Wykorzystanie danych do optymalizacji ścieżki klienta B2B

Podział ścieżki klienta na poszczególne kroki ułatwia optymalizację i poprawę ogólnego doświadczenia klienta.

Najskuteczniejszym sposobem optymalizacji każdego kroku jest wykorzystanie metryk i zebranie informacji w celu stworzenia planu marketingowego opartego na danych.

Większość firm B2B ma dostęp do bezcennych danych, które mogą poprawić ich obsługę klienta, ale często są one wykorzystywane jedynie jako miara postępu. To tak, jakby używać iPada jako deski do krojenia. To działa, ale możesz czerpać z tego o wiele więcej!

Aby dowiedzieć się jak, przewiń w dół!

4 etapy podróży klienta B2B

Oparcie swojego podejścia na ścieżce klienta, a nie na własnej, ułatwi bardziej terminowe i trafne docieranie do klientów. Podróż klienta można podzielić na 4 oddzielne etapy:

1. Świadomość
2. Namysł
3. Decyzja
4. Zwrócić

Każdy z tych kroków można zoptymalizować za pomocą danych B2B. To są nasze wskazówki.

1 - Świadomość

Każde dobre rozwiązanie zaczyna się od problemu. Klient zorientuje się, że ma obszar, który wymaga poprawy i zacznie szukać sposobów, aby to zrobić. Ten etap zwykle obejmuje wyszukiwanie w Internecie. Na tym etapie możesz wykorzystać dane, aby zwiększyć swoje szanse na wykrycie.

Całkowity rynek adresowalny

Zrozumienie TAM (całkowicie adresowalny rynek) jest pierwszą rzeczą do zrobienia przed poszukiwaniem; w końcu zanim zaczniesz szukać biznesu, musisz wiedzieć, kogo szukasz.

Najlepszym miejscem do rozpoczęcia jest zbadanie istniejącej bazy klientów. Zapisz tytuły stanowisk, branże, rozmiary firmy i lokalizacje. Dodaj wszelkie inne punkty danych, które są istotne dla Twojego produktu. Następnie szukaj trendów.

Gdy to zrobisz, możesz szukać podobnych potencjalnych klientów za pomocą narzędzia Cognism Prospector. Dzięki temu proces skalowania bazy klientów jest znacznie prostszy!

Oblicz swój własny TAM sposobem Cognismu - wypróbuj nasz darmowy kalkulator TAM! Kliknij

Treść i SEO

W ankiecie przeprowadzonej przez Databox 70% respondentów stwierdziło, że SEO jest lepsze niż PPC w generowaniu sprzedaży. (Skrzynka danych, 2019)

Marketing treści i SEO to proste i opłacalne sposoby, aby potencjalni klienci mogli Cię znaleźć. Jeśli masz bloga, opublikuj cenne informacje na temat obszarów, którymi interesują się Twoi idealni nabywcy. Zademonstruj swoją zdolność do pomagania im i dostarczania wartości.

Przeprowadź wyszukiwanie słów kluczowych, aby dowiedzieć się, które słowa kluczowe przyciągną właściwych użytkowników. Przeanalizuj także strategie słów kluczowych konkurencji. Na jakie słowa kluczowe są oceniane? Czy są możliwości publikowania własnych treści kierowanych na te same słowa kluczowe?

Płatne narzędzia, takie jak Ahrefs lub Moz, świetnie nadają się do badania słów kluczowych, ale jeśli nie masz odpowiedniego budżetu, możemy wskazać Ci wiele bezpłatnych narzędzi. Nie przegap naszego przewodnika po darmowych narzędziach marketingu B2B.

Najważniejszym celem treści i SEO jest uzyskanie wysokiej pozycji artykułów w wynikach wyszukiwania Google. Im wyższy ranking artykułów, tym większe szanse na znalezienie rozwiązania przez właściwych kupujących.

2 - Rozważanie

Gdy potencjalny klient znajdzie rozwiązanie, co dalej? Prawdopodobnie przyjrzą się kilku opcjom, aby sprawdzić, która jest najlepsza. To dobry moment, aby przypomnieć im o oferowanej przez Ciebie wartości i utrzymać swój produkt na pierwszym planie.

Kroplowy marketing e-mailowy

Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego jest marketing e-mailowy. Wysyłanie e-maili do osób, które zarejestrowały się na Twoje treści, przypomni im o Twojej ofercie. Zyskasz także cenne dane z wyborów, jakich dokonują podczas interakcji z e-mailami.

Niektóre z naszych najlepszych e-mailowych kampanii marketingowych oferują odbiorcom szereg możliwości wyboru rodzaju treści, które chcieliby przeczytać. Te informacje pomagają nam skoncentrować się na typie potencjalnego klienta, dzięki czemu możemy przesyłać mu bardziej spersonalizowane, odpowiednie treści w przyszłości. To jeden ze sposobów optymalizacji fazy rozważania dla klienta.

