على مدار العامين الماضيين.

من خلال العمل مع العملاء في المجالات المالية والقانونية والتجزئة والتصنيع ، فإنهم يساعدون الشركات على العمل بشكل أكثر ذكاءً والفرق على تقديم المزيد.

التحدي

أجرينا مقابلة مع جورج مكينا ، رئيس المبيعات السحابية في Ultima حول تجربته في استخدام Cognism.

ما المشكلة التي كان يحاول حلها؟

"لقد استخدمت Cognism في شركتي السابقة والذي كان أمرًا حيويًا لجهودنا التجارية الجديدة. في يونيو 2021 ، تم تعييني بواسطة Ultima لتنمية فريق المبيعات السحابية من 0 إلى 30 من البداية. تم اختيار Cognism ليكون منصة الانتقال إلى ساعدنا في تحقيق ذلك ".

اختار ألتيما Cognism لأربعة أسباب:

1. احتاج Ultima إلى بيانات جيدة للعثور على عمل جديد.
2. لقد احتاجوا إلى تطهير CRM الخاص بهم.
3. تتيح لهم تغطية البيانات العالمية استخدامها للعلاقات العامة في الولايات المتحدة أثناء افتتاح مكتبهم الجديد في شيكاغو.
4. جودة بيانات النوايا الخاصة بهم من خلال شراكتهم مع Bombora.

أوضح جورج:

"LinkedIn Sales Navigator هي واحدة من أفضل أدوات اكتشاف الاحتمالات المتوفرة هناك. ومع ذلك ، هناك عيب واحد. بينما يمنحك القدرة على العثور على ملف تعريف LinkedIn للعميل المحتمل وإرسال بريد InMail ، فإنه لا يوفر أي معلومات قابلة للتنفيذ مثل عنوان البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف. وبالنسبة للمبيعات ، يعد الحصول على رقم هاتف أمرًا في غاية الأهمية ".

"هذا هو المكان الذي يتألق فيه Cognism حقًا. فهو يمنحك كل تلك المعلومات في مكون إضافي واحد بسيط من LinkedIn. إنه عبقري."

أخبرنا جورج المزيد عن حاجة Ultima لتنظيف CRM الخاص بها:

"المشكلة في CRMs هي أنها جيدة فقط مثل البيانات الموجودة هناك. يبلغ عمر نظام CRM الخاص بنا 30 عامًا مع تناوب مئات من موظفي المبيعات خلال تلك الفترة الزمنية. هذا يخلق 0 اتساق عبر CRM."

"يتيح لنا Cognism تحديد موظفي الحسابات التي لدينا في CRM الخاص بنا بدقة ، والاتصال بهم ، والتحقق منها ومزامنتها في نظام CRM."

أخبرنا جورج أنهم لم يأخذوا في الاعتبار مقدمي خدمات آخرين عند اتخاذ القرار ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أنه على دراية بحلول أخرى مماثلة في السوق.

"لقد عملت في المبيعات لمدة 15 عامًا وأنا أعلم أن جميع مقدمي الخدمة الآخرين ليسوا جيدين."

الحل

يدير جورج فريقًا مكونًا من 30 و 16 عضوًا يركزون على الأعمال التجارية الجديدة باستخدام الإدراك. لقد تم تشغيلهم على منصة توليد الرصاص B2B من Cognism في أسبوعين فقط.

شرح جورج كيف تستخدم فرق إيرادات Ultima Cognism.

"تستخدم فرق التسويق والمبيعات في Ultima B2B كلا من Cognism لتسويق بيانات محددة. أولاً ، ينشئ فريق التسويق قائمة ويسوق البيانات على مدار فترة تتراوح من 3 إلى 4 أسابيع. بمجرد اكتمال ذلك ، سيقوم فريق المبيعات لدينا بالمتابعة والاتصال هذه الاحتمالات. بالإضافة إلى ذلك ، أقوم أيضًا ببناء شخصيات أخرى في النظام الأساسي وإنشاء قائمة للممثلين للاتصال بهم. "

تركز Ultima على استهداف الشركات في المملكة المتحدة وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا والولايات المتحدة.

"عادةً ما نستهدف شركات المؤسسات ولكننا نتحرك ببطء نحو الشركات الصغيرة والمتوسطة ومساحات السوق المتوسطة. نظرًا لكوننا شركة خدمات تقنية ، فإن بيانات Cognism التقنية هي المفتاح لبناء حملاتنا. تسمح هذه البيانات للفريق بتأسيس محادثاتهم على التكنولوجيا كومة المعلومات المتوفرة على منصة Cognism ".

