B2B müşteri yolculuğunu optimize etmek için verileri kullanma

Müşteri yolculuğunu bireysel adımlara bölmek, genel müşteri deneyimini optimize etmeyi ve iyileştirmeyi kolaylaştırır.

Her adımı optimize etmenin en etkili yolu, veriye dayalı bir pazarlama planı oluşturmak için metrikleri kullanmak ve bilgi toplamaktır.

Çoğu B2B şirketinin müşteri deneyimini iyileştirebilecek paha biçilmez verilere erişimi vardır, ancak bu genellikle yalnızca bir ilerleme ölçüsü olarak kullanılır. Bu, iPad'i kesme tahtası olarak kullanmak gibidir. Çalışıyor, ancak ondan çok daha fazlasını elde ediyor olabilirsiniz!

Nasıl olduğunu öğrenmek için aşağı kaydırın!

B2B müşteri yolculuğunun 4 aşaması

Yaklaşımınızı kendinizinkinden ziyade müşterinizin yolculuğuna dayandırmak, daha zamanında ve ilgili bir erişimi kolaylaştıracaktır. Müşteri yolculuğu 4 ayrı aşamaya ayrılabilir:

1. Farkındalık
2. Düşünce
3. Karar
4. Dönüş

Bu adımların her biri B2B verilerinin yardımıyla optimize edilebilir. Bunlar bizim ipuçlarımız.

1 - Farkındalık

Her iyi çözüm bir problemle başlar. Müşteri, iyileştirilmesi gereken bir alanı olduğunu anlayacak ve bunu yapmanın yollarını aramaya başlayacak. Bu aşama genellikle bazı internet aramalarını içerir. Bu aşamada, keşfedilme şansınızı artırmak için verileri kullanabilirsiniz.

Toplam Adreslenebilir Pazar

TAM'nizi (toplam adreslenebilir pazar) anlamak, aramadan önce yapılacak ilk şeydir; sonuçta, iş aramaya başlamadan önce kimi aradığınızı bilmeniz gerekir.

Başlamak için en iyi yer, mevcut müşteri tabanınızı incelemektir. İş unvanlarını, sektörleri, şirket büyüklüklerini ve konumlarını kaydedin. Ürününüzle ilgili diğer veri noktalarını ekleyin. Ardından, trendleri arayın.

Bunu yaptıktan sonra, Cognism Prospector'ı kullanarak benzer müşteri adaylarını arayabilirsiniz. Bu, müşteri tabanınızı ölçeklendirme sürecini çok daha basit hale getirir!

Kendi TAM'nizi Cognism yöntemiyle hesaplayın - ücretsiz TAM hesaplayıcımızı deneyin! Tıklamak

İçerik ve SEO

Databox tarafından yürütülen bir ankette, yanıt verenlerin %70'i SEO'nun satış oluşturmak için PPC'den daha iyi olduğunu söyledi. (Veri kutusu, 2019)

İçerik pazarlaması ve SEO, potansiyel müşterilerin sizi bulmasını sağlamak için kolay ve uygun maliyetli yöntemlerdir. Bir blogunuz varsa, ideal alıcılarınızın ilgilendiği alanlara ilişkin değerli bilgiler yayınlayın. Onlara yardım etme ve değer sağlama yeteneğinizi gösterin.

Hangi anahtar kelimelerin doğru ziyaretçileri çekeceğini bulmak için anahtar kelime aramaları yapın. Ayrıca, rakiplerinizin anahtar kelime stratejilerini araştırın. Hangi anahtar kelimeler için sıralanıyorlar? Aynı anahtar kelimeleri hedefleyen kendi içeriğinizi yayınlama fırsatı var mı?

Ahrefs veya Moz gibi ücretli araçlar, anahtar kelime araştırması için harikadır, ancak bütçeniz yoksa, sizi birçok ücretsiz araç yönünde yönlendirebiliriz. Ücretsiz B2B pazarlama araçları kılavuzumuzu kaçırmayın.

İçeriğin ve SEO'nun bir numaralı hedefi, makalelerinizin Google'ın arama sonuçlarında üst sıralarda yer almasını sağlamaktır. Makaleleriniz ne kadar yüksek sıralanırsa, doğru alıcıların çözümünüzü bulma şansı o kadar yüksek olur.

2 - Dikkate Alınması

Lider çözümünüzü bulduktan sonra, sırada ne var? Hangisinin en uygun olduğunu görmek için birkaç seçeneğe bakmaları muhtemeldir. Bu, onlara sunduğunuz değeri hatırlatmak ve ürününüzü akıllarında ön planda tutmak için iyi bir zaman.

Damla e-posta pazarlaması

Bunu başarmanın bir yolu, damla e-posta pazarlamasıdır. İçeriğinize kaydolan kişilere e-posta göndermek, onlara teklifinizi hatırlatacaktır. Ayrıca, e-postalarınızla ilgilenirken yaptıkları seçimlerden de değerli veriler elde edeceksiniz.

En iyi e-posta pazarlama kampanyalarımızdan bazıları, alıcılara okumak istedikleri içerik türleri konusunda bir dizi seçenek sunar. Bu bilgiler, potansiyel müşteri türlerine odaklanmamıza yardımcı olur, böylece onlara ileriye dönük daha kişiselleştirilmiş, alakalı içerik gönderebiliriz. Bu, müşteri için değerlendirme aşamasını optimize etmenin bir yoludur.

