Использование данных для оптимизации пути клиента B2B

Разбивка пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение общего клиентского опыта.

Самый эффективный способ оптимизировать каждый шаг — использовать показатели и собирать информацию для создания маркетингового плана, основанного на данных.

Большинство B2B-компаний имеют доступ к бесценным данным, которые могут улучшить качество обслуживания клиентов, но часто они используются только как мера прогресса. Это как использовать iPad в качестве разделочной доски. Это работает, но вы можете получить гораздо больше от этого!

Чтобы узнать как, прокрутите вниз!

4 этапа пути клиента B2B

Если вы будете основывать свой подход на пути вашего клиента, а не на своем собственном, это будет способствовать более своевременному и актуальному охвату. Путь клиента можно разделить на 4 отдельных этапа:

1. Осведомленность
2. Рассмотрение
3. Решение
4. Возвращаться

Каждый из этих шагов можно оптимизировать с помощью данных B2B. Это наши советы.

1 - Осведомленность

Каждое хорошее решение начинается с проблемы. Клиент поймет, что у него есть область, которую нужно улучшить, и он начнет искать способы сделать это. Этот этап обычно включает поиск в Интернете. На этом этапе вы можете использовать данные, чтобы повысить свои шансы быть обнаруженным.

Общий адресуемый рынок

Понимание вашего TAM (общий адресный рынок) — это первое, что нужно сделать перед поиском; в конце концов, прежде чем вы начнете искать бизнес, вам нужно знать, кого вы ищете.

Лучше всего начать с изучения существующей клиентской базы. Запишите названия должностей, отрасли, размеры компании и местонахождение. Добавьте любые другие данные, которые имеют отношение к вашему продукту. Затем ищите тренды.

Сделав это, вы можете искать похожие лиды с помощью Cognism Prospector. Это значительно упрощает процесс масштабирования вашей клиентской базы!

Рассчитайте свой собственный ТАМ способом Cognism - попробуйте наш бесплатный калькулятор ТАМ! Нажмите

Контент и SEO

В опросе, проведенном Databox, 70% респондентов заявили, что SEO лучше, чем контекстная реклама, для увеличения продаж. (Датабокс, 2019)

Контент-маркетинг и SEO — это простые и экономичные способы, позволяющие потенциальным клиентам найти вас. Если у вас есть блог, публикуйте ценную информацию об областях, в которых заинтересованы ваши идеальные покупатели. Продемонстрируйте свою способность помочь им и обеспечить ценность.

Запустите поиск по ключевым словам, чтобы узнать, какие ключевые слова привлекут нужных посетителей. Кроме того, изучите стратегии ключевых слов ваших конкурентов. По каким ключевым словам они ранжируются? Есть ли возможность публиковать собственный контент с таргетингом на те же ключевые слова?

Платные инструменты, такие как Ahrefs или Moz, отлично подходят для исследования ключевых слов, но если у вас нет бюджета, мы можем указать вам направление многих бесплатных инструментов. Не пропустите наше руководство по бесплатным маркетинговым инструментам B2B.

Цель номер один контента и SEO — повысить рейтинг ваших статей в результатах поиска Google. Чем выше рейтинг ваших статей, тем больше шансов, что нужные покупатели найдут ваше решение.

2 - Рассмотрение

После того, как лид нашел ваше решение, что дальше? Вполне вероятно, что они рассмотрят несколько вариантов, чтобы выбрать наиболее подходящий. Это хорошее время, чтобы напомнить им о ценности, которую вы предлагаете, и держать ваш продукт в центре внимания.

Капельный электронный маркетинг

Один из способов добиться этого — использовать капельный маркетинг по электронной почте. Отправка электронных писем людям, подписавшимся на ваш контент, напомнит им о вашем предложении. Вы также получите ценные данные о выборе, который они делают, взаимодействуя с вашими электронными письмами.

Некоторые из наших лучших маркетинговых кампаний по капельной электронной почте предлагают получателям несколько вариантов контента, который они хотели бы прочитать. Эта информация помогает нам определить тип потенциальных клиентов, чтобы мы могли отправлять им более персонализированный и актуальный контент в будущем. Это один из способов оптимизировать этап рассмотрения для клиента.

