SDR 잠재력 실현: B2B 영업 리더의 조언

당신은 Sam Nelson의 세계에 살고 있습니까?

아웃바운드 판매 및 시퀀스도 중요 하다면 그렇습니다. 그렇습니다!

그렇지 않다면, 당신은 자신을 소외시키는 것을 멈추고 계속 읽고 싶을 것입니다... 왜냐하면 우리는 이 세상 밖의 팁에 뛰어들 것이기 ​​때문입니다!

따라서 팀의 잠재력을 발휘할 수 있는 방법에 대한 환상적인 조언을 준비하고 준비하십시오.

스크롤을 통해 Outreach의 SDR 리더인 Sam Nelson이 담당자를 최대한 활용하려면 무엇을 해야 한다고 생각하는지 확인하세요.

전화로 피자를 판매 | 모든 터치를 개인화하지 마십시오 | 출력 측정 | 다음 역할을 위한 훈련 시기 | 팟캐스트 듣기

전화로 피자를 판다  

무엇을 기다립니다?

"우리는 SaaS 회사입니다. 웃기지 마십시오!" - 아마.

그러나 Sam은 이것이 담당자에게 자신감을 심어주는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

왜요?

음, 담당자가 나쁜 콜을 하도록 하는 것이 콜을 꺼리는 것을 극복하는 가장 좋은 방법입니다.

Sam은 다음과 같이 설명합니다.

“전화를 받지 않으면 잠재력의 절반 정도에서 정체 상태가 됩니다. 종종 SDR은 이메일을 통해 감소된 할당량에 도달한 회사에서 제공되며 그들은 괜찮다고 생각할 것입니다. 실제로 전화를 받지 않으면 훨씬 더 힘든 시간을 보낼 것”이라고 말했다.

자신에게 맞는 것이 무엇인지 알아보려면 다양한 방법을 시도해야 하지만 Sam은 다음과 같이 권장합니다.

피자 판매

예, 콜드 콜에 피자를 판매합니다.

당신이 하는 일은 (직접 또는 가상으로) SDR을 수집하고 잠재 고객 목록을 제공하는 것입니다.

그런 다음, 피자를 팔기 위해 사람들에게 전화를 걸겠다고 말합니다.

물론 실제로 피자를 파는 사람은 없습니다.

"우리가 왜 이러는 거지?"라고 생각하게 만드는 이유는 무엇입니까?

글쎄, 그것은 SDR을 매우 빠르게 높은 거부율에 노출시키는 것입니다.

Sam은 이것이 작동하는 이유를 다음과 같이 설명합니다.

“항상 연결되고 연속으로 약 20번 정도 거부될 것입니다. 누군가가 우연히 피자를 판다면 그것은 훌륭하지만 요점은 아닙니다. 당신은 당신의 담당자가 거절에 익숙해지도록 노력하고 있습니다.

그들은 첫날에 인생에서 가장 어색한 콜드 콜을 할 것이지만 결과는 그것이 그렇게 나쁘지 않다는 것을 깨닫는 것입니다. 그것은 노출 요법과 거의 비슷합니다. 익숙해지게 하고 그것이 끔찍하지 않다는 것을 알게 하는 것입니다.”

그리고 피자가 팔리면 담당자가 알아야 합니다.

모든 터치를 개인화하지 마십시오

이것은 당신이 콜드 아웃리치에 대해 들은 것과 완전히 반대일 가능성이 높지만 Sam이 이것을 풀 때 우리를 참아주십시오!

영업 담당자는 영업 활동에 최대한 많은 시간을 할애해야 합니다.

그렇기 때문에 아웃리치에는 콜드 이메일 아웃리치에 대한 개별 담당자가 앉아서 시퀀스를 작성하지 않습니다.

그들의 시퀀스는 Agoge 시퀀스를 기반으로 설계되었습니다.

“반복자의 자율성을 극대화할 수 있도록 시퀀스를 설계해야 합니다. 이것이 우리가 아고게 시퀀스를 사용하는 이유입니다. SDR이 수행한 개인화의 사용자 정의가 필요하고 가능한 한 많은 우유가 필요합니다. 시퀀스를 최대 10번까지 착유할 수 있고 반복수를 많이 절약할 수 있습니다.”

SDR은 시퀀스의 수레바퀴를 재발명할 필요가 없습니다. 그들은 사용할 수있는 몇 가지가 필요합니다.

일부는 우선 순위가 높은 잠재 고객을 위한 것이고 일부는 다른 상황을 위한 것입니다.

그들은 이것을 A/B 테스트하고 작동하는 것을 사용하고 작동하지 않는 것을 제거해야 합니다.

이 모든 것에서 개인화는 어디에 있습니까?

핵심은 다음을 보장하는 것입니다.

초반에 개인화

가장 먼저 시작하고 바로 연락을 개인화해야 할 때입니다.

Sam이 말했듯이 모든 접점에 있는 것은 아닙니다.

“모든 터치를 개인화하면 해당 시퀀스를 실행하는 데 5~10배 더 오래 걸릴 것입니다. 이것의 단점은 연락해야 하는 사람의 10분의 1에 불과하며 최적의 방법이 아니라는 것입니다.

