Usando dados para otimizar a jornada do cliente B2B

Dividir a jornada do cliente em etapas individuais facilita a otimização e a melhoria da experiência geral do cliente.

A maneira mais eficaz de otimizar cada etapa é usar métricas e coletar informações para criar um plano de marketing orientado a dados.

A maioria das empresas B2B tem acesso a dados inestimáveis ​​que podem melhorar a experiência do cliente, mas geralmente são usados ​​apenas como uma medida de progresso. É como usar um iPad como tábua de cortar. Funciona, mas você pode obter muito mais com isso!

Para saber como, role para baixo!

As 4 etapas da jornada do cliente B2B

Basear sua abordagem na jornada do cliente, e não na sua, facilitará um alcance mais oportuno e relevante. A jornada do cliente pode ser dividida em 4 etapas distintas:

1. Conhecimento
2. Consideração
3. Decisão
4. Retornar

Cada uma dessas etapas pode ser otimizada com a ajuda de dados B2B. Essas são nossas dicas.

1 - Conscientização

Toda boa solução começa com um problema. O cliente perceberá que tem uma área que precisa ser melhorada e começará a buscar formas de fazê-lo. Esta etapa geralmente envolve algumas pesquisas na internet. Nesta fase, você pode usar dados para melhorar suas chances de ser descoberto.

Mercado Total Endereçável

Entender o seu TAM (total addressable market) é a primeira coisa a fazer antes de prospectar; afinal, antes de começar a procurar negócios, você precisa saber quem está procurando.

O melhor lugar para começar é estudar sua base de clientes existente. Registre os cargos, indústrias, tamanhos de empresas e locais. Adicione quaisquer outros pontos de dados que sejam relevantes para o seu produto. Então, procure tendências.

Depois de fazer isso, você pode pesquisar leads semelhantes usando o Cogniism Prospector. Isso torna o processo de dimensionamento de sua base de clientes muito mais simples!

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Conteúdo e SEO

Em uma pesquisa realizada pela Databox, 70% dos entrevistados disseram que SEO é melhor que PPC para gerar vendas. (Caixa de dados, 2019)

O marketing de conteúdo e o SEO são maneiras fáceis e econômicas de garantir que clientes em potencial possam encontrá-lo. Se você tiver um blog, publique informações valiosas sobre as áreas nas quais seus compradores ideais estão interessados. Demonstre sua capacidade de ajudá-los e fornecer valor.

Execute pesquisas de palavras-chave para descobrir quais palavras-chave atrairão os visitantes certos. Além disso, pesquise as estratégias de palavras-chave de seus concorrentes. Para quais palavras-chave eles estão ranqueando? Existem oportunidades para publicar seu próprio conteúdo segmentando as mesmas palavras-chave?

Ferramentas pagas como Ahrefs ou Moz são ótimas para pesquisa de palavras-chave, mas se você não tiver o orçamento, podemos indicar muitas ferramentas gratuitas. Não perca nosso guia de ferramentas de marketing B2B gratuitas.

O objetivo número um de conteúdo e SEO é fazer com que seus artigos tenham uma classificação alta nos resultados de pesquisa do Google. Quanto maior a classificação de seus artigos, maiores as chances de os compradores certos encontrarem sua solução.

2 - Consideração

Depois que o lead encontrou sua solução, o que vem a seguir? É provável que eles analisem algumas opções para ver qual é a mais adequada. Este é um bom momento para lembrá-los do valor que você oferece e manter seu produto na vanguarda da mente deles.

E-mail marketing de gotejamento

Uma maneira de conseguir isso é através do marketing por e-mail por gotejamento. Enviar e-mails para pessoas que se inscreveram no seu conteúdo irá lembrá-las da sua oferta. Você também obterá dados valiosos das escolhas que eles fizerem ao interagir com seus e-mails.

