การใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเส้นทางของลูกค้า B2B

การแบ่งเส้นทางของลูกค้าออกเป็นส่วนๆ ช่วยให้เพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวมได้ง่ายขึ้น

วิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละขั้นตอนคือการใช้เมตริกและการรวบรวมข้อมูลเพื่อสร้างแผนการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

บริษัท B2B ส่วนใหญ่มีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลอันล้ำค่าซึ่งสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้ แต่มักใช้เป็นตัวชี้วัดความก้าวหน้าเท่านั้น มันเหมือนกับการใช้ iPad เป็นเขียง ใช้งานได้ แต่คุณอาจได้ประโยชน์มากกว่านี้อีกมาก!

เลื่อนลงไปดูวิธีกันเลย!

4 ขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า B2B

การใช้แนวทางของคุณบนเส้นทางของลูกค้า แทนที่จะเป็นของคุณเอง จะช่วยอำนวยความสะดวกในการเข้าถึงที่ตรงเวลาและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น การเดินทางของลูกค้าสามารถแบ่งออกเป็น 4 ขั้นตอนแยกกัน:

1. การรับรู้
2. การพิจารณา
3. การตัดสินใจ
4. กลับ

แต่ละขั้นตอนเหล่านี้สามารถปรับให้เหมาะสมได้ด้วยความช่วยเหลือของข้อมูล B2B นี่คือเคล็ดลับของเรา

1 - การรับรู้

ทุกทางออกที่ดีเริ่มต้นด้วยปัญหา ลูกค้าจะรู้ว่าตนเองมีพื้นที่ที่ต้องปรับปรุงและจะเริ่มมองหาวิธีการทำ ขั้นตอนนี้มักเกี่ยวข้องกับการค้นหาทางอินเทอร์เน็ต ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มโอกาสในการถูกค้นพบได้

ตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมด

การทำความเข้าใจ TAM ของคุณ (ตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมด) เป็นสิ่งแรกที่ต้องทำก่อนการหาลูกค้า ท้ายที่สุด ก่อนที่คุณจะเริ่มมองหาธุรกิจ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณกำลังมองหาใคร

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการศึกษาฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ บันทึกตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท และสถานที่ เพิ่มจุดข้อมูลอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นให้มองหาแนวโน้ม

เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณสามารถค้นหาลีดที่คล้ายกันได้โดยใช้ Cognism Prospector ทำให้กระบวนการขยายฐานลูกค้าของคุณง่ายขึ้นมาก!

คำนวณ TAM ของคุณเองด้วยวิธี Cognism - ลองใช้เครื่องคิดเลข TAM ฟรีของเรา! คลิก

เนื้อหาและ SEO

ในการสำรวจที่จัดทำโดย Databox 70% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่า SEO นั้นดีกว่า PPC สำหรับการสร้างยอดขาย (กล่องข้อมูล, 2019)

การตลาดเนื้อหาและ SEO เป็นวิธีที่ง่ายและประหยัดต้นทุนเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถหาคุณได้ หากคุณมีบล็อก ให้เผยแพร่ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าในพื้นที่ที่ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณสนใจ แสดงให้เห็นถึงความสามารถของคุณในการช่วยเหลือพวกเขาและมอบคุณค่า

เรียกใช้การค้นหาด้วยคีย์เวิร์ดเพื่อค้นหาว่าคีย์เวิร์ดใดจะดึงดูดผู้เยี่ยมชมที่เหมาะสม ศึกษากลยุทธ์คำหลักของคู่แข่งด้วย คำหลักที่พวกเขาจัดอันดับสำหรับ? มีโอกาสที่จะเผยแพร่เนื้อหาของคุณเองโดยกำหนดเป้าหมายคำหลักเดียวกันหรือไม่?

