استخدام البيانات لتحسين رحلة عميل B2B

يؤدي تقسيم رحلة العميل إلى خطوات فردية إلى تسهيل تحسين تجربة العميل الإجمالية وتحسينها.

الطريقة الأكثر فعالية لتحسين كل خطوة هي استخدام المقاييس وجمع المعلومات لإنشاء خطة تسويق تعتمد على البيانات.

تتمتع معظم شركات B2B بإمكانية الوصول إلى البيانات التي لا تقدر بثمن والتي يمكن أن تحسن تجربة العملاء ، ولكنها غالبًا ما تستخدم فقط كمقياس للتقدم. هذا يشبه استخدام جهاز iPad كلوح تقطيع. إنه يعمل ، لكن يمكنك الحصول على الكثير منه!

لمعرفة الكيفية ، قم بالتمرير لأسفل!

المراحل الأربع لرحلة عميل B2B

إن اعتماد نهجك على رحلة عميلك ، بدلاً من رحلتك الخاصة ، سيسهل وصولك في الوقت المناسب وذات الصلة. يمكن تقسيم رحلة العميل إلى 4 مراحل منفصلة:

1. وعي
2. الاعتبار
3. قرار
4. يعود

يمكن تحسين كل خطوة من هذه الخطوات بمساعدة بيانات B2B. هذه هي نصائحنا.

1 - الوعي

كل حل جيد يبدأ بمشكلة. سيدرك العميل أن لديه مجالًا يحتاج إلى التحسين وسيبدأ في البحث عن طرق للقيام بذلك. تتضمن هذه المرحلة عادة بعض عمليات البحث على الإنترنت. في هذه المرحلة ، يمكنك استخدام البيانات لتحسين فرص اكتشافك.

إجمالي السوق القابل للعنونة

إن فهم TAM (إجمالي السوق القابل للعنونة) هو أول شيء يجب القيام به قبل التنقيب ؛ بعد كل شيء ، قبل أن تبدأ في البحث عن عمل ، عليك أن تعرف من الذي تبحث عنه.

أفضل مكان للبدء هو دراسة قاعدة عملائك الحالية. سجل المسميات الوظيفية والصناعات وأحجام الشركة والمواقع. أضف أي نقاط بيانات أخرى ذات صلة بمنتجك. ثم ابحث عن الاتجاهات.

بمجرد القيام بذلك ، يمكنك البحث عن عملاء متوقعين مشابهين باستخدام Cognism Prospector. هذا يجعل عملية توسيع قاعدة عملائك أبسط بكثير!

احسب TAM الخاص بك بطريقة الإدراك - جرب حاسبة TAM المجانية! انقر

المحتوى وكبار المسئولين الاقتصاديين

في استطلاع أجرته Databox ، قال 70 ٪ من المستجيبين أن مُحسّنات محرّكات البحث أفضل من PPC لتوليد المبيعات. (Databox، 2019)

يعد تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث من الطرق السهلة والفعالة من حيث التكلفة لضمان تمكن العملاء المحتملين من العثور عليك. إذا كان لديك مدونة ، فقم بنشر رؤى قيمة في المجالات التي يهتم بها المشترون المثاليون. أظهر قدرتك على مساعدتهم وتقديم القيمة.

قم بإجراء عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية لمعرفة الكلمات الرئيسية التي ستجذب الزوار المناسبين. أيضًا ، ابحث عن استراتيجيات الكلمات الرئيسية لمنافسك. ما هي الكلمات الرئيسية التي يتم ترتيبها من أجلها؟ هل هناك أي فرص لنشر المحتوى الخاص بك الذي يستهدف الكلمات الرئيسية نفسها؟

تعتبر الأدوات المدفوعة مثل Ahrefs أو Moz رائعة للبحث عن الكلمات الرئيسية ، ولكن إذا لم تكن لديك الميزانية ، فيمكننا توجيهك في اتجاه العديد من الأدوات المجانية. لا تفوت دليلنا لأدوات تسويق B2B المجانية.

الهدف الأول للمحتوى وتحسين محركات البحث هو الحصول على مقالاتك في مرتبة عالية في نتائج بحث Google. كلما ارتفع تصنيف مقالاتك ، زادت فرص المشترين المناسبين في إيجاد الحل المناسب لك.

2 - المقابل

بعد أن وجد مقدم الطلب حلك ، ماذا بعد؟ من المحتمل أنهم سينظرون في بعض الخيارات لمعرفة الخيار الأنسب. هذا هو الوقت المناسب لتذكيرهم بالقيمة التي تقدمها والحفاظ على منتجك في مقدمة أذهانهم.

التسويق عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط

تتمثل إحدى طرق تحقيق ذلك في التسويق عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط. سيؤدي إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى الأشخاص الذين اشتركوا في المحتوى الخاص بك إلى تذكيرهم بعرضك. ستحصل أيضًا على بيانات قيمة من الخيارات التي يتخذونها أثناء التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

تقدم بعض أفضل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط للمستلمين عددًا من الخيارات حول أنواع المحتوى التي ترغب في قراءتها. تساعدنا هذه المعلومات في التركيز على نوع العملاء المحتملين ، حتى نتمكن من إرسال محتوى أكثر تخصيصًا وملاءمة لهم للمضي قدمًا. هذه طريقة واحدة لتحسين مرحلة التفكير بالنسبة للعميل.

