Generación de ROI en 8 semanas con datos de intención y marcaciones directas
Publicado: 2021-10-25Una empresa de servicios y tecnología de la información con sede en el Reino Unido utiliza la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism para:
- Obtenga más resultados con 30 llamadas que con 150
- Aumente la moral del equipo de ventas al aumentar la proporción de marcación para conectarse
- Acortar el ciclo de participación inicial en 4-6 meses
- Logre el ROI en 8 semanas usando datos de intenciones
- Limpiar su CRM
- Enriquezca las listas de Sales Navigator con correos electrónicos comerciales y números de teléfono
La empresa | El reto | La solución | Los resultados | Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism
La empresa
Fundada hace más de 30 años, Ultima cuenta con más de 150 consultores técnicos sénior con oficinas en el Reino Unido y próximamente en EE. UU. Son un socio de servicios administrados de próxima generación con la misión de combinar experiencia técnica inigualable con automatización de software de vanguardia.
Ultima logra esto al proporcionar poderosas soluciones automatizadas para la nube, el espacio de trabajo, la red y la seguridad para eliminar las restricciones comerciales tradicionales. Con el mundo en constante evolución, Ultima ha invertido mucho en SaaS y automatización de procesos robóticos en los últimos 2 años.
Al trabajar con clientes en los sectores financiero, legal, minorista y de fabricación, ayudan a las empresas a trabajar de manera más inteligente y a los equipos a entregar más.
El reto
Entrevistamos a George Mckenna, jefe de ventas en la nube de Ultima, sobre su experiencia con Cognism.
¿Qué problema estaba tratando de resolver?
"Utilicé Cognism en mi empresa anterior, lo cual fue vital para nuestros nuevos esfuerzos comerciales. En junio de 2021, Ultima me contrató para hacer crecer el equipo de ventas en la nube de 0 a 30 desde cero. Cognism fue elegido como la plataforma de referencia para ayúdanos a lograrlo".
Ultima eligió Cognism por cuatro razones:
- Ultima necesitaba buenos datos para encontrar nuevos negocios.
- Necesitaban limpiar su CRM.
- La cobertura de datos global les permite usarlos para relaciones públicas en los Estados Unidos, ya que están abriendo su nueva oficina en Chicago.
- La calidad de sus datos de intención a través de su asociación con Bombora.
Jorge explicó:
"LinkedIn Sales Navigator es una de las principales herramientas de descubrimiento de prospectos que existen. Sin embargo, tiene una deficiencia. Si bien le brinda la posibilidad de encontrar el perfil de LinkedIn de un prospecto y enviar un mensaje InMail, no brinda información procesable como una dirección de correo electrónico. o número de teléfono. Y para las ventas, tener un número de teléfono es muy importante".
"Ahí es donde realmente brilla Cognism. Te brinda toda esa información en un simple complemento de LinkedIn. Es genial".
George nos contó más sobre la necesidad de Ultima de limpiar su CRM:
"El problema con los CRM es que son tan buenos como los datos que contienen. Nuestro sistema CRM tiene 30 años con una rotación de cientos de miembros del personal de ventas durante ese período de tiempo. Esto crea una consistencia cero en todo el CRM".
"Cognism nos permite identificar con precisión a los empleados de las cuentas que tenemos en nuestro CRM, contactarlos, verificarlos y sincronizarlos con el sistema CRM".
George nos dijo que no consideraron a otros proveedores al tomar la decisión, principalmente porque ya conoce otras soluciones similares en el mercado.
"He trabajado en ventas durante 15 años y sé que todos los demás proveedores no son tan buenos".
La solución
George gestiona un equipo de 30 y 16 miembros que se centran en el uso de nuevos negocios Cognism. Estuvieron listos y funcionando en la plataforma de generación de prospectos B2B de Cognism en solo dos semanas.
George explicó cómo los equipos de ingresos de Ultima usan Cognism.
