Generowanie zwrotu z inwestycji w 8 tygodni z celowymi danymi i bezpośrednimi numerami

Brytyjska firma zajmująca się technologiami i usługami informatycznymi wykorzystuje platformę analizy sprzedaży firmy Cognism do:

• Uzyskaj więcej wyników z 30 połączeń niż z 150
• Zwiększ morale zespołu sprzedaży poprzez zwiększenie współczynnika dial-to-connect
• Skróć początkowy cykl zaangażowania o 4-6 miesięcy
• Osiągnij ROI w 8 tygodni, korzystając z danych intencji
• Oczyść ich CRM
• Wzbogać listy Sales Navigator o biznesowe adresy e-mail i numery telefonów

Firma | Wyzwanie | Rozwiązanie | Wyniki | Wypróbuj rozwiązanie analizy sprzedaży firmy Cognism

Spółka

Założona ponad 30 lat temu Ultima ma ponad 150+ Starszych konsultantów technicznych z biurami w Wielkiej Brytanii, a wkrótce w USA. Są partnerem usług zarządzanych nowej generacji, którego misją jest połączenie niezrównanej wiedzy technicznej z najnowocześniejszą automatyzacją oprogramowania.

Ultima osiąga to poprzez dostarczanie potężnych zautomatyzowanych rozwiązań dla chmury, przestrzeni roboczej, sieci i bezpieczeństwa, aby usunąć tradycyjne ograniczenia biznesowe. W związku z ciągłym rozwojem świata, Ultima zainwestowała w SaaS i zrobotyzowaną automatyzację procesów w ciągu ostatnich 2 lat.

Współpracując z klientami z działów finansów, prawa, handlu detalicznego i produkcji, pomagają firmom pracować mądrzej, a zespoły dostarczają więcej.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z George'em Mckenną, szefem sprzedaży w chmurze w Ultimie, na temat jego doświadczeń z używaniem Cognismu.

Jaki problem próbował rozwiązać?

„Używałem Cognismu w mojej poprzedniej firmie, co było kluczowe dla naszych nowych działań biznesowych. W czerwcu 2021 r. zostałem zatrudniony przez Ultimę, aby powiększyć zespół sprzedaży w chmurze z 0 do 30 od zera. Cognism został wybrany jako platforma do pomóż nam to osiągnąć."

Ultima wybrała kognizm z czterech powodów:

1. Ultima potrzebowała dobrych danych, aby znaleźć nowy biznes.
2. Musieli oczyścić swój CRM.
3. Globalny zasięg danych pozwala im wykorzystywać je do PR w Stanach, ponieważ otwierają swoje nowe biuro w Chicago.
4. Jakość ich danych intencji dzięki partnerstwu z Bomborą.

George wyjaśnił:

„LinkedIn Sales Navigator to jedno z najlepszych dostępnych narzędzi do wykrywania potencjalnych klientów. Jest jednak jedna wada. Chociaż daje możliwość znalezienia profilu potencjalnego klienta i wysłania wiadomości InMail, nie zawiera żadnych przydatnych informacji, takich jak adres e-mail lub numer telefonu. A w przypadku sprzedaży posiadanie numeru telefonu jest bardzo ważne”.

„To miejsce, w którym Cognism naprawdę błyszczy. Zawiera wszystkie te informacje w jednej prostej wtyczce LinkedIn. Jest genialny”.

George powiedział nam więcej o potrzebie oczyszczenia systemu CRM firmy Ultima:

„Problem z CRM polega na tym, że są one tak dobre, jak dane, które tam są. Nasz system CRM ma 30 lat i w tym czasie rotuje setki pracowników sprzedaży. Powoduje to brak spójności w całym CRM”.

"Cognism pozwala nam dokładnie zlokalizować pracowników kont, które posiadamy w naszym CRM, skontaktować się z nimi, zweryfikować i zsynchronizować z systemem CRM."

George powiedział nam, że nie brali pod uwagę innych dostawców przy podejmowaniu decyzji, głównie dlatego, że zna już inne podobne rozwiązania na rynku.

„Pracuję w sprzedaży od 15 lat i wiem, że wszyscy inni dostawcy nie są tak dobrzy”.

Rozwiązanie

George zarządza zespołem składającym się z 30 i 16 członków, którzy są skoncentrowani na nowym biznesowym wykorzystaniu Cognismu. W ciągu zaledwie dwóch tygodni uruchomili i uruchomili platformę generowania leadów B2B firmy Cognism.

George wyjaśnił, w jaki sposób zespoły dochodowe Ultimy wykorzystują Cognism.

