Libérer le potentiel SDR : les conseils d'un leader des ventes B2B

Vivez-vous dans le monde de Sam Nelson ?

Si les ventes à l'étranger et les séquences sont aussi votre truc, alors oui, oui vous l'êtes !

Si ce n'est pas le cas, alors vous allez vouloir arrêter de vous aliéner et continuer à lire... parce que nous allons plonger dans des astuces qui sont hors de ce monde !

Alors, attachez-vous et préparez-vous à des conseils fantastiques sur la façon de libérer le potentiel de votre équipe.

Faites défiler pour voir ce que Sam Nelson, responsable SDR chez Outreach, pense que vous devriez faire pour tirer le meilleur parti de vos représentants

Vendre de la pizza au téléphone | Ne personnalisez pas chaque contact | Mesurez votre production | Quand s'entraîner pour le prochain rôle | Écoutez le balado

Vendre de la pizza par téléphone  

Attends quoi?

"Nous sommes une entreprise SaaS - ne soyez pas ridicule !" - vous, probablement.

Mais Sam estime que c'est le meilleur moyen d'inspirer confiance à vos commerciaux.

Pourquoi?

Eh bien, faire en sorte que vos commerciaux fassent de mauvais appels est le meilleur moyen pour eux de surmonter la réticence à appeler.

Sam explique :

« S'ils ne décrochent pas le téléphone, ils vont plafonner à environ la moitié de leur potentiel. Souvent, les SDR viendront d'entreprises qui ont atteint leur quota réduit par e-mail et elles penseront que c'est bien. En réalité, ils vont avoir beaucoup plus de mal s'ils ne décrochent pas le téléphone.

Vous devez essayer différentes choses pour voir ce qui fonctionne pour vous, mais Sam recommande...

Vente de pizzas

Ouais, vendre de la pizza sur un appel impromptu.

Ce que vous faites, c'est rassembler vos SDR (en personne ou virtuellement) et leur donner une liste de prospects.

Ensuite, vous leur dites qu'ils vont appeler les gens à froid pour leur vendre des pizzas.

Bien sûr, personne ne vend réellement une pizza.

Ce qui vous fait penser - "Pourquoi faisons-nous cela?"

Eh bien, c'est pour exposer très rapidement vos SDR à un taux de rejet élevé.

Sam explique pourquoi cela fonctionne :

«Ils vont avoir des connexions tout le temps et être rejetés environ 20 fois de suite. S'il arrive que quelqu'un vende une pizza, c'est super, mais ce n'est pas le but. Vous essayez d'habituer vos représentants au rejet.

Ils feront les appels à froid les plus gênants de leur vie, le premier jour, mais le résultat est qu'ils se rendent compte que ce n'est pas si grave. C'est presque comme une thérapie d'exposition - les habituer et leur faire voir que ce n'est pas terrible.

Et une fois qu'ils ont vendu la pizza, vos représentants doivent savoir

Ne personnalisez pas chaque touche

C'est probablement tout le contraire de ce que vous avez entendu à propos de la sensibilisation à froid, mais soyez patient pendant que Sam déballe cela !

Vos représentants doivent consacrer le plus de temps possible aux activités de vente.

C'est pourquoi Outreach n'a pas de représentants individuels assis et écrivant des séquences pour leur diffusion par e-mail à froid.

Leurs séquences sont conçues pour eux sur la base de la séquence Agoge.

« Vous devez concevoir vos séquences de manière à ce qu'elles maximisent l'autonomie de vos commerciaux. C'est pourquoi nous utilisons la séquence Agoge. Il faut la personnalisation de la personnalisation que le SDR a faite, et la traite autant que possible. Vous pouvez traire une séquence jusqu'à 10 fois différentes et faire gagner beaucoup de temps à vos répétitions.

Les SDR n'ont pas besoin de réinventer la roue des séquences. Ils ont juste besoin de quelques-uns qu'ils peuvent utiliser.

Certains devraient être destinés à des prospects hautement prioritaires et d'autres à d'autres situations.

Ils devront les tester A/B, utiliser ce qui fonctionne et se débarrasser de ce qui ne fonctionne pas.

Où la personnalisation entre-t-elle dans tout cela ?

L'essentiel est d'assurer :

La personnalisation au départ

En amont et dès le début, vous devez personnaliser votre portée.

Pas à chaque point de contact, comme le dit Sam.

« Si vous personnalisez chaque touche, il vous faudra 5 à 10 fois plus de temps pour exécuter cette séquence. L'inconvénient est que vous n'atteignez alors qu'un cinquième d'un dixième du nombre de personnes que vous devez atteindre et ce n'est pas optimal.