КПП

Еще один способ представить себя потенциальным клиентам, проявившим интерес, — это PPC (оплата за клик). Показывайте рекламу в социальных сетях людям, недавно посетившим ваш сайт, и людям, которые ищут релевантные термины. Это будет проще сделать с данными, которые вы собрали в своем ICP (профиль идеального клиента) из маркетинга по электронной почте.

3 - Решение

Это последний этап перед тем, как лид конвертируется и покупает ваш продукт.

На этапе принятия решения потенциальный клиент рассмотрит краткий список решений, включая ваше, и определит для них лучший вариант. Ваша цель — облегчить их решение. Направляйте их на свой веб-сайт и покажите им релевантный контент.

Своевременная отправка полезного контента потенциальному клиенту продемонстрирует вашу ценность. К этому этапу пути клиента вы должны иметь хорошее представление об их интересах. Эти данные можно собирать с помощью ссылок отслеживания UTM, чат-ботов, капельного маркетинга по электронной почте, прямого взаимодействия и практически любого онлайн-CRM или бизнес-инструмента.

Каждый раз, когда вы взаимодействуете с потенциальным клиентом, записывайте его интересы и проблемы, с которыми он сталкивается. Это поможет вам отправлять им более эффективные сообщения. Используйте эту информацию, чтобы отправить им часть контента, скрытую за целевой страницей. Включите CTA (призыв к действию), побуждающий потенциальных клиентов организовать демонстрацию с вашим отделом продаж SaaS.

Аналитика

Если ваша цель — направить потенциальных клиентов на ваш сайт, убедитесь, что он хорошо выглядит! Это может быть разница между продажей и вызовом сомнений.

Оптимизируйте весь свой сайт, анализируя метрики. Это может помочь определить, откуда приходят и теряются лиды. Ваша цель на этом этапе — повысить коэффициент конверсии. Показатели, на которые следует обращать внимание, перечислены в нашем недавнем блоге «Как превратить трафик веб-сайта в потенциальных клиентов».

Постарайтесь сделать так, чтобы путешествие посетителя веб-сайта заканчивалось на странице регистрации как можно проще. Сделайте ваши призывы к действию регулярными, но не навязчивыми. Если вы засыпаете лидов всплывающими окнами и предложениями, вы их отпугнете!

4 - Возврат

Поздравляем с продажей! До сих пор путешествие клиента доказало вашу гениальность, но это еще не конец! Удержание дешевле, чем привлечение, а рекомендации клиентов — отличный способ найти новых клиентов. Оптимизация последних этапов пути клиента побудит их работать с вами в будущем и делиться своим опытом с другими.

Отзывы клиентов

Возможно, самые ценные данные, которые может собрать компания, — это отзывы существующих и бывших клиентов. У них будут болевые точки и запросы на продукт, которые вы не рассмотрели. Собирайте информацию о каждом запросе клиента или причине прекращения работы. Используйте полученные сведения для определения приоритетов будущих разработок продуктов.

Наконец, после того, как путешествие клиента завершено, вы должны связаться с ним по электронной почте. Свяжитесь с ними, чтобы узнать об их пути клиента, их опыте работы с продуктом и о том, порекомендовали бы они ваш продукт кому-то еще. Может быть, они захотят сотрудничать в тематическом исследовании о своем опыте?

Есть несколько причин для отправки этого письма:

• Вы повторно взаимодействуете с бывшим клиентом, что может привести к возвращению бизнеса.
• Вы узнаете, как можно улучшить путь клиента.
• Наконец, вы потенциально открываете двери для рефералов, поэтому кто-то новый может начать свой путь клиента с вами!

Получите больше советов по маркетингу B2B!

Если вам понравилась эта статья, вам понравится и наше руководство «Формирование спроса: как создать спрос, стимулирующий рост» . В нем полно отличных маркетинговых советов, которые помогут вам привлечь потенциальных клиентов B2B высокого качества. В том числе разделы:

• Новейшие методы формирования спроса.
• Руководство маркетолога по масштабированию контент-маркетинга.
• Лучшие советы для успеха SEO.
• Как отслеживать, тестировать и оптимизировать усилия по формированию спроса.

Советы наших экспертов помогут вам начать предсказуемый и долгосрочный рост маркетинга. Не пропустите!

Нажмите на изображение ниже, чтобы скачать бесплатную копию!