قدرة شرائية

طريقة أخرى لتقديم نفسك للعملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا هي من خلال PPC (الدفع لكل نقرة). اعرض إعلانات الوسائط الاجتماعية للأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب مؤخرًا والأشخاص الذين يبحثون عن مصطلحات ذات صلة. سيكون من الأسهل الحصول على البيانات التي جمعتها على برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي) من التسويق عبر البريد الإلكتروني.

3 - القرار

هذه هي المرحلة الأخيرة قبل أن يقوم العميل المحتمل بتحويل منتجك وشرائه.

خلال مرحلة اتخاذ القرار ، سينظر العميل المحتمل في قائمة مختصرة من الحلول ، بما في ذلك حلولك ، وسيحدد الخيار الأفضل بالنسبة له. هدفك هو جعل قرارهم سهلاً. قم بتوجيههم إلى موقع الويب الخاص بك واعرض لهم محتوى وثيق الصلة بالموضوع.

إن إرسال محتوى مفيد جيد التوقيت إلى العميل المحتمل سيثبت قيمتك. في هذه المرحلة من رحلة العميل ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن اهتماماتهم. يمكن جمع هذه البيانات باستخدام روابط تتبع UTM ، وروبوتات الدردشة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط ، والتفاعل المباشر ، وتقريبًا أي CRM عبر الإنترنت أو أداة أعمال.

في كل مرة تتفاعل فيها مع عميل محتمل ، قم بتدوين اهتماماتهم والمشكلات التي يواجهونها. سوف يساعدك على إرسال رسائل أكثر فعالية لهم. استخدم هذه المعلومات لإرسال جزء من المحتوى إليهم ، محاطًا ببوابة خلف صفحة مقصودة. قم بتضمين CTA (عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء) لتشجيع العميل المحتمل على ترتيب عرض توضيحي مع فريق مبيعات SaaS.

تحليلات

إذا كان هدفك هو توجيه العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ، فتأكد من أنه يبدو جيدًا! يمكن أن يكون الفرق بين إجراء عملية بيع والتسبب في الشك.

قم بتحسين موقع الويب الخاص بك بالكامل من خلال تحليل المقاييس. يمكن أن يساعد ذلك في تحديد المكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون ويضيعون. هدفك في هذه البداية هو تحسين معدل التحويل. المقاييس التي يجب أن تبحث عنها مدرجة في مدونتنا الأخيرة ، "كيفية تحويل حركة مرور موقع الويب إلى عملاء متوقعين".

حاول واجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان حتى تنتهي رحلة زائر موقع الويب بصفحة تسجيل. اجعل عبارات CTA الخاصة بك منتظمة ولكن ليست تدخلية. إذا قصفت الصدارة بالنوافذ المنبثقة والعروض ، فسوف تخيفهم!

4 - العودة

مبروك على إجراء بيع! لقد أثبتت رحلة العميل حتى الآن تألقك ، لكنها لم تنته بعد! الاستبقاء أرخص من الاكتساب ، وإحالات العملاء طريقة رائعة للعثور على عملاء جدد. سيؤدي تحسين المراحل النهائية من رحلة العميل إلى تشجيعهم على العمل معك في المستقبل ومشاركة تجربتهم مع الآخرين.

ملاحظات العملاء

يمكن القول إن البيانات الأكثر قيمة التي يمكن للشركة جمعها هي التعليقات الواردة من العملاء الحاليين والسابقين. سيكون لديهم نقاط ضعف وطلبات منتج لم تفكر فيها. اجمع معلومات عن كل طلب عميل أو سبب التوقف. استخدم الرؤى لتحديد أولويات تطوير المنتجات في المستقبل.

أخيرًا ، بعد انتهاء رحلة العميل ، يجب عليك التواصل مع بريد إلكتروني للمتابعة. تواصل معنا لتسأل عن رحلة عملائهم ، وتجربتهم مع المنتج ، وما إذا كانوا سيوصون بمنتجك لشخص آخر. ربما سيكونون على استعداد للتعاون في دراسة حالة حول تجربتهم؟

هناك عدة أسباب لإرسال هذا البريد الإلكتروني:

• أنت تعيد التعامل مع العميل السابق ، مما قد يؤدي إلى عودة الأعمال.
• أنت تكتشف كيف يمكن تحسين رحلة العميل.
• أخيرًا ، من المحتمل أن تفتح الباب للإحالة ، بحيث يمكن لشخص جديد أن يبدأ رحلة عميله معك!

احصل على المزيد من نصائح التسويق B2B!

إذا كنت قد استمتعت بهذه المقالة ، فستحب دليلنا إنشاء الطلب: كيفية إنشاء طلب يدفع النمو . إنها مليئة بالنصائح التسويقية الرائعة التي ستساعدك على إنشاء عملاء محتملين B2B عاليي الجودة. بما في ذلك أقسام عن:

• أحدث تقنيات توليد الطلب.
• دليل المسوق لتوسيع نطاق تسويق المحتوى.
• أهم النصائح للنجاح في تحسين محركات البحث.
• كيفية تتبع ، واختبار ، وتحسين الجهود العامة للطلب.

ستساعدك نصائح خبرائنا على البدء في بناء نمو طويل الأجل يمكن التنبؤ به للتسويق. لا تفوت الفرصة!

انقر على الصورة أدناه لتنزيل نسختك المجانية!