C'est pourquoi vous devez faire votre personnalisation en amont, puis la maximiser autant que possible. Mais, si le prospect ne réagit pas à cela, vous devez essayer autre chose - la personnalisation n'est pas pour tout le monde. »

Voici comment "traiter" votre séquence :

• Personnalisez le premier e-mail.
• Ensuite, configurez deux e- mails de réponse répondant au premier e-mail - cela peut être une ligne attirant l'attention sur le premier e-mail pour une deuxième et une troisième fois.

"Cela va à l'encontre de tout ce que tout leader d'opinion dit sur les cadences, mais vous obtenez trois fois de la traction sur un e-mail personnalisé, et cela fonctionne très bien.

Un autre avantage et un gain de temps avec cette approche est que vous avez cette personnalisation dans le dossier et que vous pouvez la récupérer lors de vos appels à froid. L'effort que vous consacrez à cette personnalisation est alors à nouveau maximisé. »

Et comment voyez-vous si tout cela fonctionne réellement ?

Bien toi

Mesurez votre production

En tant que leaders des ventes B2B, nous pouvons soit être axés sur l'activité, soit sur la production.

Ce que nous mesurons dépend des KPI de notre équipe.

Selon Sam, que devrions-nous mesurer ?

Avant de regarder vos KPI, vous devez réfléchir à ce sur quoi vos commerciaux sont cités et sur quoi ils sont rémunérés.

C'est toujours le numéro un !

Ensuite, regardez votre numéro d'appel et si vos commerciaux y parviennent avec leur stratégie.

De plus, vous devez mesurer ou avoir un numéro sur vos séquences hautement prioritaires.

«Mes SDR mettront 20 personnes par jour dans une séquence qui utilise la structure Agoge. Vous devez rester cohérent avec cela. Si vos commerciaux essaient de recruter 100 personnes en début de semaine, ils doivent écrire 100 e-mails ce jour-là, puis il n'y a aucune activité le lendemain, ou une vague d'activité qu'ils ne peuvent pas suivre."

Votre liste de contrôle de mesure du rendement devrait également inclure :

Réunions qualifiées tenues avec l'AE

C'est à ce moment que votre AE accepte la réunion de prospect qualifié du SDR dans son pipeline.

Vous pouvez modifier vos critères de qualification au fur et à mesure que votre entreprise se développe.

Si vous êtes une startup et que vous vous dirigez vers les ventes aux entreprises, vous pouvez le garder assez similaire, mais cela doit toujours figurer sur votre liste et vous devez toujours l'évaluer.

Il est également essentiel d'évaluer les performances de vos représentants individuels.

Commencez à penser à

Quand se former pour le prochain rôle

Lorsque vous avez une grande équipe, un déséquilibre entre l'offre et la demande peut se produire lorsqu'il n'y a pas assez de managers.

C'est pourquoi la formation de vos SDR pour leur prochain rôle est cruciale. Sam a dit :

« Les gens qui sont de bons SDR sont souvent aussi de très bons gestionnaires de SDR. Ils vont probablement être un excellent AE si c'est ce qu'ils veulent faire. Ils pourraient même être bons en marketing s'ils le voulaient.

Un problème survient lorsque les entreprises veulent que leurs effectifs doublent en un an et qu'il n'y a tout simplement pas assez de SDR pour rendre cela possible.

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Ensuite, réfléchissez à ce à quoi ressemble ce chemin de progression pour vos représentants.

"Vos SDR peuvent être transférés dans toutes les parties de votre organisation - vous devez le leur dire clairement dès le départ. J'ai fait déplacer des SDR vers Product at Outreach. La plupart de vos SDR voudront être un AE parce que c'est ce qui rapporte le plus. »

Alors, quand commencez-vous à les entraîner pour leur grand déménagement ?

C'est un mélange entre :

• Donner à vos représentants une formation de base, de sorte que lorsqu'un poste s'ouvre, ils soient prêts.
• Former des représentants lorsque vous constatez qu'il y a un écart entre votre offre et votre demande.

N'oubliez pas que les SDR et les AE ont besoin de compétences différentes pour remplir leurs rôles. Avoir différents programmes de formation en place est un must.

Nous avons demandé à Sam : que doivent faire les SDR pour faire le saut et devenir AE ? Voici sa liste :

1. Soyez un SDR le plus performant.
2. Ne laissez pas tomber la balle dans leur transition de rôle.
3. Cherchez toujours à améliorer leurs compétences - en particulier lors des appels de découverte.

Écoutez le balado

Sam a partagé d'autres conseils fantastiques avec nous sur le podcast Cognism's Revenue Champions.

Vous voudrez vous connecter pour obtenir certains des conseils les plus judicieux que vous puissiez transmettre sur un nouveau SDR !

Écoutez l'épisode complet ici