Utilizzo dei dati per ottimizzare il percorso del cliente B2B

La suddivisione del percorso del cliente in singoli passaggi semplifica l'ottimizzazione e il miglioramento dell'esperienza complessiva del cliente.

Il modo più efficace per ottimizzare ogni passaggio è utilizzare le metriche e raccogliere informazioni per creare un piano di marketing basato sui dati.

La maggior parte delle aziende B2B ha accesso a dati inestimabili che potrebbero migliorare l'esperienza del cliente, ma spesso vengono utilizzati solo come misura del progresso. È come usare un iPad come tagliere. Funziona, ma potresti ottenere molto di più da esso!

Per scoprire come, scorri verso il basso!

Le 4 fasi del percorso del cliente B2B

Basare il tuo approccio sul percorso del tuo cliente, piuttosto che sul tuo, faciliterà un sensibilizzazione più tempestivo e pertinente. Il percorso del cliente può essere suddiviso in 4 fasi separate:

1. Consapevolezza
2. Considerazione
3. Decisione
4. Ritorno

Ciascuno di questi passaggi può essere ottimizzato con l'aiuto dei dati B2B. Questi sono i nostri consigli.

1 - Consapevolezza

Ogni buona soluzione inizia con un problema. Il cliente si renderà conto di avere un'area che deve essere migliorata e inizierà a cercare modi per farlo. Questa fase di solito comporta alcune ricerche su Internet. In questa fase, puoi utilizzare i dati per aumentare le tue possibilità di essere scoperto.

Totale mercato indirizzabile

Capire il tuo TAM (total addressable market) è la prima cosa da fare prima di fare prospecting; dopotutto, prima di iniziare a cercare affari, devi sapere chi stai cercando.

Il miglior punto di partenza è studiare la base di clienti esistente. Registra i titoli di lavoro, i settori, le dimensioni e le posizioni dell'azienda. Aggiungi qualsiasi altro punto dati rilevante per il tuo prodotto. Quindi, cerca le tendenze.

Una volta che hai fatto questo, puoi cercare contatti simili usando Cognism Prospector. Questo rende molto più semplice il processo di ridimensionamento della base di clienti!

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Contenuti e SEO

In un sondaggio condotto da Databox, il 70% degli intervistati ha affermato che la SEO è migliore del PPC per generare vendite. (Databox, 2019)

Il marketing dei contenuti e la SEO sono modi semplici ed economici per garantire che i potenziali clienti possano trovarti. Se hai un blog, pubblica informazioni preziose sulle aree a cui sono interessati i tuoi acquirenti ideali. Dimostra la tua capacità di aiutarli e fornire valore.

Esegui ricerche per parole chiave per scoprire quali parole chiave attireranno i visitatori giusti. Inoltre, ricerca le strategie per le parole chiave dei tuoi concorrenti. Per quali parole chiave si posizionano? Ci sono opportunità per pubblicare i tuoi contenuti mirati alle stesse parole chiave?

Strumenti a pagamento come Ahrefs o Moz sono ottimi per la ricerca di parole chiave, ma se non hai il budget, possiamo indicarti molti strumenti gratuiti. Non perdere la nostra guida agli strumenti di marketing B2B gratuiti.

L'obiettivo numero uno dei contenuti e della SEO è far sì che i tuoi articoli si posizionino in alto nei risultati di ricerca di Google. Più alto è il ranking dei tuoi articoli, maggiori sono le possibilità che gli acquirenti giusti trovino la tua soluzione.

2 - Considerazione

Dopo che il lead ha trovato la tua soluzione, cosa succede dopo? È probabile che esamineranno alcune opzioni per vedere quale è la soluzione migliore. Questo è un buon momento per ricordare loro il valore che offri e mantenere il tuo prodotto in prima linea nella loro mente.

E-mail marketing a goccia

Un modo per raggiungere questo obiettivo è attraverso il drip email marketing. L'invio di e-mail alle persone che si sono registrate per i tuoi contenuti ricorderà loro la tua offerta. Otterrai anche dati preziosi dalle scelte che fanno mentre interagisci con le tue e-mail.