เครื่องมือแบบชำระเงิน เช่น Ahrefs หรือ Moz นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการวิจัยคำหลัก แต่หากคุณไม่มีงบประมาณ เราสามารถแนะนำเครื่องมือฟรีมากมายให้คุณได้ อย่าพลาดคำแนะนำเกี่ยวกับเครื่องมือทางการตลาด B2B ฟรีของเรา

เป้าหมายอันดับหนึ่งของเนื้อหาและ SEO คือการทำให้บทความของคุณมีอันดับสูงในผลการค้นหาของ Google ยิ่งบทความของคุณมีอันดับสูงเท่าไร โอกาสที่ผู้ซื้อที่เหมาะสมจะค้นพบโซลูชันของคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

2 - การพิจารณา

หลังจากที่หัวหน้าพบวิธีแก้ปัญหาของคุณแล้ว จะทำอย่างไรต่อไป มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะพิจารณาตัวเลือกสองสามอย่างเพื่อดูว่าตัวเลือกใดเหมาะสมที่สุด นี่เป็นเวลาที่ดีที่จะเตือนพวกเขาถึงคุณค่าที่คุณเสนอและให้ผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในใจพวกเขาเสมอ

ดริปอีเมลการตลาด

วิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการทำการตลาดผ่านอีเมลแบบหยด การส่งอีเมลถึงผู้ที่ลงทะเบียนเนื้อหาของคุณจะเตือนพวกเขาถึงข้อเสนอของคุณ คุณยังจะได้รับข้อมูลอันมีค่าจากตัวเลือกที่พวกเขาทำในขณะที่มีส่วนร่วมกับอีเมลของคุณ

แคมเปญการตลาดผ่านอีเมลดริปที่ดีที่สุดบางส่วนของเรามอบตัวเลือกมากมายให้กับผู้รับเกี่ยวกับประเภทของเนื้อหาที่ต้องการอ่าน ข้อมูลนี้ช่วยให้เรามุ่งความสนใจไปที่ประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้เราสามารถส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวมากขึ้นในอนาคต นี่เป็นวิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนการพิจารณาสำหรับลูกค้า

PPC

อีกวิธีในการนำเสนอตัวเองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจคือผ่าน PPC (จ่ายต่อคลิก) แสดงโฆษณาโซเชียลมีเดียต่อผู้ที่เพิ่งเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและผู้ที่กำลังค้นหาคำที่เกี่ยวข้อง ข้อมูลที่คุณรวบรวมใน ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ) จากการตลาดทางอีเมลจะทำให้ถูกต้องได้ง่ายขึ้น

3 - การตัดสินใจ

นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายก่อนที่ลูกค้าเป้าหมายจะเปลี่ยนและซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในระหว่างขั้นตอนการตัดสินใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพิจารณาทางเลือกของโซลูชัน รวมทั้งของคุณ และจะระบุตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา เป้าหมายของคุณคือทำให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่าย แนะนำพวกเขาไปยังเว็บไซต์ของคุณและแสดงเนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องสูง

การส่งเนื้อหาที่มีประโยชน์และตรงเวลาไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะแสดงคุณค่าของคุณ ในขั้นตอนนี้ของการเดินทางของลูกค้า คุณควรมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับความสนใจของพวกเขา ข้อมูลนี้สามารถรวบรวมได้โดยใช้ลิงก์ติดตาม UTM, แชทบอท, การตลาดทางอีเมลแบบหยด, การโต้ตอบโดยตรง และ CRM ออนไลน์หรือเครื่องมือทางธุรกิจเกือบทุกชนิด

ทุกครั้งที่คุณโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้จดบันทึกความสนใจและปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ จะช่วยให้คุณส่งข้อความที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ใช้ข้อมูลนี้เพื่อส่งชิ้นส่วนของเนื้อหาซึ่งมีรั้วรอบขอบชิดหลังหน้า Landing Page รวม CTA (คำกระตุ้นการตัดสินใจ) ที่กระตุ้นให้ผู้นำจัดเตรียมการสาธิตกับทีมขาย SaaS ของคุณ

การวิเคราะห์

หากเป้าหมายของคุณคือการนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันดูดี! อาจเป็นความแตกต่างระหว่างการขายและการทำให้เกิดข้อสงสัย

เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ทั้งหมดของคุณโดยการวิเคราะห์เมตริก ซึ่งจะช่วยระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายมาจากไหนและสูญหายไป เป้าหมายของคุณในการเริ่มต้นนี้คือการปรับปรุงอัตราการแปลง เมตริกที่คุณควรดูมีระบุไว้ในบล็อกล่าสุดของเรา "วิธีเปลี่ยนการเข้าชมเว็บไซต์เป็นโอกาสในการขาย"

พยายามทำให้การเดินทางของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์สิ้นสุดลงในหน้าสมัครใช้งานที่ง่ายที่สุด ทำให้ CTA ของคุณเป็นปกติแต่ไม่ล่วงล้ำ หากคุณโจมตีผู้นำด้วยป๊อปอัปและข้อเสนอ คุณจะทำให้พวกเขาหวาดกลัว!

4 - กลับ

ขอแสดงความยินดีกับการขาย! จนถึงตอนนี้ การเดินทางของลูกค้าได้พิสูจน์ความสามารถของคุณแล้ว แต่ยังไม่จบ! การรักษาไว้นั้นถูกกว่าการได้มา และการแนะนำลูกค้าเป็นวิธีที่ดีในการหาลูกค้าใหม่ การเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนสุดท้ายของการเดินทางของลูกค้าจะกระตุ้นให้พวกเขาทำงานร่วมกับคุณในอนาคต และแบ่งปันประสบการณ์กับผู้อื่น

ความคิดเห็นของลูกค้า

ข้อมูลที่มีค่าที่สุดที่บริษัทสามารถรวบรวมได้คือการตอบรับจากลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเก่า พวกเขาจะมีจุดปวดและคำขอผลิตภัณฑ์ที่คุณไม่ได้พิจารณา รวบรวมข้อมูลทุกคำขอของลูกค้าหรือเหตุผลในการหยุดให้บริการ ใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อจัดลำดับความสำคัญในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ในอนาคต

สุดท้าย หลังจากที่การเดินทางของลูกค้าสิ้นสุดลง คุณควรติดต่อด้วยอีเมลติดตามผล ติดต่อเพื่อสอบถามเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้า ประสบการณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และพวกเขาจะแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้อื่นหรือไม่ บางทีพวกเขาอาจจะเต็มใจที่จะร่วมมือกันทำกรณีศึกษาเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา?

มีเหตุผลหลายประการในการส่งอีเมลนี้:

• คุณกำลังติดต่อกับลูกค้าเดิมอีกครั้ง ซึ่งอาจกระตุ้นให้มีการส่งคืนธุรกิจ
• คุณกำลังค้นพบว่าการเดินทางของลูกค้าสามารถปรับปรุงได้อย่างไร
• สุดท้ายนี้ คุณอาจเปิดประตูรับผู้อ้างอิง เพื่อให้คนใหม่สามารถเริ่มต้นเส้นทางของลูกค้ากับคุณได้!

รับเคล็ดลับการตลาด B2B เพิ่มเติม!

หากคุณชอบบทความนี้ คุณจะชอบคู่มือ Demand Generation: วิธีสร้างความต้องการที่ขับเคลื่อนการเติบโต เต็มไปด้วยเคล็ดลับทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยคุณสร้างโอกาสในการขาย B2B คุณภาพสูง รวมถึงส่วนที่เกี่ยวกับ:

• เทคนิคการสร้างความต้องการล่าสุด
• คู่มือนักการตลาดในการปรับขนาดการตลาดเนื้อหา
• เคล็ดลับสู่ความสำเร็จ SEO
• วิธีติดตาม ทดสอบ และเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการสร้างอุปสงค์ของคุณ

คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญของเราจะช่วยให้คุณเริ่มสร้างการเติบโตในระยะยาวที่คาดการณ์ได้สำหรับการตลาด อย่าพลาด!

คลิกที่ภาพด้านล่างเพื่อดาวน์โหลดสำเนาของคุณฟรี!