Algumas de nossas melhores campanhas de marketing por e-mail por gotejamento oferecem aos destinatários várias opções sobre os tipos de conteúdo que gostariam de ler. Essas informações nos ajudam a identificar o tipo de cliente em potencial que eles são, para que possamos enviar a eles conteúdo mais personalizado e relevante no futuro. Essa é uma maneira de otimizar a fase de consideração para o cliente.

PPC

Outra forma de se apresentar aos prospects que demonstraram interesse é através do PPC (pay-per-click). Exiba anúncios de mídia social para pessoas que visitaram seu site recentemente e para pessoas que estão pesquisando termos relevantes. Isso será mais fácil de acertar com os dados que você coletou no seu ICP (perfil de cliente ideal) do email marketing.

3 - Decisão

Este é o estágio final antes que o lead converta e compre seu produto.

Durante o estágio de decisão, o cliente em potencial considerará uma lista restrita de soluções, incluindo a sua, e identificará a melhor opção para elas. Seu objetivo é facilitar a decisão deles. Guie-os para o seu site e mostre-lhes conteúdo altamente relevante.

Enviar conteúdo útil e oportuno para o cliente em potencial demonstrará seu valor. Nesta fase da jornada do cliente, você deve ter uma boa ideia de seus interesses. Esses dados podem ser coletados usando links de rastreamento UTM, chatbots, marketing por e-mail por gotejamento, interação direta e quase qualquer ferramenta de negócios ou CRM online.

Toda vez que você interagir com um cliente em potencial, anote seus interesses e os problemas que eles estão enfrentando. Ele irá ajudá-lo a enviar-lhes mensagens mais eficazes. Use essas informações para enviar a eles um conteúdo, protegido por uma página de destino. Inclua um CTA (chamada para ação) incentivando o lead a marcar uma demonstração com sua equipe de vendas de SaaS.

Análise

Se o seu objetivo é direcionar os clientes em potencial para o seu site, certifique-se de que ele tenha uma boa aparência! Pode ser a diferença entre fazer uma venda e causar dúvidas.

Otimize todo o seu site analisando métricas. Isso pode ajudar a identificar de onde os leads estão vindo e sendo perdidos. Seu objetivo neste início é melhorar a taxa de conversão. As métricas que você deve observar estão listadas em nosso blog recente, 'Como transformar o tráfego do site em leads'.

Tente facilitar ao máximo que a jornada de um visitante do site termine em uma página de inscrição. Faça seus CTAs regulares, mas não intrusivos. Se você bombardear o lead com pop-ups e ofertas, você vai assustá-lo!

4 - Devolução

Parabéns pela venda! Até agora, a jornada do cliente provou seu brilho, mas ainda não acabou! A retenção é mais barata do que a aquisição, e as indicações de clientes são uma ótima maneira de encontrar novos clientes. A otimização dos estágios finais da jornada do cliente os incentivará a trabalhar com você no futuro e compartilhar sua experiência com outras pessoas.

Feedback do cliente

Indiscutivelmente, os dados mais valiosos que uma empresa pode coletar são os comentários de clientes existentes e antigos. Eles terão pontos problemáticos e solicitações de produtos que você não considerou. Reúna informações sobre cada solicitação do cliente ou motivo de descontinuação. Use os insights para priorizar futuros desenvolvimentos de produtos.

Por fim, após o término da jornada do cliente, você deve entrar em contato com um e-mail de acompanhamento. Entre em contato para perguntar sobre a jornada do cliente, a experiência com o produto e se eles recomendariam seu produto para outra pessoa. Talvez eles estejam dispostos a colaborar em um estudo de caso sobre sua experiência?

Existem vários motivos para enviar este e-mail:

• Você está se relacionando novamente com o antigo cliente, o que pode levar ao retorno dos negócios.
• Você está descobrindo como a jornada do cliente pode ser melhorada.
• Por fim, você está potencialmente abrindo a porta para uma referência, para que alguém novo possa iniciar a jornada do cliente com você!

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