Alcune delle nostre migliori campagne di marketing tramite posta elettronica a goccia offrono ai destinatari una serie di scelte sui tipi di contenuti che vorrebbero leggere. Queste informazioni ci aiutano a concentrarci sul tipo di potenziale cliente che sono, in modo da poter inviare loro contenuti più personalizzati e pertinenti andando avanti. Questo è un modo per ottimizzare la fase di considerazione per il cliente.

PPC

Un altro modo per presentarti ai potenziali clienti che hanno mostrato interesse è tramite PPC (pay-per-click). Mostra gli annunci sui social media alle persone che hanno visitato di recente il tuo sito Web e alle persone che cercano termini pertinenti. Questo sarà più facile da ottenere con i dati che hai raccolto sul tuo ICP (profilo cliente ideale) dall'email marketing.

3 - Decisione

Questa è la fase finale prima che il lead converta e acquisti il ​​tuo prodotto.

Durante la fase decisionale, il potenziale cliente prenderà in considerazione un elenco ristretto di soluzioni, inclusa la tua, e individuerà l'opzione migliore per loro. Il tuo obiettivo è rendere la loro decisione facile. Guidali al tuo sito web e mostra loro contenuti altamente pertinenti.

L'invio tempestivo e utile di contenuti al potenziale cliente dimostrerà il tuo valore. In questa fase del percorso del cliente, dovresti avere una buona idea dei suoi interessi. Questi dati possono essere raccolti utilizzando collegamenti di tracciamento UTM, chatbot, drip email marketing, interazione diretta e quasi tutti i CRM online o strumenti aziendali.

Ogni volta che interagisci con un potenziale cliente, prendi nota dei suoi interessi e dei problemi che sta affrontando. Ti aiuterà a inviare loro messaggi più efficaci. Usa queste informazioni per inviare loro un contenuto, recintato dietro una pagina di destinazione. Includi un CTA (invito all'azione) che incoraggia il lead a organizzare una demo con il tuo team di vendita SaaS.

Analitica

Se il tuo obiettivo è indirizzare potenziali clienti al tuo sito web, assicurati che abbia un bell'aspetto! Potrebbe essere la differenza tra fare una vendita e causare dubbi.

Ottimizza l'intero sito web analizzando le metriche. Questo può aiutare a identificare da dove provengono i lead e da dove vengono persi. Il tuo obiettivo a questo punto è migliorare il tasso di conversione. Le metriche che dovresti esaminare sono elencate nel nostro recente blog, "Come trasformare il traffico del sito Web in lead".

Cerca di rendere il più semplice possibile il completamento del viaggio di un visitatore del sito Web in una pagina di registrazione. Rendi le tue CTA regolari ma non invadenti. Se bombardi il vantaggio con pop-up e offerte, lo spaventerai!

4 - Ritorno

Congratulazioni per aver effettuato una vendita! Finora il percorso del cliente ha dimostrato la tua genialità, ma non è ancora finita! La fidelizzazione è più economica dell'acquisizione e le segnalazioni dei clienti sono un ottimo modo per trovare nuovi clienti. L'ottimizzazione delle fasi finali del percorso del cliente lo incoraggerà a lavorare con te in futuro e a condividere la propria esperienza con gli altri.

Opinione del cliente

Probabilmente i dati più preziosi che un'azienda può raccogliere sono i feedback dei clienti esistenti ed ex. Avranno punti deboli e richieste di prodotti che non hai considerato. Raccogliere informazioni su ogni richiesta del cliente o motivo di interruzione. Utilizza gli approfondimenti per dare priorità agli sviluppi futuri dei prodotti.

Infine, al termine del percorso del cliente, dovresti contattare con un'e-mail di follow-up. Mettiti in contatto per chiedere informazioni sul percorso del cliente, sulla loro esperienza con il prodotto e se consiglierebbero il tuo prodotto a qualcun altro. Forse saranno disposti a collaborare a un case study sulla loro esperienza?

Ci sono diversi motivi per inviare questa email:

• Stai reagendo con l'ex cliente, il che potrebbe richiedere un ritorno di affari.
• Stai scoprendo come migliorare il percorso del cliente.
• Infine, stai potenzialmente aprendo la porta a un referral, quindi qualcuno di nuovo può iniziare il percorso del cliente con te!

Ottieni altri suggerimenti per il marketing B2B!

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