データを使用してB2Bカスタマージャーニーを最適化する

公開: 2020-07-30

カスタマージャーニーを個々のステップに分割すると、全体的なカスタマーエクスペリエンスの最適化と改善が容易になります。

各ステップを最適化する最も効果的な方法は、指標を使用して情報を収集し、データ主導のマーケティング計画を作成することです。

ほとんどのB2B企業は、顧客体験を向上させる可能性のある貴重なデータにアクセスできますが、多くの場合、進捗状況の指標としてのみ使用されます。 これは、iPadをまな板として使用するようなものです。 それは機能しますが、あなたはそれからもっと多くを得ることができます！

方法については、下にスクロールしてください。

B2Bカスタマージャーニーの4つの段階

自分のアプローチではなく、顧客の旅に基づいてアプローチすることで、よりタイムリーで適切なアウトリーチが促進されます。 カスタマージャーニーは、4つの別々の段階に分けることができます。

  1. 意識
  2. 考慮
  3. 決断
  4. 戻る

これらの各ステップは、B2Bデータを使用して最適化できます。 これらは私たちのヒントです。

1-意識

すべての良い解決策は問題から始まります。 顧客は、改善が必要な領域があることに気づき、それを行う方法を探し始めます。 この段階では通常、インターネット検索が行われます。 この段階で、データを使用して発見される可能性を高めることができます。

総アドレス可能市場

TAM（総アドレス可能市場）を理解することは、調査する前に最初に行うことです。 結局のところ、あなたがビジネスを探し始める前に、あなたはあなたが探している人を知る必要があります。

開始するのに最適な場所は、既存のクライアントベースを調査することです。 役職、業界、会社の規模、場所を記録します。 製品に関連する他のデータポイントを追加します。 次に、トレンドを探します。

これを実行すると、CognismProspectorを使用して同様のリードを検索できます。 これにより、顧客ベースを拡大するプロセスがはるかに簡単になります。

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TAM電卓

コンテンツとSEO

Databoxが実施した調査では、回答者の70％が、売上を生み出すにはSEOがPPCよりも優れていると述べています。 （データボックス、2019）

コンテンツマーケティングとSEOは、潜在的なクライアントがあなたを見つけられるようにするための簡単で費用効果の高い方法です。 ブログをお持ちの場合は、理想的な購入者が関心を持っている分野について貴重な洞察を公開してください。彼らを支援し、価値を提供する能力を示してください。

キーワード検索を実行して、適切な訪問者を引き付けるキーワードを見つけます。 また、競合他社のキーワード戦略を調査します。 彼らはどのキーワードをランク​​付けしていますか？ 同じキーワードをターゲットにした独自のコンテンツを公開する機会はありますか？

AhrefsやMozのような有料ツールはキーワードの調査に最適ですが、予算がない場合は、多くの無料ツールの方向性を示すことができます。 無料のB2Bマーケティングツールのガイドをお見逃しなく。

コンテンツとSEOの最大の目標は、Googleの検索結果で記事を上位にランク付けすることです。 記事のランクが高いほど、適切な購入者がソリューションを見つける可能性が高くなります。

2-検討事項

リードがあなたの解決策を見つけた後、次は何ですか？ 彼らはいくつかのオプションを調べて、どれが最適かを確認する可能性があります。 これは、あなたが提供する価値を彼らに思い出させ、あなたの製品を彼らの心の最前線に保つ良い機会です。

ドリップメールマーケティング

これを達成する1つの方法は、ドリップメールマーケティングを使用することです。 あなたのコンテンツにサインアップした人々に電子メールを送ることは彼らにあなたの提供を思い出させるでしょう。 また、メールを操作しているときに彼らが行った選択から貴重なデータを得ることができます。

私たちの最高のドリップメールマーケティングキャンペーンのいくつかは、受信者に読みたいコンテンツの種類について多くの選択肢を提供します。 この情報は、見込み客のタイプに焦点を当てるのに役立ちます。そのため、今後、よりパーソナライズされた関連性の高いコンテンツを送信できます。 これは、顧客の検討フェーズを最適化する1つの方法です。

PPC

関心を示した見込み客に自分自身を提示する別の方法は、PPC（クリック課金）を使用することです。 最近あなたのウェブサイトにアクセスした人や関連する用語を検索している人にソーシャルメディア広告を表示します。 これにより、EメールマーケティングからICP（理想的な顧客プロファイル）で収集したデータを簡単に把握できるようになります。

3-決定

これは、リードが製品を変換して購入する前の最終段階です。

決定段階で、見込み客はあなたを含むソリューションの候補リストを検討し、それらに最適なオプションを特定します。 あなたの目標は彼らの決定を容易にすることです。 彼らをあなたのウェブサイトに導き、彼らに関連性の高いコンテンツを見せてください。

タイミングよく有用なコンテンツを見込み客に送信すると、あなたの価値が実証されます。 カスタマージャーニーのこの段階までに、あなたは彼らの興味についての良い考えを持っているはずです。 このデータは、UTM追跡リンク、チャットボット、ドリップメールマーケティング、直接のやり取り、およびほとんどすべてのオンラインCRMまたはビジネスツールを使用して収集できます。

あなたが潜在的な顧客と対話するたびに、彼らの興味と彼らが直面している問題を書き留めてください。 それはあなたが彼らにより効果的なメッセージを送るのを助けるでしょう。 この情報を使用して、ランディングページの背後にゲートされたコンテンツを送信します。 リードがSaaSセールスチームとデモを手配するように促すCTA（召喚状）を含めます。

分析

あなたの目標があなたのウェブサイトに見込み客を導くことであるならば、それがよく見えることを確認してください！ それは販売をすることと疑いを引き起こすことの違いかもしれません。

指標を分析して、ウェブサイト全体を最適化します。 これは、リードがどこから来てどこから失われているかを特定するのに役立ちます。 この開始時の目標は、コンバージョン率を向上させることです。 注目すべき指標は、最近のブログ「Webサイトのトラフィックをリードに変える方法」にリストされています。

ウェブサイトの訪問者の旅がサインアップページで終わるのをできるだけ簡単にするようにしてください。 CTAを定期的にしますが、邪魔にならないようにします。 ポップアップやオファーでリードを攻撃すると、それらを怖がらせるでしょう！

4-戻る

セールおめでとうございます！ これまでのところ、カスタマージャーニーはあなたの素晴らしさを証明していますが、まだ終わっていません！ 保持は買収よりも安価であり、顧客紹介は新しい顧客を見つけるための優れた方法です。 カスタマージャーニーの最終段階を最適化することで、将来的にあなたと協力し、他の人と経験を共有するように促されます。

お客様の声

おそらく、企業が収集できる最も価値のあるデータは、既存および以前の顧客からのフィードバックです。 彼らはあなたが考慮しなかった問題点と製品要求を持っているでしょう。 すべての顧客の要求または中止の理由に関する情報を収集します。 洞察を使用して、将来の製品開発に優先順位を付けます。

最後に、カスタマージャーニーが終わったら、フォローアップメールで連絡する必要があります。 彼らのカスタマージャーニー、製品の経験、そして彼らがあなたの製品を他の誰かに推薦するかどうかについて尋ねるために連絡を取ってください。 たぶん、彼らは彼らの経験についての事例研究に協力することをいとわないだろうか？

このメールを送信する理由はいくつかあります。

  • 以前の顧客と再契約しているため、返品ビジネスが促進される可能性があります。
  • カスタマージャーニーをどのように改善できるかを調べています。
  • 最後に、あなたは紹介の扉を開く可能性があるので、新しい誰かがあなたと一緒にカスタマージャーニーを始めることができます！

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