PPC

Kendinizi ilgi gösteren potansiyel müşterilere sunmanın başka bir yolu da PPC (tıklama başına ödeme) yöntemidir. Web sitenizi yakın zamanda ziyaret etmiş kişilere ve alakalı terimler arayan kişilere sosyal medya reklamları gösterin. E-posta pazarlamasından ICP'nizde (ideal müşteri profili) topladığınız verilerle bunu doğru yapmak daha kolay olacaktır.

3 - Karar

Bu, müşteri adayının ürününüzü dönüştürmesi ve satın almasından önceki son aşamadır.

Karar aşamasında, potansiyel müşteri sizinki de dahil olmak üzere kısa bir çözüm listesini değerlendirecek ve kendileri için en iyi seçeneği belirleyecektir. Amacınız karar vermelerini kolaylaştırmak. Onları web sitenize yönlendirin ve onlara son derece alakalı içerik gösterin.

Potansiyel müşteriye iyi zamanlanmış, faydalı içerik göndermek, değerinizi gösterecektir. Müşteri yolculuğunun bu aşamasında, onların ilgi alanları hakkında iyi bir fikre sahip olmalısınız. Bu veriler, UTM izleme bağlantıları, sohbet robotları, damla e-posta pazarlaması, doğrudan etkileşim ve hemen hemen her çevrimiçi CRM veya iş aracı kullanılarak toplanabilir.

Potansiyel bir müşteriyle her etkileşimde bulunduğunuzda, onların ilgi alanlarını ve karşılaştıkları sorunları not edin. Onlara daha etkili mesajlar göndermenize yardımcı olacaktır. Bu bilgileri, onlara bir açılış sayfasının arkasına yerleştirilmiş bir içerik parçası göndermek için kullanın. SaaS satış ekibinizle bir demo düzenlemek için müşteri adayını teşvik eden bir CTA (harekete geçirici mesaj) ekleyin.

Analitik

Amacınız potansiyel müşterileri web sitenize yönlendirmekse, iyi göründüğünden emin olun! Satış yapmak ile şüpheye neden olmak arasındaki fark bu olabilir.

Metrikleri analiz ederek tüm web sitenizi optimize edin. Bu, olası satışların nereden geldiğini ve kaybolduğunu belirlemeye yardımcı olabilir. Bu başlangıçtaki amacınız, dönüşüm oranını artırmaktır. Bakmanız gereken metrikler, son blogumuzda listelenmiştir, 'Web sitesi trafiğini olası satışlara dönüştürme'.

Bir web sitesi ziyaretçisinin yolculuğunun bir kayıt sayfasında bitmesini mümkün olduğunca kolaylaştırmaya çalışın. CTA'larınızı düzenli yapın, ancak müdahaleci değil. Lideri pop-up'lar ve tekliflerle bombalarsanız, onları korkutursunuz!

4 - Dönüş

Satış yaptığınız için tebrikler! Şimdiye kadar müşteri yolculuğu zekanızı kanıtladı, ancak henüz bitmedi! Elde tutma, elde etmekten daha ucuzdur ve müşteri tavsiyeleri, yeni müşteriler bulmanın harika bir yoludur. Müşteri yolculuğunun son aşamalarını optimize etmek, onları gelecekte sizinle çalışmaya ve deneyimlerini başkalarıyla paylaşmaya teşvik edecektir.

Müşteri geribildirimi

Muhtemelen bir şirketin toplayabileceği en değerli veri, mevcut ve eski müşterilerden gelen geri bildirimlerdir. Dikkate almadığınız acı noktaları ve ürün istekleri olacaktır. Her müşteri talebi veya sonlandırma nedeni hakkında bilgi toplayın. Gelecekteki ürün geliştirmelerine öncelik vermek için içgörüleri kullanın.

Son olarak, müşteri yolculuğu bittikten sonra bir takip e-postası ile iletişime geçmelisiniz. Müşteri yolculuğunu, ürünle ilgili deneyimlerini ve ürününüzü başka birine tavsiye edip etmeyeceklerini sormak için iletişime geçin. Belki deneyimleri hakkında bir vaka çalışması üzerinde işbirliği yapmaya istekli olacaklardır?

Bu e-postayı göndermenin birkaç nedeni vardır:

• Eski müşteriyle yeniden bağlantı kuruyorsunuz, bu da iade işini tetikleyebilir.
• Müşteri yolculuğunun nasıl iyileştirilebileceğini keşfediyorsunuz.
• Son olarak, potansiyel olarak bir tavsiye için kapıyı açıyorsunuz, böylece yeni biri müşteri yolculuğuna sizinle başlayabilir!

Daha fazla B2B pazarlama ipucu alın!

Bu makaleyi beğendiyseniz Talep Oluşturma: Büyümeyi hızlandıran talep nasıl oluşturulur kılavuzumuzu seveceksiniz. Yüksek kaliteli B2B müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olacak harika pazarlama ipuçlarıyla dolu. Şunlarla ilgili bölümler dahil:

• En son talep oluşturma teknikleri.
• İçerik pazarlamasını ölçeklendirmek için bir pazarlamacı kılavuzu.
• SEO başarısı için en iyi ipuçları.
• Talep oluşturma çabalarınızı nasıl izleyebilir, test edebilir ve optimize edebilirsiniz.

Uzmanlarımızın tavsiyeleri, pazarlama için öngörülebilir, uzun vadeli büyüme oluşturmaya başlamanıza yardımcı olacaktır. kaçırmayın!

Ücretsiz kopyanızı indirmek için aşağıdaki resme tıklayın!