그렇기 때문에 미리 개인화를 수행한 다음 최대한 극대화해야 합니다. 그러나 잠재 고객이 이에 응답하지 않으면 다른 것을 시도해야 합니다. 개인화는 모든 사람을 위한 것이 아닙니다.”

시퀀스를 "착유"하는 방법은 다음과 같습니다.

• 첫 번째 이메일을 개인화하십시오.
• 그런 다음 첫 번째 이메일에 회신하는 두 개의 회신 이메일 을 설정합니다. 이것은 두 번째와 세 번째로 첫 번째 이메일에 주의를 환기시키는 한 줄일 수 있습니다.

“이는 모든 사고 리더가 케이던스에 대해 말하는 모든 것과 반대되지만, 하나의 개인화된 이메일에서 세 번 관심을 받고 있으며 정말 잘 작동합니다.

이 접근 방식의 또 다른 장점이자 시간 절약은 개인화를 파일로 저장하고 콜드 콜에서 이를 가져올 수 있다는 것입니다. 그런 다음 개인화에 들인 노력이 다시 극대화됩니다.”

그리고 이 모든 것이 실제로 작동하는지 어떻게 알 수 있습니까?

당신을 잘

출력 측정

B2B 영업 리더로서 우리는 활동 주도적이거나 결과 주도적일 수 있습니다.

우리가 측정하는 것은 우리 팀의 KPI에 따라 다릅니다.

Sam은 우리가 무엇을 측정해야 한다고 생각합니까?

KPI를 보기 전에 담당자에게 할당 된 항목과 보상 항목에 대해 생각해야 합니다.

이것은 항상 1 위입니다!

그런 다음 다이얼 번호를 확인하고 담당자가 전략으로 이를 달성하고 있는지 확인합니다.

또한 우선 순위가 높은 시퀀스를 측정하거나 숫자가 있어야 합니다.

“내 SDR은 Agoge 구조를 사용하는 시퀀스에 하루에 20명을 배치합니다. 이에 일관성을 유지해야 합니다. 담당자가 주 초에 100명을 투입하려고 하면 그 날 100개의 이메일을 작성해야 하고 그 다음날에는 활동이 없거나 계속해서 따라갈 수 없는 활동이 없습니다.”

성과 측정 체크리스트에는 다음도 포함되어야 합니다.

AE와 함께 개최되는 검증된 회의

이것은 AE가 SDR의 적격한 잠재 고객 회의를 파이프라인으로 수락하는 때입니다.

비즈니스 성장에 따라 자격 기준을 변경할 수 있습니다.

만약 당신이 스타트업이고 기업 판매로 나아가고 있다면 꽤 비슷하게 유지할 수 있지만 이것은 항상 목록에 있어야 하고 항상 평가해야 합니다.

또한 개별 담당자의 성과를 평가하는 것도 중요합니다.

에 대해 생각하기 시작

다음 역할을 위해 훈련할 때

큰 팀이 있을 때 관리자가 충분하지 않으면 수요와 공급의 불균형이 발생할 수 있습니다.

그렇기 때문에 다음 역할을 위해 SDR을 교육하는 것이 중요합니다. 샘은 이렇게 말했습니다.

“좋은 SDR을 가진 사람들은 종종 정말 좋은 SDR 관리자이기도 합니다. 그들이 하고자 하는 것이 있다면 그들은 아마도 훌륭한 AE가 될 것입니다. 그들이 원한다면 마케팅에 능숙할 수도 있습니다.

기업이 1년 안에 직원 수를 두 배로 늘리기를 원하는데 이를 가능하게 할 SDR이 충분하지 않을 때 문제가 발생합니다.”

SaaS 판촉을 위한 모범 사례는 무엇입니까?

시작하려면 외부에서 고용하는 것보다 내부에서 승진하는 방법을 살펴보십시오.

그런 다음, 그 진행 경로가 담당자에게 어떤 모습일지 생각해 보세요.

“SDR은 조직의 모든 부분으로 이동할 수 있습니다. 이를 사전에 명확히 해야 합니다. SDR을 Product at Outreach로 이동했습니다. 대부분의 SDR은 가장 많은 비용을 지불하기 때문에 AE가 되기를 원할 것입니다.”

그렇다면 언제부터 그들의 큰 움직임을 훈련시키기 시작합니까?

다음의 혼합물입니다.

• 담당자에게 기본 교육을 제공하여 역할이 열릴 때 준비가 되도록 합니다.
• 공급과 수요 사이에 간격이 있다는 것을 알 수 있을 때 담당자를 교육하십시오.

SDR과 AE는 역할을 수행하기 위해 서로 다른 기술이 필요하다는 것을 기억하십시오. 다양한 교육 프로그램을 마련하는 것은 필수입니다.

우리는 Sam에게 물었습니다. SDR이 AE가 되기 위해 무엇을 해야 합니까? 이것은 그의 목록입니다:

1. 최고의 SDR이 되십시오.
2. 역할 전환에서 공을 떨어뜨리지 마십시오.
3. 특히 디스커버리 콜에서 항상 그들의 기술을 향상시키십시오.

팟캐스트 듣기

Sam은 Cognism의 Revenue Champions 팟캐스트에서 더 환상적인 팁을 공유했습니다.

새로운 SDR에 전달할 수 있는 가장 건전한 조언을 듣고 싶을 것입니다!

여기에서 전체 에피소드를 들어보세요