ターゲットを絞った販売の見通し：6つの重要なヒント

最も経験豊富な営業担当者でさえ、見込み客は常にB2B販売プロセスの挑戦的な部分でした。

実際、調査の時間とエネルギーの不足、接続するタッチポイントの不足から、販売を行う適切な人に届かないことまで、調査における最大の課題についてかなりの研究があります。

この記事では、最も一般的なB2Bプロスペクティングの問題の1つである、資格のないリードに時間を無駄にすることなく適切な人にリーチする方法を解決するのに役立ちます。 ストラップを締めて始めましょう！

ヒント1：適切な種類のコンテンツをフォローアップする

あなたが見込み客にビジネス提案を送った瞬間に販売が失敗することは何回起こりましたか？ 多くのアウトバウンド営業担当者が対処しなければならないのは頭痛の種です。 間違ったものを間違った顧客に販売しているという事実ではないかもしれません。 代わりに、送信するコンテンツのタイプである可能性があります。

販売予測のベストプラクティスは、紹介の直後に、顧客のニーズと要望に直接対応するビジネス提案を送信することです。 さらに、1990年代から時間通りに旅行したように見せたい場合を除いて、PDFまたは.docファイルの送信に時間を無駄にしないでください。 あなたの見込み客があなたの提案をいつ開くか、そして彼らがそれらで何をするかを学ぶことができるように、ビジネス提案ソフトウェアを利用してください。

ヒント2：カスタマーサポートに相談する

多くの場合、適切なリードをターゲットにしていない理由は、理想的な顧客であると考える人と現実との間に断絶があるためです。

たとえば、最高の顧客は中小規模のビジネスオーナーであると考えるかもしれませんが、実際には、多くのソロプレナーが製品を購入している可能性があります。 さらに、あなたはあなたの製品やサービスのある側面に多くの価値を置いているかもしれません-しかし実際には、人々はまったく異なる何かのためにあなたとお金を使います。

この問題を解決する最善の方法は、カスタマーサポートに頻繁に相談することです。 彼らは最前線にいて、何があなたの顧客を購入に駆り立てるかを正確に知っています。 さらに、彼らは実際に誰が購入しているか、そしてどの顧客があなたの製品やサービスに最も満足しているかをあなたに伝えることができます。

ソース

ヒント3-最高の顧客と話す

うまくいけば、あなたはどのような顧客を追跡しているのでしょう…

• あなたと最も長く滞在します。
• 繰り返し購入またはアップセルします。
• 残りの部分と比較してより多くを費やします。

ですから、機会があれば、彼らと連絡を取り、彼らについてもっと学ぶために短いインタビューを求めてください。

何よりもまず、彼らが競争相手よりもあなたを選んだ理由と、彼らが長期的にあなたに固執した理由を調べてください。 彼らの頭脳を選んで、あなたのサービスの最高の機能/側面が何であると彼らが考えるかを見つけてください。 これを見つけてください。そうすれば、ターゲティングが上手になることに一歩近づくことができます。

会社のCEOからのヒント：

あなたの最高の、最も忠実な顧客と話すために毎月数時間を見つけてください-彼らはあなたを動かし続けるものだからです。

ヒント4-ペルソナを作成する

顧客のプロファイルを深く掘り下げ始めると、特定のタイプの人々があなたから購入することがわかります。 Better Proposalsには、中小企業、フリーランサー、大企業がほぼ均等に分かれています。 購入するグループの種類がわかれば、これらの顧客タイプごとにペルソナを作成できます。

コンセプトを持つためだけにコンセプトを作成する意味はありません。 あなたは本当にそれらのペルソナを実用化したいと思っています。 作成するものごとに、独自のプロスペクティングアプローチが必要です。 つまり、独自の電子メール、マーケティングメッセージ、焦点を当てるべき製品/サービスの側面、およびペルソナとのその他のコミュニケーション方法を意味します。

ペルソナを作成して顧客を分析することのもう1つの大きな利点は、販売が得意な顧客の種類を把握できることです。 たとえば、営業チームのメンバーの中には、大企業とのコミュニケーションがうまくいく人もいれば、小規模なアカウントへの販売が得意な人もいます。

新しいB2Bリードを探すのに最適な担当者を特定すると、新しい顧客を獲得する可能性が大幅に高まります。

ヒント5-小さく始めます

多くの販売専門家は、販売をナンバーゲームのように扱います。 見込み客の大きなリストから始めて、実際の購入者の小さなリストに減らしていきます。 問題は、このアプローチは時間とお金の無駄です。 1,000人の見込み客のリストから始めて、週末に20人の購入者しかいない場合、980人の資格のない見込み客に時間を浪費していることになります。

代わりに、より適格な見込み客のより小さなリストから始めます。 上記のすべてのB2Bデータを使用して、購入する可能性が高い人々の見込み客リストを作成できます。 たとえば、300人のリストがあり、そのうち200人が購入している場合があります。これはすべて、リストの最初の方が適格であるためです。

ヒント＃6-より良い見込み客のメールを書く️

テンプレート化された定型メールはエンゲージメントに適していないことは誰もが知っています。 また、10,000人の見込み客のリストに各メールを手書きすると、成功するまでに数か月かかることもわかっています。 全員に同じメールを送信するか、独自のメールを送信するかを選択できれば、妥協点を見つけることができます。

上で述べたように、あなたはあなたから購入する（すべき）顧客のさまざまなカテゴリーについてかなり良い考えを持っているはずです。 ペルソナごとに、問題点と購入理由に焦点を当てた独自の電子メールシーケンスを作成します。 一般的なブラストを送信するよりも少し時間がかかる場合がありますが、電子メールに費やされる1ドルあたり42ドルの有名なROIを達成することに近づくことができます。

まとめ

より的を絞った販売予測を行うための最良の方法は、顧客に近づき、親密になることです。 営業活動でマークを逃していると感じた場合、ほとんどの場合、アプローチを変更することですべて修正できます。

誰があなたから購入するのか、なぜ彼らがあなたから購入するのかを調べ、ペルソナのタイプごとに独自の販売およびマーケティングアプローチを作成します。 パーソナライズが必須になっている時代では、実際には、よりパーソナライズされた方法でターゲットのリードに関与するのにそれほど時間はかかりません。

上記の6つのヒントに従うだけで、それらがもたらす違いをすぐに確認できます。

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著者略歴️

Adam Hempenstallは、Better ProposalsのCEO兼創設者であり、美しくインパクトのある提案を数分で作成するためのシンプルな提案ソフトウェアです。 過去12か月だけで顧客が5億ドルを獲得するのを支援した後、彼は最初の提案大学を立ち上げ、提案の作成と設計に関するベストプラクティスを共有しています。