„Zespoły marketingu i sprzedaży Ultima B2B wykorzystują Cognism do marketingu konkretnych danych. Po pierwsze, zespół marketingowy tworzy listę i sprzedaje dane w okresie 3-4 tygodni. te perspektywy. Oprócz tego tworzę również inne osoby na platformie i generuję listę, do której mogą zadzwonić przedstawiciele”.

Ultima koncentruje się na kierowaniu do firm w Wielkiej Brytanii, regionie EMEA i USA.

„Zazwyczaj kierujemy się do firm korporacyjnych, ale powoli zmierzamy w kierunku małych i średnich firm. Będąc firmą świadczącą usługi technologiczne, dane technologiczne Cognismu są kluczem do budowania naszych kampanii. Te dane pozwalają zespołowi oprzeć rozmowy na technologii informacje o stosie dostarczone na platformie Cognismu."

Ulubioną funkcją George'a i jego zespołu jest odzyskanie numeru telefonu komórkowego jednym kliknięciem.

„Intencja jest również bardzo dobra dla nowych przedstawicieli handlowych, ponieważ daje im trop, do którego można dotrzeć z rzeczywistym zamiarem zainteresowania”.

George powiedział nam więcej o przepływach pracy Ultimy z danymi intencji Cognismu zasilanymi przez Bomborę:

„Oddelegowuję pewną liczbę firm tygodniowo do każdego przedstawiciela. Jest to część naszego stosu strategicznego, dzięki czemu możemy tworzyć podkampanie dla tych konkretnych firm. ktoś, kto nie wie."

„Powodem, dla którego używamy danych o zamiarach, jest to, że wydajemy około 2 miliony funtów na marketing rocznie. Jednak większość działań marketingowych jest napędzana przez nasz własny potok. Sprzedawca określi możliwości 6-9 miesięcy wcześniej. Następnie wykorzystamy je dane, aby sformułować, jak wygląda nasz program kampanii”.

Wyniki

Zapytaliśmy George'a, jaką jakość leadów widzi w Cognismie.

„Chodzi o ważność potencjalnych klientów. Mamy duży silnik marketingowy, ale problemem jest przekształcenie ich z MQL w SQL. Dzięki Cognism możesz przekształcić je w praktyczne rozmowy i możliwości. Poprawiło to ogólny wynik naszej sprzedaży B2B funkcjonować."

Zapytaliśmy George'a o kognizm ROI dostarczony dla Ultimy. Powiedział nam:

„Nasz cykl sprzedaży trwa zwykle 6-8 miesięcy. W firmie Cognism zaobserwowaliśmy zwrot z inwestycji w ciągu 8 tygodni od celowych danych i wybierania bezpośredniego. Jedna umowa opłaca roczną subskrypcję Cognismu”.

George wyjaśnił, w jaki sposób dane intencji Bombory pomogły Ultimie poprawić jakość zimnych połączeń i zwiększyć sprzedaż.

„Używam metryki zwanej TTE (Time to Engagement). Dla firmy ważne jest, abyśmy byli w stanie zapewnić handlowcom narzędzia od punktu identyfikacji do rozmowy. Cognistyka identyfikuje potencjalnych klientów, pozwala nam kierować ich na podstawie potencjalnych klientów. zamiar, a następnie kontynuacja działań sprzedażowych. Wykorzystanie danych o zamiarach znacznie zmniejszyło nasz TTE”.

„Kierownicy sprzedaży wykonywali 100-150 połączeń dziennie. Teraz mogą osiągnąć swoje cele wykonując 30 połączeń dziennie, ponieważ dzwonią do potencjalnych klientów, którzy faktycznie odbierają telefon. To więcej wyników, mniej połączeń”.

Oprócz zwrotu z inwestycji, największą korzyścią, jaką George odniósł ze stosowania Cognismu, jest morale zespołu:

„Chodzi o dzwonienie do potencjalnych klientów w sprzedaży, ale w 90% przypadków docierasz do strażników. Poznawstwo usuwa tę barierę, ponieważ nie ma już strażników. Aby zespół sprzedaży wiedział, że kiedy wykręcą numer, uda im się przejść dla kogoś jest ogromnym motywatorem. Jest to prawdopodobnie największy, jaki możesz mieć. Poznawstwo umożliwiło naszemu zespołowi robienie tego, co robią najlepiej – rozmawianie z ludźmi”.

Wypróbuj rozwiązanie do analizy sprzedaży firmy Cognism

Ponad 1000 zespołów dochodowych na całym świecie zaufało Cognismowi, aby:

Buduj kwalifikowane bazy kontaktów B2B

Planuj i uruchamiaj swoje kampanie wychodzące

Zwiększ ich sprzedaż w mediach społecznościowych

Osiągaj i przekraczaj swoje cele przychodowe

Dlaczego nie zobaczyć na własne oczy? Zarezerwuj tutaj udostępnianie ekranu na żywo