PPC

Innym sposobem zaprezentowania się potencjalnym klientom, którzy wykazali zainteresowanie, jest PPC (płatność za kliknięcie). Wyświetlaj reklamy w mediach społecznościowych osobom, które niedawno odwiedziły Twoją witrynę, oraz osobom, które szukają odpowiednich terminów. Łatwiej będzie to uzyskać z danymi, które zebrałeś na swoim ICP (idealny profil klienta) z marketingu e-mailowego.

3 - Decyzja

To ostatni etap, zanim lead dokona konwersji i kupi Twój produkt.

Na etapie podejmowania decyzji potencjalny klient rozważy krótką listę rozwiązań, w tym Twoje, i określi najlepszą dla nich opcję. Twoim celem jest ułatwienie im decyzji. Poprowadź ich do swojej witryny i pokaż im bardzo trafne treści.

Wysyłanie w odpowiednim czasie użytecznej treści do potencjalnego klienta zademonstruje Twoją wartość. Na tym etapie podróży klienta powinieneś dobrze poznać jego zainteresowania. Dane te można gromadzić za pomocą linków śledzących UTM, chatbotów, marketingu e-mailowego, bezpośredniej interakcji i prawie każdego internetowego CRM lub narzędzia biznesowego.

Za każdym razem, gdy wchodzisz w interakcję z potencjalnym klientem, zanotuj jego zainteresowania i problemy, z którymi się boryka. Pomoże Ci to wysyłać im skuteczniejsze wiadomości. Wykorzystaj te informacje, aby wysłać im treść, zamkniętą za stroną docelową. Dołącz wezwanie do działania (wezwanie do działania) zachęcające potencjalnego klienta do zorganizowania demonstracji z zespołem sprzedaży SaaS.

Analityka

Jeśli Twoim celem jest skierowanie potencjalnych klientów do Twojej witryny, upewnij się, że wygląda dobrze! Może to być różnica między dokonaniem sprzedaży a wywołaniem wątpliwości.

Zoptymalizuj całą witrynę, analizując dane. Pomoże to określić, skąd pochodzą i giną potencjalni klienci. Twoim celem na tym początku jest poprawa współczynnika konwersji. Wskaźniki, na które powinieneś zwrócić uwagę, są wymienione w naszym najnowszym blogu „Jak zamienić ruch w witrynie na potencjalnych klientów”.

Postaraj się, aby podróż odwiedzającego witrynę zakończyła się tak łatwo, jak to tylko możliwe, na stronie rejestracji. Spraw, aby wezwania do działania były regularne, ale nie nachalne. Jeśli zbombardujesz prowadzenie wyskakującymi okienkami i ofertami, odstraszysz ich!

4 - Powrót

Gratulujemy dokonania sprzedaży! Jak dotąd podróż klienta dowiodła Twojej błyskotliwości, ale to jeszcze nie koniec! Utrzymanie jest tańsze niż pozyskiwanie, a polecenia klientów to świetny sposób na znalezienie nowych klientów. Optymalizacja końcowych etapów podróży klienta zachęci ich do współpracy z Tobą w przyszłości i dzielenia się swoimi doświadczeniami z innymi.

Opinie klientów

Prawdopodobnie najcenniejszymi danymi, jakie firma może zebrać, są informacje zwrotne od obecnych i byłych klientów. Będą mieli problemy i prośby o produkty, których nie brałeś pod uwagę. Zbierz informacje na temat każdego żądania klienta lub powodu przerwania. Wykorzystaj spostrzeżenia, aby ustalić priorytety przyszłych zmian produktów.

Wreszcie, po zakończeniu podróży klienta, powinieneś skontaktować się z e-mailem uzupełniającym. Skontaktuj się, aby zapytać o podróż klienta, jego doświadczenia z produktem i czy poleciłby Twój produkt komuś innemu. Może zechcą współpracować przy studium przypadku dotyczącym ich doświadczenia?

Istnieje kilka powodów wysłania tego e-maila:

• Ponownie nawiązujesz kontakt z byłym klientem, co może skłonić firmę do zwrotu.
• Dowiadujesz się, jak można poprawić podróż klienta.
• Wreszcie, potencjalnie otwierasz drzwi dla polecenia, aby ktoś nowy mógł rozpocząć z Tobą podróż do klienta!

Uzyskaj więcej wskazówek marketingowych B2B!

Jeśli podobał Ci się ten artykuł, spodoba Ci się nasz przewodnik Generowanie popytu: Jak stworzyć popyt, który napędza wzrost . Jest pełen świetnych wskazówek marketingowych, które pomogą Ci generować wysokiej jakości leady B2B. W tym sekcje dotyczące:

• Najnowsze techniki generowania popytu.
• Przewodnik marketera po skalowaniu content marketingu.
• Najważniejsze wskazówki dotyczące sukcesu SEO.
• Jak śledzić, testować i optymalizować wysiłki związane z generowaniem popytu.

Porady naszych ekspertów pomogą Ci rozpocząć budowanie przewidywalnego, długoterminowego wzrostu dla marketingu. Nie przegap!

Kliknij obrazek poniżej, aby pobrać bezpłatną kopię!