Nutzung von Daten zur Optimierung der B2B Customer Journey

Die Zerlegung der Customer Journey in einzelne Schritte erleichtert die Optimierung und Verbesserung des gesamten Kundenerlebnisses.

Der effektivste Weg, jeden Schritt zu optimieren, besteht darin, Metriken zu verwenden und Informationen zu sammeln, um einen datengesteuerten Marketingplan zu erstellen.

Die meisten B2B-Unternehmen haben Zugriff auf unschätzbare Daten, die ihr Kundenerlebnis verbessern könnten, aber sie werden oft nur als Maß für den Fortschritt verwendet. Das ist so, als würde man ein iPad als Schneidebrett verwenden. Es funktioniert, aber Sie könnten so viel mehr daraus machen!

Um herauszufinden, wie, scrollen Sie nach unten!

Die 4 Phasen der B2B Customer Journey

Wenn Sie Ihren Ansatz auf die Reise Ihres Kunden und nicht auf Ihre eigene stützen, wird eine zeitnahere und relevantere Kontaktaufnahme ermöglicht. Die Customer Journey kann in 4 separate Phasen unterteilt werden:

1. Bewusstsein
2. Rücksichtnahme
3. Entscheidung
4. Zurückkehren

Jeder dieser Schritte kann mithilfe von B2B-Daten optimiert werden. Das sind unsere Tipps.

1 - Bewusstsein

Jede gute Lösung beginnt mit einem Problem. Der Kunde wird erkennen, dass er einen Bereich hat, der verbessert werden muss, und er wird anfangen, nach Möglichkeiten zu suchen, dies zu tun. Diese Phase beinhaltet normalerweise einige Internetrecherchen. In dieser Phase können Sie Daten verwenden, um Ihre Chancen, entdeckt zu werden, zu verbessern.

Gesamter adressierbarer Markt

Das Verständnis Ihres TAM (Total Addressable Market) ist das erste, was Sie tun müssen, bevor Sie neue Kunden suchen; Schließlich müssen Sie wissen, wen Sie suchen, bevor Sie mit der Suche nach einem Geschäft beginnen.

Der beste Ausgangspunkt ist, Ihren bestehenden Kundenstamm zu studieren. Erfassen Sie Berufsbezeichnungen, Branchen, Unternehmensgrößen und Standorte. Fügen Sie weitere Datenpunkte hinzu, die für Ihr Produkt relevant sind. Suchen Sie dann nach Trends.

Sobald Sie dies getan haben, können Sie mit Cognism Prospector nach ähnlichen Leads suchen. Dies macht den Prozess der Skalierung Ihres Kundenstamms viel einfacher!

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Inhalt und SEO

In einer von Databox durchgeführten Umfrage gaben 70 % der Befragten an, dass SEO besser als PPC ist, um Verkäufe zu generieren. (Datenbox, 2019)

Content-Marketing und SEO sind einfache und kostengünstige Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden Sie finden können. Wenn Sie einen Blog haben, veröffentlichen Sie wertvolle Einblicke in Bereiche, an denen Ihre idealen Käufer interessiert sind. Demonstrieren Sie Ihre Fähigkeit, ihnen zu helfen und einen Mehrwert zu bieten.

Führen Sie Keyword-Suchen durch, um herauszufinden, welche Keywords die richtigen Besucher anziehen. Recherchieren Sie auch die Keyword-Strategien Ihrer Konkurrenten. Für welche Keywords ranken sie? Gibt es Möglichkeiten, eigene Inhalte mit denselben Keywords zu veröffentlichen?

Kostenpflichtige Tools wie Ahrefs oder Moz eignen sich hervorragend für die Keyword-Recherche, aber wenn Sie nicht über das Budget verfügen, können wir Sie auf viele kostenlose Tools hinweisen. Verpassen Sie nicht unseren Leitfaden für kostenlose B2B-Marketing-Tools.

Das oberste Ziel von Content und SEO ist es, dass Ihre Artikel in den Suchergebnissen von Google einen hohen Rang einnehmen. Je höher Ihre Artikel ranken, desto größer sind die Chancen, dass die richtigen Käufer Ihre Lösung finden.

2 - Gegenleistung

Nachdem der Lead Ihre Lösung gefunden hat, wie geht es weiter? Es ist wahrscheinlich, dass sie sich ein paar Optionen ansehen werden, um zu sehen, welche am besten passt. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um sie an den Wert zu erinnern, den Sie anbieten, und Ihr Produkt im Vordergrund zu halten.

Tropfen Sie E-Mail-Marketing ab

Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist das Drip-E-Mail-Marketing. Das Versenden von E-Mails an Personen, die sich für Ihre Inhalte angemeldet haben, erinnert sie an Ihr Angebot. Sie gewinnen auch wertvolle Daten aus den Entscheidungen, die sie beim Umgang mit Ihren E-Mails treffen.

