Menggunakan data untuk mengoptimalkan perjalanan pelanggan B2B

Memecah perjalanan pelanggan menjadi langkah-langkah individual memudahkan pengoptimalan dan peningkatan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Cara paling efektif untuk mengoptimalkan setiap langkah adalah dengan menggunakan metrik dan mengumpulkan informasi untuk membuat rencana pemasaran berbasis data.

Sebagian besar perusahaan B2B memiliki akses ke data tak ternilai yang dapat meningkatkan pengalaman pelanggan mereka, tetapi sering kali digunakan hanya sebagai ukuran kemajuan. Ini seperti menggunakan iPad sebagai talenan. Ini berhasil, tetapi Anda bisa mendapatkan lebih banyak dari itu!

Untuk mengetahui caranya, scroll ke bawah!

4 tahap perjalanan pelanggan B2B

Mendasarkan pendekatan Anda pada perjalanan pelanggan Anda, bukan pada perjalanan Anda sendiri, akan memfasilitasi penjangkauan yang lebih tepat waktu dan relevan. Perjalanan pelanggan dapat dibagi menjadi 4 tahap terpisah:

1. Kesadaran
2. Pertimbangan
3. Keputusan
4. Kembali

Setiap langkah ini dapat dioptimalkan dengan bantuan data B2B. Ini adalah tips kami.

1 - Kesadaran

Setiap solusi yang baik dimulai dengan sebuah masalah. Pelanggan akan menyadari bahwa mereka memiliki area yang perlu ditingkatkan dan mereka akan mulai mencari cara untuk melakukannya. Tahap ini biasanya melibatkan beberapa pencarian internet. Pada tahap ini, Anda dapat menggunakan data untuk meningkatkan peluang Anda ditemukan.

Total Pasar Beralamat

Memahami TAM (total addressable market) Anda adalah hal pertama yang harus dilakukan sebelum mencari calon pelanggan; lagi pula, sebelum Anda mulai mencari bisnis, Anda perlu tahu siapa yang Anda cari.

Tempat terbaik untuk memulai adalah mempelajari basis klien Anda yang sudah ada. Catat judul pekerjaan, industri, ukuran perusahaan dan lokasi. Tambahkan poin data lain yang relevan dengan produk Anda. Kemudian, cari tren.

Setelah Anda selesai melakukannya, Anda dapat mencari prospek serupa menggunakan Cognism Prospector. Ini membuat proses penskalaan basis pelanggan Anda menjadi lebih sederhana!

Hitung TAM Anda sendiri dengan cara Cognism - coba kalkulator TAM gratis kami! Klik

Konten dan SEO

Dalam survei yang dilakukan oleh Databox, 70% responden mengatakan bahwa SEO lebih baik daripada PPC untuk menghasilkan penjualan. (Kotak Data, 2019)

Pemasaran konten dan SEO adalah cara yang mudah dan hemat biaya untuk memastikan bahwa calon klien dapat menemukan Anda. Jika Anda memiliki blog, publikasikan wawasan berharga ke area yang diminati pembeli ideal Anda. Tunjukkan kemampuan Anda untuk membantu mereka dan memberikan nilai.

Jalankan pencarian kata kunci untuk mengetahui kata kunci mana yang akan menarik pengunjung yang tepat. Juga, teliti strategi kata kunci pesaing Anda. Kata kunci apa yang mereka rangking? Apakah ada peluang untuk mempublikasikan konten Anda sendiri yang menargetkan kata kunci yang sama?

Alat berbayar seperti Ahrefs atau Moz sangat bagus untuk penelitian kata kunci, tetapi jika Anda tidak memiliki anggaran, kami dapat mengarahkan Anda ke banyak alat gratis. Jangan lewatkan panduan kami untuk alat pemasaran B2B gratis.

Tujuan nomor satu konten dan SEO adalah untuk mendapatkan peringkat artikel Anda tinggi di hasil pencarian Google. Semakin tinggi peringkat artikel Anda, semakin besar peluang pembeli yang tepat menemukan solusi Anda.

2 - Pertimbangan

Setelah pemimpin menemukan solusi Anda, apa selanjutnya? Kemungkinan mereka akan melihat beberapa opsi untuk melihat mana yang paling cocok. Ini adalah saat yang tepat untuk mengingatkan mereka tentang nilai yang Anda tawarkan dan menjaga produk Anda tetap di depan pikiran mereka.

Pemasaran email tetes

Salah satu cara untuk mencapai ini adalah melalui pemasaran email tetes. Mengirim email kepada orang-orang yang telah mendaftar untuk konten Anda akan mengingatkan mereka tentang penawaran Anda. Anda juga akan mendapatkan data berharga dari pilihan yang mereka buat saat terlibat dengan email Anda.

Beberapa kampanye pemasaran email tetes terbaik kami menawarkan penerima sejumlah pilihan atas jenis konten yang ingin dibaca. Informasi ini membantu kami untuk membidik jenis prospek mereka, sehingga kami dapat mengirimkan mereka konten yang lebih dipersonalisasi dan relevan ke depannya. Ini adalah salah satu cara untuk mengoptimalkan tahap pertimbangan bagi pelanggan.

