释放 SDR 潜力：来自 B2B 销售领导者的建议
已发表: 2021-09-28你生活在山姆尼尔森的世界里吗？
如果对外销售和序列也是你的事，那么是的，是的！
如果没有，那么您将要停止疏远自己并继续阅读……因为我们将深入研究世界之外的技巧！
因此，请全力以赴，准备一些关于如何释放团队潜力的绝妙建议。
滚动查看 Outreach 的 SDR 负责人 Sam Nelson 认为您应该怎么做才能充分利用您的销售代表
在电话上卖比萨| 不要个性化每一次触摸| 衡量你的输出 | 何时训练下一个角色 | 收听播客
在电话上卖披萨
等等，什么？
“我们是一家 SaaS 公司——别开玩笑了！” -你，大概。
但 Sam 认为这是向您的代表灌输信心的最佳方式。
为什么？
好吧，让您的代表打不好的电话是他们克服不愿接电话的最佳方法。
山姆解释说：
“如果他们不接电话，他们将在大约一半的潜力上停滞不前。 通常，SDR 会来自通过电子邮件达到减少配额的公司，他们会认为这很好。 事实上，如果他们不接电话，他们的日子会更难过。”
您必须尝试不同的方法才能看到适合您的方法，但 Sam 建议...
比萨销售
是的，打个电话卖披萨。
您所做的是收集您的 SDR（亲自或以虚拟方式）并给他们一份潜在客户清单。
然后，你告诉他们他们会很冷漠地打电话给人们卖比萨饼。
当然，实际上没有人卖披萨。
这让你想——“我们为什么要这样做？”
好吧，这是为了让您的 SDR 很快就会面临很高的拒绝率。
Sam 解释了为什么这样做：
“他们将一直保持联系，并连续被拒绝大约 20 次。 如果有人碰巧卖了一个很棒的披萨，但这不是重点。 你正试图让你的代表习惯于拒绝。
他们会在第一天打出他们一生中最尴尬的冷电话，但结果是他们意识到这并没有那么糟糕。 这几乎就像暴露疗法——让他们习惯它并让他们看到它并不可怕。”
一旦他们把比萨卖掉了，你的代表需要知道
不要个性化每一次触摸
这可能与您所听说的冷外展完全相反，但请耐心等待 Sam 解开这个！
您的代表需要在销售活动上花费尽可能多的时间。
这就是为什么 Outreach 没有单独的代表坐下来为他们的冷电子邮件外展编写序列。
他们的序列是根据 Agoge 序列为他们设计的。
“你必须设计你的序列，以便它们最大化你的代表的自主权。 这就是我们使用 Agoge 序列的原因。 它需要 SDR 所做的个性化定制，并尽可能多地挤奶。 您最多可以挤奶 10 次不同的时间，并为您的代表节省大量时间。”
SDR 不需要在序列上重新发明轮子。 他们只需要一些他们可以使用的东西。
有些应该用于高优先级的潜在客户，有些应该用于其他情况。
他们需要对这些进行 A/B 测试，使用有效的并摆脱无效的。
个性化在哪里出现？
关键是确保：
一开始的个性化
当您需要个性化您的外展活动时，就在一开始就预先做好准备。
正如 Sam 所说，并非在每个接触点都如此。
“如果您对每一次触摸都进行个性化处理，那么执行该序列将花费您 5 到 10 倍的时间。 这样做的缺点是，您只能接触到您需要接触的人数的十分之一，这不是最佳选择。
这就是为什么您需要预先进行个性化设置，然后尽可能将其最大化。 但是，如果潜在客户对此没有反应，您需要尝试其他方法——个性化并不适合所有人。”
以下是如何“挤奶”你的序列：
- 个性化第一封电子邮件。
- 然后，设置两封回复第一封电子邮件的回复电子邮件 - 这可以是第二次和第三次将注意力吸引到第一封电子邮件的一行。
“这与每个思想领袖所说的关于节奏的一切都背道而驰，但你在一封个性化的电子邮件上获得了三倍的关注，而且效果非常好。
这种方法的另一个优点和节省时间是，您可以在文件中保存个性化设置，并且可以在您的陌生电话中将其提取出来。 然后，您在个性化方面所付出的努力就会再次最大化。”
你如何看待所有这些是否真的有效？
嗯，你
衡量你的输出
作为 B2B 销售领导者，我们可以是活动驱动的，也可以是产出驱动的。
我们衡量的内容取决于我们团队的 KPI。
Sam 认为我们应该测量什么？
在查看您的 KPI 之前，您必须考虑您的销售代表的报价和报酬。
这永远是第一！
然后，查看您的拨号号码以及您的销售代表是否使用他们的策略来实现这一点。
另外，您应该测量或在您的高优先级序列上有一个数字。
“我的 SDR 每天将 20 个人放入一个使用 Agoge 结构的序列中。 您需要与此保持一致。 如果你的代表试图在一周开始时让 100 人参与进来，他们当天必须写 100 封电子邮件，然后第二天就没有活动，或者他们无法跟上一波活动。”
您的绩效衡量清单还应包括：
与 AE 举行的合格会议
这是您的 AE 将 SDR 的合格潜在客户会议纳入其管道的时间。
随着业务的发展，您可以更改您的资格标准。
如果您是一家初创公司并正在转向企业销售，您可以保持相似，但这必须始终在您的列表中，并且您始终需要对其进行评估。
评估您的个人代表的表现也很重要。
开始思考
何时训练下一个角色
当你有一个大团队时，当没有足够的经理时，可能会出现供需失衡。
这就是为什么培训您的 SDR 以适应他们的下一个角色至关重要的原因。 山姆说：
“好的 SDR 的人通常也是非常好的 SDR 经理。 如果这是他们想做的，他们可能会成为一个伟大的 AE。 如果他们想这样做，他们甚至可以擅长营销。
当公司希望员工人数在一年内翻一番，而没有足够的特别提款权来实现这一目标时，就会出现问题。”
SaaS 促销的最佳实践是什么？
首先，着眼于内部晋升而不是外部招聘
然后，想想你的代表的发展路径是什么样的。
“您的 SDR 可以转移到组织的每个部分——您需要提前向他们说明这一点。 我已经将 SDR 转移到 Outreach 的产品。 您的大多数 SDR 都希望成为 AE，因为它的报酬最高。”
那么，你什么时候开始训练他们为他们的大动作做好准备？
它是以下之间的混合物：
- 为您的代表提供基础培训，以便在职位空缺时他们已准备就绪。
- 当您发现供需之间存在差距时，请培训销售代表。
请记住，SDR 和 AE 需要不同的技能组合来履行其职责。 必须制定不同的培训计划。
我们问 Sam - SDR 需要做什么才能跃升为 AE？ 这是他的清单：
- 成为表现最佳的 SDR。
- 不要在他们的角色转换中丢球。
- 始终寻求提高他们的技能 - 特别是在发现电话上。
收听播客
Sam 在 Cognism 的收入冠军播客中与我们分享了一些更棒的技巧。
您会想要收听一些最合理的建议，您可以将这些建议传递给新的 SDR！
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