القدرة المفضلة لجورج وفريقه هي القدرة على استرداد رقم هاتف نقال بنقرة زر واحدة.

"النية أيضًا جيدة حقًا لمندوبي المبيعات الجدد لأنها تمنحهم زمام المبادرة للمتابعة بقصد الاهتمام الفعلي."

أخبرنا جورج المزيد عن تدفقات عمل Ultima مع بيانات النية من Cognism المدعومة من Bombora:

"أفوض عددًا معينًا من الشركات أسبوعيًا لكل مندوب. هذا جزء من مجموعتنا الإستراتيجية حتى نتمكن من القيام بحملات فرعية لهذه الشركات المحددة. تسمح بيانات النية لمندوب المبيعات بإجراء المكالمة مع معرفة نية اهتمام العميل المحتمل مقارنة بـ شخص لا يعرف.

"السبب في استخدامنا للبيانات المقصودة هو أننا ننفق حوالي 2 مليون جنيه إسترليني في التسويق سنويًا. ومع ذلك ، فإن معظم عمليات التسويق مدفوعة بخط الأنابيب الخاص بنا. وسيحدد مندوب المبيعات الفرص قبل 6-9 أشهر. سنستخدم ذلك بعد ذلك بيانات لصياغة شكل برنامج حملتنا ".

النتائج

سألنا جورج عن نوعية العملاء المتوقعين الذين رآهم في Cognism.

"يتعلق الأمر حقًا بصلاحية العملاء المحتملين. لدينا محرك تسويق كبير ، ولكن المشكلة تكمن في تحويلهم من MQL إلى SQL. باستخدام Cognism ، يمكنك تحويلهم إلى محادثات وفرص قابلة للتنفيذ. لقد أدى ذلك إلى تحسين النتيجة الإجمالية لمبيعات B2B لدينا وظيفة."

سألنا جورج عن ROI Cognism المقدم لشركة Ultima. اخبرنا:

"تستغرق دورة مبيعاتنا عادةً 6-8 أشهر. في Cognism ، رأينا عائدًا على الاستثمار في 8 أسابيع من بيانات النية والاتصال المباشر. تدفع صفقة واحدة مقابل اشتراك Cognism لمدة عام."

ذهب جورج ليشرح كيف ساعدت بيانات القصد من Bombora Ultima على تحسين جودة الاتصال البارد وزيادة المبيعات.

"أستخدم مقياسًا يسمى TTE (وقت المشاركة). من المهم كعمل تجاري أن نتمكن من توفير الأدوات لمندوبي المبيعات من نقطة تحديد الهوية إلى المحادثة. يحدد الإدراك العملاء المتوقعين ، ويسمح لنا باستهدافهم بناءً على العملاء المحتملين نية ثم متابعة إجراءات المبيعات. أدى استخدام بيانات النية إلى تقليل TTE بشكل كبير. "

"اعتاد مديرو المبيعات إجراء 100-150 مكالمة في اليوم. الآن يمكنهم تحقيق أهدافهم من خلال إجراء 30 مكالمة في اليوم لأنهم يتصلون بالآفاق الذين يلتقطون الهاتف بالفعل. هذه نتائج أكثر ، مكالمات أقل."

بصرف النظر عن عائد الاستثمار ، فإن أكبر فائدة وجدها جورج في استخدام الإدراك هي معنويات الفريق:

"الأمر كله يتعلق بالاتصال بالآفاق المحتملة في المبيعات ولكن 90٪ من الوقت الذي تصل فيه إلى حراس البوابة. يزيل الإدراك هذا الحاجز لأنه لم يعد هناك حراس بوابات بعد الآن. لكي يعرف فريق المبيعات أنه عند طلب رقم ما ، فإنهم سوف يمرون لشخص ما هو محفز كبير. ربما يكون أكبر دافع يمكن أن يكون لديك. لقد مكن الإدراك فريقنا من القيام بما يفعلونه بشكل أفضل - التحدث إلى الناس. "

جرب حل ذكاء المبيعات من Cognism

يثق أكثر من 1000 فريق إيرادات حول العالم في Cognism من أجل:

بناء قواعد بيانات مؤهلة لجهات اتصال B2B

تخطيط وإطلاق حملاتهم الصادرة

عزز مبيعاتهم الاجتماعية

تلبية وتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم

لماذا لا نرى لنفسك؟ احجز مشاركتك الحية على الشاشة هنا