Einige unserer besten Drip-E-Mail-Marketingkampagnen bieten den Empfängern eine Reihe von Auswahlmöglichkeiten für die Arten von Inhalten, die sie lesen möchten. Diese Informationen helfen uns, die Art des potenziellen Kunden einzuschätzen, damit wir ihm in Zukunft personalisiertere, relevantere Inhalte zusenden können. Dies ist eine Möglichkeit, die Überlegungsphase für den Kunden zu optimieren.

PPC

Eine weitere Möglichkeit, sich Interessenten zu präsentieren, die Interesse gezeigt haben, ist PPC (Pay-per-Click). Zeigen Sie Social-Media-Anzeigen Personen an, die kürzlich Ihre Website besucht haben, und Personen, die nach relevanten Begriffen suchen. Mit den Daten, die Sie zu Ihrem ICP (ideales Kundenprofil) aus dem E-Mail-Marketing gesammelt haben, ist dies einfacher zu erreichen.

3 - Entscheidung

Dies ist die letzte Phase, bevor der Lead konvertiert und Ihr Produkt kauft.

Während der Entscheidungsphase wird der Interessent eine Auswahlliste von Lösungen, einschließlich Ihrer, berücksichtigen und die beste Option für ihn ermitteln. Ihr Ziel ist es, ihnen die Entscheidung zu erleichtern. Leiten Sie sie auf Ihre Website und zeigen Sie ihnen hochrelevante Inhalte.

Das Versenden von nützlichen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt an den Interessenten wird Ihren Wert unter Beweis stellen. In dieser Phase der Customer Journey sollten Sie eine gute Vorstellung von ihren Interessen haben. Diese Daten können mithilfe von UTM-Tracking-Links, Chatbots, Tropf-E-Mail-Marketing, direkter Interaktion und fast jedem Online-CRM- oder Geschäftstool gesammelt werden.

Notieren Sie sich jedes Mal, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden interagieren, seine Interessen und die Probleme, mit denen er konfrontiert ist. Es wird Ihnen helfen, ihnen effektivere Nachrichten zu senden. Verwenden Sie diese Informationen, um ihnen einen Inhalt zu senden, der hinter einer Zielseite liegt. Fügen Sie einen CTA (Call-to-Action) hinzu, der den Lead ermutigt, eine Demo mit Ihrem SaaS-Vertriebsteam zu vereinbaren.

Analytik

Wenn es Ihr Ziel ist, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu leiten, stellen Sie sicher, dass sie gut aussieht! Es könnte der Unterschied zwischen einem Verkauf und Zweifel sein.

Optimieren Sie Ihre gesamte Website, indem Sie Metriken analysieren. Dies kann helfen, zu erkennen, woher Leads kommen und wo sie verloren gehen. Ihr Ziel zu Beginn ist es, die Conversion-Rate zu verbessern. Die Metriken, die Sie sich ansehen sollten, sind in unserem kürzlich erschienenen Blog „So verwandeln Sie Website-Traffic in Leads“ aufgeführt.

Versuchen Sie, es so einfach wie möglich zu machen, dass die Reise eines Website-Besuchers auf einer Anmeldeseite endet. Gestalten Sie Ihre CTAs regelmäßig, aber nicht aufdringlich. Wenn Sie den Lead mit Pop-ups und Angeboten bombardieren, werden Sie ihn abschrecken!

4 - Rückkehr

Herzlichen Glückwunsch zum Verkauf! Bisher hat die Customer Journey Ihre Brillanz bewiesen, aber sie ist noch nicht vorbei! Kundenbindung ist billiger als Akquise, und Kundenempfehlungen sind eine großartige Möglichkeit, neue Kunden zu finden. Durch die Optimierung der letzten Phasen der Customer Journey werden sie ermutigt, in Zukunft mit Ihnen zusammenzuarbeiten und ihre Erfahrungen mit anderen zu teilen.

Kundenbewertung

Die wohl wertvollsten Daten, die ein Unternehmen sammeln kann, sind Rückmeldungen von bestehenden und ehemaligen Kunden. Sie werden Schmerzpunkte und Produktanfragen haben, die Sie nicht berücksichtigt haben. Sammeln Sie Informationen zu jedem Kundenwunsch oder Abbruchgrund. Nutzen Sie die Erkenntnisse, um zukünftige Produktentwicklungen zu priorisieren.

Schließlich, nachdem die Customer Journey beendet ist, sollten Sie sich mit einer Follow-up-E-Mail an Sie wenden. Wenden Sie sich an ihn, um ihn nach seiner Customer Journey, seiner Erfahrung mit dem Produkt und ob er Ihr Produkt jemand anderem weiterempfehlen würde, zu fragen. Vielleicht sind sie bereit, an einer Fallstudie über ihre Erfahrungen mitzuarbeiten?

Es gibt mehrere Gründe für das Senden dieser E-Mail:

• Sie treten wieder mit dem ehemaligen Kunden in Kontakt, was zu Rückkäufen führen könnte.
• Sie finden heraus, wie die Customer Journey verbessert werden könnte.
• Schließlich öffnen Sie möglicherweise die Tür für eine Empfehlung, damit jemand, der neu ist, seine Kundenreise mit Ihnen beginnen kann!

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