SDRの可能性を解き放つ：B2Bセールスリーダーからのアドバイス

あなたはサムネルソンの世界に住んでいますか？

アウトバウンド販売とシーケンスもあなたのものであるなら、そうです、そうです！

そうでなければ、あなたは自分自身を疎外するのをやめ、読み続けたいと思うでしょう...私たちはこの世界の外にあるヒントに飛び込むつもりだからです！

だから、腰を落ち着けて、チームの可能性を解き放つ方法についての素晴らしいアドバイスの準備をしてください。

スクロールして、アウトリーチのSDRリーダーであるSamNelsonが担当者を最大限に活用するために何をすべきかを確認します。

電話でピザを売る| すべてのタッチをパーソナライズしないでください| 出力を測定する| 次の役割のためにいつ訓練するか| ポッドキャストを聞く

電話でピザを売る 

待って、何？

「私たちはSaaS企業です。ばかげてはいけません！」 -あなた、おそらく。

しかし、サムはこれがあなたの担当者に自信を植え付けるための最良の方法であると考えています。

なんで？

さて、あなたの担当者に悪い電話をかけるようにすることは、彼らが電話の抵抗を克服するための最良の方法です。

サムは説明します：

「彼らが電話を受け取らなければ、彼らは潜在能力の約半分で頭打ちになるでしょう。 多くの場合、SDRは、電子メールで割り当ての削減に達した企業から提供され、それで問題ないと考えるでしょう。 実際には、電話を取らなければ、彼らははるかに困難な時間を過ごすことになります。」

何がうまくいくかを確認するためにさまざまなことを試してみる必要がありますが、サムはお勧めします...

ピザ販売

うん、冷たい電話でピザを売っている。

あなたがすることはあなたのSDRを（直接または仮想的に）集めて、彼らに見込み客のリストを与えることです。

次に、ピザを売るように人々に電話をかけるのは冷静になるだろうと彼らに伝えます。

もちろん、実際にピザを売る人は誰もいません。

「なぜ私たちはこれをしているのですか？」

ええと、それはあなたのSDRを非常に迅速に高い拒否率にさらすことです。

サムは、これが機能する理由を説明します。

「彼らは常に接続を確立し、約20回連続して拒否されます。 誰かがたまたま素晴らしいピザを売ったとしても、それは重要ではありません。 担当者を拒否に慣れさせようとしています。

彼らは初日、彼らの人生で最も厄介な冷たい呼びかけをするでしょう、しかし結果は彼らがそれがそれほど悪くないことに気づくということです。 それはほとんど暴露療法のようなものです-彼らをそれに慣れさせ、それがひどいものではないことを彼らに見せることです。」

ピザが売り切れたら、営業担当は知っておく必要があります

すべてのタッチをパーソナライズしないでください

これは、コールドアウトリーチについて聞いたこととは正反対の可能性がありますが、サムがこれを開梱するときは、我慢してください。

営業担当は、営業活動にできるだけ多くの時間を費やす必要があります。

そのため、Outreachには、コールドメールのアウトリーチのために座ってシーケンスを作成する個々の担当者がいません。

それらのシーケンスは、Agogeシーケンスに基づいて設計されています。

「担当者の自律性を最大化するようにシーケンスを設計する必要があります。 そのため、Agogeシーケンスを使用します。 SDRが行ったパーソナライズのカスタマイズと、可能な限りの搾乳が必要です。 シーケンスを最大10回搾乳して、担当者の時間を大幅に節約できます。」

SDRは、シーケンスの車輪の再発明を行う必要はありません。 使用できるものがいくつか必要です。

優先度の高い見込み客向けのものもあれば、他の状況向けのものもあります。

彼らはこれらをA/Bテストし、機能するものを使用し、機能しないものを取り除く必要があります。

パーソナライズはこれらすべてにどこから入りますか？

重要なのは、次のことを確認することです。

最初のパーソナライズ

最初に、そして最初は、アウトリーチをパーソナライズする必要があるときです。

サムが言うように、すべてのタッチポイントでではありません。

「すべてのタッチをパーソナライズすると、そのシーケンスを実行するのに5〜10倍の時間がかかります。 これの欠点は、連絡する必要のある人数の10分の1にしか連絡できないことであり、これは最適ではありません。

そのため、事前にパーソナライズを行い、それを可能な限り最大化する必要があります。 しかし、見込み客がそれに反応しない場合は、別のことを試す必要があります。パーソナライズはすべての人に適しているわけではありません。」