"Los equipos de ventas y marketing B2B de Ultima utilizan Cognism para comercializar datos específicos. En primer lugar, el equipo de marketing crea una lista y comercializa los datos durante un período de 3 a 4 semanas. Una vez que esto se completa, nuestro equipo de ventas hará un seguimiento y llamará estos prospectos Además de esto, también construyo otras personas en la plataforma y genero una lista para que los representantes llamen ".
Ultima se enfoca en empresas de orientación en el Reino Unido, EMEA y EE. UU.
"Por lo general, nos dirigimos a empresas empresariales, pero nos estamos moviendo lentamente hacia el espacio de las pymes y el mercado medio. Al ser una empresa de servicios tecnológicos, los datos tecnológicos de Cognism son clave para desarrollar nuestras campañas. Estos datos permiten al equipo basar sus conversaciones en la tecnología". apilar la información proporcionada en la plataforma Cognism".
La capacidad favorita de George y su equipo es poder recuperar un número de teléfono móvil con solo hacer clic en un botón.
"La intención también es muy buena para los nuevos representantes de ventas porque les da una pista para seguir con la intención real de interés".
George nos contó más sobre los flujos de trabajo de Ultima con los datos de intención de Cognism impulsados por Bombora:
"Delego una cierta cantidad de empresas por semana a cada representante. Esto es parte de nuestra pila estratégica para que podamos hacer subcampañas para estas empresas específicas. Los datos de intención le permiten a un vendedor hacer la llamada conociendo la intención de interés del prospecto en comparación con alguien que no sabe".
"La razón por la que usamos datos de intención es porque gastamos alrededor de £ 2 millones en marketing por año. Sin embargo, la mayor parte del marketing está impulsado por nuestro propio canal. El vendedor identificará las oportunidades 6-9 meses antes. Luego usaremos eso datos para formular cómo se ve nuestro programa de campaña".
Los resultados
Le preguntamos a George qué calidad de clientes potenciales ha visto con Cognism.
"Realmente se trata de la validez de los clientes potenciales. Tenemos un gran motor de marketing, pero el problema es convertirlos de un MQL a un SQL. Con Cognism puede convertirlos en conversaciones y oportunidades procesables. Ha mejorado el resultado general de nuestras ventas B2B . función."
Le preguntamos a George sobre el ROI Cognism entregado para Ultima. Él nos dijo:
"Nuestro ciclo de ventas suele durar de 6 a 8 meses. En Cognism, vimos el ROI en 8 semanas a partir de datos de intención y marcaciones directas. Un acuerdo paga la suscripción de Cognism de un año".
George continuó explicando cómo los datos de intención de Bombora han ayudado a Ultima a mejorar la calidad de las llamadas en frío y aumentar las ventas.
"Uso una métrica llamada TTE (Tiempo para comprometerse). Es importante como empresa que podamos proporcionar herramientas a los vendedores desde un punto de identificación hasta la conversación. El conocimiento identifica los clientes potenciales, nos permite dirigirnos a ellos en función de la intención y luego seguimiento con la acción de ventas. El uso de datos de intención ha reducido enormemente nuestro TTE".
"Los gerentes de ventas solían hacer entre 100 y 150 llamadas por día. Ahora pueden lograr sus objetivos haciendo 30 llamadas por día porque están llamando a prospectos que realmente atienden el teléfono. Eso significa más resultados, menos llamadas".
Aparte del ROI, el mayor beneficio que George ha encontrado al usar Cognism es la moral del equipo:
"Se trata de llamar a los prospectos en ventas, pero el 90 % de las veces se comunica con los guardianes. Cognism elimina esa barrera, ya que ya no hay guardianes. Para que un equipo de ventas sepa que cuando marcan un número, se comunicarán para alguien es un gran motivador. Es probablemente el más grande que podrías tener. Cognism ha permitido a nuestro equipo hacer lo que mejor saben hacer: hablar con la gente".
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