PPC

Cara lain untuk menampilkan diri Anda kepada prospek yang telah menunjukkan minat adalah melalui PPC (bayar per klik). Tampilkan iklan media sosial kepada orang-orang yang baru-baru ini mengunjungi situs web Anda dan orang-orang yang mencari istilah yang relevan. Ini akan lebih mudah untuk memperbaiki data yang Anda kumpulkan di ICP (profil pelanggan ideal) Anda dari pemasaran email.

3 - Keputusan

Ini adalah tahap terakhir sebelum prospek mengubah dan membeli produk Anda.

Selama tahap pengambilan keputusan, prospek akan mempertimbangkan daftar pendek solusi, termasuk solusi Anda, dan akan mengidentifikasi opsi terbaik untuk mereka. Tujuan Anda adalah membuat keputusan mereka mudah. Pandu mereka ke situs web Anda dan tunjukkan kepada mereka konten yang sangat relevan.

Mengirimkan konten yang bermanfaat dan tepat waktu kepada calon pelanggan akan menunjukkan nilai Anda. Pada tahap perjalanan pelanggan ini, Anda harus memiliki gagasan yang bagus tentang minat mereka. Data ini dapat dikumpulkan menggunakan tautan pelacakan UTM, chatbots, pemasaran email tetes, interaksi langsung, dan hampir semua CRM atau alat bisnis online.

Setiap kali Anda berinteraksi dengan calon pelanggan, catat minat mereka dan masalah yang mereka hadapi. Ini akan membantu Anda mengirimi mereka pesan yang lebih efektif. Gunakan informasi ini untuk mengirimi mereka sepotong konten, yang terjaga keamanannya di belakang halaman arahan. Sertakan CTA (ajakan bertindak) yang mendorong pimpinan untuk mengatur demo dengan tim penjualan SaaS Anda.

Analitik

Jika tujuan Anda adalah mengarahkan prospek ke situs web Anda, pastikan itu terlihat bagus! Ini bisa menjadi perbedaan antara melakukan penjualan dan menimbulkan keraguan.

Optimalkan seluruh situs web Anda dengan menganalisis metrik. Ini dapat membantu mengidentifikasi dari mana prospek berasal dan hilang. Tujuan Anda di awal ini adalah untuk meningkatkan tingkat konversi. Metrik yang harus Anda lihat tercantum di blog terbaru kami, 'Cara mengubah lalu lintas situs web menjadi prospek'.

Cobalah dan buat semudah mungkin perjalanan pengunjung situs web berakhir di halaman pendaftaran. Jadikan CTA Anda teratur tetapi tidak mengganggu. Jika Anda membombardir memimpin dengan pop-up dan penawaran, Anda akan menakut-nakuti mereka!

4 - Kembali

Selamat melakukan penjualan! Sejauh ini perjalanan pelanggan telah membuktikan kecemerlangan Anda, tetapi ini belum berakhir! Retensi lebih murah daripada akuisisi, dan rujukan pelanggan adalah cara yang bagus untuk menemukan pelanggan baru. Mengoptimalkan tahap akhir perjalanan pelanggan akan mendorong mereka untuk bekerja dengan Anda di masa mendatang, dan berbagi pengalaman mereka dengan orang lain.

Timbal balik pelanggan

Data paling berharga yang dapat dikumpulkan perusahaan adalah umpan balik dari pelanggan lama dan pelanggan lama. Mereka akan memiliki poin masalah dan permintaan produk yang belum Anda pertimbangkan. Kumpulkan informasi tentang setiap permintaan pelanggan atau alasan penghentian. Gunakan wawasan untuk memprioritaskan pengembangan produk di masa mendatang.

Terakhir, setelah perjalanan pelanggan selesai, Anda harus menghubungi dengan email tindak lanjut. Hubungi kami untuk menanyakan tentang perjalanan pelanggan mereka, pengalaman mereka dengan produk, dan apakah mereka akan merekomendasikan produk Anda kepada orang lain. Mungkin mereka mau berkolaborasi dalam studi kasus tentang pengalaman mereka?

Ada beberapa alasan untuk mengirim email ini:

• Anda terlibat kembali dengan mantan pelanggan, yang dapat mendorong bisnis kembali.
• Anda sedang mencari tahu bagaimana perjalanan pelanggan dapat ditingkatkan.
• Terakhir, Anda berpotensi membuka pintu untuk rujukan, sehingga seseorang yang baru dapat memulai perjalanan pelanggan mereka dengan Anda!

Dapatkan lebih banyak kiat pemasaran B2B!

Jika Anda menikmati artikel ini, Anda akan menyukai panduan kami Demand Generation: Cara menciptakan permintaan yang mendorong pertumbuhan . Ini penuh dengan tips pemasaran hebat yang akan membantu Anda menghasilkan prospek B2B berkualitas tinggi. Termasuk bagian tentang:

• Teknik generasi permintaan terbaru.
• Panduan pemasar untuk meningkatkan pemasaran konten.
• Kiat teratas untuk kesuksesan SEO.
• Cara melacak, menguji, dan mengoptimalkan upaya gen permintaan Anda.

Saran pakar kami akan membantu Anda untuk mulai membangun pertumbuhan pemasaran jangka panjang yang dapat diprediksi. Jangan lewatkan!

Klik gambar di bawah ini untuk mengunduh salinan gratis Anda!