シーケンスを「搾乳」する方法は次のとおりです。

• 最初のメールをパーソナライズします。
• 次に、最初の電子メールに返信する2つの返信電子メールを設定します。これは、2回目と3回目の最初の電子メールに注意を引く1行にすることができます。

「これは、すべての思考リーダーがケイデンスについて言うすべてに反しますが、1つのパーソナライズされた電子メールで3回トラクションを取得しており、非常にうまく機能します。

このアプローチのもう1つの利点と時間の節約は、そのパーソナライズをファイルに保存し、コールドコールでそれを引き出すことができることです。 その後、そのパーソナライズに費やした労力が再び最大化されます。」

そして、これらすべてが実際に機能しているかどうかをどのように確認しますか？

さて、あなた

出力を測定する

B2Bセールスリーダーとして、私たちはアクティビティ主導またはアウトプット主導のいずれかになります。

測定する対象は、チームのKPIによって異なります。

サムは私たちが何を測定すべきだと思いますか？

KPIを確認する前に、担当者が何に割り当てられ、何に報酬が支払われるかを検討する必要があります。

これは常にナンバーワンです！

次に、ダイヤル番号を確認し、担当者が戦略でこれを達成しているかどうかを確認します。

さらに、優先度の高いシーケンスを測定するか、数値を設定する必要があります。

「私のSDRは、Agoge構造を使用するシーケンスに1日20人を配置します。 これと一貫性を保つ必要があります。 営業担当が週の初めに100人を入れようとすると、その日に100通のメールを作成する必要があり、翌日は活動がないか、活動の波が追いつかなくなります。」

パフォーマンス測定チェックリストには、次のものも含める必要があります。

AEとの適格会議

これは、AEがSDRの適格な見込み客会議をパイプラインに受け入れるときです。

ビジネスの成長に合わせて、資格基準を変更できます。

あなたがスタートアップでエンタープライズセールスに移行しているなら、それをかなり似たままにすることができますが、これは常にあなたのリストになければならず、あなたは常にそれを評価する必要があります。

また、個々の担当者のパフォーマンスを評価することも重要です。

考え始める

次の役割のためにいつ訓練するか

大規模なチームの場合、マネージャーが不足していると、需要と供給の不均衡が発生する可能性があります。

そのため、SDRを次の役割のためにトレーニングすることが重要です。 サムは言った：

「優れたSDRである人々は、多くの場合、本当に優れたSDRマネージャーでもあります。 それが彼らがやりたいことであるならば、彼らはおそらく素晴らしいAEになるでしょう。 彼らがそれをしたいのであれば、彼らはマーケティングさえ得意かもしれません。

企業が1年で人員を2倍にすることを望んでいて、それを可能にするのに十分なSDRがない場合に問題が発生します。」

SaaS販売促進のベストプラクティスは何ですか？

まず、外部からの採用ではなく、内部での昇進を検討します。

次に、その進行パスが担当者にとってどのように見えるかを考えます。

「SDRは組織のあらゆる部分に移動できます。事前にSDRにそのことを明確にする必要があります。 SDRをアウトリーチの製品に移動しました。 ほとんどのSDRは、最も費用がかかるため、AEになりたいと思うでしょう。」

それで、あなたはいつ彼らの大きな動きのために彼らを訓練し始めますか？

それは次の間の混合物です：

• 担当者に基本的なトレーニングを提供して、役割が開始されたときに準備ができるようにします。
• 需要と供給の間にギャップがあることがわかったら、担当者をトレーニングします。

SDRとAEは、それぞれの役割を果たすために異なるスキルセットを必要とすることを忘れないでください。 さまざまなトレーニングプログラムを実施する必要があります。

私たちはサムに尋ねました-AEになるためにSDRがジャンプするために何をする必要がありますか？ これは彼のリストです：

1. 最高のSDRになりましょう。
2. 役割の移行中にボールを落とさないでください。
3. 特にディスカバリーコールでは、常にスキルの向上に努めてください。

ポッドキャストを聞く

サムは、コグニズムのレベニューチャンピオンズポッドキャストで、さらに素晴らしいヒントをいくつか共有してくれました。

新しいSDRに渡すことができる最も適切なアドバイスのいくつかを取得するために調整する必要があります！

ここでエピソード全体を聞く